第1章客户关系管理电子商务运营的“吸心大法”.docx

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1、第1章客户关系管理：电子商务运营的“吸心大法”教学内容一、什么是客户关系管理二、电子商务的客户关系管理三、社会化客户关系管理教学要求【知识目标】1 .了解客户关系管理的概念及其类型。2 .掌握电子商务中客户的消费心理特征。3 .了解电子商务中客户关系管理的特点。4 .掌握实现电子商务客户关系管理的途径。5 .了解电子商务CRM的目标O6 .了解社会化客户关系管理的特点。7 .了解实现社会化客户关系管理的途径。【技能目标】1 .熟悉电子商务中客户的消费心理特征。2 .了解电子商务中客户关系管理的特点。教学重点1 .客户关系管理的概念及其类型。2 .电子商务中客户的消费心理特征。3 .电子商务中客

2、户关系管理的特点。4 .实现电子商务客户关系管理的途径。5 .电子商务CRM的目标。6 .社会化客户关系管理的特点及实现途径。教学难点1 .电子商务中客户的消费心理特征。2 .实现电子商务客户关系管理的途径。3 .电子商务CRM的目标。4 .实现社会化客户关系管理的途径。教学方法讲授法、案例法课时数3课时教学内容第一节什么是客户关系管理一、客户关系管理的概念（一）GartnerGroup的定义GartnerGroup（信息技术研究和分析公司）作为全球比较有权威的研究组织，最早对客户关系管理做出了定义，它认为客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收

3、益率的方法。（二）HurwitzGroup的定义HurwitzGroup（国际著名网络安全研究公司）认为，客户关系管理的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。（）IBM的定义IBM（InternationalBusinessMachinesCorporation,国际商业机器公司）认为客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。（四）CarlsonMarketingGroup的定义CarlsonMarketingGroup（卡尔松营销集团）将客户关系管理定义为：培养公司的每一个员工，使经销商或客户对该公司产生更积极的偏爱或偏好

4、，留住他们，并以此提高公司业绩的一种营销策略。二、客户关系管理的内涵（一）客户关系管理的内涵之一：管理理念客户关系管理的核心理念体现在客户价值的理念、市场经营的理念、业务运作的理念,以及技术应用的理念。（二）客户关系管理的内涵之二：商务模式作为一种以改善企业与客户之间关系为目的的新的管理机制，客户关系管理与传统的生产、销售的静态商业模式有着根本区别。（三）客户关系管理内涵之三：技术系统这主要是从企业管理中的信息技术、软件及应用解决方案的层面对客户关系管理进行界定。三、CRM系统软件的类型（一）根据系统功能进行划分（1）运营型CRM运营型CRM又称为操作型CRM,包括销售自动化、营销自动化与服务

5、自动化，主要功能有客户服务、订购管理、发票和账单管理、销售和营销自动化管理等。（2）分析型CRM分析型CRM侧重于对企业数据的综合分析，利用数据技术和数据建模技术来发现客户数据的变化趋势和关系，进而判断客户的需求和行动。（3）协作型CRM协作型CRM是一种CRM网络化互动管理，指企业通过建立客户服务中心，将电话、E-mail、微博、微信和社群与客户发生接触的所有渠道整合在一起，并与企业的网络系统连接起来。（二）根据目标客户进行划分根据目标客户群的不同，CRM软件可以分为以全球企业或大型企业为目标客户的企业级CRM和以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRMo（三）根据应用集成度进行

6、划分（1） CRM专项应用在核心能力上，以店面交易为主的企业与以销售人员为主的企业是有所不同的。（2） CRM整合应用由于CRM贯穿整个客户生命周期，会涉及企业的多种业务，因此对于企业来说，尤其是规模较大的企业，必须要实现多渠道、多部门、多业务的整合与协调，实现信息同步与动向，即所谓的CRM整合。（3） CRM企业集成应用有些企业的信息化程度比较高,对于这些企业来说,就很有必要实现CRM与财务、ERP、SCM及WxchangeZMS-Outlook和LotusNotes等群件产品的集成应用。四、实施客户关系管理的作用（一）与客户建立战略合作关系企业通过与客户建立战略合作关系，可以有限降低内外部

