产后恢复中心月子会所店面管理市场部的培训及反馈.docx

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1、产后恢复中心月子会所店面管理市场部的培训及反馈-X培训内容1、组织有效的培训卜有效果比有道理更重要除了对公司培训部培训计划的有效落实和促销部促销活动的培训外，有效的培训内容的来源有：根据上述所提到的回访，沟通的结果以及销售情况来制定培训容。例如：“顾客做疗程后效果不明显怎么办”。“对订金久欠不返回的顾客怎么回访二2、怎样将培训落实下去(1)、晨会培训；。(2)、集中培训；(3)、组织讨论，集思广义：(4)、问卷式培训；通过问问题来培训对专业知识的运用。将培训资料进行实战讲解，教会产后顾问如何运用资料为销售服务(5)家庭作业。3、如果检查效果及反馈(1)晨会；参加晨会检查；(2)、抽查：电话抽查

2、或下店现场随机抽查。(3)、考试(书面)；评卷就是再培训；(4)、沟通：了解产后顾问对培训的感觉：是否昕懂，会不会运用。看业绩报表抽查。在培训中要坚持管理人员一一骨干人员一一产后顾问一一调理师的层层推进。二、通过会议取得成功1、我们可以组织的会议类型：(D定期例会：如旬会、周会，时间可以据各分公司情况而定。每月中心店长会：(2)各分公司据情况而定的临时会议：各分公司据情况而定的临时会议：例如：产后顾问会议、代理中心店长会议或是新项目推广会、甜心卡推广会等，中心店长交流会等。(3)员工大会:例如：演讲比赛、知识抢答赛、表彰大会等。2、组织会议中(D建立大家交流的平台，主要是大家的参与：(2)有讨

3、论：如对产品卖点的讨论，促销活动实施的讨论；培训计划怎样落实有效的讨论。(3)有不同的人组织会议中议题，做好个人辅导给予表现机会；(4)有业绩分析：所有的工作为销售服务，好与不好，只有用数据来说明，目标明确。三、分析报表公司报表(一)、业绩旬报表、月报表旬报表是以旬为单位对各中心业绩的记录，十天一次，逢“1”汇总；月报表是以月为单位对各中心业绩的汇总。1、怎样分析旬报表、月报表？分析实际上就是在观察报表上数据的变化。（1）、对售前关注的数据：人数上升，及时找到成功方法进行推广。人数：影响售前人数的因素：A、客观：季节、天气（如下大雨）、环境（地理位置局限）、政府行为（不准发卡）、竞争；B、主观

4、：因客观因素而影响到市场人员心态、市场人员状态、人员配置、与中心内的协调、前台接待、市场人员之间的配合与团结。在分析时关注售前人数的稳定性：一如有下滑时，代表什么？工作有问题了，怎么做？下中心去找失败原因，找到造成下滑因素，并及时解决。售前人数上升时我们更需要成功的方法，所以当发现中心内售前人数有上升时应及时到中心内了解她们的方法，及时推广A、人员配置合理：并不是人流量大就多配市场人员，而是各负其责，各把一关，提高其工作独立性;B、避免打堆聊天，不相互影响情绪；c、末位调动制，增加市场人员压力；D、市场人员团结协作，制造了相关的规定。(如当一个市场人员去讲了之后，另一个市场人员不允许同时讲，只

5、有当前者放弃后，方可去讲，可以帮忙，但不分业绩。)(2)售前人均成交额：反映出中心内产后顾问的服务水准，中心内对顾客的重视。注重各中心之间的比较。这可以避开各中心地理位置的差别，找到各中心之间真正的差距，有些中心从绝对值来看遥遥领先，而核算人均成交额却能发现中心内存在的问题；业绩高是因为人数多，而对于每位顾客的潜力挖掘却是不够的，这就是问题？(3)售前金额(绝对值的稳定性)：要提高人均成交金额，必须提高售前金额，我们同样应关注售前金额的稳定性。例：XX中心：在一个社区商业圈，因各方面客流量在减少，而在客流量减少的时候罗马店的售前业绩一直还是较为稳定的。原来罗马店实行加班制，可以这样说：本是7点

6、下班而每天不到9点下不了班！正因为这种对业绩负责的认真态度，保证了金额的稳定，我们中心店长说：怎么办嘛，看着业绩下滑我着急呀，忙一点只要有业绩我就踏实了！当然公司不是说一定要加班，而这种对数据负责的态度，是值得我们提倡做的。(1)售前成交率：A、代表是否拥有更多的顾客，产后顾问的心态好不好，服务是否标准：B、成交率可以一定程度反映出中心内对售前顾客的珍惜度。如果懂得珍惜售前机会就会认真对待，认不认真对待达到的效果是绝对不一样的。例1：大业店：目前售前人数少且成交率上不去，便是从珍惜顾客开始抓，要求产后顾问摆正心态，认真对待每一位售前顾客，只要还在产后恢复中心一分钟就不放过机会，不轻易放弃，同时

