知名企业企业咨询与人力行政管理制度汇总.docx

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1、知名企业企业咨询与人力行政管理制度汇总目录知名企业企业咨询与人力行政管理制度汇总1消费品工作人员培训教材4（一）新进业务员的教育训练4（二）老业务员的培训班训练4（三）除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效4（一）业务员的行动准则4（二）开拓新经销店的推销技巧（分解动作）5（三）关联推销术7（四）收款要领7（五）预防呆帐要领8（六）培养客户要领10（一）为什么需要个别教育?H（二）个别教育该做些什么?11（一）教导工作的四个重点11（二）提醒的方法12（三）迎接新员工的前一星期12（四）头一天这样就行13（二）对新进员工,你该这么教。13（三）这种推销要点,客人会教我们的,所以请与更

2、多的客人接触。13（四）最后要教他不要推荐已经没库存的商品。13（一）销售实务14（二）工作常识15工业品营业人员寻找客户方法17（一）双面胶带17（二）环氧树脂接着剂20（三）填缝胶22（四）热熔胶26（一）全体培训人员务必绝对服从领队指示。32（一）开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。33（二）开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯34（三）现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!34（五）开始齐呼推销口号把热情拿出来”一跨开半步,预备!34（一）单位:广东分公司35（二）单位:广东分公司36（三）单位:广东分公司37（四）内容：经营课37（五）内容:冷气机讲

3、解第一课38（六）内容:冷气机讲解第二课39（七）内容:促进课39（八）单位:广州分公司40（九）单位:北部分公司40（十）单位:宝安分公司41（十一）单位:深圳分公司42（十二）单位:珠海分公司42（十三）单位:惠州分公司43（十四）内容:冷气机讲解第三课43（十五）内容:企划课44（十）本办法由训练中心依实际需要制定。58（一）肇事时：66（二）肇事报告表应填下列事项，勘查现场时犹应注意。66（二）经本公司签定其应负肇事责任者按其肇事理赔次数66（四）肇事后畏罪潜逃者，除请司法机关缉办外，并即予解雇。66（一）各单位业务用需购车辆时，应依国内采购办法处理。70（一）行政技术会议84（二）党

4、群系统会议86（三）各类代表大会88（四）民主管理会议89（五）论文、成果发布会89（十七）不得于床上抽烟，不得于宿舍内吃槟榔或其他不良物品。94（七）计划采购，严禁采购腐烂、变质食物，防止食物中毒。96（四）养成良好的卫生习惯，垃圾、杂物要倒在垃圾池、桶内。97（六）预防火灾，严禁在宿舍区燃放烟火和鞭炮。97企业报刊、邮件、函电收发制度I（X）企业打字、油印工作制度101（一）请示109（二）报告109（三）指示109（四）布告、公告、通告109（五）批复109（六）通知109（七）通报109（九）函109（十）会议纪要109（三）发文时间，以领导签发日期为准；联合行文，以最后单位签发的日期

5、为准。110（五）公文如有附件，应当在正文之后、单位名称之前，注明附件的名称和件数。110（二）生产部门：除考虑营业部门所允诺的生产销售目标外，各生产部门间的附116（三）其他，各部门考绩计算则依照营业部门的评核考绩计算。117（三）其他，各部门考绩的计算，则依照营业部门的评核标准计算。117（一）评分基准117（二）营业部门投资报酬率117（三）管理部门117（三）经营企划部门在计算出各部门目标值后，呈报总经理评定后实施。118（一）营业部门业绩率118（二）生产部门业绩率118（三）开发部门业绩率119（四）管理部门业绩率：119本规则自年月日起实施。120消费品工作人员培训教材消费品业务

6、员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1 .先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。2 .然后由总公司各部门主管讲解下列课程：(1) 本公司简介。(2) 本公司人事规章。(3) 本公司产品的行销概况。(4) 推销专业训练。3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户，时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1 .业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。2 .采取集训的方式较易收效,时间约3天。3 .课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。4 .集训时间不要与营业高峰时间冲

