某城市花园销售企划书.docx

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1、北京万科城市花园百合园、云枫阁销售企划书目录1. 万科城市花园项目简介31.1. 万科集团简介31.1.1. 万科集团31.1. 2.北京万科61.1. 3.北京万科物业61. 2. 北京万科城市花园71. 2. 1.市场定位72. 2. 2.开发过程73. 2. 3.价格策略84. 2. 4.宣传方式85. 2. 5. 前期总结82. 百合园、云枫阁销售企划102. 1.市场二次定位102. 1. 1.客户群特征分析102.1. 2.竞争对手分析152. 2.产品设计192. 2. 1.设计思想192. 2. 2.户型介绍192. 2. 3.产品数量212. 3.销售计划232. 3. L公

2、司利润与回款要求232. 3. 2.工程施工进度计划232. 3. 3.销售计划242. 3. 4.开盘准备252. 3. 5.销售进度安排262. 4.价格策略282. 4. 1.影响定价的因素282. 4. 2.价格策略282. 4. 3.滞销对策292. 5.销售控制312. 5. 1.价格控制312. 5. 2.整体楼盘312. 6.促销方案312. 6. 1.目标客户群特征（以丹桂园成交客户作参考）312. 6. 2.诉求点322. 6. 3,交通潜力332. 6. 4.各销售阶段诉求点332. 6. 5.产品包装352. 6. 6.销售渠道352. 6. 7.主要宣传方式362.

3、6. 8.年度宣传计划402. 7.销售管理452. 7. 1.营销452. 7. 2.前台销售461 .万科城市花园项目简介1.1, 万科集团简介1.1.1. 万科集团万科集团全称为万科企业股份有限公司，是中国大陆首批参照国际惯例公开招股 上市的公司，也是国内较早从事商品住宅开发的企业之一。公司于1988年介入房地 产领域,自1992年开始，明确房地产为公司核心业务,并进行跨地域房地产经营。 在此期间，选择了深圳、北京、上海、天津、沈阳、青岛等区域经济中心进行中高档 城市居民住宅的规模开发,相继推出了以“城市花园”命名的精品住宅系列。秉承“以人为本”的开发理念，经过十年的探索与悉心经营，万科

4、地产以其注重 “家”与“园”相结合的整体规划、亲情般的物业管理和超前的建筑设计风格,在同 行中脱颖而出.成为国内著名的房地产开发企业。“万科城市花园”业已成为享誉全 国的住宅品牌。万科集团地产项目深圳：天景花园、威登别壁、荔景大厦、景田城市花园深圳城市花园-桂苑、福景花园、万科彩园、金景苑万科俊园、万科温馨家园、万景花园、四季花城、万华豪情家园北京：北京万科城市花园、北京万科星园上海：上海万科城市花园、上海万科广场、优诗美地、西郊花园天津：天津万科城市花园、天津万科都市花园天津万科中心、天津世货广场、天津万科新城沈 阳：沈阳万科城市花园、紫金苑、东情苑大连：大连万科邮电大厦鞍山：鞍山东源大厦成

5、都：成都万兴苑北海：北海万科城市花园公司纣件管理架构I .子i 、 I g!tVZlNKE万科公司基本情况V/INKE核心业务：房地产非核心业务：零售、精品制作、贸,投资、广告及影视制资产规模：39亿资产净值：18亿经营规模：20亿利润总额：2.5亿参股28家企业精品公司贸易公司下屈27家公司下属4家公司.19坨年万科地产天津万兴77%1.1.2. 北京万科北京万科企业有限公司是万科集团附属子公司.现有北京万科城市花园、万科星 园两个项目在建开发。位于京城东北部空港开发区内的北京万科城市花园是北京万科在京城投资开发 的首个房地产项目，总占地面积为389亩（约26万平方米），总建筑面积约28万平

