新人16个第一次辅导讲师操作手册.docx
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1、新人16个第一次辅导讲师操作手册讲师操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司课程内容规划SESSIONPLAN课程名称:COURSE新人“16个第一次”辅导课程主题:SUBJECT新人问题点辅导学习目标:OBJECTIVES1、通过学习熟悉新人“第一次”辅导的基本概念极其重要性2、通过示范与演练使学员掌握16个第一次辅导重点与辅导方法课程内容概览:OVERVIEW大纲时间(分)一、讲师介绍、课程简介及引言10二、辅导的意义、目标与时机15三、新人第一次辅导的概念阐释15四、新人16个第一次辅导具体操作400五、课程总结10合计450备忘栏:材料教具活动随堂讲义电脑、投影仪、VCD碟片白板一块,白
2、板笔若干白报纸若干,水彩笔若干分组研讨角色扮演录像观看主题时间讲师活动教具学员活动一、讲师、课程介绍10分钟讲师介绍新人的第一次辅导与实战课题剖析学习目标的说明通过学习熟悉新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。通过研讨、示范与演练使学员掌握辅导重点与辅导方法。投影片1投影片2投影片3二、辅导的意义、目标与时机15分钟什么使辅导?辅导就是辅助与指导。辅助就是协助,即在我们工作上通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得基础的业务技术;指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进与提高的过程。投影片4辅导的意义何在?或者者说我们为什么要做辅导呢?组织要想稳健进展壮大,其重要保证务必是有着
3、良好的效益;即每个小构成员的绩效或者FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升,提高绩效水平;而且对团队的人员稳固性与整体士气与活力都起着至关重要的作用。不可能做增员选择,营业单位无从做大;不可能做辅导,营业单位无从做好投影片5这里我们重点讲述对新人的辅导问:对新人我们应该辅导什么呢?投影片6学员回答KASH知识、态度、技巧、习惯。一个新人寿险知识的积存,正三、课程导入15分钟确态度的建立,技巧的形成都有赖于我们不断的辅导训练,特别是入司前期的辅导成功与否,直接关系到新人产能的高低。俗话说:万事开头难。头开好了,基础打牢了,新人的留存时间自然就长了。综观大多成功的组织系列
4、进展的寿险精英,他们成功的秘籍就是:让新人尽快成为师傅可能有人会问,上面谈到的内容,培训不是同样能够完成吗?培训与辅导的不一致培训解决通常化的问题辅导解决个性化的问题正如同我们做业务一样,在做辅导时我们也应定下一定的目标短期目标:解决当前问题,产生业绩,达成竞赛或者晋升指标。长期目标:独立作业,从被辅导者成为辅导者,从新人成为师傅。明确了辅导的目标,还要学会选择适当的时机进行辅导辅导的时机(详见投影片)原则:多一份预防,少一份治疗。事前辅导重于事后处理以目前我司新人在总人力与总业绩中占比情况能够得出,稳固新人队伍,尽快将新人变成转正的有效人力成为我司营销管理的当务之急,而帮助新人成长的最快捷有
5、效的方法就是辅导投影片7投影片8投影片9投影片10投影片11投影片12新人“16个第一次”辅导介绍新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助与指导,帮助新人迅速迈过一个个难关。*16个第一次,辅导既有事前辅导,也有事后疗伤,既有问题的解决,也有喜悦的分享。“16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长,对辅导者本人也是一种历练与提升。新人16个第一次辅导课程内容说明)第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝投影片13四、新人16个400分第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务合第一次陪客户体检第一次
6、办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金投影片14第一次辅导的具体操作钟第一天上班新人第一天1.TiT大家都明白,第一印象的好坏上班几乎能够决定我们销售工作成功与否,新人第一天上班的感受好坏对他日后在这一行业的进展也将产生深远的影响。因此,新人第一天上班的辅导至关重要。让学员回忆自己第一天上班的情景,你的主管或者推荐人是怎么做的?你又是怎么准备的?提问有孩子的学员:当孩子第一天上学我们要送吗?都有什么叮咛?面对第一天上班的新人,我们又该从什么方面对其帮助与辅导呢?学员分组研讨并发表新人第一天上班的辅导要点(讨论10分钟,发表每组3分钟)讲师简单点评各组发表情况,点评时应注意针对重点进行。播放VC
7、D教学片讲师归纳总结辅导要点:我们职场环境关于新人来说,是全新的,他有许多的好奇,疑问,甚至不解,这些都需要我们的引导与提早的沟通。还有一些我们早已习惯了的规章制度也需要我们做出明确的要求。如上班的地点,时间,着装,礼仪,手机的关闭或者震动等要求。当日上班的一些活动,自我介绍,工具的准备等。引见认识有关的主管与内勤也很重要。安排座位,二次早会上与本室成员的互相认识。强调这些人都是帮助我们成功的人。从上班的第一天起,就要求新人有一颗感恩的心。总结起来,有下列几点:上班前:电话沟通上班时间、地点投影片15播放VCD或者讲师示范投影片16学员分组研讨并指定代表发表学员观摩及着装要求上班后:提早30分
