美容名店经营管理促销活动的开展.docx

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1、美容名店经营管理促销活动的开展一般来说开业当天是不营业的，但是从第二天开始就要开始营业并开展促销推广活动。要制定一套非常完善的方案，从店长到前台到美容师都有一套接客待客和沟通的流程与话术，要先进行活动前的培训，促销方案一般都是全国统一的，所以美容院应根据店的具体情况结合公司方案来制定。可以会员卡为主；也可推疗程卡为主；也有以推产品为主；一般是几个方面结合起来推。方案要抓住顾客求新求廉求效果的心理，一定要以较大的实惠，明显的效果，新颖的技术来吸引顾客。促销期间可以免费体验或感受体验价来吸引顾客，然后对顾客有一个筛选过程，分出A、B、C等类别的消费群体。A类顾客：为有经济实力、美容意识强，对产品、

2、美容院、美容师服务很认可，而且是正好要转美容院或转卡的客户，可做标记，各个岗位配合，努力使她成为正式顾客；B类顾客：是暂且落不了单，但对美容院、产品及服务很认可，可作为加以跟进的顾客；C类顾客:而是那些纯粹贪图便宜，美容意识差，没有什么经济能力的顾客，不必花费太多的精力，可以放弃。对于A、B两类顾客要专人负责跟进，原则上是谁服务谁跟进，店长要统一安排。有了一定的客源便是美容院发展的基础。有了稳定的客源美容院便进入了正常的经营轨道了。一般开业后的活动与跟进工作要延续一个月左右。第一节、促销方案的制定：开业后第一天正式营业一一开业第一个月是美容院经营的最关键时期，能否吸引到顾客，把美容院的人气带动

3、起来，使美容院转入正常运作的轨道，就在这一个月体现。所以开业促销方案非常重要，一定要具有吸引力，它关系到美容院是否能吸引到顾客。为了使美容院经营者直观的了解和掌握开业促销方案如何制定，我们举例来说明。开业促销方案事例:艾丽素专业美容名店XX店开业促销方案活动主题：，XX店开业大酬宾活动一知性女人，美丽人生活动目的：快速吸引顾客，刺激消费，带动人气。活动内容：1、凡持DM小单张来店的顾客均能享受价值120元的（补水、美白护理）一次；2、凡开业当天前来消费的顾客前五名，均可免费获价值2980元的完美女人疗程卡一张。3、凡在本店购买产品或护理项目500元以上均可获等价的现金券，现金券相当于现金使用，

4、可用于购买任何艾丽素护理项目。（注：购买以单次计价，可充低现金，不退还现金。）；4、前30名消费满500元以上，则可成为本店银卡会员，享受以下优惠。 凡购买艾丽素任何护理项目享受8.8折优惠； 凡购买艾丽素任何家居产品均享受9折优惠； 获赠亲情卡1张，可免费享受价值80元的艾丽素基础护理1次（本人不能享用）0 获赠艾丽素精美会员礼品1份；5、前20名消费满IoOO元以上，则可成为本店金卡会员，享受以下优惠。 凡购买艾丽素任何护理项目享受8折优惠； 凡购买艾丽素任何家居产品均享受8.5折优惠； 获赠亲情卡1张，可免费享受价值80元的艾丽素基础护理1次（本人不能享用）0 获赠艾丽素精美会员礼品1份

5、； 赠送价值160元艾丽素套系护理女性卵巢养护专业护理1次6、前5名消费满2000元以上，则可成为本店钻石卡会员，享受以下优惠。 凡购买艾丽素任何护理项目享受7.5折优惠； 凡购买艾丽素任何家居产品均享受8折优惠； 获赠亲情卡1张，可免费享受价值80元的艾丽素基础护理1次（本人不能享用）0 获赠艾丽素精美会员礼品1份； 赠送价值160元艾丽素套系护理女性卵巢养护专业护理1次 赠送价值160元艾丽素套系护理一一肾部保养专业护理1次备注：1、店内首次销售计入美容师提成，赠送现金券购买的护理项目不计入美容师提成，原则上谁销售的，赠送的服务则由谁来做，2、老顾客介绍新顾客给予折返10%的提成（以产品或