7、突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。5 .集训场地最好不在自己公司内，较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6 .欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7 .事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。8 .事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如：(1) 集训日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用品。(6) 作息时间表。9 .中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。10 .晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等，以免影响第二天上课的精神。11

8、 .鼓励受训业务员向讲师发问，要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。(三)除集训I外,亦可辅以下列两种方式，以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2 .不得沾染恶习。3 .完成公司规定的业绩是业务员的使命。4 .具备充分的产品知识,尤其是新产品。5 .建立商情。6 .加强开拓新经销店。7 .调查竞争厂商动态。8 .预防呆帐9 .妥善处理抱怨。10 .培养爱公司的精神。(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1.头发要勤清洗,梳整齐。2 .胡子每日刮修

9、。3 .指甲应常修剪,不可留太长。4 .制服常洗涤,并且要烫平。5 .皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)准备推销用具：目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计划：1.预计拜访日期、时间。6 .利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访：1.对方反对的主要理由是：7 .我当时的回答是：8 .我应该作的回答是：9 .第二步:接近(1)递名片后的开场白：用称赞的方式。例：1 .老板,您的生意真好,生意兴隆。2 .老板,您的生意做得很大,师傅这么多位！(2)

10、注目的方法：与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从聊天切入正题。多讲请”、谢谢、”抱歉。(7)名片战略：拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。3 .第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问，以了解其状况：电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好？请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主？哪一种厂牌最畅销？哪一种价位最畅销？(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗？车主对韩国主机反应如何？您的客户大多偏好什么主机？您店内常装的主机是什么？老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行？老板,这店的地点很好,一个月月

11、租很贵吧？(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。(3)向老板发问完上列八个题目，了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。4 .第四步:展示(1)业务员必须事先反夏演练展示的方法,直到熟练为止。(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装，自己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。a：authority权威BiBETTER质优c：convenience方便(含：服务)DDIFFERENCE新奇5 .第五步:缔结(D不买的信号：1.抬肩。6 .手握拳。7 .两手交叉抱胸。8 .摇头。(2)会买的信号：再一

12、次拿起目录很详细看时。肩下垂。放开手心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点，同意业务员的看法时。问以后的事。例：订货多久能送来？(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。缔结的方法：1.拜托、拜托。9 .假设已成交。例:进多少?什么时候送货？二者择一。例:进这种机种或那种机种？建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您(5)缔结时应留意之点：1.有信心、勇气尝试缔结。10 不要着急。11 成交时不得露出得意万分的表情。12 成交后约定的事项一定要记下。13 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。如果缔结失败,应虚心检讨失败

13、的原因，力求改进。缔结成功，也应记取成功的经验,供以后参考。14 第六步:善后(1)明示付款条件。(2)不要久留。(三)关联推销术1.关联推销术即蚕食攻击法。就是增加经销店销售本公司产品种类。2 .业务员不得养成只卖自己习惯卖、喜欢卖的产品。3 .业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销。4 .业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。5 .本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6 .新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。7 .不理会经销店说:向你们公司买这些己经够多了！留些生意给别公司做吧!加强关联推销。8 .加强推销滞

14、销库存品。9 .分公司按下列三步骤加强关联推销：(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨，列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款要领1.如何防止货款回收率太差(D开拓新经销店时,必须明告付款条件。(2)找出经销店最适当收款时间，进而养成定期收款的原则：必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。(3)收款时,不可摆出低姿势。例：不可说：老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时

15、,不要讲太多话,可运用压力式面谈,每问一句话后，盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)O(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之泡(例

16、:一起看电视、抽烟、泡茶)，直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必须在新经销店每次进货后第1420天再度拜访,若发现尚未卖出，则应再度引导老板如何卖本公司产品，并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。10 如何防止票期被拖长票期被拖长的原因和对策如下：(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。(对策)：总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。(

17、对策)：业务员必须了解收款重于一切的观念,准时前往收款。11 如何防止尾数被折让坚持不被经销店折让。向经销店说:被折让的金额,公司会扣我薪水。(五)预防呆帐要领1.倒闭前的征兆(D不正常进货：一位优秀的业务员，平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况，以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货)，且订货量超出其以往的销转量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。(

