市场营销（MBA全景教程之八）（DOC 8页）.docx

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1、市场营销（MBA全景教程之八）（DOC8页）课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲全过程营销1 .市场的概念2 .营销过程3 .营销与推销第二讲顾客满意与全员营销1 .市场营销是追求顾客满意的活动2 .市场营销是全员营销3 .市场营销要内外部营销相结合4 .营销在企业中的地位第三讲市场营销环境1 .市场营销环境总体分析2 .政治法律环境3 .社会文化环境4 .人口环境5 .经济环境6 .科技环境7 .自然环境8 .SWOT分析第四讲市场购买行为分析1.消费者市场的基本特征9 .消费者购买决策过程10 消费者购买动机与购买行为11 生产者市场的基本特征12 生产者购买决策过程第五讲市场选择、进

2、占与拓展1 .市场选择2 .市场进占3 .市场拓展4 .市场竞争第六讲产品与新产品开发1.产品整体概念及其营销意义5 .产品市场生命周期与新产品开发第七讲品牌（一）1.引言2,品牌不等同于产品3 .品牌不等同于商标4 .品牌是市场的边界5 .品牌是企业的资产第八讲品牌（二）1 .引言2 .品牌定位3 .品牌设计4 .品牌组合5 .品牌保护与管理第九讲促销与促销组合（一）1.促销及促销组合策略6 .人员推销7 .广告第十讲促销与促销组合（二）1 .公关2 .销售促进第一讲市场市场的概念市场这个名词大家都很熟悉,但很多人关于市场的认识或者认知都是来自于经济学,而营销学对市场的认识与经济学并不完全相

3、同。经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总与,市场是表达供给与需求之间矛盾的统一体。供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。这种矛盾在市场上又务必统一,由于只有统一了,卖方与买方各自的销售与采购愿望才能实现。认识这种矛盾与统一的最通常的规律性,是经济学的任务。市场买卖双方交换关系的总与,商品供给与需求的矛盾统一体。由于出发点不一致,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。

4、从企业参与市场的活动来看,大约能够分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。在采购的过程中,企业要购买各类各样的生产资料,包含劳动力在内。在销售活动中,企业要销售自己所生产与经营的各类各样的有形商品与无形服务,不管是面对销售还是面对采购,企业大的销售背景都是一样的,都是买方市场。所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中。买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。企业参与市场销售活动采购活动购买生产力销售自己生产和 经营的有形商品 和无形服务购买生 产资料买方市场图1-1企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各类生产资料的愿望。但在

5、面对买方市场的大背景下,企业要想实现自己的销售愿望,在参与市场销售活动时,其市场地位就发生了变化,这时候企业就不再是买方,而成了卖方。在卖方居于被动地位的情况下,要想实现自己的销售愿望,关于企业来讲是很不容易的,它务必花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。那I,企业眼中的销售市场是什么呢?是摊位、店铺、工商税务吗?显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场时,面对承载自己所经营、所销售的各类各样有形商品与无形服务的市场,首先看到的应该是人。但是,假如这些人没有购买力,没有钱,商品同样卖不出去,因此,有了人还要有钱,有钱的人才可能购买你的产品,才能实现你的销售愿望。这是两个基本的因素。除此之外还要考虑

6、,有钱的人假如不买你的商品,那你还是卖不出去。因此,有人、有钱以后还要有购买的欲望。也就是说,想买你的商品的有钱人,才是你所面对的市场。这三个必要的因素结合在一起,企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者者客户。图1-2经济学与营销学的市场定义营销学把市场假定为买方,把自己假定为卖方。这样,对市场的认知尽管比经济学的含义窄,但是在企业的经营活动中却有较强的有用性,由于它找到了企业经营活动的重点,找到了营销工作的目标。通过市场营销研究*得竞争优势在现实的营销活动中,企业能够把经营活动的重点放在销售环节,也能够把市场看作是买方,但是务必认识到采购也是营销行为。合理、科学、有效的采购,是企业能