6、 方米。纵眼望去，小区一片红钱墙、坡屋顶的低层小楼，一派欧式建筑风貌，与周围 清新自然的田园气息相呼应，别具韵味.深受客户喜爱。目前，城市花园已建成6个 小区，销售率超过98鼠己入住1200余户；在建中的丹桂园销售率也已超过85双万科星园是北京万科在京开发的第二个项目，占地1L2万平方米，总建筑面积 约30万平方米。小区位于亚运村正北2公里，处在亚北森林公园与亚运村商务圈的 交界地带，交通便捷、环境优雅、配套齐全。小区目前处于规划设计阶段.将于1999 年上半年破土动工，拟建成具有强烈现代都市风格的高尚社区。1997年开始，北京被万科集团确定为跨地域投资的重点地区。北京万科企业有限 公司以“精

7、品意识、长期观念、先锋精神”为宗旨，不断提高投资开发水平，不仅为 北京房地产市场提供一种高品质的产品,更以该产品为载体提供一种全新的生活方式, 以此为基础，谋求公司长远、稳定的发展。1.1.3. 北京万科物业北京万科城市花园由北京万科物业管理公司荣誉管理，于1997年获得“北京市 优秀物业管理小区”称号.于1998年获评“全国物业管理优秀（示范）小区乙万科集团是国内最早涉足物业管理领域的企业集团之一。万科的物业管理经过近 十年的探索，以其规范化、专业化、人性化的服务水准在同行中脱颖而出，不断取得 骄人的成绩。1996年10月，深圳万科物业管理公司在国内率先通过IS09002第三方 国际认证。1

8、996年12月，又在国内首次物业管理投标中一举中标。截止1998年底. 万科在全国各地开发的房地产项目中已有13个被建设部评为“全国物业管理优秀（示 范）小区北京万科物业管理公司自1995年成立以来，借助集团物业管理优势,不断追求 规范化、专业化，凭借良好的版务态度和完善的服务保障体系，在北京地区形成了突 出优势，在同行和客户中树立了良好的口碑。公司现有各类专业服务人员260余人， 本着“至诚服务、温暖万家”的宗旨，为住户提供用屋维护、安全保障、环境治理、 商业娱乐配套等全方位的服务，并致力于社区文化的建设，推广现代居住理念和生活 方式。在内部管理上.公司全面导入IS09002质量管理体系，从

9、细部着手，全面改进. 对员工进行国际水准、规范化的培训和管理，力争培养出一支高素质、高水准的物业 管理队伍，为客户创造更高品质的生活空间。1.2, 北京万科城市花园1.2.1. 市场定位北京万科城市花园的开发具有明显的阶段性和层次性：有普通的6层板楼和小面 积的3层公寓（总价40万）；有中高档的平层、复式公寓（60100万）；也有豪华的 联排别墅（150万）。虽然不同的产品吸引了不同的客户，但客户主要还是来自外企白 领、私企业主和自由职业者等几个岩体的不同收入层面，绝大多数受过高等教育.具 有良好的文化修养。由于城市花园开发的初级阶段（9496年）,“住宅郊区化”的概念并未深入人心， 因此当时

10、只有一些文化层次较高、受国际先进住宅概念影响较深的外企白领率先选择 万科。同时由于当时的私营企业尚未蓬勃发展，因此私企业主在万科的客户群体中占 的比例相对较少。_城市花园竞争对手分析北京万科城市花园偏安一隅，北京房地产市场的郊区化进程又相对缓慢，周边项 目的档次不是太高（香江花园、名都园、裕京花园）就是太低（裕祥花园、双裕 小区），使得城市花园（尤其是一期）的竞争对手基本没有。直到桃花园和丹桂 园的推出，望京新城、太月园、大西洋新城等热点楼盘才纷纷上市.成为万科城 市花园的真正对手。由于这些对手对万科的竞争是持续的.因此这方面分析将在 “百合园、云枫阁竞争对手分析”中着重描述。3包城市花园产品

11、定位万科倡导新的生活方式，推出“住宅郊区化”概念，把小区定为“德式低层乡村 休闲公寓”的风格，并提供全方位、人性化的优质物业管理，因此，将市场定位 在文化品位较高、教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重物业管理 的外企白领。同时，由于城市花园新鲜的空气和优美的环境绿化，将成为一些自 由职业者（尤其是演艺界人士）度假的良好居所。1.2.2. 开发过程*2城市花园分期开发阶段小区的开发主要遵循了由边缘到中心的规则。这样既为小区的前期销售创造了良 好的视觉效果和社区品位,又为花园的后期增值打下了坚实的基础。一期：东一区（紫竹园）、东五区（梨花园）、东六区（玫瑰园）、西一区（玉兰园）、西三区（