18、2)货品流向有问题：某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了，而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否转售同行,填支票洞？(3)削价求售：经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果，当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候己明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。(4)不正常的经营方式：如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂

19、回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。(5)不务正业：目前市场,汽车电机行”的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮)，在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了，则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。(6)私生活不正常：经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁督不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤

20、而走险。因此若经销店己经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。(7)延期付款：如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然。(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去：若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此，当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。(9)仪容不整,精神萎靡：某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。(10)风声不

21、良：被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前束货。同时,赶紧收款。(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好：某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。(12)进货厂商突然大增：此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。(13)老板常不在：某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,查出老板常不在是否和信用红灯有关。(14)向本公司过分捧场：某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场：1.进货

22、量多。2 .连本公司不畅销的产品也大量进货。3 .对品质也不再计较。此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。(15)第六感：一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得亳无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。4 .征信调查的技巧(1)新经销店交易前调查：1 .向同区域的经销店调查其信用。2 .向邻近的

23、杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用(例:开业多久?人品?)。向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。说词:店面这么大,店租一定很贵吧！(2)新经销店交易后调查：针对新经销店尽可能收现金。新经销店交易三个月内，总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。照会内容：开户多久?提存记录?有无退补记录？(3)向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业?若有,有无亏损？(4)分公司主任必须每月查看经销店ABC分析”,注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。(5)业务员应尽量与别公司业务员联线针对各经销店的信用，互通消息。(6)各经销店老

24、板中，有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来。分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的“线民。当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们。(7)对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数,或故意选在三点半前去拜访，而且长屁股式的一坐就是大半天。从经销店的种种反应,就可确认其是否有倒闭的可能。（六）培养客户要领1 .巡回路线安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。2 .以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。并以敬烟等培养与师傅的感情。3 .针对经营很成功的经销店，向老板请教经营成功的要诀。4 .守信。与经销店约好的事情一定要遵守。5 .深度了解该经销店的一切有关方面（例：老板嗜好、

25、特殊专长、家庭成员等）的概况,作为话题。6 .当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。强调有好处先来找他。7 .查出重要的经销店老板生日，分公司赠送生日蛋糕。8 .每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店。百货公司新进销售员训练教材开始个别教育指导之前（一）为什么需要个别教育？1 .对公司：我们是提供商品与服务的公司，当然需要有能力并能创造高效益的推销员，不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。2 .对新进员工：虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这

26、问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。3 .对你：人是需要教,才能学成的。要教人,就得先学习要教的事。又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。（二）个别教育该做些什么？1 .工作常识：有关一般常识己于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。2 .生活指导：新进员工的最大特征是本公司的新面貌，同时也是社会人的新面孔。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。3 .经由工作做销售实务教育：个别教育中，是希望各

27、位授给新进员工销售实务,也就是销售方法”。一般的销售知识都学过了，现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。4 .两个月应有之成长：必须具备在繁忙期内，能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。教导的项目与教法的重点（一）教导工作的四个重点在何工作,都有其教导顺序。让他看,说给他听,让他做,夸奖他否则人是不会动的。1.首先让他有心工作。说明工作内容、意义,让他发生兴趣。你一定会这句话给他自信,让他发生兴趣。这工作就因为所以很重要，也许稍微复杂一些

28、，不过你一定能上能马上就学会的。2 .接着是做给他看。慢慢地示范一番。工作一定有“必须注意的地方及要点”,务须强调,使其留下印象。做好了这里,一定要这样尤其这一点要特别注意。3 .让他做做看。最初,分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。来,先试试看做到这里为止。“不,不是那样对,这就行了。4 .看看有没有学会。偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。“嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧（二）提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是滋味。这一点,请发挥前

29、辈的耐心。最理想的指导方法是：1.不要失去冷静。绝不要感情用事。简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用！这么说话,那效果就差了。5 .别让旁边的人发觉。你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。“我自己都很后悔，还故意让我当众出丑，真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的一这就不行。6 .要确定事实。不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。我并没有错,为什么不相信我呢?一这也不行。7 .该说的要直说。大绕圈子，口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快。应注意清楚、简洁。请别唠唠叨

