鲜冻品营销部七月份工作总结暨八月份经营计划措施.docx

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1、鲜冻品营销部七月份经营绩效分析暨八月份工作计划措施第一部份：七月份经营结果及绩效分析第二部份：七月份工作存在问题及案例分析第三部份：8月份计划及工作推进措施第一部份：七月份经营结果及绩效分析一、总体指标达成情况项目计划任务实际完成完成率环比增减环比增长率销售量（吨）29287.4417131.7858.50%-2585-11.80%销售收入（万元）40170.1222140.855.12%-2724-6.90%网络开辟（家）25224195.60%-36-12.90%总体概述：营销部共计销售鲜冻各类产品17131.78吨,完成为了计划任务29287.44吨的58.5%,同上月19698.4吨相

2、比降低了1902吨（其中6月份储备肉比7月份储备肉销量多了2000余吨），环比增长率为-11.8%。实现销售收入22中0.8万元,完成为了计划任务40170.12万元的55.12%,同上月23466.7万元相比降低了2724万元,环比增长率为-6.9%,网络开辟完成义工241家（其中有90家终端加盟店）,完成为了计划任务的956%比上月完成的277家减少口6家客户.二、七月份渠道调整评估1、渠道开辟完成情况渠道类型计划任务(家)实际完成(家)完成率(%)6月份实际完成环比增长率(%)批发渠道3690250101-10.8终端加盟店1609056.257421.6KA商超渠道2425104.17

3、68-63.2餐饮渠道153204-25工业渠道1317130.771513.3团膳渠道41252-50其他1513合计25224195.63277-13依据上表数据分析，渠道开辟的完成率虽然达到了95.63%,但是在渠道的结构上不理想，批发渠道占比过大，不符合公司提出的渠道升级的要求，特殊是终端加盟和餐饮渠道同计划任务相差甚远，要求终端部和大客户部密切配合市场一线人员，特殊是“三人小组”对市场渠道开辟的指导和实施，积极的同市场人员沟通，搭建网络渠道，做好渠道升级的工作，提升品牌显示度.2、终端加盟渠道对照排名市场大区7月份计划值7月份实际值7月份完成率6月份实际开辟数量环比增减完成率排名基地

4、市M-豫西241354%4225%4豫北241042%743%5豫南291759%8113%3豫东12542%425%5豫中231983%1346%1战略市场中南8113%10%8华东17424%12-67%7华北10330%6-50%6重点市场河北131077%100%2合计1609058%7422%3、各类型渠道销量比重渠道类型6月销量(T)7月份销量(T)增量占比占比排名批发渠道15184.2012908.10-2276.1072.54%1工业渠道2549.503091.30541.8017.37%2KA商超1457.001301.00-156.007.31%3加盟连锁276.30265

5、.30-11.001.49%4团膳渠道138.20135.30-2.900.76%5餐饮渠道93.2094.601.400.53%6合计19698.4017795.60-1902.80100.00%从上表数据分析，销售渠道结构的占比没有达到预期目标，批发渠道的占比仍需继续调整，工业渠道本月比上月增长了541.8吨，占比达到了17.37%,接近了计划工业渠道占比20%的目标，大客户部、终端部的任务仍很艰巨，要着重对高端客户的开辟和维护，特别是终端部对各区域的终端开辟主管要进行评估，更新或者添加人力资源的配置，加大管理和服务的升级步伐。三、产品结构的分析(一)各工厂产销率、鲜销率、定单满足率分析：

6、项目单位长葛安阳驻马店洛阳永城德阳天津吉林衡水合计产销率实际101%103%116%96%100%90%95%102%153%104.50%计划100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%完成101.00%103.00%116.00%96.00%100.00%90.00%95.00%102.00%153.00%104.50%定单满足率率84.11%81.78%81.56%92.13%82.49%79.88%80.43%82.10%80.35%83.41%实际90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%计划93.46%90.87%90.62%1