7、做了售前接待。记得有一位售前顾客在床前没买疗程，而产后顾问认真服务起床后还在前台同中心店长一起跟进，最终说有了顾客买了调理疗程，又回到床上做，在做的过程中又利用活动成并了2000元，正因为她们珍惜了顾客，才会提高成交率，如果产后顾问心态不好，中途放弃就完了！例2：XX店：成交率一直很高，她们做一个售前可以做3个小时，最后成交也许不多，连产后顾问都说“顾客少，我不能浪费机会，说不定我今天只有这么一次机会。特别注意：A、有些中心地址不好，可能消费群体本身会有一定原因影响成交率：如学生或下岗工人群等，但这只能让我们调整方法和技巧了，而不应影响太大的成交率。B、现在市场人员以金额提成与中心内同步，可能

8、有些中心便没有准确记录所有感受的顾客数，而只记录了买了疗程的顾客数，其实这并不好，不利于我们分析报表，掌握中心内售前成交率和状况。应如实记八，这样才能真实反映情况，便于工作的开展。2、对售后数据的关注（1）重视售后人数的稳定性：这应是我们关注的重点数据A、它可以如实反映出中心内对顾客的管理状况）（如预约、回访等）。B、服务状况（在谁赶走了我们的顾客中提到因顾客对中心内某一员工服务不满造成的流失率占68%）。c、手法以及产后顾问的销售技巧（重点讲）、人员配置；当然也不排出客观原因：天气、中心内环境、顾客主观（如国家放长假等）。强调：统计售后人数一定要以来次数为准，不重复计算。（2）怎样分析关注本

9、中心稳定性一比较方法：A、这一句与上一句比（如中旬与上旬比）；B、本月与上月比；c、连续比较几份月报表。(3)当售后人数下滑时应比业绩下滑更可怕，这样的情况我们应怎样做昵?这时我们应到该中心怎样工作？A、首先是检查预约工作；B、回访；c、及时的培训辅导；D、培训后检查及监督例：前段时间有一个店售前人数下滑很厉害，就是预约工作没有做好，经过回访找到原因并及时调整工作。通过回访发现三个原因：一是对调理师手法不满意、二是跟产后顾问不熟；三是害怕我们销售，有种压抑感。这时便做了相应工作安排：一是：做相互手法演练，找到不足之处做培训，并要求月底考核，淘汰不合格的：二是：培养新产后顾问的沟通意识，进行感情

10、投资；三是：抓预约工作，台理安排顾客，尽量保证顾客在自己的调理师手上做；四是：培训“如何让顾客愉快消费”。所以我们必须重视售后人数的稳定性才能及时发现问题，解决问题。强调两点：一是对销售前后我们都分析了一些客观原因，二客观原因是不是，就可以成为我们业绩下滑的接口呢？肯定不是，分析客观原因是为了让我们能及时针对性的调整方法，避免或减少它给我们带来的损失。例：我们知道了天气对我们的影响，夏天体现得最明显，称它为淡季实际就是指顾客客量的减少，但我们提前想到了吸引顾客在夏天来做调理的方法。不是就有效果了吗？请记住：分析报表不仅仅是找到影响数据的因素，更重要的是要找到解决问题的方法二是强调统计售后人数一

11、定要以来的次数为准，同一时间的调理不同的计算，这样才能反映真实情况。B、如售后人数稳定并有上升，一是说明该基本工作扎实，另外在公司有相应促销活动或随天气变化人数应该上升而没有上升只是稳定的，是不是也该找原因。4分析客观原因，并不是我们找借口，而是：A、找方法一针对性的去调整工作，找到解决问题的方法。B、统计售后顾客来做疗程的次数。如不是财务对售后人数的计算。（5）当售后人数稳定上升时，说明什么？A、说明中心内的基本工作抓得较好。B、售质人数的比较，也要与其它中心做比较，通过比较找到重点辅导的产后中心由此来了解工作重点到哪个中心工作。如有明显上升的：了解方法推广；如有明显下降的，深入了解找原因。

12、通过比较，找到更新的管理方式。）售后成交率：更重点反映了中心内产后顾问的整体销售意识、业务水平和整体工作状态。A、销售意识决定了产后顾问是否主动销售；B、产后顾问业务水平决定了她对顾客的把握，能把握顾客当然成交率高了，一般新的产后顾问较多的中心对顾客的把握较差；C、整体工作状态：如预约、回访（反复提到）是否在认真做，工作是否到位。比如出现了这种状况，售后成交率下滑，果然是因为有一定新产后顾问无经验，加上预约工作没有做，老产后顾问心态不好而造成，便及时做了八大关培训：既过启动关，调整心态，又对新产后顾问培训了销售技巧等。(7)售后成交金额反映了中心内的整体销售能力，对促销售活动的运用等。另外，还

