酒企招商手册.docx

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1、酒企招商手册一:项目介绍1 .公司介绍（竹叶青.公司介绍、荣誉历程）a、汾酒集团竹叶青介绍：2020年，对汾酒集团而言是极不平凡的一年，对竹叶青而言更是历史性的一年，在省委书记楼阳生的亲自谋划、亲自指导、亲自把关下,竹叶青大健康产业项目应运而生，今天的竹叶青已经和汾酒一样，成为了推动汾酒集团这辆战车驰骋酒业市场不可或缺的双轮之一。发展竹叶青大健康产业，是汾酒集团于变局中开新局的重要战略举措。从汾酒以现金方式对竹叶青公司增资6亿元，推动山西竹叶青大健康产业项目改革方案进入执行阶段，到竹叶青全国重点市场业务团队完成业务交替出征全国，到如今产品升级、模式转型再上一层楼，竹叶青改革正在走出一条更健康的

2、路径。未来，竹叶青将致力于成为健康生活方式的整合服务商，与合作伙伴及大健康产业各领域企业一道，共同助力我们每个人的健康生活，助力中国经济的健康发展！竹叶青酒和名盛千年的汾酒，同产于汾阳杏花村汾酒厂。2021年3月9日，山西汾酒发布2020年度业绩快报公告，公告显示，汾酒2020年实现营业总收入139.96亿元，同比增长17.69%;实现归属于上市公司股东的净利润为31.06亿元，同比增长57.75%;每股收益3.5762元，同比增长57.6%o其中最显著的就是业绩增速快，营收增速为17.69%,净利润增速更是高达57.75%o高增速的背后，一方面是由于汾酒高度重视防疫工作，在疫情发生后不久，便

3、制定了应急预案和复工复产工作方案，多措并举、科学防控疫情，实现了高质量复工复产，把疫情影响降到最低；而另一方面，在2020年这个改革的巩固期，汾酒将文化与品质深度融合，推行活态文化”战略，推进文旅融合、双轮驱动战略、竹叶青大健康产业发展等一系列举措也起到了重要作用。竹叶青酒以3个战略重启、4个资源整合、5个调整创新来规划作战策略。(1)重新定位，重建平台，提高三个战略重启速度竹叶青酒强调所有的战略重启都要提速，其中包括品牌坐标、运营定位和目标系统。这样一来，竹叶青酒的品牌定位、产品结构和运营管理都会加速成型，以期待形成规模化的发展。(2)统筹布局，协同作战，加大四个资源整合力度4个资源整合包含

4、了品牌资源、人力资源、渠道资源、管理资源。竹叶青酒希望在与汾酒一体化运营后，最大程度的共享资源，构建品牌合力，提升品牌影响与市场运营的专业化水平。(3)聚焦核心，优化布局，拓宽五个调整的创新广度5个调整创新分别为合作模式、产品结构、区域布局、渠道结构、服务平台。其中，合作模式要逐步实现类汾酒模式与多元化合作模式相结合的竹叶青酒模式。同时健康产业已经上升到国家战略的高度。随着大健康时代的到来以及全民健康需求的日益增长，健康产业迎来了黄金发展期，而保健酒和健康酒也迎来了发展风口。健康消费品及其细分产品都将是未来巨大市场需求的直接受益者，而竹叶青是其中之一。竹叶青的品牌优势明显,同时肩负创造新增长五

5、年再造一个汾酒的历史使命，因健康酒的国家战略需求也将制造新的风口，跟着竹叶青品牌的发展战略更多的合作伙伴将攫取健康酒红利。b、荣誉历程：1963年,第二届全国名酒评选会上，被评为国家名酒，并获金奖；1979年,第三届全国名酒评选会上，被评为国家名酒；1984年，第四届全国名酒评选会上，被评为国家名酒；1984年，获全国酒类大赛金杯奖；1987年5月，在法国巴黎国际酒展上荣获特别品尝酒质金奖、外国出口酒质第一名；1989年，荣获首届北京国际博览会金奖；1990年，在第十四届巴黎国际食品博览会上荣获金奖；1992年，获国货精品最满意奖和香港国际食品博览会最高金奖；1994年8月，在中国国际博览会上