7、环境变化给企业带来的风险。（二）优化企业业务流程，提高企业效率，降低相应的成本实施CRM能够帮助企业分析客户行为对企业收益的影响，对企业和客户的关系及企业的业务流程进行优化。（三）提高客户满意度和忠诚度只要CRM能充分有效地为客户提供个性化的服务，顾客的忠诚度就会大大提高。（四）利用CRM开拓市场，发现价值客户在关系营销中，利用CRM能够有效地采集和管理客户信息，利用这些信息，企业可以找到有价值的潜在客户，而不必因处理大量非潜在客户而耗费资源。第二节电子商务的客户关系管理一、电子商务中客户的消费心理特征（一）在消费中客户更具主动性互联网为客户提供了一种便利的学习途径，让客户能够在浏览商务网页的

8、过程中获得更加有效的信息，开阔视野，从而让客户的消费需求更加透明，消费活动更具主动性。（二）在消费中同时追求购物的便利性和乐趣一些工作压力较大、追求效率的客户，为了节省时间和精力，他们在购物过程中更加看重的是消费的便利性。（三）更加追求个性化消费从客户的消费心理上来看，客户在购买商品时追求的不仅仅是商品的使用价值，还包含商品的品种、外观造型、规格、包装等的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合各不相同。心理上的认同感是客户做出购买的先决条件，个性化消费将成为消费的主流。（四）客户消费行为更具理性化以互联网为依托，客户在电子商务中具有更加广泛的选择，客户的消费行为也更加理性和成熟。（1）更加理智的价

9、格选择在电子商务中，客户不会再纠结于没完没了的讨价还价，他们会借助互联网对商品的价格进行计算，并进行横向综合比较，最后决定是否购买。（2）主动表达对商品和服务的需求在电子商务环境中，客户会根据自己的需要主动在网络上寻找合适的商品。（五）客户忠诚度较低在电子商务中，客户在选择商品时会变得更加现实，他们更加关注商品的效用价值，更加追求新时尚、新商品。二、电子商务中客户关系管理的作用（一）重塑企业营销能力CRM能够运用现代技术手段，将品牌、竞争与客户三要素协调运作，并实现整体优化。（二）提高客户关系管理的水平CRM并非一个孤立的解决方案，它是企业管理的重要组成部分。二、电子商务中客户关系管理的特点（

10、一）信息来源不同传统线下的CRM中，客户信息的来源渠道单一，能获取的客户信息也非常有限。（二）管理内容不同传统线下的企业多数是做好会员卡管理。（三）沟通方式不同传统线下的营销与服务都建立在导购过程中，主要依靠导购人员与客户之间面对面的交流，语言、动作和表情等都是与客户形成沟通的方式。（四）面对的客户群不同在传统线下门店中，一个导购能有效识别的客户在100个左右，这就决定了线下门店能为客户提供的深度CRM服务的内容是非常有限的。（五）主要任务不同传统企业本身拥有较强的品牌底蕴，客户对品牌有较高的认知度。而在电子商务中，CRM的目标完全不同。四、电子商务中客户关系管理的有效途径（一）以数据化为中心

11、数据化是电子商务的一大特征，在电商运营平台上，以客户为中心，流量、推广、交易、行为、营销和口碑等信息均可以被数据化。（二）以客户营销为突破口商家建设CRM的主要工作就是借助平台的营销活动，将营销活动转化为与老客户互动的渠道，在店铺建设服务体验的基础上，通过营销活动让客户产生回购。（三）坚持客户服务体验建设客户服务体验的建设实际上是在为开展营销活动奠定基础，如果没有良好的客户体验的支持，即使营销活动的效果很好，也只是短期效应，无法长期保持下去。五、电子商务CRM的目标（一）价值收益价值收益是指客户购买商家的商品或服务，直接给店铺带来的现金收益。（二）品牌收益品牌收益是指客户对商家主观上的无形评价

12、和超出客观理解的价值倾向。也就是说，通过实施CRM提升了商家自己的品牌溢价能力。（三）关系收益关系收益是一种超出商品本身价值的客户主客观评价。第三节社会化客户关系管理一、社会化客户关系管理和传统客户关系管理的区别（一）以社交平台为渠道在中国，社会化客户关系管理和传统营销CRM的一个核心区别就是对社交渠道到达和互动的管理能力。（二）以管理用户的社交价值为中心社会化客户关系管理的核心在于更加以客户为中心，并且以如何充分发挥每个客户的社交价值为业务流程创新的重点。（三）与交易转化和广告转化紧密融合，成为数字营销的核心引擎这种策略之所以能够成功实施，依靠的是客户参与产生的海量数据分析与自动化执行的软件

