新人培训手册（DOC31页）.docx

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1、部门：经纪人：年月日每家加盟店独立拥有与运营单店培训模式的建立（业务类）（一）单店培训专员的岗位职责描述:店培训专员单店培训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执行，与配合完成公司培训部、区域分部、中国总部的培训组织与培训课题的研发工作，做好培训后的跟进、培训的评估与反馈、参训人员培训档案的建立等。（二）培训组织流程需求调查与分析 A项目开发培训实施6培训跟进 培训评估（三）针对不一致对象的培训模式教练角色够工作成绩尚可的员工A提供建议与鼓励一函工作超出标准、表现出色的员工一A提供职业的指导I导师角色噩工作成绩低于标准的员工一A指明方向、制定纪律、安排任务一AI严父角色I（四）培

2、训阶段与阶梯（13盘录象）2IPLUS课程培训上岗满2个月以上的经纪人新人在岗跟进培训上岗1个月以上的经纪人新人岗前入门培训上岗1个月以内经纪人新进员工（基础）15天（跟进巩固）30天（提高）60天（跟进巩固）90天店内辅导教程时间长度培训高度（五）培训工作手册1、新人岗前入门培训教程2、新人在岗跟进培训手册3、21PKUS课程培训4、店内辅导教程（13盘录像带）5、单店培训计划制订模版6、培训课程安排表7、培训需求调查表8、培训效果评估与反馈表新人在岗跟进培训手册）天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第_周（第16个工作日）培训要点熟悉与熟悉办公环境与公司制度、办公程序建立业务工具包调查与熟悉

3、商圈，收集与整理市场数据熟悉与熟悉单店、公司的房源与需求客户信息进行适当的个人营销（DM派发、人际关系联络）签合同日期：工作日：第工个工作日工作内容与程序:序号时间内容联系部门部门负责人签字完成情况督导人评定1认识同事与有关部门人员2安排与布置办公场所3领用办公用品4领用个人文件夹与业务表单5定制商务名片6定购徽章、职业服装7领用最新通讯录（公司、单店）8拍摄并提供工作照9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题1：（1）个人文件夹的整毛E与使用；个人文件夹用起来象一份扩展了的个人履历。它能够帮助你展示你自己、你的店面与CENTURY21系统,使客户相信你、你的店面及CENTURY21

4、系统是最值得合作与最有能力满足客户需求的。熟悉管理制度1：1、经纪人的职责2、办公政策3、公司组织机构与各部门职能新人在岗跟进培训手册）天）经纪人姓名：签合同日期：工作内容与程序:序1J-时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会22实践活动：商圈调查10个以上楼盘或者住宅小区3熟悉与熟悉单店、公司房源与需求客户信息10个以上楼盘或者住宅小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5列一份“人际关系清单”100个以上人员的名单6DM派发100份上7熟悉公司制度8业务资料整理9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题：商圈调查、商圈调查数4据的收集与整理与商圈调查表的使

5、用熟悉你所在房地产市场，能帮助你树立信心，增添你在客户心目中的可信度。熟悉公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在岗跟进培训手册Cc天）经纪人姓名：签合同日期：序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或者住宅小区3熟悉与熟悉单店、公司房源与需求客户信息10个以上楼盘或者住宅小区4商圈调查数据收集与整理完成I份以上商圈调查表5电话拜访你所熟悉的人（告诉他们你现在从事的工作）50个以上6DM派发100份以上7熟悉公司制度8业务资料整理9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题：DM的使用DM是你进行社区营销的工具，它能帮助你建

6、立与扩大影响力，并获取更多的信息资源。需要你持续不断的行动。锁定你的目标市场，开始行动吧！熟悉公司制度：1、经纪业务与信息管理制度2、经纪人经营责任制度新人在岗跟进培训手册Bo天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3个工作日序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或者住宅小区3熟悉与熟悉单店、公司房源与需求客户信息10个以上楼盘或者住宅小区4商圈调查数据收集与整理完成I份以上商圈调查表5DM派发100份以上6电话拜访你所熟悉的人（告诉他们你现在从事的工作）50个以上7熟悉公司制度48业务资料整理9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专

