新人培训手册(全套).docx

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1、新人培训手册（全套）国家职业资格认证培训网在中国加入WTo的今日，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培育，而培训是培育专业的高素质人才的关键。因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教化是最大的福利”作为公司的重要经营理念。新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训.新人能否建立对保险的信念，能否建立对公司的信念，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培

2、训的质量是特别必要的。为此总公司培训部集各分公司的力气，整合各分公司的资源，编写业务人员新人培训操作手册业务人员新人培训操作手册具体说明白新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够仔细学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业Bianzheshuoming国家职业资格认证培训网务伙伴供应高品质的培训服务。本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝合了总公司培训部全部伙伴的心血。因时间惊慌，难免有疏漏之处，敬请宽恕。泰康人寿总公司培训部2004

3、国家职业资格认证培训网透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。1、新人充溢自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充溢信念；、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本学问与保险销售流程；、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；1、精神建设；2、保险观念；3、商品学问；4、销售技巧；5、行政处理符合公司聘请条件，通过公司面试的新进人员。两周国家职业资格认证培训网第一周一一基础理论周；其次周一一实战演练周。一由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。由培训部依据班级学员数量支配1-2名人员担任培训过程中的

4、值星工作。由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担1、编制课程表、支配讲师并要求讲师备课，在开课前5天用邀请函通知讲师培训内容、时间及地点；向讲师登记发放教材、投影片、资料等；制作班主任日志、编制学员考勤簿打算学员资料袋；包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发；培训场地及培训设备打算。国家职业资格认证培训网向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定；主动营造良好的班级氛围，调动学员参加的主动性；每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格依据“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；讲师上场要用激扬的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后510秒，音量由大到小关闭；每天

5、课程结束后对当天的学习内容进行总结；刚好与学员沟通，了解并解决学员的问题；提前一天再次通知次日授课讲师；向营业单位反馈新人学习状况；处理突发事务；通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌；讲师在每天培训期间留意随时向学员灌输泰康企业文化及理念；每天填写班主任日志做好讲师授课效果的考评工作；刚好反馈学员学习效果；建立学员培训档案；总结培训阅历和教训；写培训总结报告。每天上午、下午以小组为单位进行点名；迟到者每次当天少加5分。旷课一天者延训或退训；课间巡察，椅子、水杯不归位者，每次少加2国家职业资格认证培训网严禁学员在上课时吸烟、吃口香糖及其他零食等，否则少加5严禁学员在上课时运用手机、BP机，否

6、则少加5保持教室内桌椅摆放整齐，常常对教室的卫生进行清理;在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。听从班主任的工作支配，帮助班主任完成培训班各项工作。班主任和讲师严格按新人岗前培训教案及新人培训操作流程的内容和要求进行授课，并结合自身的阅历，充溢课程内国家职业资格认证培训网日期时间星期五8:30一9:009:009:109:109:55培训说明开训典礼寿险的意义与功用接近技巧赞美技巧拒绝处理10:0510:50行业展望寿险的意义与功用推销效用建议书制作拒绝处理11:0011:45我们的家园形象基本条款建议书说明递交保单11:4513:30午餐及午休13:3013:45轻松一刻13:4

7、514:30前程规划购买心理介绍促成技巧售后服务14:4015:25保险基础学问准保户开拓投保规则附加险、健康险活动管理15:3516:20保险基础学问接近前打算保单填写分红保险营销员的一天我将是本次培训中收获最大的人我是一个值得信任的人我是一个最热心服务他人的我是本次培训中收获最大的人讲解8:30-9:00默写、热身操、敬业时间9:00-9:30实战演练讲解、演练实战演练三接触面谈主讲：实战演练四商品解说主讲：实战演练五促成主讲：实战演练六拒绝处理和索取介绍主讲：9:30-9:50工作联系（胜利欢呼）9:50-10:00二次早会个别辅导走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写16:00-1