12、梅花园） 二期：西二区（桃花园） 三期：东二区（丹桂园） 四期：东三、东四区（百合园）. 2.3.价格策略城市花园遵循了 “低价入市,稳步增值”的原则，1994年5月推出时，三层清水 徒墙4130加2起价，六层混水徒墙3800小2起价。在95年10月，一期入住时.三 层清水族墙涨到4180 /m：而后又涨到4380 /m：直至今天的4780 /ml二期桃 花园推出时，单价为5080/nT起；三期丹桂园目前已涨到5280/m:东五别墅区也 经历了从5250/m2 -5380 Ym2 -5880/卡的上涨过程。价格的节节上涨使得前期入住的老业主和投资置业者对万科花园充满了信心，也 为后期的销售奠定

13、了良好的基础。1.2.4, 宣传方式带格式的：项目符号+破别：1 +对齐位置：0 St 来+制衣符后丁：0, 75 I5米+缩进位置：0.75厘米.制表位：2.29字符，列表制表位,不在2. 02字符常格式的：项11符号和煽号珀_媒体广告（报纸、电台等）* *2一定点广告（灯箱、广告牌等） 开盘展示会* *4_置业俱乐部业主联谊活动一J专业文董投稿* *7 J展销会3 一销售资料定点投放等直销方式1.2.5, 前期总结带格式的：项目符号+级别：1 +对齐位置：0 S 来+%表符后T-: 0. 75座米+缩进位置：0. 75厘米,制表位：2.29字符,列表制表位,不注2.02字符带格式的：项“符

14、号和编号销售态势稳定从丹桂园3月底内部认购始.每月的销售业绩基本稳定。在客户到访量没有很大 变化的情况下，无论是销售套数，面积.还是合同金额、回款，都大致相同。在 年底部门加强了催款力度，结算回款率大大提高，丹桂园的回款率达到了 80%以 上。另外，随着年度宣传力度的减弱.客户到访量有所减少，成交率有所提高。 值得注意的是，按揭回款在销售收入中已占一定比重。客户办理公积金、商业银 行的组合贷款将是今后工作中一个新的问题。带格式的：项目符号+级别：1 +对齐位置：0 R 果+制表符后于：0.75厘米+缩进位置：0. 75原米.制表位：2.29字符，列表制表位不在2. 02字符带格式的：Jml符号

15、和编片* 与老业主S常性的而力客户到访途径约60%为业主、朋友介绍的特点,丹桂园的推广除媒体广告外， 积极主动与老业主保持联系。丹桂园的内部认购的主要对象是老业主，国庆期间带格式的：侬11符号+级别：1 +对齐位JR: 0 S 米 制衣符后广：0.75座米+缩进位H： 0.75 厚米，制表位:2.29字符,列表制表位+不在2.02字符恬格式的：项11行号和编号赠送精品予介绍客户买房的业主及之后的免除物业管理费等均为新老业主设置 的诸多优惠。城市花园通讯的发放、乡村俱乐部的征询、置业俱乐部的资深会员 制等等,体现了与业主保持良好沟通的销售策略。销售业务管理步入正轨首先,通过向兄弟公司的学习，逐步

16、了解销控对整体销售的重要意义。虽然价格www. fdcsky, Cn策略也是销控的一部分,但销控的涵义绝非单一的价格控制。在丹桂园销售后期， 前台有步骤地引导8#楼、1#楼.逐渐体会到楼盘控制的好处。其次，建立有效 的会议制度，目前较为稳定的是销售前台晨会制度。在每早约15分钟的时间里. 业务员之间增强了沟通，感受了工作压力,促进了日常业务的顺利开展。第三, 在鼓励团队合作的前提下，将销售前台分成两组，迸行业务比赛。此做法至今已 实行三月有余，已被证明是激活团队效率的办法之一。*1通过形式多样的培训，提高业务人员的专业化、规范化水平今年销售部前台人员的特点是新老配合，目以新职员为主。结合丹桂园