6、，荣获中国保健酒王称号；1994年，获中国名牌产品认证委员会中国名牌产品标志；1994年11月，在美国华盛顿水门饭店举行的纪念巴拿马赛会80周年万国博览会”上，荣获特别金奖；1995年8月,荣获世界名牌消费品认定委员会世界名牌消费认证证书；1998年，竹叶青酒获得首届中国食品博览会金奖和首届中国文化名酒皇冠奖；1998年，荣获国家卫生部的保健食品批准证书，成为国家名酒中唯一的保健食品；2003年获21世纪国际医药发展大会国际绿色保健精品金像金奖；2006年1月，竹叶青商标被国家工商总局认定为中国驰名商标；2006年,通过了保健食品GMP认证；2007年9月，竹叶青被国家质量检验检疫总局评为中国

7、名牌产品；2012年竹叶青酒荣膺中华酒类绿色养生领袖品牌。2 .市场前景（大市场环境.痛点性需求）a、白酒市场需求快速扩容，龙头地位稳固&新锐玩家共享白酒市场景气红利。疫情以来，中、高端白酒需求更加旺盛，高端酒整体景气呈现加速趋势。未来预计中、高端龙头行业地位稳固&确定性最强，高端酒价格将不断向上突破、保持现有领先地位；其他少数龙头酒企也望凭借强大品牌力和渠道深耕在部分区域市场共享红利。b、次高端加速升级，预计将驱动未来优势次高端单品景气，全国化依然存在变数。疫情引导下被动喝少酒激发更多喝好酒，白酒消费呈现加速升级趋势，驱动次高端价格带的整体上移。未来受益于强劲的消费升级，名酒龙头核心产品有望

8、维持稳健向上的增长趋势，判断次高端产品将在未来几年充分受益、实现高确定性量价齐升。C、市场需求健康饮酒、健康酒正在成为酒行业一个新的风口，少喝酒、喝好酒、喝一点健康酒成为越来越多消费者的习惯，推动健康酒、保健酒的快速发展。都是健康饮酒，请注意保健酒工健康酒。(1)健康酒需求阶段：第一个阶段在6090年代，这时是以白酒为主体的香型发展阶段,酱香酒拥有天然的保健优势，浓香则以口感与度数为主要改良维度，从原来的三大香型扩展到13大香型；第二阶段在19902010年间，这时是保健酒、红酒为代表的品类发展阶段；第三阶段为2010年至今，健康酒的品类更为丰富，而且很多产品在保持功能价值的基础上，口感上更加

9、贴近消费者。(2)健康酒一直是中国酒业的重要分支产品，全国名酒中，竹叶青酒就是草本健康酒。众多周知，竹叶青酒是以优质汾酒为基酒，加入淡竹叶、陈皮、木香、檀香、砂仁、桅子、菊花、当归等十二种名贵植物中药材，采用独特生产工艺加工而成。在健康酒行业蓬勃发展的今天，无疑竹叶青酒坐稳健康国酒的品牌地位起到了重要帮助。酒中浮竹叶，杯上写芙蓉。让一代女皇武则天留下如此感慨的竹叶青酒，将健康国酒淋漓展现，大国底气，健康国酒将是竹叶青酒未来。3 .业务介绍（产品经营形态，场景形态）a、电商解决方案（商品营销、会员管理、商家管理）；b、终端门店解决方案（智能选品、智能选址、经销存管理）；G整合营销解决方案（用户画

10、像、投放分析、竞品透视、主流酒饮消费平台资源整合）；d、中台解决方案（数据中台、业务中台）。4、行业趋势（行业痛点、行业发展需求，数字化赋能）a、行业痛点：（1）渠道代理混乱，货源价格不统一，品质品牌难保证，库存管理混乱；（2）代理合作品牌、仓库配送混乱不规范，团队能力限制；(3)不信任共享资源，产品市场恶意竞争；(4)线上渠道繁杂且自身能力有限，线上获客成本价加剧；(5)线下渠道过度饱和，原有代理市场无法进入。b、自身困难：(1)缺乏专业营销团队，难以承受巨大资金无效投入；(2)传统销售经验充足，无法满足新零售全渠道转型支持；(3)转型形式、方法多而杂，未来风口判断困难。c、行业发展：(1)

