销售部置业顾问培训体系.docx

《销售部置业顾问培训体系.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部置业顾问培训体系.docx（73页珍藏版）》请在课桌文档上搜索。

1、销售部置业顾问培训体系第一章开发商概况其次章项目概况第三章销售管理制度第四章销售管理惩罚条例第五章房地产专业学问第六章建筑学问第七章销售实力及销售技巧第九章房地产中介学问第十章诚信体系方案第H1章市场调研、营销推广学问第十二章在售项目前期物业概况附件一、销售流程附件二、置业顾问的综合要求附件三、销售常用礼貌语第一章开发商概况第二章项目概况一、*项目的总体概况1、*位于哪里？2、*占地面积、建筑面积分别为多少？*距离市中心有多远？4、*交通状况如何？5、*周边配套设施如何？6、*何时开盘销售？7、*总居住户数为多少？哪些户型组成？8、*车库多少？门面多少？9、*内停车位安排状况如何？10、*规划

2、设计单位是哪家？11、*智能化设计单位是哪家？12、*园林设计单位是哪家？13、*绿化率及容积率各为多少？14、*何种建筑风格？15*小区内道路状况如何？16、*小区住户可在何处买菜？17、*绿化景观有哪些？18、*有何康体设施？19、*内增设有何配套设施？第三章销售管理制度（一）置业顾问行为准则1、必需以诚信为本，绝不允许有任何欺瞒客户的行为。2、上班时间必需坐姿端正、立姿规范，保证服务现场的整齐有序。3、上班时间必需统一佩戴工号牌。4、来人即是客，无论来人买楼及否，必需热忱周到接待。5、接待客户时，应微笑服务，主动热忱，不得选客户。6、接待客户时应聚精会神，专心倾听，不得东张西望。7、在任

3、何状况下，都不得顶撞、讽刺、挖苦客户。8、不得以任何理由中止正在接待的客户。9、必需耐性解答客户疑问，对于自身不能回答的问题应作好记录，刚好反馈客户疑问及建议，并予以答复。10、带领客户现场看房时，必需留意平安，提示客户时时留意平安，工地看房须戴上平安帽，并严格遵守工地现场管理制度。11、收取客户有关费用，必需出具相应的发票或收据。不得私自收取客户的定金、房款及其他财物。12、不得诋毁其他楼盘，或贬低别人抬高自己。13、在职责范围内尽可能满足客户提出的要求或问题。14、不能越权承诺，一切对客户的承诺内容，均以公司出具的文件为准，不承诺非职责范围的事。15、若因接待不周等缘由招致客户不满及投诉的

4、，公司将视情节严峻予以惩罚。（二）客户接待条例1、置业顾问接待客户依次以排班表为准，依次依次接待。2、置业顾问若轮到接待客户，必需做好打算工作，并主动热忱迎接客户。3、置业顾问不得抢客、挑客，否则一律取消销售资格。4、只要对楼盘有爱好，情愿接受置业顾问介绍的来访人员均为客户，视为一个接待名额。除在作楼盘介绍前已说明是同行或推销物品的，可不算接待名额,否则一律算入接待名额。5、每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易。如有须要义务帮助接待，则由排序最终的置业顾问负责。6、老客户来访，原接待的置业顾问可优先接待，但必需刚好知会其他同事或经理，否则视为抢客。7、置业顾问认出老客户并优先接待后，若

5、不能出示有效客户登记（有效客户登记时间为三个月），无论成交及否，原置业顾问都要把客户还给当前置业顾问。8、来访老客户归属暂不能确认时，当前接待置业顾问必需马上表态是否接待。如放弃接待，则由排序最终的置业顾问义务接待。登记以后，如查出是其它置业顾问有效的客户需主动交还。如不能查找出有效登记，则客户归接待置业顾问，且不论成交及否，不算接待名额。如自愿接待，算其客户接待名额，但若事后查出是其它置业顾问的有效登记客户，必需还给原置业顾问。9、归属已明确的来访老客户，只要未成交（以签订商品房买卖合同为准），均视为原置业顾问当天一个接待名额。10、若轮到置业顾问正在接待客户，或不在售楼现场（如去洗手间等，