17、内部认 购，在销售部内部，展开了部门内培训、部门间培训。通过培训,使业务员更加米+制表符后干：0. 75厘米+缩进位置：0. 75原米，制表位：2.29字符，列表制表位+不在2.02字符带格式的：项目符号+级别：I +对齐位置：O理专业，做好客户的投货顾问。寻求集团的资源力量进行培训，如：礼仪、销售技巧、市场营销等。每一位业务员在不同形式的培训中找到了自己的不足,并通过培训得到了弥补：在树立良好的企业形象，增强市场意识及销售技巧等方面都取得了长足的进步。前台内部派出人员每周学习、考察其他公司的楼盘.学他人之长，鉴自己之短，不停留在公司、部门组织的培训课程上。今年销售人员的业务水平、专业化程度能

18、得以迅速提高是与今年公司重视培训、重视培训方式和效果分不开的。不足与展望业务经营工作追求主动。98年前台与营销的沟通较差,销售与其他部门的沟通也欠理想。 沟通差的结果是可想而知的。但这决不能怪之于其他处室、其他部门。凡事主动事格式的：项目符号+级别：I +对齐位置：0座 米.制衣符后于：0. 75匣米+缩进位徨：0.75 尿米，制表位：2.29字符，列表制表位+不在2.02字符在先，才能真正发挥公司龙头的作用。作好沟通已达成了共识，但需要发挥自己的主观能动性。销售部其他的工作也同样如此。重视工具管理。销售前台的两个销售工具是示范单位和销售资料（销售手册）。 示范单位不仅仅需要安全、清洁。每个业

19、务员每天都要爱护她、关心她；资料的 管理也是需要每个人的贡任心。“勿以善小而不为”，工作中很多的氐效率往往是 资料管理不善引起的。未来销售比拼的是细节万面，如若每个细节都胜出.相信 销售业绩一定可得到提高。把客户管理做到位.拟作为明年销售工作的重点。98年度前台客户管理主要依 赖以下两个表格：电话记录表和客户到访记录表。但是客户的回访和跟踪做得非 常不够。拟在99年度的销售中引进“销售漏斗管理“概念。客户资源及客户网 络在未来的销售中的意义招越来越重要。把客户分类进行管理,需要每个业务人 员的努力。在新的一年里，主动跟踪未成交客户将是客户管理的重点。另外，拟在99年进一步增强与老业主的感情交流

20、，采取更多的形式，如举办活 动.寄发生日贺卡，及时以书面形式告知花园动向等等。目的是在建立良好的品 牌认知基础上，进一步提高品牌的忠诚度，扩大“业主介绍”购房的效应。带格式的：项目符号和编号带格式的：项目符号和编号积极参与公司决策。前台这个部门.是公司中接触业主、潜在客户机会最多的， 也是了解客户需要最多的部门。现代营销的理念就是发现客户的需求,并满足客 户的需要。从此角度出发.销售前台有义务发表有关公司重要决策的意见。在此 之前，销售前台的作用没有充分地发挥出来；另一方面，从现代企业的发展趋势 而言，公司的决策不再是一言堂，而是“分散型决策因此前台人员应不放弃 每一个参与的机会，积极发表意见

21、，承担应有的工作责任。99年主要在以下两个方面下功夫：有效利用已取得的客户信息，协助营销作出营 销策略;协助公司在经营规划上作决策,站在客户的角度,多提出建设性的意见。内部管理会议管理。第一是安排高效率的会议，加强会议前的准备和会议后的落实；第 二是提高会议记录的工作意识，对重要的会议须形成记要。文件管理。除管理好示范单位和销售资料外，改进对客户的档案管理,拟在99 年使业务员能逐步使用电脑进行文件管理及日常的销售工作。HU培训销售中涉及法律的东西将越来越多,从合同中的定金、违约，到贷款中的抵押、 保证等，有必要进行法律方面的迸一步培训。增强培训的计划性和系统性。在考虑开阔眼界的同时，应当注意

