销售管理制度.docx

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1、销售管理制度为规范销售业务流程，明确从客户开发、客户信息收集建档、信用审查授信、报价管理、订单审核、合同签署、销售出货、开票对账、收款核销等销售环节操作程序，特拟定销售管理制度。一、客户开发客户开发由市场部业务员、技术服务部技术服务组长负责，年度客户开发目标结合年度销售目标确定，并作为业务员、技服组长的年度考核目标之一。二、客户资料建档2.1 客户基本资料收集：客户开发人员负责收集客户基本资料，填写“客户基本资料表”，必须包括客户注册资本、生产线数量、注册地址、收货地址、对接人等，经审核后归档。2.2 客户资料动态更新：客户扩大投资规模、增加生产线，跟踪人员应及时通报市场部，以便更新客户资料。

2、三、客户分类公司根据所处行业、下游客户特点、合作深度，将客户分为以下几类：A类客户：战略合作客户，客户忠诚度高，采购时优先考虑采购公司可供物料，已与公司合作一年以上，合作期间按合同约定及时付款，不会故意刁难拖延付款。A类客户要求与公司签署战略合作协议，明确合作范围、期限，公司承诺派遣最好的技术团队为客户提供技术服务，有新产品会优先提供给此类客户；B类客户：优质客户，主要指双方合作规模较大、毛利较高、付款及时、遵守合同约定；C类客户：培养型客户，主要指客户经营（效益好）增长快；或客户所处区域属公司市场空白，对该客户的销售扶持能带动区域市场销售；或客户忠诚度高，付款及时，但采购规模有待培育，公司会

3、提供好的扶持条件给此类客户；D类客户：普通客户，主要指市场增长慢、业务量小、销售定价低、不易合作的客户；E类客户：计划淘汰类客户，主要指很难合作，经常以各种原因拖欠货款、拒绝验收货物、乱开质量扣款单的客户。四、客户审查授信4.1 授信目的：确保公司债权（货款）的安全性，避免呆坏帐。由市场部、财务部指定专人联合成立客户信用管理组就客户资料表相关信息进一步调查核实，评估客户实力，建议给予客户的信用额度、信用期限，经主管副总经理批准。4.2 信用管理应同时包含信用额度和信用期限两项内容，超出任一项，均视为超信用。4.3 客户授信后的跟踪管理市场部、技术服务部应随时关注客户情况，及时了解客户的业绩变化

4、、存货状况、资产变化、获利状况及管理团队、股东变更等运营情况及业界评价，如有异常，应及时通知公司以便采取必要措施，以确保货款安全。财务部门应每月提供有关客户销售、欠款、发出商品等变动报表，并对报表数据进行分析，提供财务意见。客户信用管理组应每半年，会同市场部、技术服务部、财务部等相关部门共同就现有客户的回款状况、信用额度及公司授信政策予以检讨、修订。五、超信用处理5.1 对于客户超信用出货，按下列先后顺序处理：5.1.1 先收款再出货：客户先行支付本次出货金额（或超信部分）后再行出货。5.2增加信用额度：依据有关授信作业规定，申请增加客户信用再行出货。5.1. 3超信用先行出货：由主管副总经理

5、批准，作例外处理。5.1 .4暂缓出货：不能依上述情况处理者。5.2 超信用的计算公式如下，符合下列二者之一者均为超信用：5. 2.1超信用额度=核定之信用额度一应收帐款（已开票部分）-已发货未开票对应销售金额一本次待出货额5.2. 2有逾期欠款（即按帐期应收未收）。六、价格体系6.1 对外销售报价，由公司财务部计算成本、市场部考虑目标利润率、市场公开价等综合情况编制计划报价，报主管副总经理批准后对外报价。公司对外报价经客户确认后，即为合同成交价；除非大宗原材料价格变动、客户主动要求调价等原因导致双方签署新的报价单、或因质量原因协商一致同意折扣，否则年度内不允许调价。6.2 价格变动维护。所有

6、的价格变动应经主管副总经理批准或主管副总授权市场部经理批准。七、订单审核7.1公司接受客户以传真、EMAIL、电话等形式签发的订单，也允许外派技术员根据客户生产计划经客户生产（采购）等部门同意前提下通过电话形式下达订单。7.2市场部文员负责记录客户订单，市场部经理（主任）负责审批客户订单。审批重点：客户要求的品种、数量、送货周期公司是否能够满足，客户欠款余额是否超信用额，订单单价是否符合双方确认的报价单。对于超信用出货，转按5.1处理。7.3经审批通过的订单由市场部文员保管，并依据客户订单通知工厂送货，确保公司货物依客户要求的提前（送货）周期由工厂运出。7.4工厂物流及仓储人员办理发货时，应就