7、02.37%91.65%88.75%89.36%91.22%89.28%92.68%简析：从上表可看出产销率、鲜销率和定单满足率综合完成情况最好的是：驻马店工厂，对驻马店工厂提出通报表扬，体现了驻马店工厂在提升鲜销减小转冻方面做出了很大的努力，产品结构的调整也取得了一定的成效；综合完成情况最差的是：德阳工厂，德阳在猪价较低的时候没有把握住机会，及时调整经营策略，进行鲜冻品的上量，造成整体产销、鲜销、定单满足率较差，对德阳工厂提出通报批评！（二）鲜冻各类结构销售量占比品类本月销量（吨）占比（%）计划占比（%）占比差额红白条类5420.0830.4632-19.54分体类612.993.445-1

8、.56分割类11293.3363.465223.46精加工469.152.645-2.36合计17795.55红白条的销量占比低于计划占比，说明产品结构由粗红白条类加工向分割类产品转型，符合公司整体产品的发展方向，但精加工类产品的销售占比只完成为了计划占比的一半，这种产品是提升附加值的产品，各销售大区要提高对接精加工产品的销售意识，同客户生产工厂密切结合，把产品的工艺标准及时对接，保证定制类定单完成。TS寸各销售区域销售3油括、_wF-工工11*也Jlf超RT!H.!WlE、/77C八HJl/他ng曲E缶区壁1.七八八=1七利华WrnT-上网分公司3%4.010.34-Itr5-江办Zr公HJ

9、80.810.285.05,P2a,1J生而仆司-2%QQlrh布公司-llU.Zo*1T6司57.690.294.UUHH7A口J西北分公司s%r16.Ou-2S-0.14一比22(.893.17河北分公司T%34.230.332.5东北分公司-3%34.740.312.68山东分公司8%14.110.075.06安徽分公司3%44.120.273.96西南分公司1%2.750.070.93浙江分公司1%50.240.25.84豫中分公司2%28.280.332.05豫北分公司4%14.370.281.26豫西分公司7%24.620.242.49豫南分公司4%19.330.241.95豫东分

10、公司2%17.150.133.15本月合计2%685.324.323.78分析：从上表可看出，毛利率最高的大区为：山东大区8%,其次是豫西大区7%；费用率最高的分别为：华南大区8.31%、湘赣大区7.89%和浙江大区5.84%；综合毛利和费用率控制最好的是：豫西大区、其次是豫北和豫南大区；毛利率和费用率控制最差的：华南大区、其次是东北大区和河北大区；豫西区7月份平均原料价格同比大中原区域低0.2元/斤，销售价格和其余区域持平，带来了毛利的提升；华南大区受冻品成本价较高造成毛利率较低；东北大区：7月份全国原料价格持续最高，销售价格增长缓慢造成毛利率的急剧下降。五、各大区：完成率、增量和人均劳效情

11、况市场销售地区计划量（吨）实际销量（吨）完成率同比增量增幅计划人均劳效实际人均劳效完成率基地市场豫中1651.811012.2861%225.9328.73%110.120767.4961.29%豫北1473.16977.6266%95.0910.78%73.65848.8866.36%豫西1361.87798.1259%15.852.03%61.9031836.2858.61%豫南1356.01919.268%131.4616.69%61.6368241.7867.78%豫东623.82424.7368%91.1727.33%34.6566723.668.10%合计6466.674131.9

12、564%559.568.3950743.60663.76%战略市场中南2026.69914.8945%-21.53-2.30%92.1222741.5945.15%华北1915.41106.0658%114.5711.56%87.0636450.2857.75%上海938.33851.2391%-27.07-3.08%78.1941770.9490.72%江苏1388.01733.2553%-354.42-32.59%106.7756.452.82%浙江1214.51767.2963%9.471.25%134.945685.2563.17%合计7482.944372.7258%-278.989

13、9.8191460.89261.00%重点市场河北1467.31044.3571%-30.82-2.87%86.3117761.4371.17%安徽1479.02895.3861%-112.57-11.17%123.251774.6260.54%山东746.83248.3933%-311.24-11.17%82.9811127.633.26%华南1848.041276.6569%-266.48-17.27%308.0067212.7769.08%合计5541.193464.7763%-721.11150.137894.10562.68%普通市场西北1303.29788.7361%-4.57-0

