施工企业总包合同谈判指南.docx

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1、总包合同谈判二。二O年十月第一部分合同谈判底线篇1一、局营销立项底线2二、局实质评审条款3三、局重大风险合同条款3第二部分合同谈判要素篇5第三部分合同谈判实务篇13一、合同谈判实例分享14二、战略合作客户合同条款梳理27第一部合合同篌判我我篇令局营销立项底线令局实质评审条款。局重大风险合同条款第一部分合同谈判底线篇开展总包合同谈判工作，首先要熟悉并落实局总包合同签约质量管控的基本要求，把触碰相关管控要求的合同条款作为谈判重点。扃营销底发（严格禁止）局实质评审条款（力争优化）局重大风险条款（局总包合同管理“三层防线”）一、局营销立项底线序号内容备注1月进度付款低于70%（基础设施项目低于65%）

2、,形象节点付款低于75%（基础设施项目低于70%）或节点时间超过3个月以下类型项目付款条件可酌情下浮5%-10%：1、后期主要节点付款好的项目（工程主体封顶付款80%,竣工验收付款85%,结算付款95%及以上）；2、大客户项目；3、二次客户项目；4、符合局战略定位及新领域项目。2单项合同额低于2亿元（中西部地区及市政类项目低于1亿元），专业工程低于1千万元以下类型项目不受合同额度限制：L付款条件好的项目（月进度付款75%,主体封顶付款80%,竣工验收85%,结算付款95%及以上）；2、大客户项目；3、二次客户项目；4、符合局战略定位及新领域项目；5、重大项目的前期工程3投标报价低于成本价4收取

3、现金履约保证金额度小或时间短或保证金双控等项目，经评审后除外5违反局相关规定的非现金收款上述条款为局营销立项底线条款，原则上禁止承接突破营销底线的总包项目。若拟承接项目总包合同条款触碰局营销立项底线，则必须在招投标阶段予以优化，否则，需走市场部特殊项目营销授权联签流程，具体按市场部要求执行。对于触碰营销底线且未完成特殊项目营销授权联签流程的总包合同，公司合约法务部一律不发起合同评审及用印流程。二、局实质评审条款符合以下条件的承包合同，由局进行实质评审：(1)股份公司名义合同；(2)融投资项目项下的承包合同；(3)要求我方放弃蔑设工程优先受偿权；(4)非财政/国有资金投资，结算时限超过6个月或未

4、约定。属于局实质评审的，由局相关部门评审及局总经济师审批通过后方可用印；不属于局实质评审的，局合约法务部仅进行形式审查，重点审查其评审资料是否与合同内容一致，是否按要求通过公司审批，审查通过的直接进入签约用印程序。三、局重大风险合同条款(1)无预付款或有预付款但分次抵扣情形下，月进度付款低于70%(基础设施项目低于65%)、形象节点付款低于75%(基础设施项目低于70%)或节点的支付间隔超过3个月；竣工验收支付低于85%；(2)履约担保形式为现金保证，或担保形式为保函但比例超过合同额的10%,或约定保函未经我方同意即可转让；(3)违反相关规定的非现金收款，进度款支付方式包含承兑汇票、供应链融资

5、、保理、信用证、以房抵债以及其他非常规支付方式；(4)工期罚款无上限；(5)质量罚款无上限；(6)要求我方放弃建设工程优先受偿权；(7)固定总价合同且变更签证及主材人工均不调差；(8)任何情形下我方均无停、缓建权利；或停缓建情形下我方无工期顺延且无费用补偿权利；(9)非财政/国有资金投资，结算时限超过6个月或未约定；(IO)投融资项目，承包合同中与股份批复不一致且未按规定履行投资变更审批的条款；（三）其他涉及复杂法律关系的合同条款。简单总结上述局底线管控相关要求，总包合同谈判时应注意：非现金收款付款比例低现金担保“八不触碰”放弃优先受偿权结算时限超6个月或未约定工期、质量罚款无上限主材人工均不

6、调差无停、缓建权/索赔权第H禅台合同接判要素篇工程实体令总承包管理责任签约时效合同价格形式令发包人合同变更发包人现场负责人价格调整承包人工程索赔承包人现场负责人安全文明费的支付联合体预付款、工程进度款支付合同文本变更、签证、索赔价款的支付令合同文件组成及解释顺序速工验收Q工程概况令竣工结算工程规范、技术标准缺陷责任与保修税金发包人违约责任图纸承包人违约责任合同担保不可抗力合同工期工程保险合同质量标准优先受偿权停缓建权利争议解决方式甲供材合同用印令承包人购买材料联络甲指分包其他合同重大缺陷第二部分合同谈判要素篇本篇重点梳理总包合同基本要素，明确各合同要素常见的谈判要点，为项目开展总包合同谈判工作