7、够赢得竞争优势的基本前提之一。比如998年,长虹购买了大量彩色显像管,假如它能够在1999年元旦到春节期间降价,就会赢得非常好的竞争优势,由于那个时候其他竞争对手没有彩色显像管,长虹当然就是最大的赢家。后来由于种种原因,长虹没有能够在那个时候降价,竞争优势也就逐步地削弱。这证明了一个道理,购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优势制造了一个重要的前提。因此,采购也是营销行为。但是,我们所面对的毕竟是买方市场这样一个大的背景(目前中国的市场就是买方市场),关于采购与销售,企业付出的努力程度毕竟是不一样的。而且,销售比采购的难度要大得多,因此企业把经营活动的重点放在销售上,把市场懂得为买主,这是无可厚

8、非的,也是比较科学而且具有可操作性的。全过程营销营销的目标是最大限度地激发顾客的购买欲望。那么,如何才能激发顾客的购买欲望呢?这就是我们将要揭示的全过程营销问题,它务必通过市场营销的一系列活动与有组织的过程来实现。市场调研1 .市场调研的意义市场调研是营销工作的第一步,是一个非常重要的基础性工作,它能够告诉我们该做什么。只有收集到大量、及时、准确的信息,才能减少营销决策的盲目性,使之更加具有针对性与更加科学化。2 .市场调研的前提营销理念那么,调研什么呢?在回答这个问题之前,务必有一个正确的、做好营销工作的理念。营销理念解决的最核心的问题就是企业与市场的关系。企业与市场是什么关系呢?顾客是上帝

9、,企业赖以生存的基础是市场,换句话说也就是顾客。顾客是企业赖以生存的客观基础,因此企业的一切努力都应该是为了全心全意为顾客服务。(2)市场认识市场营销活动的另一个基本前提是市场认识。不一致的购买目的,形成了不一致的市场类别,一类是由真正意义上的消费者构成的买主集团,我们通常把它叫做市场。这类买主比较外行,对购买的商品缺乏准确的、大量的、充分的信息。而另一类买主,是由生产者构成的买主集团,也叫做生产者市场。生产者市场是一种组织购买行为,它是组织生产的一部分。另夕卜,中间商作为生产制造企业的分销商,在经销过程中也是企业的一个买主,这就构成了另一类买主。还有二种是政府及非盈利组织,它也要采购各类各样

10、的商品,企业有的时候候也要面对这部分顾客。这样,企业所面对的市场常常表现为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府及非盈利组织市场。不一致的市场有不一致的需求特征,熟悉不一致的市场,才能有针对性地开展营销活动,收到理想的营销绩效。这是开展营销工作的最基本的前提。中间商市场政府及非盈利组织市场图1-3市场划分类型图3 .市场调研的内容市场调研是营销工作的基础,是营销工作的第一步。(1)环境调研这里所说的环境,包含企业外部影响企业营销活动、企业不能操纵或者难以操纵的所有因素。市场调研工作所要熟悉的环境,就是处在企业外部、企业本身不能操纵或者难以操纵的影响因素。假如企业能够及时准确地熟悉它,明白自己

11、处在什么样的环境当中,什么因素对自己有利,什么因素对自己不利,便能够在开展营俏活动时抓住有利的因素充分加以利用,同时采取适当的办法规避那些对自己不利的因素,把它们降低到最小限度。这是开展营销活动时一项非常重要的工作,也是制订营销战略与策略的重要基础。(2)市场营销活动效果调研在开展营销活动中,可能经常遇到这样的问题,比如说做了广告,广告效果如何?开发了一个新产品,新产品在市场上引起的反响如何?或者者说一个降价促销活动,在市场上产生了什么样的反应?这些情况,都属于市场营销活动的效果,都是企业家需要熟悉的。因此,市场营销调研当中还应该包含第二项内容一市场营销活动的效果调研。营销战略要想从企业的营销