14、.58%108.607565.7360.52%东北1402.871239.3988%144.7713.23%73.8352665.2388.35%湘赣1262.29846.2267%42.925.34%210.3817141.0467.04%西南644.32266.3741%-125.79-32.08%107.386744.3941.34%合计4612.773140.7168%57.33125.052879.097563.25%合计24103.5715110.1563%-383.26-9.60%78.2583457.6723373.69%通过上述数据可以看出:1、上海大区的完成率达到了91%,

15、是所有大区中完成最好的区域，完成率在60%以上的大区有12个，在60%以下的有6个，对完成率倒数后5名的山东大区陈辉经理、西南大区付建平经理、中南大区宋国朝经理、江苏大区胡安经理和华北大区胡喜朋经理提出批评。并要求对所属市场、人员状况等进行认真评估和整合。2、结合各大区的销售的增幅情况，按营销部半年工作总结会议提出的，在7月份对有降幅的大区经理待遇降为城市经理的待遇，本月待遇降级的有山东大区陈辉经理、江苏大区胡安经理、西南大区付建平经理、华南大区徐德仲经理、安徽大区范军锋经理、上海大区林雅蒙经理、河北大区高红义经理、中南大区宋国朝经理和西北大区赵勇强经理。各办事处销售完成情况：部门计划销量T实

16、际销量T完成率责任人排名苏州办事处538.33503.9593.61%郭辉1驻马店办事处600558.6893.11%杨留旺2邯郸办事处232212.9991.81%冯东林3新乡办事处400366.2191.55%钱连喜4沈阳办事处480424.7688.49%刘罕英5上海一办400347.2786.82%李卫军6保定办事处285244.6085.83%姚伟7广州办事处1000845.3284.53%徐德仲8哈尔滨办事处172.87144.0683.33%宋法尚9天津一办612.007504.2082.39%司东伟10成都办事处645.3243.1937.69%蔡金磊48鄂北办事处450140

17、.2731.17%薛栋梁49深圳办事处36099.5027.64%郑华良50苏北办事处20048.0924.05%王宪魁51德州办事处18041.7323.18%杨志高52张家口办事处542.946124.3822.91%杜新平53济宁办事处24050.0420.85%王高峰54开封办事处361.6256.2115.54%薛聚财55重庆办事处161.323.1814.37%蔡金磊56南昌分小组2201.500.68%程继强57各办事处增幅排名部门6月销量7月销量环比增幅责任人环比增幅排名宿州办事处22.7059.86163.77%郭景华1四平办事处67.87154.95128.30%张高峰2邯

18、郸办事处128.16212.9966.19%冯东林3鄂东办事处264.02393.3648.99%岳政刚4豫郑州办事处419.99609.4945.12%房宽开5沈阳办事处301.66424.7640.81%刘罕英6唐山办事处123.91169.7637.01%胡德龙7信阳办事处96.01129.5134.89%孙超峰8保定办事处184.67244.6032.45%姚伟9南阳办81.30105.2329.43%郭新宝10许昌办事处366.37346.59-5.40%赵文峰28周口办134.46125.78-6.46%司松峰29广州办事处912.41845.32-7.35%徐德仲30太原办事处5

19、15.23477.01-7.42%齐学刚31上海办380.45347.27-8.72%李卫军32濮阳办事处258.82234.35-9.45%王文周33衡水办事处175.20156.89-10.45%刘志华34长春办事处401.94359.56-10.54%宁立福35杭州办事处449.57388.00-13.70%郝志峰36合肥办事处476.63409.99-13.98%郭广卫37深圳办事处115.6999.50-13.99%郑华良38鄂北办事处163.80140.27-14.37%薛栋梁39安阳办事处285.03244.01-14.39%齐学全40德州办事处50.9541.73-18.10%

20、杨志高41焦作办事处253.60199.34-21.40%王琦42厦门办事处427.00331.83-22.29%刘胜超43皖南办事处256.79195.93-23.70%欧阳振杰44苏北办事处65.1448.09-26.18%王宪魁45成都办事处329.45243.19-26.18%蔡金磊46张家口办事处169.87124.38-26.78%杜新平47石家庄办事处587.14429.87-26.79%王文昌48武昌办事处441.72310.49-29.71%徐勇49无锡办事处696.34489.02-29.77%孙欣50济宁办事处75.6450.04-33.84%王高峰51南京办事处326.