6、五分钟内有效），自动跳过，客户名额不另行补回。若因公事外出，经销售经理确认后可补回。11、登记过或已成交老客户带新客户来访，犹如时进入售楼处，新老客户都视为原置业顾问的客户。如新客户单独来访，除原置业顾问事前有知会销售经理,可视为其客户（当天没上班除外），否则一律按新客户依次接待。12、任何置业顾问不得递名片予他人客户及联系业务，除非得到该置业顾问同意，否则视为抢客论处。13、在别人接待客户时，其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。14、置业顾问接待客户必需有始有终，不得以任何理由中断接待而转接其它客户。15、全部置业顾问均有义务做电话询问，激励客户到现场看楼，电话登记一律无效。但

7、置业顾问可以让电话询问客户来现场后找自己，客户到现场并作有效客户登记后，则算作该置业顾问客户。电话客户来现场，若该置业顾问不在，按新客户轮序接待。16、置业顾问无权私自为客户转名，或干脆找发展商打折或申请其他事宜，否则自行担当由此而产生的后果。17、如出现两个或两个以上售楼接待地点时，人员调配由销售经理统一支配。18、置业顾问必需做好客户的跟进工作，并协作发展商做好售后服务。19、如出现不属于以上列入之状况，由销售经理统筹支配，全权处理。（三）客户登记管理条例1、对到访意向留电客户，置业顾问必需请对方填写到访客户调查问卷，并按到访客户信息登记本格式，同时填写私人的客户信息登记和公共的客户信息登

8、记表，于当日下班前将调查问卷交予客户服务组工作人员，由客户服务组工作人员次日将客户相关信息录入电脑。2、全部客户确认均以客户到现场登记为准。不论之前是否有到访，未登记客户均算作新客户。3、如客户登记出现重复，原则上以有效登记的时间为准则，由销售经理审核裁定；如客户成交7日后，原置业顾问才获知，则客户归属成交置业顾问，原登记无效。4、置业顾问须保存及管理私人及公共的客户信息登记本，不得私自涂改和销毁客户登记。5、客户关系部经理按周将客户调查问卷数量及置业顾问的到访客户信息登记本中客户数量进行核对，数量不符，则以违规论处。6、对成交（以签订商品房买卖合同为标准）客户，置业顾问必需作具体记录（记录内

9、容见交款单客户信息），销售经理按周抽查置业顾问的成交客户信息登记本，若未作规范记录，则以违规论处。7、如出现未列入以上之状况，客户归属权由销售经理统筹支配处理。（四）认购及销控管理条例1、销控确认由销售经理负责。2、销控必需以客户签订认购书并交纳认购定金为确认依据。3、认购书由置业顾问填写，销售经理审核，财务人员收款并开具收据，置业顾问不得私自收取或经手客户所交款额。4、换房（退房）工作须经销售经理批准后处理，置业顾问一律不得私自承诺客户换房（退房），否则后果自行担当。电话询问1、接听电话，响铃不行超过3次，应在第1次响铃后便接听电话。拿起话筒后，首先说：“您好，XXXXX,报出楼盘名称。2、

10、尽快询问来电客户姓氏，然后用对方姓氏称呼客户。3、简洁介绍楼盘资料，说明楼盘卖点，要主动说，忌一问一答。语气要柔软、亲切，音量适中，说话语速不宜过快或过慢。若对方未听清晰，必需耐性复述，不得流露出不耐烦的腔调。4、强调现场特色或实惠，辨别客户购买动机及关切点，利用有关卖点，激励客户亲自前来现场看楼。介绍看楼专车或交通路途，令客户较快找到楼盘位置前来现场。5、做好电话记录，内容包括：客户姓名、联系电话、意向及来电时间。6、接听电话中如急需接听另一电话或有人找，应先告知客户“对不起，请稍等一下”，然后用手握住电话筒，不行手拿听筒接听另一电话或及别人大声交谈。7、假如客户来电非固定找某个人，须说：“