6、项目兑现）。第二节、促销活动流程与活动的实施过程：促销活动中不同岗位必须明确自己岗位的职责和接待与沟通的技巧，齐心协力创造最好的业绩。一、前台接待客人流程：1、迎客：等顾客走到门前，快步迎上前去，微笑说：“欢迎光临”，一手开门，另一手伸开请顾客入门（大型美容院可请两名迎宾小姐站在大门两侧）。2、询问S你过来了，请问有没有我们店的宣传单张，持宣传单张可享受价值XX元的（补水、美白、控油护理）一次3、请坐：请客人落座（如果顾客不坐，到处走动，则应陪在顾客身边，应尽量把顾客引到产品陈列处，找话题跟顾客说话，介绍产品，看顾客对什么感兴趣）。4、倒茶:倒茶水。（注意：如果饮水机比较远，可由美容师倒好后递

7、给顾客，接待人员不可离开顾客太久，以便控制顾客的流动）。5、填写顾客皮肤分析档案表:和客人交谈，引入正题，了解顾客类型，美容及消费意识，并判断其目的性，按A、B、C分类，A类为美容消费意识强，有经济实力，有开卡欲望的顾客；B类为有消费潜力的顾客；C类为消费美容意识差，纯粹就是贪图便宜的顾客,并作上标记，然后将顾客引导到美容咨询处做专业的皮肤测试分析。二、美容顾问皮肤测试、美容诊断流程：由专业的美容顾问负责，做到开业活动一定要有皮肤测试这一环节，以显示专业性与权威性，也利于产品和项目更好地销售。1、请坐：请客人坐下，拿过皮肤分析表看一下顾客档案栏，对顾客的情况有个大致的了解，告诉顾客有什么皮肤的

8、问题，要让顾客意识到问题的严重性与护理的必要性，从而产生护理与购买产品的欲望与需求。2、沟通：通过皮肤测试，让顾客意识到自己的皮肤问题，再进一步与顾客沟通，了解顾客的属性，进一步刺激顾客的消费欲望。提出异议，解决异议（例：皮肤护理的重要性，不做护理皮肤的危害；卡型的特点；顾客亲自试用；利用顾客档案，第三者见证；给顾客时间上的紧迫感;给顾客适当小礼物。3、诊断：下护理诊断，并建议顾客接受护理疗程和产品，并将顾客皮肤分析表交与在一边等候做服务的美容师。三、美容师服务程序：美容师将顾客引入美容服务室，边和顾客聊天边做准备工作，语调轻松，拉近彼此之间的距离，从而产生亲近感。当着顾客的面拿出干净的床单，

9、当着顾客的面把床单铺展在美容床上。让顾客躺在美容床上，包头，盖好美容小被（如是冬天要注意防止着凉）进入服务程序。服务程序加强沟通话术。在服务操作中美容师要边操作并与顾客沟通，先从客人感兴趣的话题谈起，然后进入美容项目、产品的介绍并注意几点：1、讲解美容项目的作用与原理尽量用简练的、通俗易懂的语言为顾客讲解美容项目的作用和原理，使顾客了解美容项目是有科学依据的，消除顾客的疑虑。如果只谈效果，不谈原理，客人会感觉缺少依据，不可信，甚至会觉得你在夸大其词，只图赚钱。2、讲解美容项目的方法与步骤详细的介绍美容项目的方法、步骤，不可人为的创造神秘感，含糊其词，使顾客清楚护理的每个步骤。如果用仪器设备，还

10、要将设备的原理及功能讲清楚，以赢得顾客的理解和信任，放心地接受护理，并能主动与美容师配合。3、介绍所用产品的优点与特色顾客护理疗程所需产品要向顾客介绍，首先介绍产品的安全性，比如说获得哪些名誉，以往顾客使用的反馈意见等，让顾客使用起来放心。还要介绍产品的特性和适应症，让顾客明白美容师为什么要给他选择这一套产品。4、说明美容项目的时间安排美容师要向顾客介绍服务项目疗程的时间，每次间隔的时间以及每一次做美容需要的时间，让顾客事先做好准备，安排好时间。5、说明美容项目的效果这是顾客最关心的问题。介绍时要客观，不要夸大其辞,要谈自己有把握的，如果自己没有把握，不要不负责任地乱说。介绍效果要说明几个问题