13、平台。二、企业实现SCRM的途径当前，数据开放环境、数据模型能力和营销更加依赖数据驱动的意识不断增强，在这种环境下，SCRM将会因在整个企业营销自动化管理所处的战略性地位，而成为一个不断通过老客户的行为和数据，带来新客户的转化和数据的数据大脑和营销引擎，成为整个营销管理中兼顾进攻与防守的策略和执行的抓手。归纳与提通过本章的学习，我们了解了客户关系管理的概念及其类型，电子商务中客户关系管理的特点，电子商务CRM的目标，社会化客户关系管理的特点和实现途径，掌握了电子商务中客户的消费心理特征和实现电子商务客户关系管理的途径。随着互联网的出现及其迅速发展，世界经济已经进入以信息化为主要特征的电子商务时

14、代。经济发展的市场战略目标由“以生产为中心、以销售为目的”逐渐转变为“以客户为中心、以服务为目的”的新管理理念。第2章客户分析：优质客户的识别、开发与维护教学内容一、消费者、顾客与客户的区别 二、客户识别三、客户细分四、精准优质客户定位教学要求【知识目标】1 .了解消费者、顾客与客户的区别。2 .了解客户的价值的表现方式。3 .掌握客户类型的划分方法及不同类型客户的管理方法。4 .了解优质客户的特征。5 .掌握精准优质客户的定位方法。6 .掌握客户细分的维度类型。【技能目标】1 .能够按照店铺与客户之间的关系，对客户进行类型划分，并能够针对不同类型的客户应该采取不同管理策略。2 .能够在营销过

15、程中寻找并精准定位自己的优质客户。教学重点1 .了解客户的价值的表现方式。2 .明确客户类型的划分方法及不同类型客户的管理方法。3 .掌握精准优质客户的定位方法。4 .明确客户细分的维度类型。教学难点1 .客户类型的划分方法及不同类型客户的管理方法。2 .精准优质客户的定位方法。3 .客户细分的维度类型。教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节消费者、顾客与客户的区别(一)消费者消费者最初是一个经济学概念，它与生产者、经营者同属一个体系，后来成为营销学的主宾。（二）顾客顾客是一个比消费者更为广义的概念，它泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。（三）客户客户

16、是对产品或服务形成服务请求和达成买卖关系的人或实体，也可以说是对产品或服务购买有决策权的相关人，其中包含技术决策者和业务决策者等系列人。第二节客户识别一、客户的价值（一）店铺利润的源泉（二）为商家带来聚众效应（三）为店铺带来信息价值（四）为店铺带来口碑价值二、客户类型划分及管理（一）按照客户与店铺的关系进行划分（1）潜在客户潜在客户是指对店铺的商品或服务有需求和购买动机的人群，即有可能购买但还没有产生购买的人群。（2）目标客户目标客户是指商家经过挑选后确定的、力图开发为现实客户的人群。（3）现实客户现实客户是指已经购买了店铺的商品或者服务的人群。按照客户与店铺之间关系的疏密，又可以将现实客户又

17、分为初次购买客户、重复购买客户和忠诚客户。（4）流失客户流失客户是指曾经是店铺的客户，但由于种种原因，现在不再购买店铺的商品或服务的客户。（5）非客户非客户是指那些与店铺的商品或者服务无关，或对店铺有敌意、不可能购买店铺的商品或者服务的人群。（二）按照客户的价值进行划分第三节客户细分一、客户细分的必要性传统的营销方式比较简单，对待所有的客户都是千篇一律的推送频率，一样的推送内容。二、客户细分的维度（一）地理变量地理变量是指按照消费者所处的地理位置和自然环境来做客户细分。（二）人口统计变量人口统计变量是区分消费者群体量最常用的，例如，家庭人口组成、收入水平是房地产企业进行市场细分的重要依据，不同

18、的家庭结构对其商品有不同的要求。（三）消费行为属性客户的消费行为属性是指反映客户与店铺之间交易活动的数据，这类数据是动态的，能够更实时地反映客户的行为偏好与价值变化，进一步挖掘预测客户需求。（四）电商平台属性电商平台属性主要是指客户在电商平台上的信用等级。第四节精准优质客户定位一、优质客户的特征（一）锁定客户需求需求是消费的基本动机，它决定了人们是否会购买一件商品，而需求的强烈程度决定了人们购买这款商品的迫切程度。（二）分析客户的需求强度当分析并锁定客户需求后，就需要对客户需求的强度进行分析。二、精准优质客户的定位定位精准优质客户有七个步骤，遵循这七个步骤，商家可以快速地界定利润市场，锁定最优