11、线上线下新零售全渠道融合是发展必然需求；(2)建立持久有效联盟合作机制，系统化管理共同应对市场风险；(3)原有资源有效增值变更，产品品质保证的价值优势；(4)全渠道融合自身价值最大化，品牌价值持续体现；优势品牌持续发展，价值效益最大化；(6)行业应对发展中风险抵御能力提升；(7)政策、风口的及时了解，对应的产品化升级；(8)全渠道新零售的全面优势应对。d、白酒行业趋势：根据国家统计局发布的数据显示，全国白酒2020年上半年产量为350.1万千升，同比下降了8.6%除了极少数头部酒企实现了逆势增长外，大部分企业的营收都呈现出了不同程度的下滑，马太效应明显。要想在日益残酷的竞争中存活下去，必须牢牢

12、把握行业趋势，洞察消费者需求，踏准市场风口。e、健康白酒行业趋势：消费者对健康的关注度与日俱增，截止2020年4月，健康白酒在天猫年度销售额同比增长了48%,60%的白酒用户表示喝健康白酒的频率更高了，43%的白酒用户表示健康白酒的价格更贵了。f、数字化赋能：2019年可谓是白酒行业数字化元年，以茅台、五粮液为代表的白酒头部企业早早布局，借助数字化加持全产业链发展。2020年受到新冠疫情影响，白酒销售部分线下市场逐渐向线上转移，进一步推进行业数字化进程，尤其是中小企业也在加快自己线上业务的搭建和销售工作。对此，业内人士指出，目前酒业数字化正在快速发展，未来白酒企业数字化不仅是产品数字化，更会向

13、渠道、终端、消费者数字化发展，以贯穿全产业链。二:项目优势1、品牌背书（竹叶青，公司背书）竹叶青酒是中国保健酒中唯一的国家名酒。纵观竹叶青酒的发展史，其成名于魏晋南北朝，3螳于唐宋，叱咤于明清，纵横酒坛1500年，曾连续3次荣获中国名酒的称号、5次蝉联国际金奖，凝聚了千年智慧，成为中国酒文化历史长河中一朵耀眼的奇葩。审视其植物养生的健康理念，是一种完全由植物药材配制而成的传统技艺，体现了人们对回归自然的健康诉求,在中国所有的名酒中是独一无二的。竹叶青酒集中华医学、中国酿酒技艺、传统养生文化、诗酒文化于一体，无疑是中国酒文化当中的瑰宝。2.全链路优势（闭环体系）3、全系统支持（进销存、系统）a、

14、进销存系统（管理系统）集进、销、存、财四位一体的全功能商贸管理软件,对企业生产经营中进货、出货、批发销售、付款等进行全程进行、跟踪、管理问题。b、Dm-hub全面数字化与目标客户及受众群体的触点，建立数字化链接对非数字化的营销触点进行数字化升级（例如线下活动）；全渠道客户数据的汇总、管理、识别与自动合并；定义客户生命周期模型，自动计算客户生命周期阶段；通过AI智能数据模型进行数据挖掘，形成精准用户画像；洞察客户群体的状态、人群特征和时空分布；分析客户群体的增加与流失，掌握核心及长尾用户的；智能化分析哪些渠道或营销手段的拉新、留存和转化更好；智能化洞察客户购买频次、购买偏好和购买动机。4、产品优

15、势（品牌优势产品内容，主打款式）a、产品优势竹叶青酒是以汾酒为基酒，加入淡竹叶、陈皮、木香、檀香、砂仁、桅子、菊花、当归等十二种名贵植物中药材调配而成。其配制工艺沿用明末清初著名医学家傅山的改良配方，后经数学家华罗庚优选法对竹叶青酒浸泡工艺的改进，使其酒体完整、匀称协调，呈金黄碧翠，有晶体感，虽然含有多种药材香气，但其中任何一种香气成份都能与酒香彼此交融，饮后口感柔和绵甜、舒适畅意，回味悠长，余香缭绕，其中的甜味来自于骤果糖，不会被人体吸收，不增高血压，具有免疫调节、抗氧化、抗疲劳等科学的保健功效。b、三大技术创新：(1)提取技术创新；(2)配制技术创新;(3)检测与设计技术创新。J产品内容：