11、您有什么问题，或者须要我供应什么帮助:要耐性听对方叙说，并热忱恳切地回答问题。重要事项听完后，复述一次，并请对方确认，对不能立刻回答的问题，请客户留下姓名和电话号码，请示有关人员后再回电话。最终，不要忘了说：“欢迎您到我们现场参观8、接到打错的电话也要礼貌地告知对方打错后再挂机。现场接待1、谨记客户至上原则。对于来访的客户，任何人都有责任和义务热忱接待。2、客户进门后，必需迎上前热忱询问：“先生（小姐），您好3、如遇较重要的客户，视状况由主管级、经理级接待，或共同接待。4、接待客户的过程中，应细致介绍楼盘，不行以出现自己坐着，而客户站着的现象。5、必需面带笑容，眼睛直视对方，给人以自信感。谈话

12、语言热忱、平和、简洁、干脆，不转弯抹角，不得及客户争吵。6、接待中，如需临时供应其它资料，应以最快速度去取，中途不得另做其他事。如有急事需短暂离开，要礼貌地向客户表示歉意，并以最快的速度返回。7、接待中，客户若有不合理的要求，应婉言拒绝，不得干脆顶撞，假照实在无法解决或无法应付现场局面，也应回答“待我请示后，再尽快答复您J8、接引客户时，置业顾问应走在客户的右前方，距离三步以内，在转弯处略作停留，待客户跟上后再往前走。9、来访者在两人或以上时，应以先尊后次，先疏后熟，先长后幼的次序接待。10、接待客人或及客人洽谈，待客人先落座后，方可坐下。11、及客户洽谈时，说话声音应以在场的人员全都听清晰为

13、宜，不行过高或过低。12、接待结束后，应起身将客户送至门口、电梯旁或楼下。13、任何状况下，不得在背后嘲讽、取笑或辱骂客户。仪表服饰全部人员在工作时间内必需穿工作服，配戴工作证。1、男士1）保持衬衣衣领、袖口整齐干净，外套平整，无脱线、掉扣状况。2）领带佩戴端正，颜色不行过于夸张，避开卡通图案。3）鞋以皮鞋为主，保持干净光亮，不行穿凉鞋、拖鞋及运动鞋上班。袜以深色为主，避开穿白色袜。4）留意个人卫生，不留长指甲，不蓄长发、染发，保持头发清洁，身体无汗味。2、女土1）佩戴首饰不行过多，及搭配及工作服不协调的饰物。2）禁止穿类似拖鞋的皮鞋或凉鞋上班，皮鞋及丝袜尽量搭配工作服颜色，检查丝袜是否有脱丝

14、状况。3）禁止涂有色指甲油。4）口红颜色以暖色为主，尽量协作工作服颜色，不行为冷色，例如深蓝色、黑色或银色等。5）不能将头发染成其他颜色，黑色除外。清洁卫生1、个人的工作台面应随时保持清洁、整齐，台面的文具、物品应放置于固定的位置上，不得随处乱放。2、名片统一放置于办公台的前端右部，办公文具需整齐放置于办公台前端左方。3、上班时应将个人物品，如提包等放入工作柜中，除水杯外，其它个人物品，不得摆放在工作台上。4、每天起先工作时，放置个人公文夹及记录本于台面上备用。5、工作时间内，临时因事需离开工作位置时，需将台面稍作整理后方可离开，台面上不应有摊开的记录本、文件。6、下班后，需将台面整理干净，全

15、部文具、文件、书籍应放回原处后方可离开。7、保持工作区域内的清洁卫生，不乱扔果皮纸屑。8、每周应将个人抽屉内物品、文件归类整理一次。第五章房地产专业学问(一)专业术语1、房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。房产总是和地产联结为一体的，具有整体性和不行分割性。2、房地产产权：是指产权人对房屋的全部权和对该房屋所占用土地运用权,具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、运用、收益和处分的权利。3、土地类型：土地按其运用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资微利房用地。4、土地运用权出让年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地运用权在肯定权限内