7、题：业务计划的制订与如何多刖订每日工作计划1、成功来自于前期的准备，而不是偶然到来的。确定目标是成功的第一步。一旦你确定了财务目标，你就能制定出行动计划。2、计划你的工作，工作你的计划。3、任何一个成功者都是时间的成功管理者熟悉公司制度：1、薪资及奖励政策2、工作日报制度与每日工作计划新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第三个工作日工作内容与程序:一序号一时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2实践活动：商圈调查10个以上楼盘或者住宅小区3熟悉与熟悉单店、公司房源与需求客户信息10个以上楼盘或者住宅小区4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5D

8、M派发100份以上6熟悉公司制度7熟悉、认识/参加销售会议8业务资料整理9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排训练专题：如何在销售会议上进行有效的信息交流参加单店、公司、区域与其它与房地产有关的销售会议，能够让你有机会获取房地产有关的信息，进行交际、始终掌握所在地区的当前的形势。熟悉公司制度：培训制度：培训是公司提供给每位经纪人的一种强大的支持，它不仅能够帮助你奠定职业进展的基础，更重要的是能够帮助你向客户提供更优质的服务。经纪人姓名:签合同日期:工作日：第上个工作日工作内容与程序：序时活动项目活动量完成情况督导人销售经理号间评定1参加早会2熟悉与熟悉单店、公司房源与需求客户信息10个以上

9、楼盘或者住宅小区3实践活动：商圈调查10个以上楼盘或者住宅小区4商圈调查数据收集与整理完成I份以上商圈调查表5DM派发100份以上6业务资料整理789周工作成果展示、总结与下周工作计划安排训练专题：周工作总结与周计划的制订1、你的大目标是由完成每一个阶段性目标而达成的。2、充分熟悉与认识你现在工作的状况，及时总结与检讨，有助于你发现成功之处与不足的方面，能够帮助你调整方向、改进方法与科学调整你的计划。自我成长计划：你会怎么样利用你的业余时间？看一部对你的成长有帮助的书或者者拜访与接触一位对你的成长有帮助的人，还是新人在岗跟进培训手册（30天,经纪人姓名：签合同日期：周次：第2周（第712个工作

10、日）培训要点熟悉客户服务流程及业务表单、营销工具的使用熟悉与熟悉单店、公司的房源与需求客户信息电话拜访委托过期房产业主与需求客户，电话拜访自售屋主，掌握电话拜访与约会技巧，进行适的客户开发与服务调查与熟悉商圈，收集与整理市场数据进行个人目标市场营销（DM派发、人际关系联络）掌握基本商务礼仪（上门客户、电话来访客户接待、客户拜访）新人在岗跟进培训手册）天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2个工作日工作内容与程序:序时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查

11、数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：上门、电话来访客户的接待与买卖信息登记表的熟悉使月目及委托书的使用1、客户接待的商务礼仪：礼貌语言、职业着装、营销工具、座位安排、尊重对方的看法与意见、名片的交换、信息资料的提供、聆听、让对方参与到谈话中、微笑的魅力、亲与力、对客户的观顾表示感谢、欢送等。2、个人文件夹的使用；3、买卖信息登记表的熟悉使用；4、委总书的熟悉使用；新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2个工作日工作内容与程序:序时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话

12、拜访过期房产业主/30个以上自售屋主/需求客户3客户约会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：客户开发的方式、渠道与目标市场的营销开发客户是你建立客户基础的第一步。（要建立一个能够使你的业绩稳固的客户基础，需要你致力于积极开发业主、客户。）要点：1、接触客户的三种方式：电话、信函、面谈。2、寻找客户的三种方式：人际关系法、目标市场营销法、客户介绍法。3、客户信息收集的渠道：委托过期房产、自售屋主开发、陌生拜访、DM派发、报纸、路牌与电视、其它网络媒体

13、广告开发、个人人际关系、上门拜访、与物业管理人员合作、与居委会工作人员合作、网站的建立与广告、公司橱窗广告、客户介绍等。破g成丞诙春利原勿必废经纪人姓名：签合同日期：工作日：第_2_个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：电话陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户信息登记表，学习电话陌生拜访技巧，能够帮助你在较短的

14、时间内掌握与客户联系沟通并收集大量客户与市场信息的方法与技巧。同时为你建立一个良好的客户基础打下坚实的基础。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第作个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看3个以上房产/做委托4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：产权调查、房产勘察与房产信息的收集，区位、户型图的使用房地产的交易是房地产权属的转移，做好必要的产