12、活动过程中熟悉市场环境,辨析出什么因素对自己有利,什么因素对自己不利,就要对现有的活动进行评价一什么情况依靠这样的环境能够继续做下去或者者应当继续投资?什么项目不能继续投资或者者应当减少投资?在对当前环境进行评价的基础上,搞清晰什么是企业新的增长点,需要增加投资,就能够以此为目标来设计营销战略与营销组合策略。所谓战略,是指长远性、方针性、全局性的谋略,它是策略的指导;而战略的实施又需要策略或者者计策的有效组合。在市场营销当中,营销战略与营销策略这两者之间不能脱节,而是要相辅相成。战略是指导,策略是具体实施的做法。那么,在市场营销当中,战略包含什么,策略包含什么,战略与策略这两者之间又是如何衔接

13、的？在回答什么是战略之前,首先务必明白一个问题:企业不管多大,都不可能满足所有顾客的所有需求。比如通用汽车公司很大,但是它也不能满足所有人的所有需求。因此,务必要搞明白,企业生产、经营什么样的商品,满足顾客什么样的需求,才能给企业带来最大的市场回报,或者者说挣的钱最多。在这种情况下,需要对不一致的市场进行熟悉,其前提是对市场进行细分。也就是说,战略的第一项内容便是市场细分。4 .市场细分市场细分就是根据消费者需求的差异性,把消费者分成若干个群体,使每一个群体有大致相同的需求特征,而且群体之间有着明显或者者比较明显的差别。企业根据市场细分的结果,能够从中为自己选择一个或者多个目标市场。因此,营销

14、战略涉及到的第二部分内容,就是市场目标化。图1-4营销战略5 .市场选择市场目标化也就是市场选择。对企业来讲,如何选择市场,也是一个非常重要的课题。假如在选择过程中带有盲目性,企业投资就可能出现失误。因此,务必慎重而又科学地选择自己的营销对象,只有这样,企业的营销才能获得成功。市场营销需要选择某一个消费群体,比如说高收入阶层,把他们作为自己的营销市场,以满足他们的需求为目标。但是竞争对手也可能把高收入阶层作为他的营销市场。那么,在你与竞争对手面对同样一个消费者群体开展营销活动的情况下,如何才能争取更多的用户、或者者说让消费者购买你的商品而不是竞争对手的商品呢?这就涉及到如何进行个性化设计与塑造

15、的问题,也就是市场定位。6 .市场定位定位就是确定一个位置。市场就是顾客,市场定位就是在消费者心目中确定一个位置。什么样的情况叫做营销成功?或者者说最成功的营销表现是什么?可能有人说,实现市场占有率的提高,实现更多商品的销售就是最成功的营销。的确,这是市场营销的成功标志。只是,一个市场营销最成功的表现,不单单是表达在产品上,更要紧的是表达在品牌上。因此,企业家务必给顾客留下一个深刻的印象或者者一个个性化的品牌。也就是说,市场定位的核心事实上就是品牌个性化的设计与塑造。在市场营销中,之因此强调企业要做第一,是由于市场上只关注第一,第一以后的市场被关注度将会大打折扣。企业只有做到第一,在社会上才会

16、有知名度,在市场上才会有拉动力。因此,企业要努力营造在某个方面的第一,营造在某个领域中的卖点,而这恰恰就是市场定位所要实现的。这个环环紧扣的过程就叫做STP过程,也叫STP战略。通过STP过程,配合营销组合策略,能够获得一部分市场份额。而一个企业获得了一定的市场份额之后,都不可能满足已取得的营销业绩,都会考虑怎么把企业做大。这就涉及到拓展战略与竞争战略。7 .市场拓展企业赖以生存的基础是顾客,是市场,要想做大企业,首先要做大市场,也就是要进行市场拓展。市场拓展假如成功,企业会迅速地进展壮大;企业进展壮大了,就有可能获得更多的市场回报。当然,市场拓展是一个充满风险的过程,拓展成功能够使企业进展,