16、出让给土地运用者。其中居住用地70年；工业用地50年；教化、科技、文化卫生、体育用地50年；商业、旅游、消遣用地40年；综合或其它用地50年。土地运用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地运用者可申请续用，经批准并补清地价后接着运用，假如不符合则该土地运用权由政府无偿收回。5、三通一平：是指地块的水通、电通、路通、场地平整。6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平整。7、房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场；1)一级市场是指国家以土地全部者和管理者的身份，将土地运用权出让给房地产经营者及运用者的交易市场。2)二级市场是指土地运用权出让后，由

17、房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。3)三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。8、银行按揭：是指购房者购买楼房时及银行达成抵押贷款的一种经济行为,业主先付一部份楼款，余款由银行代购房者支付，购房者所购房屋的全部权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，这种方式称为银行按揭。（二）房地产相关法律法规1、商品房销售管理方法第一条为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益,依据中华人民共和国城市房地产管理法、城市房地产开发经营管理条例,制定本方法。其次条商品房销售及商品房销售管理应当遵守本方法。第三条商品房销售包括商品房现

18、售和商品房预售。本方法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本方法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。第四条房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以托付房地产中介服务机构销售商品房。第五条国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下统称房地产开发主管部门）依据职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。第六条商品房预售

19、实行预售许可制度。商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，依据城市房地产开发经营管理条例和城市商品房预售管理方法的有关规定执行。第七条商品房现售,应当符合以下条件：（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；（二）取得土地运用权证书或者运用土地的批准文件；（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（四）已通过竣工验收；（五）拆迁安置已经落实；（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付运用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付运用条件或者已确定施工进度和交付日期；（七）物业管理方案已经落实。第八条房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产

20、开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。第九条房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理依据中华人民共和国担保法、城市房地产抵押管理方法的有关规定执行。第十条房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。第十一条房地产开发企业不得实行返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得实行售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。第十二条商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。第十三条商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时及房地产开发企业选聘的物业管理企业订立

21、有关物业管理的协议。第十四条房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣扬广告，应当执行中华人民共和国广告法、房地产广告发布暂行规定等有关规定，广告内容必需真实、合法、科学、精确。第十五条房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣扬资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。第十六条商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同应当明确以下主要内容：（一）当事人名称或者姓名和居处；（二）商品房基本状况；（三）商品房的销售方式；（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；（五）交付运用条件及日期；（六）装饰、设备标准承诺；

22、（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；（八）公共配套建筑的产权归属；（九）面积差异的处理方式;（十）办理产权登记有关事宜；（十一）解决争议的方法；（十二）违约责任；（十三）双方约定的其他事项。第十七条商品房销售价格由当事人协协商定，国家另有规定的除外。第十八条商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人依据法律、法规的规定对其享有权利，担当责任。按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商

23、品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。第十九条按套（单元）计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中干脆约定总价款。按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明具体尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型及设计图纸一样，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型及设计图纸不一样或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者及房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业担当违约责任。其次十条按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积及产权登记面积发生误

24、差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理:（一）面积误差比肯定值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款;（二）面积误差比肯定值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业担当，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比肯定值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；肯定值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人

25、。产权登记面积一合同约定面积面积误差比二X100%合同约定面积因本方法其次十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。其次H一条按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积及套内建筑面积均发生误差时的处理方式。其次十二条不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开

26、发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有约定的，从其约定。其次十三条房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示商品房销售管理方法和商品房买卖合同示范文本；预售商品房的，还必需明示城市商品房预售管理方法。其次十四条房地产开发企业应当依据批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变更，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者运用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书

27、面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业担当违约责任。其次十五条房地产开发企业托付中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。房地产开发企业应当及受托房地产中介服务机构订立书面托付合同，托付合同应当载明托付期限、托付权限以及托付人和被托付人的权利、义务。其次十六条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售托付书。其次十七条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应