8、钟到职场熟悉环境、制度、规则参加大早会参加二次早会,认识组内成员认识经理、组训、内勤等目标设定与相互承诺演练:按照投影片的内容进行电话沟通与熟悉职场的角色扮演演练(即可讲师示范,也可只请学员做角色扮演)讲师应于演练前明确背景与要求,掌控全局。演练后应简单点评回馈,注意原则:先说表现好的,再说不足。投影片17两位学员上台做角色扮演第一次电话约访一开场,讲师要与学员一起回顾岗前培训时学过的专业化推销流程的几大环节。各位,当我们将专业化推销流程回顾完了以后,我们明白一个优秀的业务员的展业是一个完美的过程,如何将我们的过往经验复制给队员,那便是训练。职场的训练固然重要,但那终归是在纸上谈兵。最有效的训
9、练方法就是到客户那里去,而我们面见客户的第一步是一电话约访。面对第一次电话约访的新人,他们会有什么困难与不明白?我们又该从什么方面对其帮助与辅导呢?学员分组研讨并发表新人第一次电话约访的辅导要点(讨论10分投影片18学员分组研讨并指定代表发表钟,发表每组3分钟)讲师简单点评各组发表情况,点评时应注意针对重点进行。播放VCD教学片播放VCD或者讲师学员观摩讲师归纳总结辅导要点:示范投影片19第一次拜访电话约访的优点电话约访前的准备工作合电话约访的简要步骤电话约访的要点二择一法的运用模拟演练客户约好了,按照专业化销售流程,新人下一步的工作就是-拜访客户。第一次拜访,新人往往既兴奋又好奇,既紧张又慌
10、乱。常常到了客户那里才发现带了这个,忘了那个,对客户的问题答非所问。因此,第一次拜访,事前的准备工作就显得更为重要。面对第一拜访的新人,我们又投影片20学员分组研该从什么方面对其帮助与辅导呢?讨并指定代学员分组研讨并发表新人第一表发表拜访的辅导要点(讨论10分钟,发表每组3分钟)讲师简单点评各组发表情况,点评时应注意针对重点进行。播放VCD教学片播放VCD或者讲师学员观摩讲师归纳总结辅导要点:示范投影片21客户情况熟悉与需求检视强化对推荐产品的认识第一次陪访消除恐惧,强化理念:1、寿险工作是帮人而非求人2、拒绝的是产品而非你承诺一一必要时可陪访新人的第一张单子,除非他特别声明,通常情况下一定是
11、你陪着去签的。首次陪同展业的定义:即师傅与新人共同拜访客户,双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人,以提供展业模板,以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。首次陪同展业的具体操作目的:减轻业务员的拜访心理压力;建立良好的客户关系;增强业务员的学习压力。事前:工具、心态的准备;提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或者失败,演练。事中:具体示范、要求业务员全面记录、注意角色。事后:态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。在这里我们有必要介绍(回忆)一下陪同展业的几种模式:观摩式陪同展业观察式陪同展业共同式陪同展业首次陪同展业通常应是观摩式
12、展业,在大多数情况下,就是我们做让业务员看,事后进行分析整理,使义务员形成一个直观的感性认识。但在这之前要有一个正确的陪同展业心态:陪同展业展示的是一种过程,投影片22投影片23投影片24投影片25切勿急功近利与客户建立良好的关系是陪同展业的首要任务从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的销售方法第一次陪访,不仅对新人、对主管也是一个考验,因此事前的准备与辅导就显得尤为重要。面对第一陪访的新人,我们又投影片26学员分组研该从什么方面对其交代与辅导呢?讨并指定代学员分组研讨并发表新人第一拜访的辅导要点(讨论10分钟,发表每组3分钟)讲师简单点评各组发表情况,点评时应注意针对重点进行。
13、播放VCD表发表播放VCD教学片讲师归纳总结辅导要点:访前沟通1、熟悉客户情况并做适当沟通2、与新人共同分析客户潜在保障需求,并分析客户可能提出的拒绝问题。3、明确本次拜访的目的或者讲师示范投影片27学员观摩4、明确角色分工5、明确新人的学习目的拜访中1、按事先约定的角色进行2、认真应对客户,力求专业投影片283、观察新人存在的问题拜访后1、与新人沟通,询问其观察与发现的问题,有何启示2、鼓励新人,确信成绩。3、指出存在的问题,提出改进建议,投影片29并为其再访作准备。投影片30四位学员上第一次遭受拒绝观摩式陪同展业演练:主管(师傅)刘俊与新人汪洋按事先约好陪同他拜访客户程伟(汪洋表兄)夫妇。
14、时间:20分钟观察点评要点:事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。拒绝是推销的开始;没有拒绝就没有推销;销售的工作就是寻找拒绝的过程;客户的拒绝只是一种本能的行为,并非他本人的真正意图;客户拒绝的只是销售的行为,而不是你这个人这些我们早已明白与懂得的理念,对新人来讲却是进入寿险业后最严峻的考验。处理的好坏直接决定了新人的去留。因此,面对第一次遭受拒绝的新人,我们务必慎之又慎。根据新人状况,结合我们自己的成长历程,对其交代与辅导。台做角色扮演学员分组研讨并发表新人第一遭受拒绝的辅导要点(讨论10分钟,发表每组3分钟)讲师简单点评各组发表情况,点评时应注意针对重点进行。投影片31播
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