商务谈判商务谈判过程ppt.docx

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1、商务谈判商务谈判过程PPt商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的

2、气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：

3、亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一般站立交谈为好。交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。要点应该给议程中要

4、讨论的各项条款分配固定的一段时间。应事先送给每个参与方议程草案。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。议程后面应附有补充页。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。谈判议程的主要内容商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等；商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。理解和重视谈判议程的重要

5、性谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中掌握主动权的关键因素之一。不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。议程案例谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题第二节报价报价的含义报

6、价的顺序报价起点的确定报价时要注意的问题价格解释必须遵循的原则报价作为商务谈判环节中的含义报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括：质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容！报价的基础1、内部因素。2、外部因素。报价的顺序1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。4、货物买卖业务的谈判，一

7、般让卖方先报价。谈判发起者先报价投标者向招标者报价报价起点的确定根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限、下限，即最优期望目标和临界目标。要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式开价要高，出价要低！高开低走漫天要价，就地还钱报价时要注意的问题最后才报！不急！坚定、果断、严肃一一给对方一种认真、诚实、正确的好印象明确、清晰而完整一一不使对方产生异议与误会不作过多的解释、说明和评论一一以免对方发现你真正的意图或弱点。价格解释必须遵循的原则不问不答有问必答避虚就实能言不书第三节讨价还价讨价还价回顾总结进一步磋商讨价讨价的含义：在一方报价之后，另一方根据报

8、价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价的行为1、实质性：可能使价格降低2、策略性：引导对方改变看法，改变对方期望，为己方还价做准备讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止讨价讨价的方式：1、全面讨价：2、分别讨价：3、针对性讨价讨价的基本方法1、举证法2、求疵法3、假设法4、多次法还价之前1、仔细审视报价：重要的VS次要的，筹码VS让步2、询问报价的依据：3、探询报价的意图：注意：先思考再发言！还价之前假如的策略：假如还要购买其他品种，请问？大单的假设：假如我批量购买，请问

9、？请你考虑：，请您考虑交易告吹：很有兴趣，但没有足够的资金，那么？比较策略：把已经成交的价格告诉对方，以试探声东击西：谈与其他卖家的其他交易低开高走：先引导卖方报出低档货价格，再试图以低价买高档货权力有限：还价1、由讨价方重新报价；2、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价回顾总结一般会出现三种现象/情况:交易条件被双方接受；交易条件还需进一步磋商；无法预见交易的可能性。回顾总结一般会呈现两种本质/问题:异；同；搞清楚双方的异同所在。回顾总结一般会发现N种原因/理由：现象；问题；原因。进一步磋商1、分析双方分歧的原因；2、对谈判

10、施加影响；3、提出要求与让步；4、僵局与打破僵局；第四节谈判僵局的处理形成僵局的原因僵局的处理的方法僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之理性思考坚持到最后一分钟严重僵局的处理回避矛盾，先易后难寻找替代方案更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛第五节拍板签约拍板签定协议或合同签约应注意的问题拍板发出成交信号；最后的总结；最后的报价；达成一致意见拍板发出成交信号；错误的判断可能使谈判变成一锅“夹生饭”！交易条件：是否达成一致，

11、相互满足？交易目标：双方是否达成各自的目标？谈判的时间：双方约定的时间、单方限定的时间、形势逼迫的时间拍板达成一致意见折中进退最后通牒总体条件交换签约一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。对于重要合同一般都举行签字仪式关于合同的内容合同的界定及其特征合同协议的内容构成违约责任和争议的处理合同中的特别条款涉外商务合同合同的界定及其特征合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同

12、。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。合同特征1、合同是双方或多方的法律行为。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。订立合同是双方或多方共同进行的活动2、合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律合同协议的结构（一）约首：开头部分合同名称当事人名称合同目的、性质签约日期、地点（二）正文标的价格交付方式其他（三）约尾合同使用文字文本份数有效期通信地址签署合同协议的内容构成（一）当事人的名称或者姓名和住所（二）标

13、的（三）数量（四）质量（五）价款或者报酬（六）签约的时间、地点（七）履行的期限、地点和方式（八）违约责任（九）解决争议的办法违约责任和争议的处理（一）违约责任的形式违约金赔偿损失继续履行（二）违约的免责条件不可抗力有特别规定或约定对方有过错（三）争议的处理和解调解仲裁-前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议。诉讼合同中的特别条款免责条款一一不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责