7、提供参考。序号谈判要素谈判要点1工程实体应按规定取得合法的立项审批文件、土地使用权证、建设用地规划许可证、施工许可证。法律法规及政策依据：中华人民共和国土地管理法第十一条第三款；中华人民共和国城乡规划法第三十七条、第四十条；建设工程施工许可管理办法第十二条2签约时效招标人与中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。法律法规及政策依据：中华人民共和国招投标法第四十六条3发包人(1)发包人主体资格合法性：发包人应具备营业执照所确定的特殊行业或经营项目的特定资质等；(2)发包人信誉状况：发包人在行业内的口碑、商业信誉；是否被纳入失信被执行人名单等；(3)发

8、包人资金状况：项目资金来源；是否具备完成项目开发或支付工程款的能力；项目土地性质；出让土地的出让金是否全部缴纳；是否取得土地使用权证或持有土地批准文件；是否存在法律纠纷或潜在纠纷；(4)发包人地址、邮编、法定代表人、委托代理人、电子邮箱、开户银行及账号等内容要填写完整，保证合同履行的畅通和高效。(5)承接项目为发包人集团总公司城里的项目子公司的，在签约前应首先审查子公司资产组成情况，在子公司资信不良时，争取总公司对其子公司的项目履约出具担保或承诺书，以保证项目正常履约。4发包人现场负责人(1)合同中应对发包人现场负责人及权限有明确的规定。例如：工程往来资料，特别是变更签证资料，由发包人现场负责

9、人签字确认才具有法律效力。(2)在项目履约过程中，我司项目管理人员要及时掌握合同中发包人现场负责人及权限。当发包人管理人员变动时，若发现其现场实际负责人与合同中约定的现场负责人不一致，应要求发包人以书面形式对其现场实际负责人进行授权。5承包人承包人应严格履行合同约定的责任和义务，否则应承担相应的违约责任。如果合同约定与法律强制性规定有冲突，则合同约定无效，承包人应依据法律规定履行。6承包人现我司项目市级主要管理人员必须与备案总包合同中的主要场负责人管理人员保持一致，即该人员必须在现场实际履职，包括参加项目会议、签署各类文件，并与我司有劳动关系、由我司缴纳社保。7联合体（1）联合体各方应共同与发

10、包人签订合同协议书；（2）联合体各方应为履行合同向发包人承担连带责任；（3）由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。法律法规及政策依据：中华人民共和国建筑法第二十七条；中华人民共和国招投标法第三十一条8合同文本（1）争取合同起草权；（2）争取采用建设工程施工合同示范文本（GF-2017-0201）或工程所在地省市发布的建设工程施工合同示范文本；（3）若采用发包人格式文本，建议与示范文本做详细的对比，找出存在的风险条款。9合同文件组成及解释顺序避免对我司明显不利的合同文件组成部分或解释顺序。例如：业主内部管理规定作为合同文件内容，且解释顺序优先于合同协议书。10工程概况

11、（1）工程名称、地点、内容以及承包范围要详细填写，并和招投标文件保持一致；（2）工程立项批准文号一定要填写，并且需要发包人给我司提供相关资料的复印件。11工程规范、技术标准（1）明示采用的标准规范是否为现行的标准规范；（2）确保合同中约定的标准规范符合工程设计及施工需要，避免超出招标文件或标准规范的特殊技术要求。12税金（1）合同金额应采用价税分离的形式，避免增值税部分重复缴纳印花税；（2）区分勘察、设计、施工费用，明确适用税率；（3）将税费、税率变化列为合同价格调整的原因。13图纸（1）明确发包人合同图纸提供的期限、份数；（2）发包人要保证提供图纸的完整性、及时性、准确性及合法合规性；（3）

12、发包人未按合同约定提供图纸情况下，明确我司享有费用及工期索赔权；（4）因发包人提供的图纸存在差错、遗漏或缺陷的，导致工程质量瑕疵或造成安全事故的，由发包人承担责任。14合同担保（1）履约担保形式应为保函形式，不得采用现金担保；（2）担保有效期限不超过竣工验收后30天，非因承包人原因导致工期延长的，继续提供履约担保所增加的费用由发包人承担；（3）发包人资信状况不良、大节点付款的工程应争取工程款支付担保或资金共管；（4）如我司需提供预付款担保，则随着工程款的拨付，承包人提供预付款担保的数额也应相应减少。15合同工期(1)合同中应明确开工时间及施工条件；开工时间一般以发包人取得施工许可证且施工现场移