21、18196.14-39.87%郭运锋52重庆办事处62.7123.18-63.03%蔡金磊53济南办事处433.54156.62-63.87%刘鹏辉54南昌分销组31.501.50-95.24%程继强55鹤壁办事处新成立133.05崔海平56开封办事处新成立56.21薛聚财57对于以上销量降幅的办事处济南办事处、许昌办事处等28个办事处的城市经理7月份工资降为业务员的待遇，特殊是济南办7月份销售同比下降63.87%,排名全国倒数第一，责令济南办城市经理对济南办经营现状进行评估和分析，并拿出整改措施于8号前提高营销部。湘赣大区的南昌分销组一个月仅销售1.5吨，责令湘赣大区经理苏振功对南昌分销组进

22、行评估和整合，并于7月8日下午把分析报告发回营销部。六、客户调查满意度情况经过同全国18个大区56个客户的调查，运输车辆晚点到货率达27%,定单满足率达78%,对市场反馈的问题处理的及时率达82%。综合同客户的沟通，客户的满意度统计如下：满意的有32个客户，占57%,基本满意的有17个客户，占30%,不满意的有8个客户，占13%o对不满意的客户的情况举例如下：1、无锡办的常州品宇，运输车量打冷不够，二级白条的膘后超标，产品水分大等问题。2、信阳办信阳百佳连锁有限公司，09年年初从驻马店发的冻长尾骨，里面掺杂的有短尾骨。办事处、销售工厂向来没有赋予解决3、南阳办的郑文胜，1月份12日从长葛发货，

23、因质量问题，退回8头白条，384公斤，到现在没有处理.因当时办事处手续不健全，现在已经找不到该批退货。营销部已经安排专人对调查中浮现的问题进行了跟踪落实，并同各办事处主责任进行了沟通，责成办事处在8月10日前赋予解决。七、营销部人员结构分析部门：人数性别结构工作年限年龄结构学历结构男女5年以上35年3年1年以下20岁以下21-30岁31-40岁41岁以上大专以上中专高中初中人部内14773353011211040员分布状况上海大区12120204601020660江苏大区14140125601220851华南大区88000350530620华北大区2019121710015501280东北大区

24、1818002313111511260中南大区2020003710217109110山东大区99010170900720河北大区1717001610114201070西南大区55010310311320安徽大区12120311701110561浙江大区99001350810630湘赣大区66010140240420西北大区12120022801110750豫东大区1817140311014401080豫西大区2119202316116401290豫南大区2321215611219201580豫北大区201822297115401280豫中大区14104254301310770终端部111011

25、0371280920车间实习88000080800710层级中层3635116316002014219170基层56560618141803818034220专员2318506413122002030员工1761621423451278146211104702合计2912712024307915892265331771122总体分析:目前销售公司现有人员共计291人,其中男271人,占总体的93.1%,女20人占6.9%。工龄5年以上24人，35年30人，13年79人，1年以下158人，占总人数的54.3%,新员工较多，个性化表现突出，经验和技能不足，对公司忠诚度不够，需要加强企业文化的培训，

26、增强企业的归属感和认同感。年龄20岁以下9人，2130岁226人，3140岁53人，41岁以上3人，21-30岁的青工较多，占总人数的77.7%,整体上年龄结构比较合理。整体组织人员处于年轻化，吸收新知识、新技能的能力较强。大专以上177人，中专高中112人，初中2人，知识层次较高，大专以上占总人数的60.8%o人员素质较高，学历结构符合岗位需求，能够达到适才合用。副部长3人，大区经理16人，大区副经理3人，经理助理14人，城市经理54人，综管部长1人，大客户经理1人，鲜品经理1人，驻厂销售主管6人，终端开辟经理1人，终端开辟经理助理1人，开辟主管8人在7月份经过对各层级人员的评估，共计提升中