11、：第一，多长时间见效，例如是1周以后，还是1个月以后等。第二，达到满意效果所需的时间，比如需要1个月、3个月、6个月等等。第三，效果的持续时间。要强调坚持长期护理才能拥有持久的美容效果,断断续续护理是必影响效果,这尤如人每天需要食物营养一样,皮肤也需要持续不断的营养。四、服务后续程序：整个服务程序结束后，顾客的购买意向已经比较明确了，这时就不要急于整理床铺，而是帮顾客整理妆容后先赞美顾客的皮肤的变化，拿小镜子给顾客看,仔细观察效果，美容师引导顾客：是不是觉得比刚来的时候感觉皮肤变细腻了，感觉气孔缩小了您用手摸一摸，是不是感觉皮肤光滑极了，感觉更有弹性了，比刚进来时滋润多了，您真的越来越年轻了，

12、以后按照我们帮您设计的疗程做效果会更好的。将客人引至接待厅，进一步做销售或落单程序。1、服务后续程序常见的错误： 顾客起床以后就划卡，没有经过赞美和顾客对效果和服务的认可。 急于求成,几个人同时说，没考虑顾客的感受，强买强卖没有运用语言技巧。 护理前对效果夸大,使顾客期望值过高,但一次护理未看到满意效果。 只介绍产品或包卡,没有在顾客的角度思考,给予合理的建议。 对顾客的异议表现出态度生硬,甚至顶撞。 促销奖赠品,见顾客就送,无针对性 遇到顾客效果反复（反弹）就放弃。 购买产品后不做任何讲解 未保留客户资料，无法联系顾客。 在初次护理中发现客人无意再消费,就不再讲解产品而轻易放弃； 没有要求转

13、介绍。 顾客没有成交就不送出大门。2、销售、落单程序：引至接待厅，将服务项目疗程手册拿出向顾客作详细介绍，或将产品从产品柜中拿出，让其看到实物，并再次感受效果，充分展示和介绍其特点。将活动优惠方案拿出，强调优惠内容。注意的要点： 要想达到良好护理的效果，家居护理是非常重要的，可以根据顾客的情况及生活习惯来推断，在不久的将来肌肤会产生怎样的变化，所以可以从预防的角度来向顾客提出建议，防止出现过早老化。 从专业的角度来发现问题，并提出解决问题的方案，如：要想保持细腻光滑的皮肤,请注意尽量避免紫外线照射,想要预防皱纹,请尽早采用这个方案，否则，一旦出现了再想恢复原来面貌，则需要加倍的时间和精力。 考

14、虑到顾客接受护理是长期的疗程而非单次的治疗过程，因此，必须将下一次需要护理的内容向顾客预告。这样一来可以避免顾客对护理疗程产生千篇一律的误解，二来能培养顾客关心自己护理进度的兴趣。只有针对不同的顾客采取不同的对待方式，才能让顾客产生受重视的感觉。告诉顾客居家护理方法，宣染通过美容护理后将达到的短期目标效果，必须要同家居护理结合起来才能达到长期的效果，借此推出长期美容护理方案。落单时要收银员快速收钱，根据“快收慢付规则”，找钱要仔细，并当场兑现活动内容，赠送礼品或服务项目。3、送客：微笑将客人送至门外，约定下次护理时间，友好道别。不管顾客有没有买产品，美容师都应该热情，有礼貌对待顾客，让顾客觉得