13、需关注中心店长的工作状态及工作方法。售后金额下滑首先关注什么数据？售后人数。重点了解产后顾问对促销活动的运用情况，大家都知道，有了成交利用促销活动可以成交更多金额。对于售后店(无售前或售前很少的店)还应及时了解中心店长的工作方法和工作状态。3、嘉宾发展率：是以售后顾客为基础的。(1)嘉宾发展率：计算方法：嘉宾人数售后人数二A嘉宾成交金额售后成交金额二B嘉宾发展率=fA+m2这种计算方式较为公平，更有利于我们找原因，找方法。发展率高的，可找到好的方法及时推广，对嘉宾推广率较差的，应做哪些工作？A、了解做得好的店的方法，并借鉴及推广。B、重点回访顾客，了解中心内嘉宾宣传力度及方法;c、中心内对嘉宾

14、的落实：宣传了但并不去落实，保证不了人数。(2)嘉宾人均成交率：反映嘉宾素质。人均成交额高，说明中心内把带嘉宾的目的给老顾客，灌输得到位，她们是怎样讲的正是需要推广的。人均成交率低一定要注意观察一点：看产后顾问是否是为了完成任务来充数的，那就再针对性看看嘉宾成交率。3)嘉宾首次成交额：反映了顾客对中心内的认可度及嘉宾的素质和接待方法。A、对第一次来的顾客：尽量以疗程额成交为主。因为老顾客也会想，如果每次都是大单，她带的顾客就会有选择，顾客能选择消费力强的，小单、普单就没有来产后恢复中心的机会了。B、大单：易出现反悔退单，给老顾客产生心理压力，减少了带嘉宾的机会。只要能达到增加客源，那么以小金额

15、为主较稳定。4)关注其她项目基金（1）对项目是“0”的进行考核，可针对性地去做培训。例：首先看是不是有金额，尤其是对重点项目：美体、美胸、怯妊娠纹、调理等；没有金额肯定不正常，应做好再次培训、讲解、调整心态。（2）各中心对比：找差距，推广好方法。5、关注业绩评比表（产后顾问、市场人员）：寻找公司业务骨干，做好沟通，树立榜样及时给予激励。比如有哪个产后顾问上榜，就可以做出材料通报表扬，分析其成功原因，推广经验，树立榜样。6、关注各中心完成比例好的：最先关注不及格的，关注进步快、稳定、下滑快的中心、检查计算是否准确。（二）公司业绩报表：看报表次数越多，调整业绩的方法就越多.销售的机会就越多。（三）

16、片区产后恢复中心业绩日报表旬报表十天一次一月中有两次，表明我们有两次调整方法机会,如果一月中有两次机会调整方法好不好？不够好，那几次好呢，十次？二十次?业务经理对所管片区各中心每天的业绩记录，便于及时了解各中心当日销售情况做好分析。讲解表格：以中心为单位，一月份，一片区订成册，随身携带，业务经理随身携带，业务经理做好那地区经理还做吗？日期售前售后嘉宾其它合计人数金额人数金额人数金额分析的方式与旬报表、日报表大致一样，分析的时间段可以自行掌握，一般以35天为最佳，这样使业务经理的工作更有目的性，更有效率。1、对做得好的进步大的及时表扬、鼓励，并总结原因便于推广：2、对做得不好的及时下中心深入了解

17、，为其找出原因制定工作重点；3、通过比较让各中心有竞争意识；中心内报表：（一）、业绩表我们到中心以后一定要翻看业绩表，就中心内业绩做针对性分析，但不能只看一天的不能完全反映，一般以看3天的为好，分析后发现问题所在，及时制定符合本中心的培训计划或加强管理。关注业绩构成：问业绩构成有哪些？此表还有一好处是反映了中心内每位产后顾问的每日业绩情况，由此便能了解每位产后顾问的工作情况：（如工作状态、销售能力，对促销活动的运用、售后人数的稳定、嘉宾发展情况、项目的掌握及宣传等）及时给予个别辅导，同时寻找中心内的业务骨干。（二）、订货单在了解销售的时候，订货单是我们容易忽略的一个内容，实际上，订贷单为我们提

18、供了较为详细准确的业绩来源。它有所销产品的明细，有时正是我们问题所在。（三）、订金表表首先是便于财务管理的一种表，但我们到中心内查看订金表除了能监督财务，同时也能了解中心内近期销售状况。1、产后顾问个人或中心内的销售力度：交订金是我们促进回头率的一个方法，不是最终目的，能这次成交绝不交订金：2、订金返回率：反映对订金的重视程度，沟通催订金的方法，某种程度也能反映产后顾问的说服力；3、订金返回的时间：久不返回的订金应重视回访方式（如让她回来退订金）或以回访的方式。4、尽量减少订金：粘劲儿足，不受顾客影响，有时顾客说没带钱并不是真实的，有可能确实有难处，大部分时候是因有顾虑，应不受影响，调整方式跟进；送货，能这次成交绝不交订金；5、订金在晨会上公布，让产后顾问做到心中有数，并提醒回访：6、月底前一周应重点强调订金回访，可能是一笔不小的业绩收益。当时需要制作相应临时报表活动反馈表和新产品销售反馈表：简单的也可直接加入业绩表、旬报表、月报表。培训反馈表：说了这么久，我们来回顾一下，不入产后恢复中心我们有哪些方法了解、管理销售。1、顾客回访；2、与员工沟通；3、培训及反馈：4、会议;5、分析报表。