13、交承包人后发包人下发开工令或批复的开工报告日期为准；(2)工程经竣工验收合格的，竣工时间以承包人提交竣工验收申请报告之日为实际竣工日期，并在工程接收证书中载明；争取在合同中应明确因发包人原因导致竣工验收延迟的，以提交竣工验收申请报告的日期为实际竣工日期；(3)设置合理的工期误期违约金标准，且必须约定违约金上限；(4)节点工期与总工期违约金不并罚，且不再过程付款中予以扣除；(5)合理约定工期顺延的情形，例如：在合同履行过程中，因下列情况导致工期延误和(或)费用增加的，由发包人承担由此延误的工期和(或)增加的费用，且发包人应支付承包人合理的利润：发包人未能按合同约定提供图纸或所提供图纸不符合合同约

14、定的；发包人未能按合同约定提供施工现场、施工条件、基础资料、许可、批准等开工条件的；发包人提供的测量基准点、基准线和水准点及其书面资料存在错误或疏漏的；发包人未能在计划开工日期之日起7天内同意下达开工通知的；发包人未能按合同约定日期支付工程预付款、进度款或竣工结算款的；监理人未按合同约定发出指示、批准等文件的；发包人提供的材料、工程设备的规格、数量或质量不符合合同约定，或因发包人原因导致交货日期延误或交货地点变更的；发包人无正当理由没有在约定期限内发出复工指示，导致承包人无法复工的；设计变更或工程量增加，影响施工进度的；发包人指定分包或另行发包的分包商影响工期的；(6)工期顺延申请的程序需要明

15、确，并争取增加默示条款，即发包人在一定期限内不予答复，视为认可。16合同质量标准(1)按照国家、地方、行业标准作为质量验收标准，避免使用发包人自制质量标准；(2)若必须采用发包人自制质量标准或质量标准要求较高，则应争取质量奖励。17停缓建权利(1)不得出现任何情形下我方均无停、缓建权利；或停缓建情形下我方无工期顺延且无费用补偿权利的条款；(2)发包人不按约定支付工程款，经催告后一定时间内仍未支付，我司有权暂停施工，发包方应支付延期付款利息；(3)非因我司原因造成的停缓建，我司应享有索赔权利。18甲供材(1)明确甲供材料范围、品种，以及发包人未按照合同约定要求提供材料的处理办法；(2)明确约定甲

16、供材的保管责任、保管费用、意外损坏责任的承担；(3)发包人供应材料设备的税费承担、结算方法应应当明晰合理，方便实际操作。19承包人购买材料(1)明确约定材料采购的标准、品牌等；(2)确保采购标准符合现行标准和设计要求，约定的品牌、品种采购的难易程度符合招标文件规定。20甲指分包明确甲指分包范围，以及甲指分包的招标程序、评标原则、定标主体等。21总承包管理责任(1)总承包管理配合费在合同暂定工期范围内按照合同约定标准计取，非承包人原因工期延长，总承包管理配合费应由发包人根据原配合费标准结合延长的时间给予承包人补偿；(2)对指定分包争取采用走账形式，并签订三方协议。22合同价格形式(1)不得采用固

17、定总价合同且变更签证及主材人工均不调差；(2)固定单价合同中应当明确综合单价包含的风险范围和风险费用的计算方法，并约定风险范围以外的合同价格调整办法；(3)固定总价合同适用于建设规模较小，工期较短且施工设计已审查批准的工程。采用固定总价合同虽然在约定范围内总价不做调整，但应该明确总价包含的风险范围和风险费用计算方法，并约定风险范围以外的合同价格调整办法；固定总价合同的工程量应仅包含正式施工图纸内的工程量或清单量以及合同暂定工期风险，实际施工工期延长或者存在量差的应据实调整；(4)合同谈判中争取采用定额计价或单价合同，工程量、材料设备价格据实计算。23合同变更(1)合同变更程序、范围、变更价款结