28、当照实向买受人介绍所代理销售商品房的有关状况。受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。其次十八条受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。其次十九条商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。第三十条房地产开发企业应当依据合同约定，将符合交付运用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当担当违约责任。因不行抗力或者当事人在合同中约定的其他缘由，需延期交付的，房地产开发企业应当刚好告知买受人。第三十一条房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修及样板房是否一样，未作说明的，实际交付

29、的商品房应当及样板房一样。第三十二条销售商品住宅时，房地产开发企业应当依据商品住宅实行质量保证书和住宅运用说明书制度的规定（以下简称规定），向买受人供应住宅质量保证书、住宅运用说明书。第三十三条房地产开发企业应当对所售商品房担当质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于规定中确定的最低保修期限的，保修期不得低于规定中确定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。在保修期限内

30、发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失担当赔偿责任。因不行抗力或者运用不当造成的损坏，房地产开发企业不担当责任。第三十四条房地产开发企业应当在商品房交付运用前按项目托付具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。房地产开发企业应当在商品房交付运用之日起60日内，将须要由其供应的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。房地产开发企业应当帮助商品房买受人办理土地运用权变更和房屋全部权登记手续。第三十五条商品房交付运用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定托付工程质量检测机构重新核验。经核验，

31、确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法担当赔偿责任。第三十六条未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照城市房地产开发经营管理条例的规定惩罚。第三十七条未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。第三十八条违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为,没收违法所得；收取预付款的，可以并处已收取的预付款1%以下的罚款。第三十九条在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款；构成犯罪的

32、，依法追究刑事责任。第四十条房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付运用的，依据建设工程质量管理条例的规定惩罚。第四十一条房地产开发企业未按规定将测绘成果或者须要由其供应的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。第四十二条房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。（一）未依据规定的现售条件现售商品房的；（二）未依据规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的；（三）返本销售

33、或者变相返本销售商品房的；（四）实行售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的；（五）分割拆零销售商品住宅的；（六）不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的；（七）未依据规定向买受人明示商品房销售管理方法、商品房买卖合同示范文本、城市商品房预售管理方法的；（八）托付没有资格的机构代理销售商品房的。第四十三条房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的,处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。第四十四条国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法赐予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。第四十五条本方法所称返本销售，是指房地产开

34、发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。本方法所称售后包租，是指房地产开发企业以在肯定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。本方法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。本方法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。第四十六条省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以依据本方法制定实施细则。第四十七条本方法由国务院建设行政主管部门负责说明。第四十八条本方法自2001年6月1日起施行。2、城市商品房预售管理方法（1994年11月15日建设部令第40号发布，200

35、1年8月15日依据建设部关于修改城市商品房预售管理方法的确定修正）第一条为加强商品房预售管理，维护商品房交易双方的合法权益，依据中华人民共和国城市房地产管理法、城市房地产开发经营管理条例，制定本方法。其次条本方法所称商品房预售是指房地产开发企业（以下简称开发企业）将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。第三条本方法适用于城市商品房预售的管理。第四条国务院建设行政主管部门归口管理全国城市商品房预售管理；省、自治区建设行政主管部门归口管理本行政区域内城市商品房预售管理；城市、县人民政府建设行政主管部门或房地产行政主管部门（以下简称房地产管理部门）负责本行政区域内城市商品

36、房预售管理。第五条商品房预售应当符合下列条件：（一）已交付全部土地运用权出让金，取得土地运用权证书;（二）持有建设工程规划许可证和施工许可证;（三）按供应预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。第六条商品房预售实行许可证制度。开发企业进行商品房预售，应当向城市、县房地产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。第七条开发企业申请办理商品房预售许可证应当提交下列证件（复印件）及资料：（一）本方法第五条第（一）项至第（三）项规定的证明材料；（二）开发企业的营业执照和资质等级证书；（三）工程施工合同；（四）商品房预售方案。预售方案应当说