17、市场回报增大,但假如不成功,企业死得更快。因此,务必审慎地对待市场拓展中的战略与预测。不管是市场进入还是市场拓展都面临着一个问题,那就是市场竞争,竞争无处不在,无时不有。8 .市场竞争往常说市场竞争就是市场上的战争,也叫商战,就是你死我活,优胜劣汰,一定要置竞争对手于死地。而现在,要想正确地应对市场竞争,则需要设计一些新的理念。目前,有人提出了一些如何与竞争对手寻找利益的共同点,在竞争中合作,在合作中竞争,在竞争中进展,亦即共生效益的问题,而且变得越来越时尚。比如Exxon与美孚石油公司的合作,克莱斯勒与奔驰公司的合作等等,都是在这种新的竞争理念下比较成功的合作典范。营销组合策略营销组合策略的

18、因素包含产品、价格、分销、促销,由于其英文拼写均以P字母开头,因此通常称之4P组合策略。9 .产品在商品交换的过程中,一切可用于交换的、顾客可同意的有形与无形的东西都是产品。所有的产品都有一个生命周期的问题,也就是市场的生命周期问题。一个产品在市场上停留一段时间以后必定要被新产品所替代,这是一个循环的、变化的现象,也就是市场生命周期。就是说企业务必重视新产品开发,这就是人们经常说的产品常新,企业长青。中国的企业在同外企的竞争中之因此缺乏竞争力,常常是由于创新力不够,这一点表现得非常突出,因此我们务必给予高度重视。讲到产品还要涉及到品牌,品牌尽管只是产品的一部分,但它直接影响到顾客,顾客往往是根

19、据品牌来选购商品的,企业要想拉动顾客就务必重视品牌。品牌已经升华到战略层面,前面提到的定位要紧就是指品牌的定位。也就是说,品牌既是一个策略问题,又是一个战略问题。10 价格好的产品务必要有一个令人满意的价格。令人满意的价格并不一定是一个低价格。不一致的人有不一致的收入水平,有不一致的生活环境与不一致的需求特征。令人满意的价格有可能是很高的价格,也有可能是很低的价格,由于在价格因素中有很多是心理上的因素。11 分箱渠道有好的产品与满意的价格还不够,还应该有一个通畅的分销渠道。对企业来讲,要想使你的产品顺利地被顾客同意,就务必构筑通畅的营销网络,这种密集的分销网络是赢得市场营销成功的一个非常重要、

20、非常关键的因素。分销包含两方面的内容,其中一大块是商流,也就是所有权的转移,所有权如何从生产者转到中间商,再转到用户,最终实现商品的价值,而企业则获得回报,这就是商流。另一大块是物流,物流就是商品实际物体的移动。商品实际物体的移动总是伴随着商流的发生而发生,当然转移、流淌的次数是不相等的。在商品经济日益发达的今天,商流与物流的次数存在着越来越大的背离,商流可能有很多次,而物流可能只有一次。比如,商流可能已经发生多次,比如合同的转让,这也就是所有权的转移,而物流却只有一次,亦即直接从生产厂家、从它的中转仓库运到最终的购买者手中。这样能够降低整个分销过程中的“总量分销成本,为赢得市场竞争力的提高构

21、筑必要的条件。图IT分销渠道12 合理有效的促错方式当然,在营销实践当中同样离不开促销,合理、有效的促销方式是激发顾客购买欲望的非常直接的营销手段。比如说,一个成功的广告对顾客的拉动效果是非常明显的,得体的促销活动也是营销过程中一个重要的手段。促销包含人员推销、广告、公关与销售促进等方式,这四种方式的结合叫营销组合,用于营销,就是营销方案。图1-6营销组合策略按照营销方案开展营销活动所取得的效果如何?顾客是否认同与同意?那就需要进行市场调研。这就是前面提到的营销调研的第二项内容市场营销活动的效果。企业家只有及时、准确、全面地熟悉本企业市场营销活动的效果,才能明白如何去调整或者改变自己的市场营销活动,才能使自己的市场营销活动获得更好的营销业绩。以上情况充分说明,市场营销是一个综合性的商务活动过程,这些活动环环紧扣,紧密连接在一起。换句话说,市场营销是一项综合性的商务活动,绝不能片面地用某一个环节来代替营销活动的全过程。整个过程如下图所示：图1-7市场营销活动的全过程【自检】企业开展市场调斫的要紧原因是什么？