18、算及支付等应当明确合理；(2)谈判中尽量争取对我司有利的合同变更条件，变更部分结算期限不宜拖得太长，争取变更部分费用与进度款一同支付。24价格调整(1)合同中应明确合理的价格调整情形、范围、程序；(2)非承包人原因造成的工程变更、法律法规及政策、行业指导价格调整，均应约定相应的价格调整方法；(3)施工期间钢材、混凝土、水泥、砌体(含预制加工构件)、安装主材等市场价格波动超过一定比例(例如3%或5%)时应予以调差；基准日的选择要认真策划，一般为投标截止日前28天或合同签订日前28天。(4)由于发包人原因致使项目绝对工期有压缩的情况，措施费、总承包服务费及分部分项工程各子目综合单价应予以调整。25

19、工程索赔争取有利索赔条件，明确索赔情形、程序、期限等内容。26安全文明费的支付建设工程施工合同示范文本(GF-2017-0201)通用条款6.1.6条约定开工后28天内预付安全文明施工费的50%,其余部分与进度款同期支付。法律法规及政策依据：GB50500-2013建设工程工程量清单计价规范10.227预付款、工程进度款支付(1)月进度付款不低于70%、形象节点付款不低于75%且节点的支付间隔不超过3个月；竣工验收支付不低于85%；(2)避免采用商业承兑汇票、保理、以物抵债等非现金支付方式；(3)争取工程预付款，若采用预付款担保，应注意在工程进度款抵扣预付款后，相应减少预付款担保金额；(4)争

20、取提高合同进度款支付比例，缩短付款周期；(5)对于工程款支付审核建议参考建设工程施工合同示范文本(GF-2017-0201)中约定，设置逾期审核视为默认的条款，如：监理人应在收到承包人进度款申请单以及相关资料后7日内完成审批并签发进度款支付证书。发包人逾期未完成审批且未提出异议的，视为已签发进度款支付证书。(6)设置发包人逾期支付的违约责任条款。28变更、签证、索赔价款的支付(1)争取随工程进度款同期同比例支付；若在竣工结算后支付的，则必须要在合同中约定在施工过程中发包人要对变更、签证、索赔的量和价进行审核确认；(2)争取设置审核时限，如监理人在收到变更估价申请/索赔报告后14天内完成审查并报

21、送发包人，发包人在收到后14天内做出处理结果。29竣工验收(1)明确竣工验收的条件、期限和程序；(2)明确因发包人原因导致不能及时组织竣工验收时，发包人应承担违约责任；(3)明确发包人提前擅自使用工程的所产生的责任由发包人自行承担。30竣工结算(1)明确结算时限和程序，非公建、非政府项目结算时限不得超过6个月；(2)明确结算价款支付时限；(3)争取参考建设工程施工合同示范文本(GF-2017-0201)中约定，设置逾期审核视为默认的条款，如：发包人在收到承包人提交竣工结算申请书后28天未完成审核且未提出异议的，视为发包人认可承包人提交的竣工结算申请单，并自发包人收到承包人提交的竣工结算申请单后

22、第29天起视为已签发竣工付款证书；(4)尽量避免以第三方审计单位审计报告作为工程结算依据，避免结算时间不可控。31缺陷责任与保修（1）缺陷责任期不超过24个月，从工程通过竣工验收之日起计；由于发包人原因导致工程无法按规定期限进行竣工验收的，在承包人提交竣工验收报告90天后，工程自动进入缺陷责任期；（2）质量保证金不超过工程价款结算总额的3%,在竣工结算时扣留，争取以银行保函形式代替质量保证金；（3）工程质量保修期不得超过建设工程质量管理条例规定的年限。法律法规及政策依据：（1）建设工程质量保证金管理办法（建质2017138号）（2）建设工程质量管理条例（中华人民共和国国务院令第279号）32发

23、包人违约责任（1）发包人有以下违约事由，应约定相应违约责任，明确承包人享有的合法权利（如取得违约金、享有索赔权、停工权及合同解除权等）：发包人逾期支付工程款的；因发包人原因未能在计划开工日前及时下达开工通知的；发包人随意改变发包范围，自行实施被取消的工作或转由他人实施的；发包人提供的材料、工程设备的规格、数量或质量不符合合同约定，或因为发包人原因导致交货日期延误或交货地点变更等情况的；因发包人违法合同约定造成暂停施工的；发包人无正当理由没有在约定期限内发出复工指令，导致发包人无法复工的；发包人不履行合同其他义务的；（2）明确发包人延迟支付工程款一定时间后，承包人享有合同解除权，如：发包人延迟支