16、(1)竹叶青酒；(2)徐朝兴大师；(3)指定定制酒；(4)企业定制酒。5 .金融赋能扶持(贷款、资金保障)a、公司以自身价值为依托，通过打造数字化科技业态赋能金融，借由金融机构赋能客户、合作伙伴，让客户、合作伙伴更好的达成目标、创造价值。同时科技赋能金融生态,金融生态体系中相互赋能、互为支撑，更高的创造价值和提升能力。在数字科技赋能金融的活动中，大数据、云计算、系统管理、受众评估可以帮助金融季候实现模式转型，服务优化提升。b、公司与客户、合作伙伴搭建信用借贷服务，实现金融赋能的同时，基于审核授信，提交借款申请完成放款流程，同时依据线上、线下交易数据提供对应的金融服务，实现资金对接与风控对接的金

17、融生态，促进客户、合作伙伴的产品运营数字科技赋能。c、公司通过自身实力与金融机构对接促成客户、合作伙伴信用借贷：(1)纯信誉的零担保信誉贷款；(2)授信额度#-#万的金融贷款；借款分期#月，借款利率最低#;(4)灵活分期，支持还借便捷，同时免#日手续；(5)信誉借贷放款时间短；(6)快速与金融机构完成借款流程。6 .销售网络(销售形式，B2BfB2C链路)a、销售形式:（1）店销：专卖店、旗舰体验店；（2）直销：转介绍销售、多层次销售；（3）网销：线上商城、社群销售、网络分销、电销平台等。b、B2B:竹叶青厂家直供-公司线上数字管理平台一会员认证管理-合作伙伴订单（商户管理系统）-物流直配（合

18、作伙伴库房）-公司全链路营销体系辅助一协助合作伙伴产品展示销售csB2C:（I）竹叶青厂家直供-公司线上数字管理平台-合作伙伴订单（商户管理系统）-物流直配（合作伙伴库房）-门店消费-销售数据管理用户分析复购一订单需求提报-门店复购（2）竹叶青厂家直供-公司线上数字管理平台-合作伙伴订单（商户管理系统）一物流直配（合作伙伴库房）一线上销售（区域自建，公司统管品牌渠道）一门店配送，物流直配一销售数据管理一用户复购消费7 .全网营销支持（线上营销推广电商.全渠道支持）全渠道营销战略是全面拥抱电商和移动互联网，运用互联网思维和技术,针对消费群和一致的需求，开展渠道的拓展，让分销效率更高，消费者成交更

19、容易、更加便捷、高效的达成销售，实现企业品牌营销在线上和线下的深度融合。根据全媒体营销链路的建立，完善新零售模式搭建的同时完成线上营销体系搭建，其中自媒体渠道输出、全媒体渠道补充及电子商务搭配作为新零售模式应用。自媒体渠道中微信公众号、微博、今日头条,百家号,视频自媒体，uc、小红书等用于对品牌价值提升起到引领作用同时建立KOL自主体系。全媒体渠道的补充中，数据流渠道优势媒体百度、360、UC,垂直领域中百瓶app、中国白酒网、酒市网、天涯论坛等，互动沟通平台知乎、百度知道、天涯问答、360问答、新浪爱问等，主流新闻、企业展示渠道腾讯，新浪,网易，搜狐、百度百科、360百科等，新型视频平台腾讯

20、视频、优酷、爱奇艺、芒果、哗哩口毕哩、抖音、快手、西瓜视频等，组合成为全渠道推广链路。保证产品转化展示有效电子商务平台应用其中B2B、B2C根据需求不同淘宝、天猫、小红书、京东商城、有赞商城、抖音、拼多多商城等全渠道产品线上营销渠道搭建也为全渠道营销贡献了价值。8 .消费定位建立有效的消费定位能更好的为全渠道营销做依托基础，针对公司系列产品，竹叶青酒适宜人群：(1)现代人面临的健康问题不再是营养缺乏，而是营养不均衡导致的相对过剩，以及由于生活节奏快和工作压力大造成人体机能失衡的亚健康，竹叶青酒以调理为主，更适合当今许多亚健康人群，是现代人的调养专家。(2)竹叶青酒配方为全天然植物本草，不含有提