22、更为深入的专 业培训。在提高单兵作战能力的同时，对于团队仍作方面的培训，今后也须多加考虑。2.百合园、云枫阁销售企划2.1. 市场二次定位2.1.1. 客户群特征分析今年计划推出的产品有两种：百合园的叠式别墅和云枫阁的板式小高层公寓。其 中叠式别嬖的总价大约在100120万，与丹桂园（75110万）基本属于同一个客户 群；而板式小高层公寓的总价为60万左右，与桃花园基本类似。故先揩丹桂园和桃 花园成交客户分析如下：丹桂园:带格式的：独IHT +线别：1 +对齐位置：0 M 米 利衣符Jik 0.75厘米+缩进位置：0.75厚米，制表位:2.29字符,列表制表位+不在2. 02字符3 年舲:20

23、岁以下：120 - 24 岁：325-29 岁：1730 34 岁：3935-39 岁：4130%40-44 岁：2216. 3%45-49 岁：97%50岁以上：32%丹桂园成交客户年龄分布图注:约60%的客户集中在30-39岁之间,是丹桂园的第一客户群;约30%的客户集中在25-29 岁和4044岁之间,是丹桂园的第二客户群。- J性别：（样本数为135）男：8563%女：5037%注：考虑到女性成交客户中,有一部分是其男方出资.所以男性的比例应更高。了解这一熬. 对今后的媒体选择有直接的意义。3一职业构成：外企白领：44人 ）私企业主：36人国有企事业单位：20人 共112人自由职业者：

24、5人其他：7人J注:“其他”包括股份制企业1人;三髅国际租赁公司2人;中基新东万物业管理有限公司1 A:浩远房地产开发有限公司1人;全球外运公司1人;全球货运公司1人。带格式的：项目符号+级别：1 +对齐位置：0坪.*一家庭构成：单身：3 ）夫妇：36三口之家：57共106人与父母同住：8其他： 2 J米,制表符后干：0. 75厘米+缩进位置：0. 75厘米,制表位：2.29字符，列表制表位+不在2.02字符带格式的：项目符号和编号单身夫妇 三口之家与父母同住 其他家庭结构转_付款方式：（样本数138个）按揭：9468%伸才的：项Il符号+级别：1 +对齐位置:（）座 米制衣符后广：0.75座

25、米+缩进位H： 0.75厚米，制表位:2.29字符,列表制表位+不在 2.02字符技格式的：项I”孑号和叫用一次性：4130%公积金：32%_认知途径：业主介绍：57 朋友介绍：U老业主：20共123人报纸广告：18其他：17 J带格式的：项目符号和编号常格式的：项目符号+级别：I，对齐位置：0 .K .技符后于：0.75厘米缩进位置：0. 75理米，制衣位：2.29字符，列表制发位+不在2.02字符购房用途：（样本数94个）购房用途数量比例常住7883%暂住55%投资44%商住33%为子女或父田购房33%分给员工11%注:由于丹桂园位于城市花园的中心位置.居住条件好;同时户型面积大.生活舒适

26、. 利于自住。而城市花园的地理位置赢远,不利于投资,所以自住是丹桂园的主要用途。常格式的：项目符号+级别：1 对齐位置：0年 东+%表符后于：0.75厘米+缩进位置：0.75厚米，制表位:2. 29字符，列表制表位+不在2. 02字符带格式的：项目符号和编号-U到访次数：（样本数90个）D Dx Dx Dx Dx 次次以次次 一二三四四224017交周期：（样本数91个）半月以内：36半月一1月：201月2月：162月一半年：11半年一 1年：8配 项目符号+级别：1 +对齐位置：0理衣符后于：075 Iffl米+缩进位界：0. 75 厘米，制表位：2.29字符，列表制表位+不在 2.02字符

27、带格式的：项目符号和编号常格式的：项目符号+级别：I +对齐位置 果二制表符后于：0.75 l米+缩进位置：厘米，制表位：2.29字符，列表制表位+不在2. 02字符带格式的：项目符号和编号0座 0. 75桃花园：（由于资料有限，仅分析职业特征）外企白领：30人私企业主：14人国有企事业单位：9人 自由职业者：7人 其他：1人(42. 5%)(28. 7%)(16.8%) 共 61 人(7. 2%)(4.8%) J丹桂园成交客户基本特征是：3039岁之间，以男性客户为主,家庭结构为夫妇 二人或三口之家，职业以外企白领和私企业主为主。在他们置业过程中.一般到访2 一4次，约一个月内，如签定预定书