19、质的客户，有效地开展营销推广，让营销精准地击准每一个目标。归纳与提高通过本章的学习，我们了解了消费者、顾客与客户的区别，了解了客户的价值的表现方式和优质客户的特征，掌握了客户类型的划分方法及不同类型客户的管理方法，精准优质客户的定位方法和客户细分的维度类型。在电子商务经营中要做到“以客户为中心”，为客户提供个性化服务。第3章客户信息管理：构建客户精准画像，挖掘客户价值教学内容一、客户信息收集的内容二、客户信息的收集三、客户信息的整理四、客户资料库的创建五、客户信息分析教学要求【知识目标】1 .了解客户信息收集的基本维度。2 .掌握客户信息的主要内容。3 .掌握客户信息收集的渠道与方法。4 .掌

20、握客户信息整理的实施步骤。5 .了解客户资料库的内容与表现形式。6 .掌握客户信息分析的内容。【技能目标】1 .能够根据个人客户需要收集的信息，说明客户的家庭信息、个性信息对客户购买偏好的影响。2 .能够根据目标明确店铺应该收集的信息，并能够完成客户信息登记记录表格的设计。教学重点1 .客户信息收集的基本维度。2 .客户信息的主要内容、收集的渠道与方法，以及整理的实施步骤。3 .客户资料库的内容与表现形式。4 .客户信息分析的内容。教学难点1 .客户信息的主要内容、收集的渠道与方法，以及整理的实施步骤。2 .客户信息分析的内容。3 .创建客户资料库。教学方法讲授法、案例法课时数5课时教学内容第

21、一节客户信息收集的内容客户信息是指企业服务对象的喜好、需求、购买商品或服务的记录等一系列相关资料,它们会对客户的购买行为产生一定的影响。一、客户信息收集的维度二、客户信息的主要内容在商务交流中，可以将客户分为个人客户和企业客户两种类型，因此客户信息也分为个人客户信息和企业客户信息。（一）个人客户信息个人客户信息包括三个方面的内容，即客户的基本信息、客户的态度信息以及客户的行为信息。（二）企业客户信息企业客户信息分为企业的基本信息、业务情况、交易情况以及负责人信息等。第二节客户信息的收集一、客户信息收集的渠道（一）直接渠道直接渠道是指商家的店铺内部的数据库。店铺内部的数据库中存储着大量的客户信息

22、,因此商家从自身内部的数据库中即可获得丰富的客户信息。（I）通过市场调查获得客户信息；（2）在提供服务的过程中获得客户信息；（3）在营销活动中获得客户信息；（4）从客户投诉中获得客户信息；（5）在终端获得客户信息。（二）间接渠道间接渠道就是从店铺外部获得有效的客户信息，主要包括以下几种渠道：（1）网络搜索；（2）老客户；（3）展会；（4）专业机构。二、客户信息收集的方法（一）访谈法（二）问卷调查法第三节客户信息的整理一、客户信息整理的逻辑（一）目标市场根据店铺商品的定位，确定哪些客户会对自己店铺的商品产生需求，然后根据收集到的相关客户信息分析这些客户对自己店铺商品需求量的大小，最后根据分析结果

23、将客户进行合理的分类。通过以上过程可以筛选出那些对商品需求量大的客户，那么这些客户可以被列为重要的潜在客户，并加以认真对待。（二）潜在客户潜在客户就是目标市场中那些具有购买意向的客户0（三）目标客户目标客户就是指那些有明确购买意向、有购买力，而且可以在短期内达成订单的潜在客户。二、客户信息整理的实施步骤（一）客户信息的筛选商家运用多种方法收集到的信息并不能直接使用，而是需要对这些信息进行筛选和分类。（二）客户信息的收录完成信息的筛选之后，商家需要将这些有价值的信息收录到数据仓库之中。（三）客户信息的分析与整理数据库能帮助商家全面了解自己客户的信息。（四）客户信息更新在完成客户信息的收集之后，还