21、前掠夺人体机能的刺激性强壮成份，因此更温和、更长久。有广泛人群适应性，特别对现代职场人，是调释压力，享受快乐，健康饮酒的不二选择。(3)中、高端消费群体，是特殊的人群，他们有频繁的应酬、亚健康的体质、较强的保健意识，系列产品需求群体可更精准的对应。三：招商政策1 .合作模式XX2 .加盟条件a、认同*公司的经营理念；b、有意向与竹叶青酒共同发展的经销商客户；c、有配送能力；&有良好的商业信誉，富有开拓和创新意识；e、有一定的社会资源及良好的人脉关系；F、有一定的市场监督及渠道管理能力；g、对公司有信心,有忠诚度；k遵守公司的市场管理及规划；I、有特殊渠道资源及渠道需求的。3、核心服务a、返利补

22、贴:公司根据实际回款，以奖励补贴的形式进行政策返利，以促进加盟商快速拓展。(1)合作返利补贴-进货额比例补贴：店面费用补贴(装修15万/3年,房租10万/年,工资5万/年);团队基础建设、品牌传播、品鉴活动、消费领袖培育和客情维护、物流配送费等。(2)特殊渠道专项补贴。(3)进货返利补贴-进货额比例补贴；综合性补贴：会议活动、品牌传播、资源整合、品鉴活动推广等其他市场服务方面等。(4)营销返利补贴-进货额比例补贴：活动性补贴：公司性质大中小型品鉴会、商务活动等；营销推广补贴：品牌性一体化营销推广、全媒体营销推广、数字化链路推广、物流配送费用等补贴。(5)其他公司性项目活动补贴。b、奖励政策(1

23、)市场保护奖励：不跨区域销售、不串货、完成年度计划任务超96%,奖励经销商0.2%。(2)市场维护奖励：维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划98%,奖励经销商0.2%。(3)市场合作奖励：连续与公司合作三年,年度总销售任务完成度95%,年销售300万，奖励经销商0.3%。c、全链路营销支持全渠道推广支持，顾客数据分析，营销推送自动化，线上区域销售支持，综合性客户服务支持，周期营销服务培训。&为保证区域化经销商权益实行区域化保护，同时公司进项不定时监督检查(1)保证产品销售指导价统一，不出现恶意竞价。(2)控制保护产品不出现跨区域串货现象。4、品牌规划2021年全国10省市覆盖，每省市10家

24、省级代理，首批产品100万，销售预期1亿2022年全国23省级覆盖，产品年销售150-300万，预期销售基础2亿2023年全国省市,直辖市,行政区全覆盖,销售预期实现4亿同时三年时间实现全渠道营销一体化，系统化统一管理，订单物流配送自动化，会员服务多元化，品牌管理集团化，全营销推广有效增长等5、优势助力a、选址支持：公司专业人员对商圈进行调研，对您的选址进行专业指导；b、品牌形象支持：公司品牌战略中心为您提供专业的VI、Q形象识别系统；c、专业培训支持:公司有经验丰富的专业培训、指导人员；&产品营销支持：公司运用自身专业网络宣传和传统媒体，为您提供强势宣传支持，提高品牌知名度，同时公司还制定相

25、应的营销方案，以DM单、海报、场地活动等形式打开市场；e、管理系统支持：公司的管理体系整体输出；f、产品研发支持：新产品研发完成后/最全面的产品系列支持。6 .加入步骤a、设立门店：确认加盟意向并提交保证金提交相关资料公司审核选择经营场所装修设计店面产品到货布置店铺验收试营业指导正式营业b、渠道销售：确认加盟意向并提交保证金提交相关资料公司审核缴纳进货费用产品配送至指定仓库正式销售7 .投资盈利回报2019年，汾酒股份在省外市场实现营业收入59.60亿元，同比增长47.65%,远高于省内8.65%的增速。竹叶青为主的配制酒（还包括竹叶春、白玉、玫瑰等系列产品）实现营业收入5.48亿元，同比增长61.56%,电商渠道全年累计粉丝达到302.79万人，较上年同期增长321.71%,业绩收入2.91亿元，汾酒股份实现营业收入118.80亿元，同比增长25.79%。8、独有保障高品质的产品输出、视觉体系VI及门店SI整体输出、系统化的营销体系输出、多维度的品牌推广输出、高双落地的人员培训体系输出、实用的服务体系输出、强大的媒体体系输出、完善成熟的运营体系输出9.联系信息