37、明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付运用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图、分层平面图。第八条房地产管理部门在接到开发企业申请后，应当具体查验各项证件和资料，并到现场进行查勘。经审查合格的，应在接到申请后的10日内核发商品房预售许可证。第九条开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示商品房预售许可证。售楼广告和说明书必需载明商品房预售许可证的批准文号。未取得商品房预售许可证的，不得进行商品房预售。第十条商品房预售，开发企业应当及承购人签订商品房预售合同。预售人应当在签约之日起30日内持商品房预售合同向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理登记备案手续。商

38、品房的预售可以托付代理人办理，但必需有书面托付书。第十一条开发企业进行商品房预售所得的款项必需用于有关的工程建设。城市、县房地产管理部门应当制定对商品房预售款监管的有关制度。第十二条预售的商品房交付运用之日起90日内，承购人应当持有关凭证到县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理权属登记手续。第十三条开发企业未按本方法办理预售登记，取得商品房预售许可证明预售商品房的，责令停止预售、补办手续，没收违法所得，并可处以已收取的预付款1%以下的罚款。第十四条开发企业不按规定运用商品房预售款项的，由房地产管理部门责令限期订正，并可处以违法所得3倍以下但不超过3万元的罚款。第十五条省、自治区建设行

39、政主管部门、直辖市建设行政主管部门或房地产行政管理部门可以依据本方法制定实施细则。第十六条本方法由国务院建设行政主管部门负责说明。第十七条本方法自1995年1月1口起施行。3、最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的说明为正确、刚好审理商品房买卖合同纠纷案件，依据中华人民共和国民法通则、中华人民共和国合同法、中华人民共和国城市房地产管理法、中华人民共和国担保法等相关法律，结合民事审判实践，制定本说明。第一条本说明所称的商品房买卖合同，是指房地产开发企业（以下统称为出卖人）将尚未建成或者已竣工的房屋向社会销售并转移房屋全部权于买受人，买受人支付价款的合同。其次条出卖人未取得商

40、品房预售许可证明，及买受人订立的商品房预售合同，应当认定无效，但是在起诉前取得商品房预售许可证明的，可以认定有效。第三条商品房的销售广告和宣扬资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和承诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和承诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当担当违约责任。第四条出卖人通过认购、订购、预订等方式向买受人收受定金作为订立商品房买卖合同担保的，假如因当事人一方缘由未能订立商品房买卖合同，应当依据法律关于定金的规定处理；因不行归责于当事人双方的事由，导致商品房买卖合同

41、未能订立的，出卖人应当将定金返还买受人。第五条商品房的认购、订购、预订等协议具备商品房销售管理方法第十六条规定的商品房买卖合同的主要内容，并且出卖人已经依据约定收受购房款的，该协议应当认定为商品房买卖合同。第六条当事人以商品房预售合同未依据法律、行政法规规定办理登记备案手续为由，恳求确认合同无效的，不予支持。当事人约定以办理登记备案手续为商品房预售合同生效条件的，从其约定，但当事人一方已经履行主要义务，对方接受的除外。第七条拆迁人及被拆迁人依据全部权调换形式订立拆迁补偿安置协议，明确约定拆迁人以位置、用途特定的房屋对被拆迁人予以补偿安置，假如拆迁人将该补偿安置房屋另行出卖给第三人，被拆迁人恳求

42、优先取得补偿安置房屋的，应予支持。被拆迁人恳求解除拆迁补偿安置协议的，依据本说明第八条的规定处理。第八条具有下列情形之一，导致商品房买卖合同目的不能实现的，无法取得房屋的买受人可以恳求解除合同、返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以恳求出卖人担当不超过已付购房款一倍的赔偿责任：（一）商品房买卖合同订立后，出卖人未告知买受人又将该房屋抵押给第三人；（二）商品房买卖合同订立后，出卖人又将该房屋出卖给第三人。第九条出卖人订立商品房买卖合同时，具有下列情形之一，导致合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以恳求返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以恳求出卖人担当不超过已付购房款一倍的赔偿责任：（一）有意隐