27、层以上人员12名，基层（城市经理）人员18名，优化9人，离职2人。第二部份：七月份工作存在问题及案例分析一、存在问题:存在问题具体表现问题分析渠道调整方面1、网络开辟完成情况不理想；2、渠道结构调整推进缓慢：3、经销商队伍群体多、规模小、成长速度慢。1、7月份完成241家，同比6月份下降36家；终端渠道和批发渠道客户流失严重；2、渠道方面：工业渠道销售量增长3.3%、KA同比增长0.11%、团膳同比增长0.36%、餐饮增长0.3%；加盟渠道下降1.4%；批发渠道的销售量增长4%；渠道结构占比不合理，且推进过慢；工签约客户170余家，但是7月份销售量突破100吨的仅8家，60吨Too吨29家，3

28、0吨60吨60家，30吨以下73家；基地市场客户群体多，规模小，且忠诚度不高。产品结构调整1、分体类产品推广没有达到预期效果；2、精加工类产品结构调整不到位1、分体产品的推广在豫北和豫南区域取得了一定的成绩：豫北7吨/天，豫南3吨/天，但是在中原其他基地市场推广不理想；分体类产品占比3.4%,没有达到5%预期目标；2、精制类产品结构占比2.64%,特别是对肉丝、肉丁、肉馅和肋排块等产品的几乎没有，离5%占比还有一定距离。管理方面1、基础管理薄弱2、目标管理不强；3、库存管理、测试管理职能缺失；7月份营销部共发通知、通报共47分：其中基础管理6份，目标管理30份；库存管理6份，数据测试2份：人事

29、调整3份；大量通知、通报的下发说明各销售大区普遍存在在基础管理薄弱、目标管理不明确、组织管理乏力；各工厂存在的库存管理无序性、用数据指导经营意识淡薄、数据管理缺失等问题二、案例分析:大区综合排名:大区销量完成率（25分）增幅（25分）毛利率排名（25分）费用率排名（25分）综合得分综合排名豫南21232323901豫北18202024822豫中16251522783豫东20241617774豫西13182421765东北2422819736上海25131814707河北23141020678西北14161716639安徽151219156110华北12219186011中南1015211359

30、12湘赣19191295913西南9914255714浙江171713105715山东81125125616江苏11822115217华南221011851181、地鲜销成功案例：从大区综合评估表可以看出，7月份豫南大区在销售量的完成率68%,销量增长：131.46吨；费用率控制在1.95%,毛利率提高至：4%；分享经验：豫南大区环绕工厂进行终端网络的布局取得了一定成效，7月份豫南大区销售量919吨，共开辟网点20家，其中批发2家，工业1家，终端加盟开辟17家，网络的大量开辟和终端渠道的稳定带来了销售量的提升；此外基地市场运输成本低、定单满足率和物流到货及时性能得到保障，产品结构比较合理：白条

31、类：11%,分割类：52%,食用油：11%；基于以上情况，在行情发生剧烈变化时，地销市场受行情变化的影响不大，是豫南市场取得成功的主要原因；这也是营销部提出：8月份大中原541工程，环绕地销市场提高鲜销率的根本原因。2、冻品市场：行情波动较大给冻品市场带来了巨大压力：华南大区是7月份综合评估最差的大区：销售量完成率53%,销量增长：-266.48%,费用率：-8.31%,毛利率：-8.69%。由于7月份原料市场持续价格上扬，而销售市场的价格上涨幅度远远低于原料价格，造成产品结转价格过高，销售亏损；突出表现为华南市场毛利率、费用率高，华南大区销售量的下降从一定程度上影响了综合评估的得分。3、河北

32、大区和豫南大区个别单品销价对照案例分析：存货名称销售地区销售量单价销售地区销售量单价差价（元）金额鲜无颈前排豫南大区1707017.07河北区域8005.5216.460.614883.367鲜等外级带皮带骨白条豫南大区9682.412.76河北区域76474.412.79-0.03-2294.23鲜3号肉豫南大区2060519.59河北区域3983.118.770.823266.142从上表可看出：河北大区销售产品与豫南大区销售产品相比仅等外白条价格比豫南高003元，但是河北大区的整体运输费用比豫南高出至少150元/吨，以此可算出：无颈前排产品豫南大区比河北高0.76元/KG,等外带皮白条高