24、付工程款累计超过560,或致使停工超过28日未复工的，承包人有权解除合同并要求发包人承担承包人损失。33承包人违约责任（1）质量违约金、工期违约金不得无上限约定；（2）争取合同各类违约金总额控制在一定范围内；（3）若合同仅约定了工期误期违约金，建议对应增加承包人提前竣工奖。34不可抗力（1）争取尽量扩大不可抗力的范围，充分考虑项目所在地特点，不可抗力范围包括但不限于下列情形：自然灾害（地震、洪水、海啸、飓风、台风、雷击、暴雨等）；社会性突发事件（战争、叛乱、革命、军事政变，暴乱、骚乱或混乱，离子辐射或放射性污染，空中飞行物坠毁）；嬴策及法律变更；（2）明确发生不可抗力时，对承包人经济和工期损失

25、的赔偿范围和内容。35工程保险（1）发包人投保建筑工程一切险、安装工程一切险，若发包人委托承包人投保，则应明确因投保产生的保险费和其他相关费用由发包人承担；（2）其他各类保险（如第三方责任险、雇主责任险、人身意外伤害险、质量责任保险、职业责任险、机动车辆险等）应明确发包人与承包人投保的险别，争取保险费由发包人承担或在报价中体现。36优先受偿权（1）不得放弃建设工程优先受偿权；（2）若被迫放弃优先受偿权，则应在合同中明确最终结算的期限，及发包人违反结算条款的责任（包括违约金和损失）。37争议解决方式（I）争议解决方式为项目所在地有管辖权的人民法院；（2）必须采用仲裁方式的，建议选择上海仲裁委仲裁

26、。38合同用印（1）印章名称与签约主体名称必须一致，并且为公章或者合同专用章；（2）非法定代表人签署合同时，应出具授权委托书，若无授权委托书或授权委托书已过期限，则无权签约。39联络（1）接收文件的联络人信息应包括：姓名、职务、所在部门、移动电话、邮箱和地址；（2）合同一方当事人拒绝签收文件时，另一方当事人可通过传真、电子邮件、快递、挂号信或现场公证的方式送达。40其他合同重大缺陷合同应避免发生以下情况：（1）合同规定与法律法规相冲突；（2）合同文件对工程项目的描述有误；（3）不同的合同文件之间有矛盾；（4）合同文件的词语不准确，或产生歧义；（5）合同文件数据方面存在错误；（6）合同条款、合同

27、文件不全；（7）发包人在合同文件中规定无法达到的要求、难以实现的技术标准。0第三部今合同覆判实务篇令合同谈判实例分享1、合同协议书2、通用条款3、专用条款4、附件/往来函件。战略合作客户合同条款梳理第三部分合同谈判实务篇本篇着重分享公司已签总包合同的谈判及评审实务经验，通过实例直观了解存在不利的条款及可以借鉴的有利条款；同时，针对万达、金茂等战略合作客户合同条款进行对比梳理，为后续承接上述业主的项目提供谈判参考。一、合同谈判实例分享1、合同协议书1.1 合同价款建议价税分离，明确税率建议优化条款示例：姚庄应急通道项目合同协议书中约定合同价：6670.8821万元（不含税金额6129.7053万

28、元，税金541.1768万元）。谈判莫议：（1）合同协议书中合同价格价税分离，明确增值税率和增值税金。以姚庄应急通道项目为例，建议修订为合同价：6670.8821万元（人民币陆仟陆佰柒拾万捌仟捌佰贰拾壹元），增值税税率为9%,增值税金额为541.1768万元。价税分离可避免增值税部分重复缴纳印花税，且不触碰业主实质利益，较容易被接受。（2）若该工程非我司全部自行施工，存在业主指定分包，建议将专业工程暂估价或暂列金额在合同价中列出，明确我司施工范围。1.2 合同文件组成及解释顺序建议第一条加入履约过程文件优秀条款示例：中建地产总包合同协议书约定，本协议书与下列文件一起构成合同文件:（I）本合同协

29、议书（含补充协议），本合同补充协议包括:本合同实施过程中补充协议、备忘录、会议纪要等双方签署的具有合同性质的文件；一方向另一方签署的承诺书、保证书等文件；双方有关工程的洽商、变更、签证等有效书面文件；（2）专用合同条款及其附件；（3）招标文件及其附件、招标答疑、往来函件；（4）投标函及其附录（如果有）；（5）通用合同条款；（6）技术标准和要求；（7）图纸；（8）已标价工程量清单或预算书；（9）其他合同文件。经验借鉴：合同文件的优先解释顺序第一条建议将补充协议、双方有关工程的洽商、变更、签证等有效书面文件列入合同文件的组成部分并列为第一优先级，确保履约过程中我司与业主针对原合同变更的事项能得以确