43、瞒没有取得商品房预售许可证明的事实或者供应虚假商品房预售许可证明；（二）有意隐瞒所售房屋已经抵押的事实；（三）有意隐瞒所售房屋己经出卖给第三人或者为拆迁补偿安置房屋的事实。第十条买受人以出卖人及第三人恶意串通，另行订立商品房买卖合同并将房屋交付运用，导致其无法取得房屋为由，恳求确认出卖人及第三人订立的商品房买卖合同无效的，应予支持。第十一条对房屋的转移占有，视为房屋的交付运用，但当事人另有约定的除外。房屋毁损、灭失的风险，在交付运用前由出卖人担当，交付运用后由买受人担当；买受人接到出卖人的书面交房通知，无正值理由拒绝接收的，房屋毁损、灭失的风险自书面交房通知确定的交付运用之日起由买受人担当，但

44、法律另有规定或者当事人另有约定的除外。第十二条因房屋主体结构质量不合格不能交付运用，或者房屋交付运用后，房屋主体结构质量经核验确属不合格，买受人恳求解除合同和赔偿损失的，应予支持。第十三条因房屋质量问题严峻影响正常居住运用，买受人恳求解除合同和赔偿损失的，应予支持。交付运用的房屋存在质量问题，在保修期内，出卖人应当担当修复责任；出卖人拒绝修复或者在合理期限内拖延修复的，买受人可以自行或者托付他人修复。修复费用及修复期间造成的其他损失由出卖人担当。第十四条出卖人交付运用的房屋套内建筑面积或者建筑面积及商品房买卖合同约定面积不符，合同有约定的，依据约定处理；合同没有约定或者约定不明确的，依据以下原

45、则处理：（一）面积误差比肯定值在3%以内（含3%）,依据合同约定的价格据实结算，买受人恳求解除合同的，不予支持；（二）面积误差比肯定值超出3%,买受人恳求解除合同、返还已付购房款及利息的，应予支持。买受人同意接着履行合同，房屋实际面积大于合同约定面积的，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人依据约定的价格补足，面积误差比超出3%部分的房价款由出卖人担当，全部权归买受人；房屋实际面积小于合同约定面积的，面积误差比在3%以内（含3盼部分的房价款及利息由出卖人返还买受人，面积误差比超过3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。第十五条依据合同法第九十四条的规定，出卖人拖延交付房屋或者买受人

46、拖延支付购房款，经催告后在三个月的合理期限内仍未履行，当事人一方恳求解除合同的，应予支持，但当事人另有约定的除外。法律没有规定或者当事人没有约定，经对方当事人催告后，解除权行使的合理期限为三个月。对方当事人没有催告的,解除权应当在解除权发生之日起一年内行使;逾期不行使的,解除权歼灭。第十六条当事人以约定的违约金过高为由恳求削减的，应当以违约金超过造成的损失3O%为标准适当削减；当事人以约定的违约金低于造成的损失为由恳求增加的，应当以违约造成的损失确定违约金数额。第十七条商品房买卖合同没有约定违约金数额或者损失赔偿额计算方法，违约金数额或者损失赔偿额可以参照以下标精确定：逾期付款的，依据未付购房

47、款总额,参照中国人民银行规定的金融机构计收逾期贷款利息的标准计算。逾期交付运用房屋的，依据逾期交付运用房屋期间有关主管部门公布或者有资格的房地产评估机构评定的同地段同类房屋租金标精确定。第十八条由于出卖人的缘由，买受人在下列期限届满未能取得房屋权属证书的，除当事人有特殊约定外,出卖人应当担当违约责任：（一）商品房买卖合同约定的办理房屋全部权登记的期限；（二）商品房买卖合同的标的物为尚未建成房屋的，自房屋交付运用之日起9O日；（三）商品房买卖合同的标的物为已竣工房屋的，自合同订立之日起9O日。合同没有约定违约金或者损失数额难以确定的，可以依据已付购房款总额，参照中国人民银行规定的金融机构计收逾期贷款利息的标准计算。第十九条