28、，并大多选择按揭付款。他们购房大多用以自住。 从认知途径上看，以老业主介绍为主。桃花园成交客户职业特征是：外企白领为主，私企业主其次。因此,综合考虑百合园的实际情况，叠式别墅的客户中，私企业主的比例将有所 增加，与外企白领各占40%,国有企事业单位10%,自由职业者与其他共占10%。 而板式小高层公寓的客户揩仍以外企白领为主（40%）,私企业主其次（30%）,不同 的是，外企客户中，小白领的数量将有所增加。2.1.2. 竞争对手分析与大西洋新城相比3、社区成熟度4、专业化程度5、人气S WOT1、住宅郊区化2、价格下降的空间较大3、IOl国道的修建机会3、配套设施4、入市早.被人研究1、坚持走

29、低价策略2、上市量大3、随时间推移，社区将日渐规 模.日渐成熟飒与望京新城相比劣势1、区位差2、价格高3、配套设施4、政府资源薄弱5、开发量大6、资金实力弱优势1、品牌2、物业管理3、规划设计4、环境绿化5、生活品质6、专业化程度7、熟悉散户市场SW-不1、坚持走低价策略2、上市量大1、住宅郊区化2、价格下降的空间较大3、对生活品质需求提IS4、101国道的修建机会与太月园相比优势1、品牌2,物业管理3、规划设计4、社区成熟度5、生活品质6、专业化程度劣势1、区位差2、价格不占优势3、配套设施7、资金实力1、住宅郊区化2、价格下降的空间较大3、对生活品质需求的提高4、IOl国道的修建机会W厂1

30、、坚持走低价策略2、社区渐成规模，日渐成熟竞争楼盘特征对照大西洋新城（B区）太月园百合园发展商北京长庆房地产 开发有限公司北京泰沃房地产开发 有限责任公司北京万科企业 有限公司区位望京地区蓟门桥西北顺义县空港工业区价格5280/W 起价 均价 5500 Ym25630/m起价 最高价6890 / m2起价：沃层住宅 5580 /m2 起价：板式小高层 3980 YZm2装修标准毛坯房（塑钢窗、户门）俎装修（厨、卫精装修）毛坯房占地面积总占地25万r5. 45 万 m25. 6 万 m建筑面积22万而11万痛容积率4. 041.96楼栋数8共9栋沃层63栋.板楼1栋楼层数2#、7#为5层半 其他

31、为9层半18-22 层沃层5层板楼10、12层相间总套数200多套1800余套跃层252套板楼240套销售情况A区7万平方米基本 售罄,目前正在销售 B区，所剩无几从98年2月份开盘至 99年1月10日，共 销售1188套。物业管理 费3YmthmS2.6-2.8Ymthm2成交客户 分析私企业主30%,外企 白领20%,自由职业 者30%,国企白领 10%,民营白领 10%o集团购买20%,其余 以外企白领和私企业 主为主，此外.自由职业者也较多。注:大西洋新城B区有24小时热水,A区无热水。2. 2.产品设计2.2.1.设计思想百合园以叠式别墅形成区内组团.最北部的云枫阁以板式小高层公寓构

32、成围护。 规划沿袭了前期“以人为本、回归自然”的基本设计思想，并结合百合园、云枫阁在 城市花园中所处的位置而作，统一中不乏个性。1 百合园叠式别墅沿袭前期红徒墙、坡屋顶、低层小楼的基本格调，多层部分区别于 桃花园的“流线型”和丹桂园的“大气”，自具有“庭院式”的特点。采用“区内组团”设计，围合出多块小块的公共绿地（花园），为邻里间 的交流提供了充足的空间和优雅的环境。这种人为营造出来的便于交流、宁带格式的：缩进：左侧：0. 75厘米,项目符号+ 级别：1，对齐位贸:0厘米制表符后于：0. 75 厘米缩进位趾：0. 75建米，制表位：1.57字 符，列表制表位+不在2,02字符带格式的：项目符号