8、6:3金曲、心得共享我的将来不是梦掌声响起真心英雄感恩的心商品主讲：商品主讲：商品主讲：口试演练主讲：17:15-17:3工作联系二次夕会50培训说明开训典礼表示公司对新人的重视；让新人了解培训的有关规定取得最佳培训效果。新人尽快适应新的环感受到新团队的暖和；遵守培训规定和要求；起先养成听从的习惯。50行业展望1、坚决从事寿险行业的信念。了解寿险行业的现状与发展前景；树立正确的择业观；相识从事人寿保险的价值。50我们的家园1、了解并认同公司，坚信自己的选择。公司成立背景；公司发展历程；公司取得的辉煌成就；公司发展蓝图；了解公司、认同公司、酷爱公司50生涯规划1、分析了解自我，确立在保险业的目标

9、。相识自我；规划自己发展历程？我如何去做？100保险基础知1、了解保险的发展历程，理解掌握风险、保险最基本的一些概念。使学员对保险原始思想的启蒙有大致的了驾驭现代保险的形成与发展；了解风险的概念和保险原理。100寿险的意义与功用1、建立从事人寿保险的使命感和责任感。建立工作的价值观；了解人寿保险的对个人、社会、国家的功用更加酷爱寿险行业。50泰康人形象1、呈现令他人接纳并宠爱的形象。专业的着装和仪容；驾驭基本社交礼仪；令人宠爱的言谈举止10国家职业资格认证培训网和行为规范。50购买心理与推销流程1、了解客户的购买心理，驾驭专业化的销售流程。客户购买的心理过程；专业的销售流程；销售流程与购买心理

10、之间的关系。50准保户开拓1、能在市场找到符合条件的准主初步驾驭开拓主顾的基本方法和技巧；自我目标市场的设定。10 50接近前打算1、为顺当接近做好足够的打算。接近前打算的重要性；接近前打算的具体内养成“不大无打算之战”的习惯。11 50接近技巧1、让客户接纳你。接近的方法和技巧；建立客户的信任的方学会赞美和沟通；问问题的技巧。12 50推销效用1、驾驭推销的精了解和驾驭推销效用的方法和技巧；驾驭激发客户购买欲望的重要性。13 50基本条款1、驾驭条款的基本结构和条款的各种术语。对各种专业名词的理解和驾驭；了解设计“责任免除”的缘由。14 50商品介绍1、熟识商品学问驾驭一种热销商品；通过对一

11、种商品的研究，驾驭对其他商品的了解；学会简洁明白说明商品的方法。15 50赞美技巧1、学会沟通和赞美的基本技巧。赞美的意义；赞美的方法；赞美的时机；1650建议书制作1、学会依据客户需求设计相应的建议书。学会分析客户需求；学会产品组合；学会设计建议书1750建议书说明1、初步驾驭建议书说明的方法和留意事项。说明对销售的作用；说明的方法和技巧；导入促成的技巧。H国家职业资格认证培训网1850促成技巧1、驾驭促成的技学会自然导入促成的技巧；娴熟促成的话术；娴熟运用促成的工具和步骤。19 50附加险、健康险1、了解健康险知健康险销售销售方法；目标客户；销售话术。20 100拒绝处理1、正确面对客户拒

12、绝正确面对客户拒绝；调整学员心态；驾驭处理拒绝的基本方法和技巧；建立拒绝处理的习惯语言模式；驾驭拒绝处理的步骤和原理；拒绝处理话术。21 50递交保单1、递交保单的要领和索取转介绍。递交保单的方法和技保险责任提示；索取转介绍的方法和技巧。22 50售后服务1、售后服务的重要意义售后服务的意义；售后服务的内容；售后服务的时机；售后服务的技巧和方2350支配与活动1、支配的重要性和支配的方法。学会做年、月、周、日计养成运用活动管理工具的方法和习惯。24 50投保规则1、投保规则在销售中的重要性1、风险限制对保险公司的重要2、了解一般投保规则和特殊投保规则的内容。25 50保单填写1、学会正确的填写

13、各种投保单了解正确填写保单的重要性；初步驾驭保单填写的留意事项；明确自己就是保单的初审人员。2650营销员的一1、养成良好的工了解一天工作的步骤和要领；12国家职业资格认证培训网作习惯如何做好日支配；培育工作习惯。13国家职业资格认证培训网桌椅摆放（依据参训学员多少而定，后排放置2张工作人员和助教开训典礼主席台：桌布、鲜花等（事前打算，开训说明会后再布置）；横幅：泰康人寿XX分公司第X期新人培训班；相应的标语、条幅；司歌、司训；管理是肃穆的爱，教化是最大的福利；公司的“易拉宝”等；报到登记桌、桌布等；名牌：领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等；门口张贴学员名单及学号、座位

