美容院如何开好终端联谊会.docx

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1、美容院如何开好终端联谊会再好的创意和策划如果没有有效的执行能力，也只能是事倍功半，不要奢望讲师自身的演讲能为美容院带来多少直接收益，收益的多少取决于美容院自身有多少顾客、会后的跟进是否及时、能否有效的为顾客提供物超所值的美容方案。第一节：联谊会准备一、联谊会目标确认：1、提升销售额；2、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务；3、提升美容院在社会上的公众形象；4、增加老顾客与美容院及美容师的感情。注意：美容院要根据终端客户档案卡和近36个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于

2、4:6,即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。C、客户文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率：指艾丽素单品的销售额与艾丽素产品销售总额的比率。通过比

3、率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。二、联谊会卡种设计：1、联谊会的卡种至少三个： 分高、中、低或金、银、铜三种。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理） 其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。 卡种应围绕艾丽素主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。2、联谊会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过12次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这

4、一步尤其要注意。首先是把潜在消费者变为开卡消费者并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。三、联谊会促销政策设计：1、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。2、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。四、联谊会邀约书的设计：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天

5、时间的成本。1、邀约书包含三部分内容:一封信：是当地妇联（或类似的妇女机构，也可是美容院自身）致中青年女性的一封信。（此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）“蝴蝶女人，魅力之星”画册：是提供给目标客户的一份旨在表现艾丽素经营理念和价值观的小册子。（此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣）一张函：是一张由当地妇联和美容院联合发送的邀请函。（此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）2、邀约书的设计：信的设计：信封：艾丽素（或美容院）专用信封，上面应有“仅供女性拆阅”字样。（信封设计由艾丽素提供）信文：信文不超过1页，50

6、0字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。（信文例）一个女人婚前婚后的真情告白各位姐妹：您们好！身为女人，我经过在生活的三味真火里熔炼之后，对普通女人的生活状况有了较为深刻的认识，现披露如下:0婚前我是有产者，因为婚前我的财产是自己的；婚后我变成了无产者，所有的财产都充了公，随财产一起充公的还有自由。0婚前我是理想主义者，幻想未来有如天堂，一切都绚丽而美好；婚后我成了现实主义者，生活告诉我鸭子就是鸭子，永远变不成天鹅。0婚前我没有金钱观，以为生活只要有爱情就有了一切；婚后，现实严肃地告诉我金钱的重要性，于是我连做梦都梦见摸到500万元。0婚前我是简约主义者，说话、行事雷厉风行，从不拖泥带水；婚后我

7、崇尚繁缗主义，因为我说的话成了一纸空文，没有人听，通常要重复近十遍才能引起家里那个人的注意，而且我的行为已经完全成了一种个人行为，即使我玩失踪，那个曾经对我信誓旦旦的男人照样若无其事地看世界杯。0婚前我的一切缺点都是优点，因为在他看来喜欢睡懒觉、吃零食、有点小马虎、耍点小脾气再加上一点小聪明才够可爱；婚后我的一切缺点还是缺点，而且优点也在不断演化成缺点，甚至连我那点小聪明也成了不可原谅的弱智。0婚前我心无杂念，觉得世界很安全，连走路都目不斜视，一副惟我独尊的样子；婚后我深深体会到了“防人之心不可无”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我严防的对象，绝不可掉以轻心。0婚前我给别人讲解爱情宝典，婚后我

8、听别人传授训夫秘笈。婚前我听音乐入睡，婚后我在婴儿喷亮的哭声和其父震天的呼噜声中向周公诉苦。婚前我凡此种种，不胜枚举，简直是“罄竹难书”！现在趁着艾丽素公司在200年月号举办“魅力女人专题讲座”的机会，特邀请各位姐妹共同交流“如何应对恶贯满盈，男人，的秘诀”、探讨“魅力女人”的修炼之道。届时，将会有著名心理学专家和大家一块分享这道精神大餐。祝各位姐妹心想事成，合家欢乐！您的知己：XXX2XXX年X月XX日“蝴蝶女人，魅力之星画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨、浪漫，里面详细描述魅力之星活动的方案及奖项设置。例：“魅力之星评选活动为回馈广大女性朋友长期以来对XX美容院的支持和厚爱，我美容院决定

9、在“魅力之约”联谊会现场特别抽取如下奖项：魅力恒星1名（XXXX元）：价值XXXX元的XX产品一套和价值XXX元的“免费美容钻石卡一张”魅力金星10名（XXX元）：价值XXX元的XX产品一套和价值XXX元的“免费美容金卡一张”魅力银星50名（XXX元）：价值XX元的XX产品一件和价值XX元的“免费美容银卡一张”魅力新星100名（XX元）：价值XX元的“免费美容卡一张”注意： 所有奖项仅限女性。 “免费美容卡”在联谊会后10天内使用有效。 附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。邀请函设计：一个好的邀请函应包含以下几部分内容： 主题：（例）“蝴蝶女人，魅