33、和编号静和谐的气氛.正是业主们感受到的万科那种说不出的“好”，是万科城市 花园规划设计的精髓所在。百合园沿区内交通干线.在园区外围布置停车位。既保证人车分流的效果. 增加园区内的宁酵气第与安全感，保障绿化空间的整体性。娄座正南正北的布局,保证采光与通透兼得。云枫图位于百合园最北部的云枫阁（1*楼），是10层与12层错落的板式小高层公 寓，规划上有两个出发点：阻隔城市花园北部公路的噪音,减少小区外界对小区的影响。城市花园临近封盘,如果有个地方可以俯瞰城市花园的全景.那会 ?所以，云枫阁从外观上讲只能用“壮丽”来形容了，它区别于城市花园“婉 约”的设计主调.别具特色。2. 2.2.户型介绍北京万科

34、城市花园开发已历六年,曾经研究并设计十余种基本户型，销售近1300 套，积累了丰富的经盥。百合园、云枫阁的户型设计，正是在这些经验基础上的发展. 一方面或多或少有前期经典户型的影子，另一方面又是推陈出新。刊42_叠式别量：A型（AI型）、B型（Bl型）源于梨花园的别墅.是公寓，却似是别墅。主要有两种户型组成：A型为楼 下户，带私家花园；B型为楼上户，带屋顶平台；Al型、BI型是对应的边单 元，山墙有采光窗，为明卫生间。带格式的：汨进：左侧：6.而M米，顶日符号 级别：1 +对齐位区:0用米+制衣符后于: 0. 75 厘米,缩进位置：0. 75厘米,制表位：4. 57字 符，列表制表位+不在2.

35、02字符式的：缩进：左侧:0.74厘米，项目符号4级别：1，对齐位打：0咫米+制发符后于：0. 75蜃米+缩进位置：0. 75题米，制表位：4. 57字符，列表制表，不在2.02字符 带格式的：项目符号和编号带格式的包场号和焉号户型主要特点如下：独立门户，户间基本无干扰；户户有花园：底层带有私家绿地，顶层带有屋顶平台;每户共有五个半层,功能分区明确，保障私密性；户内层与层之间通过四跑楼梯联系，流动空间设计，极具情调与变化； 大开间灵活分隔，户型具有可塑性；室同厘米,缩进位置: 符，列表制表位+懵格式的：缩进：左W ： 一 ！ L顶H符号I缴别：I +对齐位置：0廖米+制衣符后于: 0. 75厘

36、米,制表位：4.57字2.02字符It格式的业？号和编号每户送集中空调系统，可以自由调整室内温度，节省能源，使用方便， 内墙面整体性好；既保证了建筑外型美观，又提高了社区档次。f板式高层公寓：C型（Cl型）、D型（Dl型）、E型（El型）、Fl型、 型主力户型（D型）源于桃花园的D型房,具有宽敞、舒适、实用的特点。 时又有其它户型可供选择：一层C型房带地下室和私家花园，顶层E型房复式，过街楼F型为两室两厅的小户型。Cl型、Dl型、EI型是对应的边单 元，山墙有采光窗，为明卫生间。户型主要特点如下：主力户型（D型）为三室二厅二卫一厨的标准平面户型；主力户型使用率达到82%,经济，实用,绝无一丝浪

37、费空间；主要功能区（比如主卧和主卫、餐厅和囤房、客厅），面积充足，确保居 家使用时的舒适效果；一梯两户，公用一部电梯,楼内交通便捷。有关户型详细资料见后附户型图。2.2.3.产品数山J百合园（叠式别墅）楼座号:2#、3礼 5#、6#、7#、8*、9#、10#、11#, 12#、15#、16#、17#、18#、19#、20#、21#、22用娄百合园户型明细表定义A型（Al型）B型（Bl型）位置楼座下半部楼座上半部户型四室三厅三卫一厨一储藏间 地上：三室二厅三卫一回 地下：一室一厅一储臧间四室二厅四卫一厨面积建筑面积总：217.33m2 地下：59. 15m2 地上：158.18m2206. 37