15、权调查与房产实际情况的熟悉、收集房产及客户的准确信息是你服务好一个客户的前提，也是保障客户与你个人利益的必要工作。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第11个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调杳数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资料整理7业务技能训练89当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用、税费的计算与税费清单的使用房产评估将能够让你更充分地熟悉当前的

16、市场状况，使你更成功地帮助业主确定一个具有市场竞争力的价格，并熟悉你的营销策略。要点：1、可比性房产；2、可比性房产信息的收集；3、市场比较法：房产的价格是由市场决定的。4、房产评估表的使用5、如何向业主解说房产评估结果。6、业主净收益计算与税费清单的使用。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第作个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资料整理7业务技能训练8

17、9周工作成果展示、总结与卜周工作计划安排培训专题：房产的营销方式与渠道、房产营销计划书的f刖作一、房产推荐与展示1、SIS系统营销2、早会经纪人营销3、客户推荐4、报纸广告/其它媒体营销5、同行推荐6、网站公布7、朋友推荐8、DM派发9、挂牌出售10、目标客户开发二、营销策略1、房产评估与定价策略2、房产展示策略3、将房产特点转化为优势4、广告策略5、销售氛围的营造6、品牌效应三、营销计划书1、时间2、事项3、营销主题4、方式5、渠道6、费用预算人员安排与组织新人在岗跟进培训手册（3（）天）经纪人姓名：签合同日期：次：第3周（第1318个工作日）培训要点参加新人岗前入门培训（六天）新人在岗跟进

18、培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：周次：第3周（第1924个工作日）培训要点新人点前入门倍加膈讲端目修力击名我告留猊MME经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2个工作日工作内容与程序:序;时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练78老客户/朋友拜访与业务推荐电话拜访30个以上/参加一个朋友聚会9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：营销展示把目光放到未来的业务上，力求满足明天的顾客存在的需求与希望。在满足顾客的需求方面

19、，超过我们的的竞争对手。顾客需要一种全面的服务方式购买与出售不动产。他们要求的是从最少的渠道就能获得简单、方便与专业的服务。抛去“销售”的概念，同意你为你的顾客创建营销理念。懂得顾客希望、需要与指望从你那里得到什么，对你的成功至关重要。你制定的营销业主房产的计划可能是使业主决定是否的关键性因素。经纪人姓名：签合同日期：工作日：第20个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作

20、计划安排培训专题：房产销售委托/独家委田合同的使用与客户疑虑解答1、委托书包含几个方面的内容？2、双方义务的解说与客户疑虑的预见与解答。（FB销售法与CDDC策略的使用）3、如何促成？（促成技巧的使用）4、补充约定5、注意事项“成交是个过程,而不是某个时间点J假如业主说出了他们的疑虑，你应当感到鼓舞。由于过说明他们己参与到你的展示中，而且正朝着做出决定的方向在迈进。1、确保你与业主都完全弄清了他们疑虑的本质2、向业主讲清晰，他的疑虑是有效而合理的，打消其顾虑3、向业主说明你及你的店面的优势4、确保业主已同你达成一致的意见，他的疑虑已经被打消准,汹元套班在力隹由际经纪人姓名：签合同日期：工作日：

21、第21个工作口工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：房产销售广告与情况分析反馈（向业主）广告力度简练、准确并具有吸引力。能够吸引消费者的眼球，打动他们的心，激发他们的行动。房产的销售是一个房产卖点的提练与推广的过程。是最佳合作伙伴的寻找与目标客户的开发。保持与业主的联络，向业主通报市场的活动情况，让业主时刻熟悉你营销工作的进展情况，跟据需要调整营销方案。坚持做

22、工作日志。建立一套与业主联络的记录。一周拿出专门的时间给业主打电话，将你与业主联络的情况都记下来。以提醒你同业主进行联络的日期、时间与讨论的主题。联系=签约修定凫泌蒸份四aa经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：如何进行有效的信息查询与配对1、SlS系统的运用；2、房源信息本的使用；3、物业联网系统/物业快讯的运用；

23、4、有关网店查询；5、同行信息推荐；6、客户推荐；7、目标市场开发；8、事实上配对是一个有组织的过程。新人在岗跟进培训手册Bo天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第23个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排11培训专题：带看房产与买方客户疑虑解答带看前的准备：12、利用心理占有进行引导1、准备要推荐的房产资料13、签物业勘察表2、安排约会，时间要充裕14、注意客