10、力之星”联谊会特邀台湾著名心理学专家XXX主讲活动地点：XXX活动时间：200X年X月X日活动内容：1、魅力女人的五项修炼2、美满家庭的经营管理3、快乐人生的情感经营4、成功的子女教育方法主旨：（例）当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼；当你性格日益多变、脾气暴燥了；当你容颜渐失光华、心情更糟了；当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。你却不知如何是好。当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却让他突然收起笑容，离你而去。你可以学会：如何享受生活，如何享受爱与被爱，如何对待婚姻家庭与婆媳间的关系，如何掌握有效的健康与美颜的方法，

11、如何掌握亲子教育的秘诀，如何处理未成年子女成长的关键问题你如果错过了这个约会你当然不会有感觉如果你的赴约让你找回做女人的感觉不要有再说相见恨晚附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。五、联谊会邀约安排:1、邀约准备：整理现有客户，分成三类：会员卡客户常客（常来美容院做美容，但不是会员的客户）散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的会员卡客户等挖掘竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关系着美容院的存亡）。收集当地效益较好的企事业单

12、位（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单。主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。2、邀约对象： 美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。 国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性。工商个体户女主人高尚住宅区的女主人3、邀约方法：千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。老顾客邀约新客人：这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300500元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到

13、来客总数的60%以上。美容院可以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VlP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。争取妇联协助发放通知：就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。如果能进行联合促销，则可在购物达到定额时直接发放邀请函

14、；如果不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到美容院或者妇联领取邀请函。联合促销是指美容院在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（联谊会召开前的最后3天）软文（每篇800I（M）O字）题目分别为：倒数第三天软文题目：“漂

15、亮的女人让人爱一时，有魅力的女人让人爱一世”倒数第三天软文题目：“幸福的家，美丽的梦”倒数第一天软文题目：“蝴蝶女人，魅力之星”有条件的美容院可以通过当地电视网发布“蝴蝶女人，魅力之星”联谊会的信息。4、邀约话述：宣传单页（文字）电话邀约话述5、邀约教导：教导店主和妇联沟通利用妇联活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）教导美容师与老客人沟通6、邀约时间：邀约书发放的时间不能太长，提前IO-15天左右为宜。7、邀约步骤：前15天，店外开始悬挂横幅：“热烈欢迎著名心理学专家（博土、教授）XXX莅临我店”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”或“热烈欢迎著名心理

16、学专家（博土、教授）XXX主讲魅力之约,等等前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和邀约。前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位前2天，再次派发通知单张前1天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认六、联谊会会场、人员及物料准备1、横幅制作2、抽奖箱3、签到表、签到架4、员工午餐5、指示牌：“签到处

17、”“奖项说明”会议地址指示牌”6、包月卡奖品及奖品包装7、美容师服装安排8、场地：租场、音响灯光。须事先说明：写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）9、会前会议：A人员分工B激励目标奖金公布C检查各项准备工作10、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用11、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。12、在开卡客户中间寻找一至两位姿色、气质、声望较好、已婚、家庭美满的顾客，邀请其夫妇作为“魅力之约”联谊会的“美满家庭”。13、培训整体方案讲解14、美容院“魅力之约”联谊会目标确认。15、需要由艾丽素公司提供的各种促销物料的准备。16、美容院“魅力之约”联谊会准备工作的指导及监控。17、主讲嘉宾的

18、聘请及食宿安排18、“魅力之约”联谊会舞蹈教练:A、健美操B、感恩的心歌曲C、从头再来歌曲D、欢迎歌歌E、相亲相爱一家人歌曲F、其他各项由艾丽素主创的各项节目19、“魅力之约”联谊会彩排指导并对会场效果负责20、会后跟进指导及监控21、以妇联名义通知企事业单位22、协调市个体工商协会通知相关商户23、协助美容院联系使用区委会场24、邀请相关单位领导出席报告会8、联谊会费用预算：场地费3000元，省会城市可能在5000元左右讲师花费5000元+2000元，最好在一个地方进行连场，节省差旅费。2000元为吃住差旅费用信函制作费2000元促销费用1500元横幅制作费200元杂费Iooo元总计1470

19、0元，如果没有1:4的销售额，就不值得做。第二节：联谊会安排一、会期安排：1、不要在联谊会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。2、通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之星联谊会”的最佳时机。3、会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。4、“魅力之星联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。二、会场要求：1、会场地点：当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）。会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。会场最好不要

20、距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。会场最好处在闹市及繁华路段。会场最好安排在4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）。2、根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）3、会场最好有前后两个门（便于进出）。4、会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（2224度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。5、会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）6、会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。三、会场布置：1、在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎著名心