14、支配表。CD碟：公司形象宣扬片、泰康恒久、玛格琳娜、感恩的心、上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等；音响系统：功放、CD机、无线麦克风2教具：笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、时间提示牌（10分钟、5分钟、感谢）；礼仪绶带8资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、胸卡、展业夹、条款汇编，（收款收据、装钱袋）。14国家职业资格认证培训网讲师、工作人员、学员胸卡；班主任、领导、讲师的简历制作成投影片。指引看学号及座位（1发资料（1人）、缴验资料（1）、收培训费（1（2）、新人收费有些机构己在服务部收取，则不再支配。15国家职业资格认证培训网1、检查场地布置；2、资料袋；3、学员证

15、；4、考勤卡。1、课程讲师简介，时间提示牌；2、教案打算及白板笔、白板擦；3、司歌泰康恒久、玛格琳娜音带4、空白座位表；5、学员状况分析表：尽快统计，一份存档，一份给班主任。16国家职业资格认证培训网学员证：排队缴纳新人应聘手册,验证身份证及两张收据（培训资料费和代理人报名费）后,发放培训资料袋及学员证（在收据上盖章）.；2、考勤卡：凭学员证领取考勤卡，打卡后插入卡板；3、检查外表：检查仪容、仪表，佩带好学员证；留意：对没戴领带、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律问明缘由格要求，达不到服装仪容要求一律转训，一起先就塑造公司形象。要求职业装，但化妆不能过浓。4、支配座位：按“莲花座”由前往后引导入座；5、

16、报到人数统计：依据应聘手册及座位表确定报到人数，印新座位表。1、问早道好；提示关闭手机及BP3、“爱的激励”、“欢迎歌”的练习（演练二遍）；4、领导入场仪式的演练，留意后面接热情的掌声；5、值星专员作带领，领导到场时通知主持人正式起先开训典礼。17国家职业资格认证培训网1、全体起立，欢迎歌欢迎领导入场；2、典礼起先;3、介绍开训领导；5、领导期许；6、典礼结束，全体起立，领导退场。1、鼓掌的方式、问好的回应；2、服装的要求以及仪容仪表；3、胸牌、考勤卡（打卡时间）；4、手机、BP机关到振动档；5、坐姿、椅子摆放；6、记笔记、考试（成果会每天公布，成果不佳且看法不好会退7、培训费的收取以及退训处

17、理；8、单证抵押金宣导；9、上课仪式的演练，下课仪式的演练；10、洗手间、茶水间的位置；11、保持教室清洁；12、宣布休息及上课时间；18国家职业资格认证培训网13、推选一位班长，乐于为大家服务，严格要求自己，声音要14、宣布上课音乐玛格琳娜听一遍。1、收下横幅；2、撤掉主席台、司仪台；3、在白板上写课程名称以及授课讲师姓名；4、检查白板、白板笔、麦克风。1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、午餐前提示下午打卡时间（重点强调）；6、课程中提示坐姿、桌面整齐、上课时间；7、调整座位表；8、讲两堂课的讲师

18、在中间休息时为其打算一杯水。19国家职业资格认证培训网班主任提示中午上课时间，否则会转训；告知就餐地点。1、值星检查考勤状况，将迟到者带至班主任处理；1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课中提示坐姿、桌面整齐、手机呼机、胸牌。包装：A打破舒适圈；B卡耐基训练，由外而内；自我介绍（可分组进行）；3、自我成长契约范例（投影片）：A说明；B再次填写（5,-10,）；C这套教材公司花巨资引进，上这样的培训课在台湾7000台币，最好的培训课程；4、带活动：A、给5,写“我将是这次培训中收获最大的人”；20国家

19、职业资格认证培训网B、说明活动进行方式（30,、15提示）；C、找一个示范，赐予热情掌声，再次说明活动进行方式；（刚起先打断，不断去修，提高学员的声音和气概）D、分组（报数，单数排伙伴向后转）；E、包装第一人各秩序不断激励、包装，“我将是”计时1演讲起先，喊停，打断，订正不足，激励还能做得更好，还有30秒，还有15秒，时间到,所以说，给予热情掌声，第一个人讲完后总结：掌声干扰，微微点头还礼；F、选举：最优秀的人，登记名字；G、向后转，坐下。（活动期间，专员加强巡场）5、课程复习；6、晨测宣导：仔细复习，宣导考场纪律，强调两次不及格的要转训，作弊者作退训处理；7、纪律、明日培训时间宣导，打卡，迟