14、任，对方无权要求索赔。仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。涉外商务合同涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。涉外商务合同的特殊性1、涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。2、它引起当事人双方所属国家的经济利益关系3、它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。涉外商务合同的结构1、首部：

15、合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。2、正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等合同协议范本合作协议货物买卖合同劳务合同/contract/签约应注意的问题签约过程应注意的问题对经济合同（协议）的主体进行资格审查；合同条款是否与法律有冲突，警惕法律式造句；尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文

16、本，特别是起草英文合同；争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。所签订的协议或合同本身要注意的问题保证技术部分和商务部分的一致性达成的协议必须见诸于文字：随讨论、随记录、随打字、随清稿；是否拟定相应的使用法律条款和仲裁条款；注意中外文本的一致性，不能仅签署外文文本；签约应注意的问题协议签订中需注意的文字问题1,hippingadvice与hippingintruction2,ChangeAtoB与ChangeAintoB例：交货期改为8月并将美元折合成人民币。签约应注意的问题协议签订中需注意的文字问题4,on/upon与after当英译”到后

17、，就”时,用介词on/upon,而不用after,因为after表示“之后”的时间不明确。例7：发票货值须货到支付。Theinvoicevalueitobepaidonzuponarrivalofthegood.。5,中文文字问题签约应注意的问题协议签订中需注意的文字问题用词一致前后呼应公平实用签约应注意的问题重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。公司：行业/系统/口子，产

18、品，共同的遭遇个人：老乡、家门、校友、阶层、外企背景，成都军区的战友。开会要有一个AGENDA：看戏要有一个戏单。玩：那些人去？1972年，中方宴请尼克松，美丽的亚美利加合同之外的谈判议程体现目标：一般客户都会先问价格！谈价格？谈我们的服务？谈我们还是谈你们？议程体现逻辑：先谈谁再谈谁？先解决什么问题再解决什么问题？日本和美国代表团谈判，先安排玩！先安排我方认为重要的项目！实力强：了解自己和对方情况，就可以先定基调！弱：不懂行情。我去太升路卖手机：随便给了就是了！在中国，价格很敏感！弱方应该先避免谈价格！低价：差质量、赊账、风险：深圳的舍本逐末麦德龙：付现+自提开票VS不开票价格不是一个数字，

19、而是交易过程的整体体现！应聘中的工资：成本、利润、付款方式。1.G：经理VS主管百事可乐和四川谈判中国VS台湾如有争议，可提请中国对外贸易促进会进行仲裁，也可由双方同意的国外仲裁机构进行仲裁。-一模棱两可，形同虚设！1,hippingadvice是“装运通知”，是由出口商（卖主）发给进口商（买主）的。然而hippingintruction则是“装运须知”，是进口商（买主）发给出口商（卖主）的。2,英译“把A改为B”用ChangeAtoB,英译“把A折合成/兑换成B”用ChangeAintoB,两者不可混淆。3,例：该货于11月10日由“东风”轮运出，140天后抵达鹿特丹港。Thegoodhal

20、IbehippedperM.V.zzDongFengzzOnNovemberlOandareduetoarriveatRottedamlinl40day.（M.V.=motorveel）呼应：一次验收不合格，可进行二次验收，二次验收不合格，若责任在卖方，则一切费用由卖方承担。一次验收不合格，可进行二次验收，二次验收不合格，若责任在卖方，则买方不支付任何费用。公平实用：“付款条款”是要求买方的，实用：可提供一切先进技术、可以进一步提供卖方的新技术，但费用需要另议。谈判结束的信号备忘录合同协议案例某案例导入：营造谈判气氛案例导入：营造谈判气氛1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$,其

21、中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只

22、能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。议程案例案例导入：出价的高低出价的高低一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做

23、了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。报价案例多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700,就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400,他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，报价案例所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是

24、非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700,甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。【案例】：要求上下限的标价一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格是600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。该案例说明了什么？如果想知

25、道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主报出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。要求上下限的标价导入案例：讨价还价讨价还价案例我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。双方都已

26、估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：讨价还价案例第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。讨价还价案例第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？讨价还价案例