38、 m2使用面积156. 8m2140.61 m2使用率72. 15%68. 13%主卧面积21. 71m219.87m2客厅面积31. 38m231.38m2花园面积36m2 （含阳台面积）3L59m（屋顶平台）套数126126合计套数：252注：A型使用率较低是因为未计算室内楼梯面积，且地下室按全面积 计算。B型使用率较低是因为未计算室内楼梯面积。表中数据有待校核。*4_云枫阁（板式小高层公寓）府格式的：项目符号+级别：1，对齐位置：0座 东 向兼符后于:0.75匣米+缩进位4:0.75 WV米，制表位：2.29字符，列表制表位一不在 2.02字符WM的：项目符号+皴别：1 +对齐位置:OM

39、 米制表符后广： 0. 75匣米+缩进位置：0.75厘米.制表位：2.29字符，列表制表位+不在 2. 02字符带格式的：项口符号和煽，带格式的：项目符号和编号楼座号：1#云枫四户型明细表定义C型D型E型Fl型F2型位置首层标准层顶层复式二层过街 楼首层过街楼户型三室七厅二卫一 厨一层：三室二厅 二卫一用 地下：五个活动S(JT)三室二厅二卫一 国四室三厅四卫一屈 一层：二室二厅二 卫一周 二层：二室一厅二 卫二室一厅一卫一朗面积建筑面 积小144 (不含附台)280左右260左右100左右180左右使用面 积2118118左：116114左：997979左：78S：i02S：103右：63使

40、用率82. 03%主卧面 积m1919251616客厅面 积江3030303030阳台面 积一15.43.44.715. 13.4户型套数188202444套数总计240注：表中数据有待校核。带格式的：项目符号+级别：I+对齐位置 求+制表符后于：0. 75哩米+缩进位置：0厚 0. 75厘米，制衣位：2.29字符，列表制表位+不在2.02字符带格式的：项目符号和编号山 百合园、云枫阁产品汇总1表:叠式别墅板式高层公寓汇 总户型定义A型、B型C型、D型、E型、F型A型、B型C型、D型、E型、F型六种基本户型楼 型多层南向五层半,北向四层小10层与12层错落以多层房形成区内组团 以小高层沟成围护

41、楼 栋18栋1栋（即1号楼）19栋套 数252套240套492套建筑面积51681m2（含地下9253m2）40032m2（含地下316（W）91713m2（含地下12413m2）2.3. 销售计划2.3.1. 公司利润与回款要求99年公司利润目标为6000万元。虽然今年可能会有2-3个项目同时开工，但根 据工程进度计划，只有城市花园的百合园、云枫阁及少量前期剩余楼盘能参加利润结 算。99年财务和资金计划要求销售回款3. 8亿元,其中城市花园销售将承担3. 2亿元， 北苑项目0.6亿元。2. 3.2.工程施工进度计划根据工程部制定的“99年工程部项目施工进度计划”及2月10日就此计划所召 开的

42、部门协调会上进行的调整，今年可售楼盘的施工进度如下表。99年可售楼盘施工进度表楼 号工程计划备 注西二14#楼1999. 5. 12000. 4. 14不能参加结算.可预售但 入住时间未定东四19#楼1999. 3.11999. 5. 1整体竣工时间，样板间4. 15前可完成装修东四 2#、3#、11#、12#、 15#、 16#、 17#楼1999. 3. 11999. 7. 3099. 10. 15 入住东四5#、18#楼1999. 3. 11999. 8. 3099. 10.31 入住东四6#、7#楼1999. 3. 11999. 9. 302000. 3. 31 入住东四 8#、9#、I（W1999. 3.11999. 11.302000. 3. 31 入住东三、东四1#楼1999. 3. 12000. 3. 312000. 3. 31入住,没把握东三20礼21#、22暇1999. 9. 302000. 7. 31不能参加结算.可预售但 入住时间未定2.3.3. 销售计划针对公司99年财务和工程计划，安排销售计划如下。管格式的：缩进：左侧：675 M米，项日符号 级别：1 +对齐位置：0题米+制表符后于： 0. 75 厘米,缩进位置：0. 75厘米,制表位：4. 57字 符.列表制表位I不在2.02字符府格式的：项11蜜号和编，丹桂园及一期剩余现居楼盘现房