24、户的表现3、带好必备工具15、留一些资料给客户作参4、设计好看房路线5、做好应变准备征询客户意见：带看过程：1、最喜欢的1、充分利用途中的时间2、不太满意的2、不要过分称赞房产3、作比较3、注意个人安全4、促成4、保持良好的专业形象客户疑虑解答：5、领路1、预见客户的疑虑6、要求业主回避2、充分熟悉客户的真正办法7、打开所有的灯认可8、同意客户自行查看房产3、讨论9、引导发现房产的卖点4、确认10、将房产特色转化为优势重估客户的需求11、倾听客户的评价新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第3个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加

25、早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练7老客户/朋友拜访与业务推荐电话拜访10个以上/参加一个朋友聚会8当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：报价与磋商与书面报价单、意向书的使用帮助你在决策过程中担任好指导的角色，并提供质量服务，直至最后成交。一、报价的起草与书面报价单的使用。【、与客户审议所有的条款与条件2、为客户估算成交所需资金3、确定定金数额4、完整填写书面报价单5、保证购买报价得到有效签名6、收取意向金与意向书的使用二、准备提出报价1、检查有关文件与信息2、认真批

26、阅购买报价单，找出值得确信与不好的地方3、准备一份基于购买报价而得出的业主净收益评估4、预测业主可能会对什么条款不满，考虑可能的解决方案5、预想提出报价的过程三、提出报价1、提醒业主，你正与他们共同努力，帮助他们实现目标2、表达客户诚心3、提出报价4、观察业主反应5、帮助同意报价6、帮助业主在原报价上做改动或者起草单独的还盘。四、提出建议1、不致于浪费时间等待一个可能不可能多付多付多少钱的客户2、避免了保护房产而导致的费用3、结束出售房产的过程4、能够按计划进行后面的工作5、大脑得到了放松五、磋商1、让业主与客户达成一致意见2、要坚持公正与平衡3、尽可能缩短磋商过程新人在岗跟进培训手册（30天

27、）经纪人姓名：签合同日期：周次：第上周（第2530个工作日）培训要点房产的委托与销售求购委托与服务熟悉交易的法律程序与各类交易协议的使用协助交易双方完成交易学会做好代办业务的交接与跟进学习如何建立客户资料库并做好客户的保护工作新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第25个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成I份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：不一致类型的房产交易协

28、议书的使用1、认购房产转让与协议书的使用2、楼花转让与协议书的使用3、退房转让与协议书的使用4、带产权证二手房转让与协议书的使用5、房契转让/房产使用权交换与协议书的使用新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第26个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：代办业务及其交接1、客户情况介绍2、客户资料交接3、交易协议交接4、收佣状况交

29、接5、其它特殊事项wr.rrbFEL健后军匚皿喻4*w历初经纪人姓名：签合同日期：工作日：第27个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：客户资料库的建立与客户的保护/售后服务建立客户资料库，做好客户服务记录，保持与客户的联系与服务，是你建立客户基础，迈向成功的基石。1、源信息本2、业主服务资料卡3、买方信息本4、买方服务资料卡5、际关系清单6、其它新人在

30、岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第2_个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：成功的步骤（一）养成良好的习惯1、练习业务技能，直到你对它们感到有信心为止2、每一接触一位顾客之后，思考你如何会做得更好3、记下你的目标，并在脑子里时刻想着它们4、学会自我管理5、积极主动地展开工作，建立你自己的业务目标+计划+专业+信心+坚持+行动=成

31、功你认为应当把每个工作日中百分之多少的时间用来建立你自己的业务?大在岗跟进培训手碗差经纪人姓名：签合同日期：工作日：第，2_个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练78老客户/朋友拜访与业务推荐电话拜访10个以上/参加一个朋友聚会9当日工作成果展示、总结与明日工作计划安排培训专题：成功的步骤（二）-一学会有效管理好你的时间1、确定你的收入目标，明确你的业绩目标2、安排时间建立你的业务3、计划每一天的活动制造收入的活动支持性活动职业进展活动4、安排时间的优先次序新人在羯跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工作日：第也个工作日工作内容与程序:序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/通常）/求购委托与带看3个以上3DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练78930天工作成果展示、总结与职业规划培训专题：新人在岗培训回顾与月匕果评估基础知识基本技能从业心态职业规划