30、认。1.3 合同生效避免附条件生效条款建议优化条款示例：三里屯创意文荟项目施工总承包合同约定承包人应向发包人交付由金融机构开具的金额相当于本合同第5.1条合同价款3%的且不可撤销的履约保函，该保函作为本合同附件及本合同生效条件。谈判建议：针对业主附条件生效的合同，在招投标及合同签订阶段与业主协商删除附条件生效条款，避免合同双方用印后已进场施工但合同尚未生效的风险。1.4 合同签订时间一一避免时间轴错误建议优化条款示例：某项目总包合同协议书第二条，约定开工日期为2016年5月300,第九条约定合同签订时间为2016年8月10Bo谈判建议：总包合同应遵循“中标日期一合同签订日期一办理施工许可证日期

31、f开工日期”的日期逻辑顺序，合同文本中可以将开工日期约定“暂定日期，实际开工日期以业主通知为准”。1.5 发包人特殊权利一一避免反索赔“伏笔”建议优化条款示例：世茂总包合同文本中，协议书中常见伏笔“雇主有权决定是否由承包商完成。承包商特此保证遵照分包合同的各项规定，实施和完成本分包工程及修补其任何缺陷。”中建地产合同文本中，亦有同类描述“发包人始终保留在合同履行过程中根据实际需要而对本合同工程承包范围内的部分工作做出必要调整的权力。”谈判建议：上述条款意味对我司风险极大，即在我司正常履约的情况下，业主方依然保留随时调整工程范围甚至更换承包商的权利。建议争取删除此类条款，或增加前提条件，例如在承

32、包商严重违约，拒不整改或多次整改不到位的情况下，业主方可行使此项权力。2、通用条款若业主采用建设工程施工合同示范文本，应当注意与示范文本进行对比，避免出现放弃优先权、以房抵债、商票保理等条款隐蔽加入通用条款的情况。建议优化条款示例：（1）南京方山学校项目总包合同采用09示范文本，但在通用条款22.4其他约定中，增加22.4.1优先受偿权，约定“本合同项下所有已完和未完工程的所有权均属于发包人，承包人同意对本合同项下所有工程放弃优先受偿权。”（2）浙江文成县兴福堂项目总包合同采用13示范文本，通用条款40.7条约定“发包人可以支票、银行承兑汇票、银行网银、商业承兑汇票、国内保理或国内信用证等形式

33、支付工程款，承包人必须在开票人指定银行办理贴现，贴现利息由发包人承担，否则贴现利息由承包人自行承担。”而在专用条款中，仅约定了进度款支付比例，未明确支付方式。谈判建议：认真对比业主提供的通用条款与示范文本的通用条款，避免隐藏陷阱，发现差异条款及时与业主进行沟通修改。3、专用条款3.1 付款方式一一避免非现金支付建议优化条款示例：嘉兴秀湖金茂府项目幼儿园工程专用条款12.7条关于合同价款支付的补充约定对于发包人根据合同约定应当向总承包人支付但还未支付的合同应付款（以下简称“应付款”），发包人有权选择以下付款方式：A、发包人以开具商业承兑汇票及/或信用证的方式支付应付款，商业承兑汇票及信用证由发包

34、人或中国金茂控股集团有限公司（或其下属公司）开具，票据期限自出票日期起满【0-12】个月止（具体视票面情况），发包人或中国金茂控股集团有限公司（或其下属公司）向总承包人开具上述商业承兑汇票及/或信用证的，则视为发包人向总承包人完成了应付款的款项支付。因发包人选择商业承兑汇票及/或信用证的方式而需要对合同价进行调整的，双方另行签订补充协议。B、发包人以书面文件方式对应付款进行确认，并将应付款延长【12】个月后支付；需要对原合同金额进行调整的，由总承包人提出申请，经发包人与总承包人以书面形式协商一致后予以调整（书面形式包括合同、电报、电传、传真、电子邮件等），调整金额于原合同约定的付款节点予以支付

35、。谈判建议：该条款设置A、B两种支付方式，且业主有权选择其一执行，如业主选择执行A选项，则我司需接受非现支付方式，且票据期限未明确；如业主选择执行B条款（即业主有权将应付款延长12个月后支付），则我方存在大额垫资风险，因此，建议明确业主具体支付方式，避免不确定性风险过大。此外，项目应当争取避免采用非现金收款方式，若必须采用，则需在合同中明确非现金支付方式、额度、票据期限、贴现利息等内容。根据局金融业务部非现金收款的规定，商业承兑汇票和保理实行清单管理,非清单业主不予签订，项目应严格按照上述规定执行，在招投标阶段提前与业主进行沟通。3.2 进度款支付一一争取提高过程付款比例、缩短付款周期建议优化