24、需要对其进行及时的更新。第四节客户资料库的创建一、客户资料库的内容完备的客户资料库是商家宝贵的财富，它不仅有助于商家做好客户关系管理方面的工作，而且对商家经营决策的制定有着重要的影响。二、客户信息整理的实施步骤（一）客户名册客户名册是对客户情况的综合记录，由客户登记卡和客户一览表两部分组成。根据客户类型的不同，客户名册中所记录的内容也有所不同。（二）客户资料卡通常客户资料卡分为三类，即潜在客户调查卡、现有客户调查卡和流失客户调查卡。（三）客户数据库数据库是信息的中心存储库，是由一条条记录构成的，记载着有相互联系的一组信息,多条记录连在一起就是一个基本的数据库。第五节客户信息分析一、开展客户信息

25、分析的必要性对客户信息进行分析的必要性主要表现在以下几个方面：（一）精准把握客户需求商家需要运用数据挖掘等技术对收集到的客户信息进行反复的提炼和剖析，从中找到与客户需求有关的更有价值的信息，并充分加以利用，为做出正确的经营决策提供支持。（二）挖掘潜在市场通过对客户信息进行整理和分析，能够帮助商家挖掘潜在市场，得出能指导店铺运营的有价值的结论。（三）完善售后服务对售后服务满意度进行调查和回访，以及及时、有效地更新和完善客户信息，有利于提高客户服务水平，构建更高效、完善的客户服务平台0二、客户信息分析的内容客户关系管理中的客户信息分析包括客户商业行为分析、客户特征分析、客户忠诚分析以及客户价值分析

26、等内容。（一）客户商业行为分析商业行为分析是指通过对客户的资金分布情况、流量情况、历史交易记录等方面的数据来分析客户的综合利用状况。（二）客户特征分析通过整理并分析客户信息，可以帮助商家了解客户的消费特征，进而针对有不同消费行为表现的客户制定个性化的沟通和营销策略。（三）客户忠诚分析客户忠诚是基于客户对商家的信任度、来往频率、服务效果、满意程度，以及继续接受同一商家服务可能性的综合评估值，客户忠诚度可以根据具体的指标进行量化。（四）客户价值分析客户价值分析是指通过分析商家对客户的投入成本以及从客户身上获得的收益，可以判断出哪些客户能为自己带来利润，是真正有价值的客户。归纳与提高通过本章的学习，

27、我们了解了客户信息收集的基本维度和客户资料库的内容与表现形式，掌握了客户信息的主要内容、收集的渠道与方法以及整理的实施步骤。通过本章的学习，我们应明白客户信息的收集与管理是开展客户关系管理的基础。客户信息是企业资源的重要组成部分，客户不仅是普通的消费者，而且是信息的载体，能够有效地为企业提供包括有形物品、服务、人员、地点、组织和构思等大量信息。第4章客户满意度管理：从客户满意度到“客户优越感”教学内容一、什么是客户满意二、客户满意度的测评三、客户满意度的提升四、客户优越感的打造教学要求【知识目标】I.了解客户满意的特征及内容层次。2 .掌握影响客户满意的因素。3 .掌握客户满意度指标体系的构成

28、。4 .掌握客户满意级度的设计方法。5 .掌握做好客户期望管理的方法。6 .掌握提升客户感知价值的方法。【技能目标】1 .能够掌握影响客户满意的因素。2 .能够设计客户满意度调查表。3 .能够掌握提升客户感知价值的方法。教学重点I.影响客户满意的因素。2 .客户满意度指标体系的构成。3 .设计客户满意级别的方法。4 .做好客户期望管理的方法。5 .提升客户感知价值的方法。教学难点1 .客户满意度指标体系的构成。2 .设计客户满意级别的方法。3 .管理好客户期望。4 .提升客户感知价值的方法。教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节什么是客户满意客户满意是指客户对一个商品可感知的效果（或

29、结果）与期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，客户就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，客户就满意：如果可感知效果超过期望，客户就会高度满意、高兴或欣喜。一、客户满意的特征二、客户满意的内容层次（一）横向层面横向层面客户满意横向层面包括理念满意、行为满意和视觉满意三个层次。（1）理念满意理念满意是指企业的精神、使命、经营宗旨、经营哲理和价值观念等带给企业内部客户和外部客户的心理满足。（2）行为满意行为满意是指客户对企业“行动”的满意，包括客户对企业行为机制、行为规则和行为模式的满意，它是理念满意诉诸计划的行为方式，是客户满