20、到没有理由可言，说明没有做好充分的打算。1、保险的意义与功用的音带2、担保书的打算；3、晨间测验试卷的打算；21国家职业资格认证培训网4、讲师简介及教案；5、资料不全者表格追踪；学员座位调整并打印新座位表22国家职业资格认证培训网一、检查设备；二、晨间测验及批改出成果单;三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、提示讲师讲课；五、讲义呈送；六、统计、张贴晨间测试成果；七、整理教室。一、晨间试卷；二、样样红歌曲磁带及投影片四、纸片；五、预备期协议书、保证合同；23国家职业资格认证培训网六、讲师简介及教案；七、夕会教案。1、检查设备A、音响、麦克风、投影机运作正常否；B、打开全部灯光及空调；、播放轻音乐。2

21、、学员报到2、值星上台报告；A、强调规范行为举止；24国家职业资格认证培训网B、强调考试纪律，严禁舞弊，舞弊退训，考不好还有一次机会；3、发试卷测验：嘱咐写上名字、学号及考场纪律，考试时间的提示；4、收取考卷，专人批改，登录成果。1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间与学员沟通，将违规椅子放到桌面；6、维持课堂纪律，巡堂；7、信任人寿保险课前拉上窗帘，课间灯光、音乐协作1、整理教室；2、调整座位，进行补缺。25国家职业资格认证培训网1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲

22、师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；5、课间巡堂，维持课堂纪律；6、课后与学员沟通，将违规椅子放到桌面；7、值星专员、班主任调整座位，将退训人员的座位补全。1、调整坐姿、整理桌面2、“我是一个值得信任的人”A、课题包装；B、分组发表;C、选举表现最佳者。3、担保书作业A、发新人应聘手册、预备期协议书二份、保证合同二份、保代理合同（同业）；B、讲解填写留意事项；26国家职业资格认证培训网C、反更强调担保书用途及重要性；D、单证抵押金的宣达；E、要求学员尽早将担保书等资料备齐交验到营销部；F、留意提示担保人资料，学员写的应和身份证相符；4、班主任一天课程总结；5、测验成果

23、公布、分析，张贴在教室；6、重复行为规范：A椅子、B打卡、C迟到；7、将测验最终几名留下谈心，督促学员回去仔细复习。1、晨间测验；2、通知讲师；3、担保资料收缴。27国家职业资格认证培训网一、检查设备：话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响；二、晨间测验及批改；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、提示讲师讲课及讲义呈送；五、统计、张贴晨间测试成果；六、担保书、照片（交值星专员）；七、登记学员名片表。一、条款汇编的打算二、商品图例建议书的打算；三、练习用投保单四、晨测试卷；五、样样红磁带六、讲师简介及教案；七、夕会教案。28国家职业资格认证培训网1、音响、麦克风、投影幕的检查；2、白板笔、白板擦;3、播放

24、轻音乐，从头起先到晨间测验前，音量柔软，不能中断，帮助复习。1、检查服装仪容、胸牌；2、进门道早，走动管理；3、考勤卡的检查，提示学员打卡，对没到的伙伴把考勤卡收集交给班主任处理。2、班主任（值星专员）报告；A、再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退训处理，考不好则还有一次机会；B、再次强调规范行为举止。3、发放试卷；A、整理桌面；29国家职业资格认证培训网B、写上姓名及学号；C、巡场：监考人员不少于2人，走动管理，保持考勤纪律；D、考场时间的提示：还有特别钟、五分钟、时间到；E、按依次收试卷，越是离考试时间结束越是加强纪律,特殊是交卷的时刻，保持静静静的最高品质；F、刚好批改成果，留意宏观掌控

25、，打印成果，A31、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间发放条款汇编及相关资料；6、值星巡堂。1、关闭音响；2、关照学员刚好就餐；3、提示学员下午准时打卡：1：20O30国家职业资格认证培训网1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间巡堂，维持课堂纪律。1、调整坐姿，整理桌面；2、“我是一个最热心服务他人的人；A、包装寿险：对外是服务客户；对内服务伙伴、主管一一包装前期伙伴己成为主管；B、作示范指导写之前：因为