30、叨,老找我麻烦好吗?真是要不得！8 .别忘了鼓励。犯错受到注意之后,很容易失去自信。为了回免其自信,应给与温暖的鼓励,使其涌出新的意欲。“我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来,真是很好的学习资料。算来你比我更优秀呢,加油吧！（三）迎接新员工的前一星期有备无患一充分的准备,将掌握成功的关键J准备一朵花迎接他们,新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。1.对于新进员工的事先调查。不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等。你应该利用这本手册，以及公司周报等。也可以向主管或人事的职训经办人。你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的可真巧哦一可以这么打开话匣。9 .充分地做好工作场所

31、的接待准备。到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围。首先请你做这一个,之后,再请你照顾这里跟这里的工作。一应该这么说。10 向岗位上的同事们介绍新同事。高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等，同时,征求协助。这一次要进来的江小姐是育达毕业的。他的个性很开朗,成绩也很好。请大家多多照顾他好吗?11 拟订指导课程表,呈上司批准。随心所欲的教导,难免会有遗漏。一定要作成指导计划。“你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期,我相信你是可以独当一面了。“一这样的告诉他。（四）头一天这样就行在工作场所的头

32、一天,任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该很温柔地迎接他们,让他们轻松愉快。也就是要让他们觉得这工作场所的人都很好等,给与这种印象。1 .最初的谈话,把重点放在去掉不安与紧张。新时员工都抱有一种希望0相反的,对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安与紧张,使其习惯于工作场所的气氛。请特别注意最初的话匣子。别担心,我起初还不是一样。没想到过了两天就习惯了。2 .对本单位及有关部门加以介绍。无论如何,工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。”这位是新进来的江小姐,她担任XX工

33、作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导。3 .自我介绍及说明自己的职责。让新进员工了解你,不仅要自我介绍,对于自己的职责,也就是为何要教、教什么、用什么方法教等,详细地说给他听（参考第一大项）。今后,你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作。加油啊,我相信你一定会做到的。4 .说明自上班至下班的工作常识。由上班至下班,一起到处走，以便教他学会营业常识,除去他明天的不安。在这里打卡.这儿是更衣室，这个电梯不能用。这个时间是应做这个时间销售的重点有商品知识也不一定卖得出商品。售货员：先生，这是经过防缩加工的,绝不会起绐纹客人：好讨厌哦,这位店员。我是问腰部细一点，穿起来是不是合身呢?这是怎么

34、发生呢?售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。（一）掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点。所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉100%的,也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软，。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐棉100%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的，易洗免烫又经济,这就是推荐的重点。（二）对新进员工,你该这么教。有客人上门就积极地接近,并打听一下。您找些什么呢?是送礼用的吗?是工作用的,或是度假用呢?尺寸有多大?掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。（三）这种推销要点,

35、客人会教我们的,所以请与更多的客人接触。每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能判断他要的是什么。“这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号。裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可以建议他配一双鞋子。（四）最后要教他不要推荐已经没库存的商品。你拼命地推荐说明，客人也同意,结果没有现货,你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所以要每天查看存货0销售、工作常识测脸下面是新进员工可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考。(一)销售实务1.空闲时,应该做些什么呢？答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且一(1)要不断地注意顾客身体的动作与

36、心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。(2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。(3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。(4)检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了，请马上纠正过来。(5)怎样做,才能改变陈列的方式。2.开店前该做些什么准备工作呢？答：(1)橱柜应该清扫干净。(2)用品整理齐全。1 1)确认今天的销售目标。2 2)为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品。(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。(6)制作陈列卡、价目卡。3 .需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地方、以什么方法、办什么手续呢？

37、答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。4 .陈列的商品销出去了怎么办？答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商品，更需要有库存。5 .制作店面广告.应该注意哪些地方？答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒目，应很难吸引顾客的注意。店面广告有所谓不说话的推销员的称呼,最能表达这种销售要点。6 .货品上的价格标签为什么重要？答:将货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此,价格标签如果挂倒了,将打消顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去。7