30、意战略的具体执行和运作。（3）视听满意视听满意即企业具有可视性和可听性的外在形象带给内外客户的心理满足状态。（4）产品满意产品满意即产品带给内外客户的心理满足状态，它包括对产品品质满意、产品时间满意、产品数量满意、产品设计满意、产品包装满意、产品品位满意、产品价格满意等。（5）服务满意服务满意即企业整体服务带给内外客户的心理满足状态，包括绩效满意、保证体系满意、服务的完整性及方便性满意，以及情绪/环境满意。（二）纵向层面客户满意纵向层面包括物质满意层、精神满意层和社会满意层三个层次：（1）物质满意层物质满意层次是客户在对企业提供的产品或服务消费过程中所产生的满意。（2）精神满意层精神满意层次是

31、客户在对企业提供的商品形式和外延层的消费过程中产生的满意，是客户对企业的商品给他们带来的精神上的享受、心理上的愉悦、价值观念的实现、身份的变化等方面的满意状况。（3）社会满意层社会满意层次是客户在对企业提供的商品的消费过程中所体验到的社会利益的维护程度。三、影响客户满意的因素（一）商品和服务让渡价值的高低客户对商品或服务的满意会受到商品或服务的让渡价值高低的影响。（二）客户的情感客户的情感同样可以影响其对商品和服务的满意的感知。（三）服务成败归因这里的服务包括与有形商品结合的售前、售中和售后服务，归因是指一个事件感觉上原因。（四）对平等或公正的感知客户的满意还会受到对平等或公正的感知的影响。第

32、二节客户满意度的测评一、客户满意度的衡量指标（一）美誉度美誉度是指客户对商家的褒扬态度。（二）指名度指名度是指客户指名消费某商家商品或服务的程度。（三）回头率回头率是指客户消费了该商家的商品或服务之后再次消费，或如果可能愿意再次消费,或介绍他人消费的比例。（四）抱怨率抱怨率是指客户在消费了商家提供的商品或服务之后产生抱怨的比例。（五）销售力销售力是指商家的商品或服务的销售能力。二、客户满意度的指标体系（一）客户满意度指数模型顾客满意度指数（CustomerSatisfactionIndex,CSI）,是由设在美国密西根大学商学院的国家质量中心和美国质量协会共同发起并研究、提出的一个经济类指标。

33、（二）客户满意指标体系的构成客户满意度测评指标体系是一个多指标的结构，运用层次化结构设定测评指标，能够由表及里、深入清晰地表述客户满意度测评指标体系的内涵。通常来说，将测评指标体系划分为四个层次较为合理。（三）建立客户满意度测评指标体系的原则客户满意度测评指标体系是一系列相互联系的，能敏感反映客户满意状态及其存在问题的指标。三、客户满意级度的设计根据心理学的梯级理论，客户满意程度分七个级度。四、客户满意度的量化客户满意度测评的本质是一个定量分析的过程，即用数字去反映客户对测量对象的属性的态度，因此需要对测评指标进行量化。使用量表可以使那些难以表达和衡量的“态度”被客观、方便地表示出来。第三节客

34、户满意度的提升一、做好客户期望管理（一）CRM三角定律根据CRM中的三角定律“客户满意度=客户体验一客户期望值”，可以得出客户期望值与客户满意度存在负相关关系。而采用CSI客户满意度分析模型得出的结果也说明客户满意度与客户期望呈负相关关系。（二）客户期望管理的方法商家对客户期望进行管理是通过了解客户期望，对客户需求进行分析，进行期望管理反馈，开展期望动态管理等一系列客户期望管理的流程和机制来实现的。（1） 了解客户期望了解客户期望，就是要了解客户对商品和服务的具体期望和需求。（2）对客户需求进行分析对收集的客户期望需求信息进行分析并作出评估和判断，是进行客户期望管理反馈的前提。（3）期望管理反

35、馈所谓期望管理反馈，就是指针对上述提到的五类客户需求种类制订具体措施，并通过各种方式反馈给客户。（4）开展期望动态管理客户期望会受到社会环境、行业环境、商家服务水平、客户自身经历等诸多因素的影响，并且会随着影响因素的变化而变化，因此对客户期望的管理也需要注意保持动态调整。二、提升客户的感知价值（一）影响客户感知价值的因素客户感知价值的核心是感知利益与感知付出之间的权衡。客户感知价值会受到多种因素的影响，主要包括以下四个方面。（1）习惯性认可对客户感知价值的影响客户在评价某一商品价值大小时，凭借的主要是自己之前购买本商品及其相关商品的经历和自己获得的市场信息所构成的购买印象，这样也就让客户对该商