26、我是做事最主动、努力、仔细所以我是最热心服务他人的人；交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；为实战周培育团队荣誉感、争当优秀小组作打算；包装前期伙伴。31国家职业资格认证培训网C、写理由（5）D、带活动向后转；示范：我是最热心服务他人的人，30,作提示，时间到，所以说小组轮番作1分钟演讲。3、课程复习；4、宣布考分：成果优秀者恭贺；成果不佳者留下。1、晨间测验试卷；2、课程讲义打算。32国家职业资格认证培训网一、设备检查；二、晨间测试及批改；三、考勤统计及缺勤人员追踪；四、统计、张贴晨间测试成果；五、周五工作打算事项。1、讲师简介和教案打算；2、夕会教案；3、晨测试卷；4、样样红磁带1、音响、

27、麦克风、投影机的检查；2、白板笔、白板擦；33国家职业资格认证培训网3、播放轻音乐；4、晨间复习。1、检查仪容仪表、胸牌；2、门边道早，走动管理；3、考勤卡检查。2、值星报告；A、再次强调考场纪律；B、再次订正行为规范。3、发放试卷，晨测，收卷，并由专人批改，刚好登录出成果单。1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名4、值星巡堂，维持课堂纪律；5、时间提示。34国家职业资格认证培训网1、关闭音响；2、关照学员就近进餐。跳样样红，邀请学员领跳,1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师

28、首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间巡堂，维持课堂纪律；6、时间提示。1、调整坐姿，整理桌面；“我是这次培训中收获最大的人”.培训的意义四天回顾，成长或收获；35国家职业资格认证培训网5填写；包装：前期伙伴表现，发自内心的收获。1、打算晨测试卷（健康险资格考试）；2、探望日志、准保户卡、实战演练、经典话术3、打算市场调查表；4、宣布考分，恭贺，成果不及格者留下；5、健康险复习；6实战演练（一、二）教案；7、凯歌音36国家职业资格认证培训网一、设备检查；二、晨间测试（健康险考试）及批卷；三、收取担保资料；四、考勤统计；五、打印健康险考试成果单一式两份；一、健康险考试

29、试卷；二、探望日志、准保户卡的打算三、市场调查表的打算；四、讲师简介和教案打算；五、凯歌光碟37国家职业资格认证培训网1、音响、麦克风、投影机的检查；2、白板笔、白板擦；3、播放轻音乐；4、晨间复习。1、检查仪容仪表、胸牌；2、门边道早，走动管理；3、考勤卡检查。2、值星报告；A、再次强调考场纪律；B、再次订正行为规范。3、发放试卷晨测，收卷并由专人批改，刚好登录出成果单，打印一份给健康险部存档。1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；38国家职业资格认证培训网4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间分发探望日志、准保户卡6、值星巡堂。1、

30、关闭音响；2、关照学员就近进餐。学跳凯歌1、打算讲师简介、教案；2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、讲师首次上课应用欢迎歌；4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名5、课间巡堂，维持课堂纪律。（一）讲解：实战演练（一）电话约访、（二）接触及市场调查表（1）进行实战演练的目的我们希望成为第一流的人才39国家职业资格认证培训网严格要求，品质超群保险与做人有打算而做市场的竞争越来越强,胜利与失败在于一瞬间99度水和100度水的差别在于100度而不是1教室里多流汗，市场上少流泪借用别人成熟的阅历（2）教授实战教材（一、二）单排向后转，二人一对，一人作客户，一人作业务员时间：3分钟要求：扮客户的学员要

31、仔细并细致地去挑毛病；扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足时间：1分钟（4）班主任工作联系介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。1、批阅当日默写试卷，记录成果；40国家职业资格认证培训网2、打印贺条、业绩速报表；3、班主任支配下周一工作；4、整理名条：加油区的名条排列紧密、创建一种氛围。41国家职业资格认证培训网1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的支配、检查；2、讲义呈送实战演练；3、支配各组辅导专员批阅探望日志；4、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理；6、各组专员15：40进入教室进行辅导；7、业绩速报表的