36、条款示例：龙华智谷项目总包合同第12.4.1付款周期关于付款周期的约定:（1）每三个月支付一次工程款；（2）每次支付经审计审核确认的当期已完合格工程量的65%；（3）工程完工且竣工验收合格后支付至已完合格工程量的75%；（4）结算审计完成后付至结算价的97%；（5） 3%质保金在缺陷责任期满后无质量问题无息付清。谈判建议：（1）针对进度款支付条款，项目谈判应争取提高过程付款比例，缩短付款周期；（2）若合同约定为节点付款、付款比例较低、付款节点跨度大、付款周期长，可约定“增加春节前付款节点”，缓解公司及项目资金压力。业主方也会考虑总包方年底需支付农民工工资、材料款等费用，酌情考虑支付一定比例工程

37、款。3.3履约担保一一争取降低保函额度、缩短保函有效期优秀条款示例：园博园未来花园项目第14.2.1履约保函在以下方式中选择其一，作为双方对履约保函的约定。承包人不提交履约保函。口承包人提交履约保函的格式、金额和时间：银行保函；合同价格的5%。须在合同签订前7日内向发包人提交。经验借鉴：园博园未来花园合同初稿设置了10%合同额的履约保函，因园博园工程已提交了履约保函，经与业主谈判，业主最终同意将未来花园项目中履约担保条款移除，节省了公司资金成本。项目在与二次客户进行合作时可以借鉴，以过去的良好合作为基础，争取不提供履约担保或降低履约担保额度。优秀条款示例：小东门项目总包合同约定：履约保函所担保

38、之范围须包括承包商承造之工程及各专业分包合同（各专业分包合同金额按专业分包中标后的合同金额购买）。承包商先按总承包合同中总包直接工作金额的10%购买履约保函，各专业分包合同在定标后，由各专业分包人提供各自合同金额10%的履约保函给承包商，承包商再提供相同金额的履约保函给发包人。如果专业分包人不购买履约保函给承包商，承包商亦无须买给发包人，发包人将于通过承包商支付予专业分包人的首期付款中扣除相等于履约担保金额的金额（若首期不足，则于下期中继续扣减，直至扣到累计至履约担保的金额为止）。经验借鉴：合同额含指定分包等专业分包单位价款，因此建议履约担保基数约定为自建额，如上述条款约定“履约担保额度为自建

39、部分的10%”。建议优化条款示例：某项目总包合同约定”保函有效期至竣工验收之日后360日止”。谈判建议：本条款保函期限过长，增加我司资金成本，建议履约保函期限约定为“自保函开立之日起，至竣工验收之日后30日止。”3.4支付担保争取业主支付担保，明确保函相关具体事宜建议优化条款示例：龙华智谷（北区）通用条款第2.5条资金来源证明及支付担保除专用合同条款另有约定外，发包人应在收到承包人要求提供资金来源证明的书面通知后28天内，向承包人提供能够按照合同约定支付合同价款的相应资金来源证明。除专用合同条款另有约定外，发包人要求承包人提供履约担保的，发包人应当向承包人提供支付担保。支付担保可以采用银行保函

40、或担保公司担保等形式，具体由合同当事人在专用合同条款中约定。龙华智谷（北区）专用条款第2.3条资金来源证明及支付担保发包人提供资金来源证明的期限要求：不提供。发包人是否提供支付担保：是。发包人提供支付担保的形式：银行保函。谈判建议：（1）由此及彼。谈判人员争取以承包人同意提供履约担保为抓手，说服业主提供支付担保，保持双方平等。（2）注重细节。若业主同意提供支付担保，应在合同中明确提供支付担保的形式、时限、比例等具体内容，避免业主在合同中约定支付担保但实则不具有可操作性，最终实际未予以提供。3.5 指定分包提高管理费收取比例，争取付款走账建议优化条款示例：秀湖金茂府项目幼儿园项目总包合同专用条款