36、品形成了惯性承认。（2）信息对客户感知价值的影响信息对客户感知价值的影响表现在两个方面，即感知的水平层面和感知的范围层面。（3）品牌对客户感知价值的影响品牌形象是某个商品价值的浓缩，商品优良的品牌代表着其杰出的质量特性与服务特性。（4）预期风险对客户感知价值的影响客户在购买某件商品之前，需要承担购买之后商品不符合预期的风险。随着客户对商品的了解程度越来越深，他们的购物行为也越来越趋于理性，在购买商品时总是试图降低预期风险。（二）提升客户感知价值的措施在电子商务环境下，要想有效地提升客户感知价值，可以从以下几个方面入手：（1）增加客户购物的便利性；（2）丰富商品种类；（3）提高商品信息质量；（4

37、）增加与客户的互动；（5）提升购物安全保障；（6）减少非金额成本支出；（7）提高商品质量；（8）完善售后服务。第四节客户优越感的打造对所有客户提供统一的标准化服务是无法制造客户优越感的，只有对不同的客户，灵活地提供个性化服务，才有可能让作为个体的某个客户的优越感凸显出来。归纳与提高通过本章的学习，我们对客户满意的特征及其内容层次有了一个比较全面的了解，掌握了影响客户满意的因素，学会了设计客户满意度调查表，明白了提升客户感知价值的方法。我们要在实践中不断地摸索如何利用客户满意度管理真正地提高客户满意度，如何解决客户满意度管理中出现的一系列问题，这样才有机会在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。第5

38、章客户忠诚度管理：避免客户流失，降低客户开发成本教学内容一、电子商务客户忠诚度二、客户忠诚的衡量三、会员体系的创建四、会员积分管理教学要求【知识目标】1 .了解客户忠诚的特征、类型、价值及其与客户满意的关系。2 .了解影响客户忠诚的因素。3 .掌握衡量客户忠诚的标准。4 .掌握创建会员体系的方法。5 .掌握设置积分生成规则的方法。6 .掌握设置积分兑换规则的方法。【技能目标】1 .掌握影响客户忠诚的因素，了解如何对客户忠诚进行衡量。2 .学会查看淘宝上店铺的会员体系设计，并能够描述这些店铺是如何设计会员等级和会员权益的，以及如何制定会员传播政策的。3 .学会设计会员体系，并设置合理的会员积分管

39、理规则。教学重点1 .掌握客户忠诚与客户满意的关系。2 .学会客户忠诚的衡量标准。3 .学会创建会员体系的方法。4 .学会设置积分生成规则的方法。5 .掌握积分兑换活动的类型。教学难点I.客户忠诚的衡量标准。2 .创建会员体系。3 .设置积分生成的规则。4 .设计积分兑换活动。教学方法讲授法、案例法课时数4课时教学内容第一节电子商务客户忠诚度客户忠诚是指客户对企业的商品或服务产生了好感，形成偏爱并长期频繁地重复购买的行为，它是客户对企业的商品或服务在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。一、客户忠诚的特征客户对商家的忠诚是商家通过长期向客户提供优质的商品和服务而培养出来的。(一)行为特征客户忠诚

40、一般意味着客户会重复购买商家所提供的商品或者服务。(二)心理特征客户忠诚经常体现为客户对商家所提供商品或者服务的高度依赖。（三）时间特征客户忠诚具有时间特征，它体现为客户在一段时间内不断关注与购买商家所提供的商品或者服务。二、客户忠诚的类型(一)根据客户忠诚的深浅划分客户对商家所表现出来的忠诚是一个逐渐形成的过程，客户忠诚的形成会受到多方面因素的影响，进而导致客户的忠诚形成深浅之分。(1)认知性忠诚认知性忠诚是忠诚的第一个阶段，是建立在客户之前对某个品牌的认知或最近购买所获得的信息基础之上的。(2)情感性忠诚情感性忠诚是指客户在积累性满意的消费体验的基础上形成的对特定品牌的偏好和情感，即在认知

41、的基础上加入了个人的情感因素。（3）意向性忠诚意向性忠诚是指客户非常向往再次购买某商品，并长时间会重复购买。（4）行为性忠诚行为性忠诚是客户基于行动的忠诚，客户在一定程度上己经形成了购买某个商家商品的习惯。（二）根据客户态度行为层面划分根据客户在态度和行为上表现的忠诚程度的高低，可以将客户忠诚分为四个层次：（1）非忠诚：低态度忠诚，低行为忠诚一般来说，商家不必在这种类型的客户身上浪费太多的时间和精力。（2）惯性忠诚：低态度忠诚，高行为忠诚客户的这种忠诚的形成是因为受到外在因素（如价格、地点等）的影响，一旦外在因素发生变化，他们就不会再购买这个店铺的商品或服务。（3）潜在忠诚：低行为忠诚，高态度