38、.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来？答:除应该详知货品本身的质料、用法等外,应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等。设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列，以便可以立即取出。8 .如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态？答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存,对畅销货品必须当天确认件数。而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐一去数,即可把握库存状态。9 .如果顾客指出货品的缺点时该怎么办？答:仔细地听取顾客的说法并追究原因,经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时,如果代替品不能令顾客满意

39、即发给抵用更换券或退现金。缺陷商品,应从楼面上移开自不待言。10 .如果在应接中被其他顾客叫住,或有电话打进来时该怎么办？答：(1)假如同事中有人闲着时：先说声请等一下”,再说XX小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听电话。(2)同事没有空时:请等一下。这位顾客的事办完了就来。“很抱歉,我得去接电话,请等一下。11 .当顾客指事实上要的XX商品刚好卖完了时该怎么办？答：(1)劝顾客改卖类似品作为代替。(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。(3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等。(4)如未经销也不能买到时,如别家同行业有卖,可以告诉他XX公司有卖12 .顾客所要的东西面交时如发生下述

40、情况,应该如何告诉顾客呢？答：(I)将小东西放进大的东西里面时一XX己经包好放在这件货品里面。(2)里面的东西不同而包装的形状类似时-XX在这边,因其形状与类似,是不是在封口旁边加个记号呢?(3)所同样的货品包装赠送品与普通品时一这边的是赠送品，己经做双重包装,要送去时请注意一下，是不是在封口旁边加个记号呢？(4)易坏的物品时一对包装已充分地注意，因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时一这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状,请这样拿着。(6)容易变味的货品、新鲜的东西时一这种东西是新鲜货,请尽早(在当天中)食用。(二)工作常识1 .把私人的物品带进店内时该办那些

41、手续？答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品,应放在私物袋，出示出入口的警卫并取得认可。书籍可在警卫处检查。2 .为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办？答:应向员工出入口的警卫领取带进证明。3 .捡到失物要办理招领时该怎么办？答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品，经由楼层主任向总务部报告。此外,应告诉捡到失物的顾客你的姓名。事后处理均由叫务部进行。4 .为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办？答:可请广播室广播。此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知。5 .公差外出与私事外出的手续？答:公差外此应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证。私事外出不得超出2小时。此外

42、可能有如下的询问项目，请各自解答:1 .接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办?2 .知道离开座位的礼节吗？3 .问候的方法如何？4 .知道避免有关灾害的方法吗？5 .能够说明同事间协助的必要性吗？6 .能够清楚地说出服装、穿着的基准吗？7 .知道打私人电话时应注意的事项吗？8 .对于员工设施的场所与使用方法。9 .员工购物的时间与态度应该如何？10 .你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗？11 .发生急症病患怎么办？12 .发生电器方面的故障时怎么办？13 .发生电话故障时该怎么办？工业品工作人员教育训练教材工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找

43、寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例：企业名录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（十）在旧客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片）（H一）参观展示会。润豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1 .本公司双面胶带之适用行业表861型号适用行业A-IOl汽车内装材、铝板（收音机、电视、照相机等）、化妆品镜盒等A-102A-103A-104发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条（相框、厨具等）A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107A-108汽车内装材（后视镜）、挂勾、家庭用品饰条（

44、冰箱）2 .本公司双面胶带之交易客户表862型号客户行业A-IOlL此/口八爱王化妆品盒理光照相机建祥家庭用品铝制饰条A-102声宝电子学明泡棉背胶A103裕器汽车冷气风管A-104建祥止滑板A-105耀光装潢材A-106安漂挂勾A-107三洋冰箱饰条雄华遮阳板3 .本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有：(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY(5) 拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方？(2)贵公司目前使用明B一家厂牌的双面胶带？(3)使用哪些规格尽寸？(4)贵公司平均月用量多少？(5)有无接着上的问题？(6

45、)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准？(8)贵公司目前有没有计划开发新产品？(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方？(6) 求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。6.报价1 1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。(2)长(m)X宽(m)X价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7 .交货方式(1)