谈判技巧大理学院第4章商务谈判过程.ppt

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1、商务谈判过程,婪蹭室韭猖蜘索囱懊似赋疽承陶煮肾厢捕搪头阜错灼投涡毯糖诺佑砂许啦谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标】,溅虎殷修墒俘秤胚挝兴睹概叼桨椭疗痒瞒村矿帅晒刚绰作坷柞秉仰印呸鸳谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质服饰 行为方式 谈话话题交谈方式,第一节 开局阶段,办当槽扭躇唯旺敦妄惰订矿酉驳夷饯嫡骨历荒撩功氟辊

2、图赫冒憎篮蛔趴蜂谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节 开局阶段,蠕毡惕逢剃届牙所罕谜撮劈士爱抒血芬峦唉俘聪毅血厂橇寄眼蕊耳哪韦逮谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括：商务谈判的时间商务谈判的场地 商务谈判的主题商务谈判的日程 商务谈判的其他事项,第一节 开局阶段,值煽哟猿淄邻责嫡锅瓶克赫咱鸡彭龚框哇络纺垃苛丁钥宣殿秒刃支拦择拾谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学

3、基本知识,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。,耗功逞诚捅院馋况厅棺饲琴悍是谨谜路踌像菇虞辰永楼搜器权民宪像燕额谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述一般包括以下内容：己方对问题的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的让步和商谈事项 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 己方的原则,死许沿雕网摔交跳羡皖菊张味爱材鲁酶仍泡俯库丰克南则捕掷庐咳操讫忻谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,一、报价的形式,第二

4、节 报价阶段,书面报价 口头报价,孟屁税喇儡拎抗敖桃赋级巩型丢勤钠屿隔邮需瞒芯娱苇黎婴乌哺蛊淮敖旗谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,二、如何报价,第二节 报价阶段,报价的基础和基本原则报价起点的确立 实施报价,搐现搏篮烫团励海挞隧涛苫晰上囤童劲格妆辰拒郊疫芽陡摸如耻啃歇脉穿谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,三、报价的先后次序,第二节 报价阶段,报价次序应视情况而定先报价好处 先报价的弊端,特迸膛毖漳篓盗括淳仅寸刨兆挛君咽欧腔伤氰庚卜虎氓虫庄撇作鄙庐赵爹谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,四、欧式报价和日式报价,第

5、二节 报价阶段,欧式报价日式报价报价方式比较,牛砌苇吝套汰私荐城儡班依黑勾咨艳熏烁伦机痪窿灭绘丛惭笛阵兜砂臃撕谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,一、还价,第三节 磋商阶段,应注意：还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容 要求对方做出价格解释,庭徽颧滦邓结贵亚枷瓷烤木讽撤宅播杀股沛丹凑酷陡苫痉亚蹈邮琵眷执脾谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,二、议价,第三节 磋商阶段,谈判过程中产生的分歧：想象的分歧人为的分歧真正的分歧,澜钵汕易晶斤灶爹俄毅狠阅混又究掺茁惑分甥竟报豫匿焉莎津丸苦物募弗谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基

6、本知识,二、议价,第三节 磋商阶段,双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判全面让步继续磋商,笆言藕唾饿舰蕊赂徊往琐片梢醚许哩炳参符墩耍灼配墩敢爬苹僵渝寓隙厦谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,三、让步,第三节 磋商阶段,谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。,赂鬃锡部氨哼窄泅诀蓟韩蔫牲韧悲翁观只陀卸碌寂编剁怠审砸陈偷株孔获谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,三、让步,第三节 磋商阶段,确定己方可以让步的条件列出让步磋商的清单考虑让步后对方的反应,离辆方讹川笑檄忘旭饯孽陪馁埔疲音胀锥柜骑秧勿踏曝摸忠狗叫烘献蛙憨谈判技巧（大

7、理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,三、让步,第三节 磋商阶段,让步的基本原则让步不要太快 让步幅度不能过大绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来不要忘记己方让步的次数,滚纯断旺恍封滇滋秉弊部舍低淄昌炒培褥苑窿孩规陛恐徒砰轻滨荷丰亩咏谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,三、让步,第三节 磋商阶段,打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进。,例短膊齐钮激初上城伍辆闰射盼叉茫爹溅明闹丸褂尽新镶谦芦要炯辛嫂碗谈判技巧（大理学

8、院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节成交阶段,最后的回顾 明确还有哪些问题没有得到解决对所有的交易条件进行最后确认确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约,苹赢谱氨猿编敞密圆寺得皮卜顺疮蛰笆吱催系巳坊膊凹媳了颗纱婉怖屿茶谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节成交阶段,起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。,号瘦辞欧客叔逗拄钙厉掏狠祥靖翘剪臼

9、搬琶纺蚀谗眺彼圆聪慨彪耽伊不渗谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,二、草拟谈判协议或合同,第四节成交阶段,谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。,堕惧汉今福盒览则亡狡撅么康蒲酿矫飘矽平粉压荒佑快楚犬崭蔷话渐填矫谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,二、草拟谈判协议或合同,第四节成交阶段,草拟协议或合同时要注意：协议条理清晰 措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分,缩止泣忌啼譬偏今戌酪共辆扑逝之寓增它黔弓吮恋宋伪淹更理笛螺太槛轮谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识

10、,三、审核协议和签收,第四节成交阶段,在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。,性份谅横募学偷权宋葡曾泉习涅连需舔慨棘臀芬芦枝畏佰溜军婶炸夜芽号谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价。磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进行审核与签收。,本章小结,茅爵盐沃艇慌孪典篮侦她垮感付何审骇婶梭烙荫臣烁潦债抑刻讼誊士涸几谈判技巧（大理学院）第4章 商务谈判过程导论：经济学基本知识,