41、约定，“总包配合费已包含在措施费报价中，由发包人支付给总承包人。除本合同另有约定外，总承包人不得向分包人另外收取任何费用,否则，总承包人应向发包人支付其所收取费用的2倍作为违约金。”谈判建议：（1）合同谈判中，在保持友好沟通的前提下尽可能提高管理费比例。（2）针对业主要求不得另行向分包人收取任何费用的条款，我司一般不过于强求业主修改或删除，而是在实际施工过程中，另行与指定分包单位协商收取配合费。（3）尤其注意的是，门窗工程塞缝、防水工作，以及由于前期指定分包图纸不全导致的后期开槽、修补工作，均在总承包施工范围内。而此类工作费用、成本单价远高于正常情况下的防水、打凿、修补工作成本单价。因此在总包

42、合同内，尽可能避免出现“指定分包配合费已包括应当由总包方配合完成的一切工作费用”约定。莫议优化条款示例：某项目总包合同约定，”承包人收到指定分包合同后，签订完成时限为5Bo指定分包过程付款，发包人付至承包人后，承包人3日内付至指定分包单位，否则视为违约。”谈判建议：（1）关于指定分包签约和付款方式，应当争取采用签订三方合同、付款走账的方式，既有利于提高合同额转化率，又便于指定分包单位现场管理。（2）指定分包合同签订时限需考虑我司OA平台评审时间，建议约定为：承包人收到指定分包合同后，签订完成时限为30日。（3）我司指定分包付款，要求月初报计划，提前报送资料，付款申请网上两级评审付款周期较长，同

43、样考虑到合同时限约定含节假日及周末，建议约定：指定分包过程付款，发包人付至承包人后，承包人30日内付至指定分包单位。3.6 工期违约避免节点工期与总工期违约金并罚建议优化条款示例：南京方山学校项目总包合同约定：9.5.1关键项目误期赔偿率：按具体工期节点表内所报的关键节点完工目标日期而分别的计算，每延误一天赔偿发包人人民币10万元/天、不足一天亦按一天计。9. 5.2整体工程延期竣工的逾期违约赔偿金的约定：人民币10万元/天。逾期超过30天,除上述罚款外，按结算总价的5%扣罚违约金，累计无上限，同时发包人有权单方提前终止或解除本合同。9. 5.3以上两种逾期违约赔偿金可同时计取，且发包人有单方

44、解除本合同的权利。对由此给发包人造成的所有一切损失，承包人须承担所有一切赔偿责任。”谈判建议：（1）节点工期违约金，若在下个节点工期赶上，满足正常进度计划，则违约金无息返还；（2）整体工程延期竣工违约金上限为合同价款5%；（3）节点工期违约金及总工期违约金，按金额较大者计取，不重复计取。3.7 工程变更避免不合理变更范围，变更费用争取过程支付建议优化条款示例：普陀山天福庵、宗风馆工程专用条款10.1变更的范围关于变更的范围的约定：发包人有权根据工程需要调整项目设计，增加或减少部分工程范围，承包人不得以任何理由拒绝施工。谈判建议：上述条款约定发包人有权增减部分工程范围，承包人不得以任何理由拒绝施

45、工，实则发包人可将工程任意发包或指定分包给其他承包人，造成我司自施范围不可控，利润无法得到保障，整体工程投入无法回收的风险。因此，在合同谈判过程中，应尽量避免该类业主无限制工程变更权。优秀条款示例：杭政工出3-4项目总包合同约定，”在施工过程中发生的清单漏项、现场签证及设计变更，将不进入工程进度款中。但变更相关费用应由承包人及时提交费用审核单，当经发包人初步审核，累计初步审核增加费用达到500万元时，按初步审核增加费用的5微按工程款进行支付，余款待工程竣工验收后经发包人、监理、咨询单位复审确定后一并进入结算。”经验借鉴：对于变更较多的项目，尤其在前期图纸不全、业主设计意图存在较大变动可能时，过程变更费用往往额度较高。若变更部分全垫资，最终结算后一并支付，将给项目过程资金流带来较大压力，而且增加了结算的工作量，拉长结算周期，不利于资金尽早回笼。因此，项目应通过谈判争取变更费用过程审核确认，随进度款一并支付。如杭政工出3-4项目的变更相关费用虽然尽在变更费用达到500万元时，随工程进度款支付变更费用的50%,但仍能从一定程度上缓解项目资金压力，避免了变更部分全垫资带来的资金周转不良风险。3.8 结算时限严守结算时限底线，争取缩短结算审核时间建议优化条款示例：普陀山天福庵、宗风馆工程专用条款14.2（1）发包人结算审核时间：发包人应在收到承包人递交的竣工结算报告及完整