32、出单及贺条的打印；8、整理教室；9、周二工作打算。（一）早会8：308：50默写实战演练（一、二）8：508：55热身操凯歌8：559：00敬业时间4、9：009：30实战演练（三）课程教授并演练用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面对客户，42国家职业资格认证培训网引导客户点头赞同。单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分种）；要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学学员相互提建议（1分钟）；演练从开门自我介绍起先。讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解；5、9：309：50工作联系心理建设：第一天上市场体验感觉，应具

33、备的心态（一般请培训部主要负责人作战前动员），并把培训部电话写在白板上。再次强调20访、破零，吩咐出门平安，下午夕会报到时间。6、胜利欢呼7、9：5010：00二次早会各组负责专员集合组员，总结周六、周日探望情形，作动身前的激励动作；欢呼小组口号。8、整理教室桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响1000-16001600-173043国家职业资格认证培训网15：40全部专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。1、讲解探望日志的填写（16：0016：05）2、填写探望日志（16：0516：30）对迟到人员的处理，迟到先填写探望记录表，夕会起先后再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。3、值星专员

34、作开场白及讲解事项（16：3016：35）（1）劝慰、理解的话语；（2）对学员受伤面的建议。4、歌曲我的将来不是梦5、心得共享（16：4017：00）业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名）6、工作联系（17：0017：15）事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数、以及达到20访的伙伴。移动名条。7、商品讲解或答疑：敏捷支配（17：1517：25）8、二次夕会（17：2517：30）推动业绩，促使组员破零。9、各辅导专员与未回学员联系，问明状况10、整理教室44国家职业资格认证培训网1、批改探望日志；2、批改当日默写试卷，记录成果；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任支

35、配周二工作；5、整理名条：加油区的名条排列紧密、创建一种氛围。45国家职业资格认证培训网1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的支配、检查；2、讲义呈送实战演练；3、支配各组辅导专员批阅探望日志；、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理；6、各组专员15：40进入教室进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、整理教室；9、周三工作打算。8：308：50默写实战演练（三）8：508：55热身操凯歌8：559：00敬业时间4、9：009：30实战演练（四）课程教授并演练（1）开场白的过渡解除收入中断苦恼；46国家职业资格认证培训网最划算又便宜的“投资”工具。（2

36、）依据投保单，解说保险利益抓住商品特色；（3）再次举例说明商品，留意具体数字（4）解说留意事项留意运用解说时笔尖的运用，不要乱挥动。（5）点评创建优秀商品的感觉，取得客户的认同。（1）一对一演练（7分钟）单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员依据话术全力推销。分钟建议扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练中的不足之处并赐予建议。全部演练从开门自我介绍起先。5、工作联系：（恭贺、移动名条、吩咐）47国家职业资格认证培训网6、胜利欢呼7、二次早会1000160

37、0批阅探望日志160017301、学员报到（16：00）A专员进入培训室，走动管理，发探望日志；了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；2、填写探望日志3、引言掌声响起学员心得共享（请有举绩的伙伴共享）6、商品讲解或答疑7、班主任工作联系9、各辅导专员与未回学员联系，问明状况10、整理教室1、批改探望日志；2、批改当日默写试卷，记录成果；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任支配周三工作；5、整理名条：48国家职业资格认证培训网加油区的名条排列紧密、创建一种氛围。49国家职业资格认证培训网1、默写纸张；2、音带真心英雄，恭贺音乐；4、业绩速报表。5、通知口试官并发邀请函8：308：50默写实战演练

38、（五）8：508：55热身操凯歌8：559：00敬业时间4、9：009：30实战演练（五）课程教授并演练（1）解说重点收钱开收据。50国家职业资格认证培训网（2）解说留意事项保单的填写。（3）学员演练单数排学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练,一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员依据话术全力推销。全部演练从开门自我介绍起先5、工作联系（1）恭贺举绩、移名条、业绩速报；（2）吩咐、激励。6、胜利欢呼7、二次早会8、整理教室10001600批阅探望日志1600-1730U学员报到（16：00）A专员进入培训室，走