33、0.12KG,3号肉产品高0.97元/KG；同比销价过低直接导致了此三个单品：河北大区少赢利：1.9万元；大区溢价能力弱导致了利润的流失，这也是7月份河北大区毛利情况较差的主要原因！4、特价申请取缔，提高工厂溢价能力案例：由于近阶段原料价格的持续上扬带来了经营的不理想，营销部7月底通过：特价超出溢价范围内对工厂销售部部长进行经济处罚和住手批复特价申请的措施，强迫大区和工厂销售部提高溢价能力，迅速扭转了不促不销，鲜品不盈利的局面。对于豫南地销市场的成功案例已通知豫南大区进行成功就经验的汇总和分析，8月份在所有基地市场进行成功经验的复制；对于华南大区综合排名差和河北大区毛利不理想的情况，责令华南大

34、区和河北大区大区经理，与8号前提交可执行整改措施至营销部三、8月份计划及工作推进措施回顾7月份的工作：营销部进行了组织结构的大调整，通过对组织再造，提升了团队的组织力，强化了团队的执行力；通过渠道升级实现了终端（加盟和KA）,批发、大客户（工业、餐饮、团膳）三大渠道销售量的稳定；通过对带皮粗分割产品的推广在豫北、豫南区域取得了一定的成效，加快了产品结构调整的步伐；但是我们的绩效达成情况仍然不理想：面对8月份30828.88吨的销售任务和508.81万利润指标，我们面临着很大的挑战；为了确保目标的顺利实现，营销部从以下几个方面对工作进行部署：1、经济类指标：营销部8月份经营指标：销售量30828

35、.88吨，销售收入42284.34万元，利润：508.81万元。具体指标分解如下表:大区指标情况：指标8月目标值7月实际值差距达成策略行动计划督导人销售量30828.88吨17795.5吨13033.38吨1、基地市场哺育带皮粗分割市场利用持续促销手段，实现销售量增长和利用渠道升级带动利润提升：市场类别大区销售量销售收入利润田会洲基地市场豫中区域1738.7482384.83628.696像北区域1550.6922126.90225.592豫南区域1427.3771957.76423.5572、战略市场和重点市场重点进行网络开辟和渠道升级稳定销售量增长；3、产品结构调整：降低白条占比，提升分割

36、品占比：措施提升白条产品价格策略性调整分割品销售占比。豫西区域1433.5421966.22123.659豫东区域656.6551900.65610.837销售收入42284.34万21441.45万元20842.88万元华北区域2022.2082765.39533.275战略市场江苏区域1461.0662338.32428.136上海区域987.7111354.72616.301浙江区域1278.4331753.47621.099中南区域2133.3582926.07635.209重点市场华南区域1945.3022668.14132.105利润值508.81万0508.81万元安徽区域155

37、6.8582135.35925.694山东区域786.1361078.2512.974河北区域1544.5262118.44525.491普通市场东北区域1476.7032025.41924.371西南区域678.235930.25511.193西北区域1371.8851881.65322.641湘赣区域1328.7241822.45521.9292、网络开辟指标：营销部8月份网络开辟指标282家，其中批发33家、餐饮14家、加盟200家、工业12家、KA19家、团膳4家;具体指标如下表:营销部网络开辟指标指标目标值7月实际值达成策略行动计划督导人工业12家17家1、网络开辟高激励措施执行；2、网络开辟指标纳入半月度考核计划；大区网络开辟数量负责人姬香成华南1徐德仲东北1张建河北1张伟民浙江1周磊涛上海1林雅蒙江苏1胡安华北1高洪义安徽1范军峰山东1陈辉豫东1尹松春豫北1武超杰豫中1房宽开餐饮14家3家1、网络开辟高激励措施执行；2、网络开