7、下列规定予以审核：A.市场部的经办人员、主管是否签章；B.是否有客户已被财务部门纳入重点关注客户，对于已纳入重点关注名单客户，应经财务部门确认后方可办理出货手续。八、合同签署公司所有客户，均要求与公司签署（年度）销售合同，合同版本优先考虑使用公司固定格式合同，有关合作期限、赊销额度、信用期限等条款由市场部业务员或技术服务部技服人员在与客户协商后，报主管副总经理批准，由市场部准备正式合同文本以供签署。九、销售出货9.1 工厂物流组或异地区域仓库仓管员在收到市场部传递的发货通知单后，应主动核对客户名称、送货地址、货物品种、数量、单价，如和前期该客户送货单有明显差异，应与市场部经手人沟通，确保无误后

8、方可办理货物出库发运。如遇现有库存数量、生产周期、送货达到时间等不能满足客户要求，应立即反馈市场部经手人，由市场部跟进与客户之间沟通协调，避免因不能满足客户订单而被客户处罚。9.2 工厂物流组打印出一式四联的销售出库单：白色联（存根联）、红色联（客户联）、黄色联（财务联）、蓝色联（回单联），装车之前由仓管、物流组点数员、搬运工负责对出库产品点数，装车。9.3 送货经手人需要在销售出库单上签名确认，物流公司（送货司机）负责按公司要求收齐客户要求的物流单据（送货单回单、客户磅单）。9.4 4对于没有收齐客户要求的物流单据导致公司与客户不能结算或结算受损的物流公司（送货司机），按公司所受损失给予相应

9、处罚，处罚金额不低于IOOO元。十、对账开票10.1 市场部按公司与客户合同约定，整理客户结算单据要点、对账、开票、收款规则表。10.2 市场部指定专人负责收集和保管送货单（客户）回单联、客户磅单、客户收料单等与送货给客户有关的、对后续对账结算提供支持的全部单据。10.3 市场部负责整理到期对单资料，由业务员收齐客户要求的单据按客户规定时间到客户处对账，收回客户签字的到期结算对账单。10.4 财务部凭到期结算对账单、客户回单复印件等结算支持资料，开具销售发票，发票交市场部业务员签收，并由市场部业务员将发票移交客户，取得客户签字的发票接收单。10.5 财务部凭到期结算单、销售出库单回单联（复印件

10、）据以在系统作开票登记，作好相应账务处理。十一、收款管理11.1 市场部文员负责定期督促业务员、技术员追收客户到期款项。对于到期不能及时付款的客户，通知市场部经理跟进催收；对于故意拖欠不付款的客户，市场部应调查原因，如有需要转交公司外聘法务顾问处理。11.2 财务部负责对业务员已收取的款项及时跟踪确认，核销客户欠款。11.3 财务部负责建立业务员领用收据备查簿，及时核销收款收据，严格防范收款环节的舞弊行为。十二、往来帐对账管理12.1 财务部定期组织客户对账，长期合作客户应每半年对账不少于1次，零星客户应每年对账。公司与客户对账函应由财务部直接发对方财务或采购部门，避免由本公司负责该客户的业务

11、员负责跟踪及收取对账函。12.2 针对即将到期的应收款项，以财务部名义出具“到期结款通知单”，以引起客户重视。针对到期未结款项，财务部可出具措辞较强烈的“催款通知单”，以加强催款力度。12.3 对逾期欠款所采取措施及跟踪反馈情况，由市场部填写“逾期欠款跟踪反馈表”，以明确责任、加大货款追收力度。12.4 财务部每月出具“客户销售回款/欠款余额表”，分析各客户销售规模、对应回款比例，以便销售出库、回款总体比例合理可控，着重突出逾期欠款部分。12.5 财务部每季度编制“应收帐款帐龄分析表”，关注逾期时间长的欠款，督促市场部等相关部门采取各种可能措施加紧回收，对确属呆坏帐的款项充分计提坏帐准备金。十

12、三、销货退回13.1 公司送货给客户后，客户检验后因质量原因没有验收通过，经与工厂协商后，作换货处理，不属于销售退货。13.2 客户初检合格出具收货单（签署销售出库单回单联）、磅单等结算依据后，后续客户试生产时，发现由于公司货物质量问题而要求退货，由业务员申请、当地技术服务人员和工厂质量部门确认，经市场部主管副总经理批准，工厂物流组或外地客服人员才可安排退货，工厂仓管（异地区域仓管员）凭主管副总签字批准的退货申请办理退货入库手续。13.3 发生销售退货时，如公司已开具税务发票给客户，对于该发票的处理区分以下情况处理：如属当月开出发票，由业务员跟踪收回发票，财务部重新开具扣除退货金额后的发票（原发票作废处理）；如属跨月退货，在客户剩余的待开票结算金额中扣除退货后开票。其他情况另行协商处理。