42、忠诚这种类型的客户对商家所提供的商品或服务有着深刻的感情，但由于购买的商品或服务属于耐用品，无须经常重免购买。（4）绝对忠诚：高态度忠诚，高行为忠诚绝对忠诚是真正的忠诚，既表现在态度上的高认同感，又表现在行为上的持久性。（三）根据客户重复购买行为产生的原因划分三、客户忠诚的价值（一）有利于降低店铺经营成本忠诚的客户首先会愿意继续购买或接受店铺的商品或服务，且愿意为优质的商品和一流的服务支付较高的价格，商家只需花费较少的人力、物力以及较少的时间成本就能与其完成交易。（二）增加店铺运营稳定性忠诚的客户会比一般客户更加注重商品的内在价值，且不会轻易受其他因素的影响而更换提供商品或服务的商家，这就增加

43、了店铺运营的稳定性。（三）有利于店铺在竞争中获得长期优势对于竞争对手来说，拥有高客户忠诚度的商家形成了一种较高的竞争壁垒，竞争对手如果想要吸引其他商家所拥有的客户，就必须投入更多的人力物力，这种竞争方式往往会令很多竞争对手望而却步。（四）帮助店铺形成口碑效应忠诚的客户往往会把自己愉快的消费经历和体验直接或间接传达给周围的人，无形中他们成了商家免费的广告宣传员，这种宣传和推荐比商家自己做广告的可信度和效果要强得多。四、客户忠诚与客户满意的关系（一）高度竞争行业在高度竞争行业中，客户忠诚受客户满意的影响较大，客户满意程度越高就越忠诚。（二）低度竞争行业在低度竞争行业中，客户忠诚受客户满意的影响较小

44、。第二节客户忠诚的衡一、影响客户忠诚的因素影响客户忠诚度的因素主要包括以下方面：（一）客户期望在电子商务环境中，客户可以通过商家的网络平台了解商家的相关信息，对自己所需的商品或服务提前拥有一个期望。（二）客户对商家的信任感客户对商家的信任感是指客户对商家能够履行交易诺言的信心，它对客户忠诚的形成有着非常深刻的影响。（三）客户对商家的满意度满意是指一个人对一个商品的可感知效果（或结果）与其期望值相比较后，而形成的愉悦或失望的感觉状态。（四）客户的认知价值客户认知价值是指客户对商家为自己所提供的相对价值的主观评价，包括商品的质量、商品价格、商品品牌、客户服务等。（五）转换成本当客户结束与当前商家的

45、关系与其他商家建立新的联系时，必须要付出一定的代价，这些代价的总和就是转换成本。（六）情感投资这种投资包括商家对客户详细资料的了解，建立客户资料库（包括客户的性格、购物习惯、个性爱好和重要日期记录等），以及对客户进行关系维持的具体措施。二、客户忠诚的衡量标准（一）客户重复购买率客户的重复购买率是指客户在一段时间内购买商家所提供的商品或服务的次数。在一定时期内，客户对某一品牌商品重复购买的次数越多，说明对这一品牌的忠诚度越高，反之则越低。（二）客户挑选时间的长短客户在购买商品时都会经历挑选这一过程。挑选意味着客户会花费时间了解商品，同时也包括了客户比较不同商家所提供的商品的过程。（三）客户对价格

46、的敏感程度价格是影响客户购买商品或服务的重要因素之一。运用这一标准衡量客户忠诚度时，必须要考虑到另外两个因素：一是人们对商品的必需程度，二是商品的供求状况。（四）客户对待竞争商品的态度根据客户对竞争商品的态度，能够从侧面判断其对某一品牌的忠诚度。（五）客户对商品质量事故的承受能力任何商家所提供的商品都可能会出现质量问题，而客户在这种情况下所采取的态度就反映了客户对商家忠诚度的高低。第三节会员体系的创建电子商务与传统零售行业一样，其本质都是零售、交易，都是通过寻找和锁定目标客户群，为目标客户提供好的商品和服务，促成交易。为了提升电子商务用户活跃和留存，提高交易转化率，会员体系在整个CRM中占据着重要地位。一、明确创建会员体系的目标（一）收集会员资料了解会员兴趣爱好和消费习惯，挖掘