39、动管理，发探望日志；了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；51国家职业资格认证培训网2、填写探望日志3、引言真心英雄学员心得共享（请有举绩的伙伴共享）6、商品讲解或答疑7、班主任工作联系9、各辅导专员与未回学员联系，问明状况10、整理教室1、批改探望日志；2、批改当日默写试卷，记录成果；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任支配周四工作；5、整理名条：加油区的名条应越来越少。52国家职业资格认证培训网1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的支配、检查；2、讲义呈送（实战演练）；3、发探望日志并支配各组负责专员批阅；4、登记访问量；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了，作处理；6、各组专员15：40进入教

40、室，进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、口试官联系、追踪（学员口试分组表、评核表）；9、结训典礼的打算（领导、歌碟、奖品、证书等）；10、物色并训练主持人、支配优秀学员代表写共享稿；10、打算口试室、口试胸牌、桌牌；11、班主任打算口试演练及培训总结；12、填写营销员教化培训手册并贴学员相片、盖章。8：308：50默写实战演练（五）8：508：55热身操凯歌8：559：00敬业时间53国家职业资格认证培训网4、9：009：30实战演练（六）课程教授并演练（1）讲解“索取介绍告辞”单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分钟）；要求：扮演业务代表的

41、学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。学员相互提建议（1分钟）；演练从开门自我介绍起先。（3）讲师总结针对学员对练中存在问题再次强调、讲解。工作联系胜利欢呼7、二次早会8、整理教室1000-1600批阅探望日志；打印结业证书、荣誉证书、；160017301、学员报到（16：00）A专员进入培训室，走动管理，发探望日志；了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；54国家职业资格认证培训网2、填写探望日志3、引言4、感恩的心5、学员心得共享（请有举绩的伙伴共享）6、工作联系（1）强调口试的重要性，嘱咐学员回家仔细打算明日口试；（2）口试留意事项；（3）口试演练：请2位专员作整个口试

42、过程；（4）留下主持人和共享学员沟通。1、口试场地布置；2、打印业绩报表及贺条；3、打算口试评核表和口试官胸牌、桌牌；4、专员集中本期培训基本总结；5、班主任支配工作。55国家职业资格认证培训网10-8201、交待口试时间：上午9：00至12：00,下午13：3016：002、每人发放教材和口试分组表及笔3、告知学员现况4、严格把关5、告知入场时间并有序进入教室后面站立30-8501、口试的意义；2、口试的要求：维护口试官威历，学员看法要虚心；3、口试分组，欢迎口试官入场；介绍完毕，各组带开。1、班主任巡场：维持口试秩序，并作相应指导，指示休息地点，维护口试环境井然有序；2、中午召集口试官了解

43、口试状况；56国家职业资格认证培训网3、口试结束召集口试官了解口试通过状况和未通过者名单；4、结训后划去未通过口试学员名单，将下大堂名单交到营销部。5、再次恭喜口试通过伙伴，并通知不合格伙伴下次补口试时间。1、优秀学员名单依据综合评定统计获奖学员。2、学员结训证书（提前一天打算好）要求书写工整。3、优秀学员及优秀小组荣誉证书及奖品（提前一天打算好）按标准格式打印，按颁奖次序排放。1、司仪（由物色好的学员担当）学员担当司仪，依据主持稿，提前一天过场，并要求着装规范。2、学员代表（选典型的一位优秀学员）打算发言讲稿，提前一天打算发言稿，提前半天过场。3、结训领导在送邀请函时沟通，以勉励、要求为主题

44、。礼仪人员一名负责证书及奖品的发放。2、跟场人员（1负责颁发及颁证时人员的秩序排列及节奏限制，在唱步步高时关灯，负责照像。3、音控人员（1按结训流程协作播放音乐。1、横幅：结训典礼的横幅2、主席桌A、设桌布B、结训领导桌牌C、排放椅子D、麦克风摆放3、设司仪台（麦克风摆放157国家职业资格认证培训网1、音响、麦克风（2只）、光碟2、照相机、胶卷3、投影仪、电脑、投影片4、灯光5、颁证托盘全体起立，以欢迎歌欢迎领导入座。全体起立，双手垂直放两边（完毕坐下）各组报告敬业时间学员的变更与收获、表现的好人好事、开结训人数、良好的祝福等分别按梯次颁发结业证书颁发优秀学员证书（期间综合表现突出的前三名）颁发优秀小组证书（整体表现优秀的小组全体上台）培训期间的成长心得、感恩的心、表达全体伙伴的共同心声由公司领导对学员进行勉励并庆贺