15、美容师真心想帮助她，这次没买，下次也会回来买，或者会介绍朋给她的亲戚朋友，让她们知道都我们的产品。道别时注意观察的神情，了解顾客满意程度。除了说再见以外，还可以主动征询顾客服务的意见，如：“不知道您对本次服务是否满意？”“如果您对我们的服务感到满意的话，欢迎再次光临“也许我们的服务还未能使你完全满意，请指点一下好吗？”此类用语，可使顾客感到周到、细致，得到心理上的满足。送别时，恰在此时到好处地表达对顾客的关怀和体贴，可以起到锦上添花的作用。比如说：“下雨了，小心路滑。”“天黑了，请走好。”“您带着小孩，要注意安全。”传送充满爱心的送别语，让顾客有亲切、温暖的感受。4、整理床铺：将顾客送走后，再

16、回到美容室整理床铺，物品归原整齐放置，以接待下一个顾客。五、店长职责与程序店长在整个活动中是承担起一个统筹安排与管理的角色，首先晨会时具体安排工作。然后在整个过程中巡视各个美容室，个别美容师沟通或销售不得力要帮助她一起做好沟通销售工作，特别是销售落单时要和前台一起来帮助落单，这时配合要得当，不要抢话题。晚上结束时要开会总结，并当场表扬做得出色得员工，提升士气，提出注意的问题，让第二天做得更好。六、备注：各岗位环节与顾客咨询介绍服务项目时的要求1、介绍产品要简单明了，不要用过于专业的术语，以顾客能听懂为准。2、介绍服务项目效果时要客观，多长时间能达到什么样的效果，要如实说明，不能夸大其辞。3、介

17、绍服务时要如实报价，详细说明收费情况。4、介绍服务时要观察顾客神情，顾客感兴趣的项目就详细介绍，顾客不感兴趣的项目就尽快转移话题，切不可只顾自己说。七、服务操作中的三三三法则在服务操作过程中要想做到使顾客满意，并产生购买产品的欲望和长期稳定顾客的效果，给顾客提供细致入微的服务是致关重要的，在服务操作中做好“三三三法则”。1、三三三法则三过问：冷暖要过问、松紧要过问、轻重要过问；三提示：产品上脸要提示、产品名称要提示、暂离顾客要提示；三提醒：提醒顾客拿齐包物、提醒顾客整理妆容、提醒顾客下次护理时间。2、三三三法则沟通的时机和标准话术冷暖要过问：在护理全过程中要随时关心顾客的冷暖，加减被子。例：现

18、在盖的被子可以了吗？你要是感觉冷或热随时跟我说，我会因您的需要加减被子。松紧要过问：在给顾客用毛巾包头时，要询问顾客毛巾的松紧度。例：这样的松紧度可以吗？有需要随时告诉我，我会根据您的需要做调整。轻重要过问：在给顾客做按摩时，手法的轻重要随时过问。例：您感觉我现在的手法力度可以吗？您喜欢力度重一些还是轻一些，可以随时告诉我。我会根据您的需要随时做调整。产品上脸要提示：在护理过程中每一次的产品上脸都要轻声提示顾客并告诉产品名称，有何功效。例：我现在给您用X系列的眼唇部丝绒油做按摩，这个按摩油最大的特点有丝绒般的感觉，性质特别柔和，不仅有很好的滋润作用，还具有透气性。暂离顾客要提示：在服务操作中，

19、美容师换水或拿取物料等情况，需要暂时离开顾客时，要提示顾客。例：我去换盆水，请你稍等。例：我去拿精华素做导入，请您稍等，我马上回来。 提醒顾客拿齐物品：在顾客做完护理后要出门时，提醒顾客拿齐所有物品O例：您的物品都拿齐了吗？ 提醒顾客整理仪容：在顾客做完护理后，引领顾客至梳妆台前，提示顾客整理妆容。例：这里是梳妆台，您可以在这里整理一下头发、补一下妆。提醒顾客下次准时做护理：在顾客出门前最好能和顾客确定下次做护理的时间，不能确定的也要做到提醒顾客下次准时做护理。例：今天是星期二，您最好下星期二、三再过来做护理，您看需要我先帮您约上吗？您现在确定不了，那到时我打电话提醒您好吗？要记得准时过来做护理。