21、理学博士XXX莅临魅力之约”，酒店（会场）入口处放置“艾丽素，魅力之星一xx层XX房”的立牌。门口最好悬挂两个氢气球，广告语分别为“美满家庭，美丽的梦”、蝴蝶女人，魅力之星”。2、会场外迎宾兼领位：两排美容师（每排至少35人）3、签到桌布置：签到桌（长度不少于3米，宽度不少于0.8米）紧挨入场口平行放置，桌布为猩红绒布或者艾丽素主体色制作的绒布。签到桌上（旁）放置：12个抽奖箱58个圆珠笔5-8份签到夹及签到表58份稿纸35位负责签到的美容师产品宣传单张若干沓 签到桌前放置3-5张凳子供来客登记用，签到桌旁放置2张凳子供来客休息及同伴等候用。 专用礼品若干份（根据预计到场人数的1.2倍提供），

22、礼品包含：专用信封或者礼包（用来装礼品）免费护理卡（一次）。一份题为“魅力之约”的小册子（此项册子为开卡和一对一的客户关系管理奠定基础）4、茶水桌兼主讲嘉宾签名桌布置（若条件不具备，可选用自带矿泉水，主讲嘉宾签名可放在签到桌进行）：签名桌（长度不少于2米，宽度不少于0.8米）放在会场后门，桌布为猩红绒布或者艾丽纱主体色制作的绒布。5、会场入口张贴或悬挂美容院的促销政策及抽奖措施。6、主席台布置： 主席台正上方悬挂： 横幅：“蝴蝶女人，魅力之星” 主办：XX妇联 协办：XX美容院 主席台放置立式演讲桌一张（高1.2米为宜） 演讲桌上放置无线咪至少2个主席台旁边放置“书写板”一个（高1.6米左右，

23、长1.5米，宽1米），手写笔至少2个，板擦1个。在主席台旁边（和书写板正对面），放置“主讲嘉宾”易拉宝一个（高2米，宽0.8米）主席台正中间靠墙悬挂大型艾丽素主题背景板（长4.5米，宽2.5米）酒店最好提供自动下拉式投影幕布。7、D.J要求：DJ要求会场租赁方提供1个专人负责音响设置，且必须听从与会主持人、主讲嘉宾的安排。音响效果：音响播放必须与联谊会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音。8、会场内座位布置：会场座位安排最少必须设置三个通道。座位排与排之间的安置不能少于50CM。最前两排安排给嘉宾和VIP客户最后两排安排给工作人员（美容师）其他座位以美容师自己的常客数量划定大致区域（便于沟通和个

24、性化服务）每个座位下面粘置一个萤火虫棒棒9、会场工作人员布置：、通常情况下，店长为本次联谊会的总负责人。、最好选择本美容院里面相貌、气质俱佳的1个美容师担当联谊会主持人（也可用艾丽素公司专门提供的主持人及外请合适的主持人）。、选择8个相貌、气质较好的美容师担任舞蹈队员、选择1个年纪较大的美容师担任“亲子教育”节目中的“母亲，1个年纪稍小的美容师担任“孩子”、抽奖箱责任人：1人、奖券核对：1人、奖品发放：1人、杂物：2人、现场服务员：48人（主要负责卫生间导引及饮料、面包的发放）四、联谊会期间注意事项:1、统一着装：必须是公司提供给美容院的艾丽素美容师服；全体工作人员（女性）着淡妆，禁戴过分醒目

25、、夸张的饰物。脚穿深色皮鞋（后跟不超过3CM）。迎宾人员在会前应佩带绶带。当天所有工作人员应佩带手机（便于与客户联系）。2、遵守纪律：遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。第三节：联谊会流程一、彩排流程：1、时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。2、彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。二、会前接待流程：1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就

26、完餐。2、会前2个小时，应召开会前会：再次明确联谊会期间的人员分工；仔细检查会场安排有无遗漏；重申会场纪律。3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。4、会前接待流程： 来客一到签到处，负责登记的美容师应尽快促使其登记，并将奖券撕下放到抽奖箱中；同时送一份礼品给来宾。 来宾拿到礼品后，迎宾美容师应尽快将其引领到会场指定的座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起混乱。会议开始后30分钟，美容师开始收拾签到桌上的物品，只留一个美容师看守；其他美容师应尽快回到自己的工作岗位或者到指定的席位上就座。三、正式流程：（以下午场为例）1、2:00-2:05会议正式开始，主持人开场白，大

27、致介绍一下会议的主题及目的；引出特邀嘉宾（通常是妇联主席）2、2:05-2:10特邀嘉宾发言，对联谊会表示祝贺，并发表自己的美丽宣言3、2:10-3:40主讲嘉宾：美丽女人的五项修炼，主持人串词，引出主讲嘉宾4、3:404:00“魅力之星”评选揭晓及颁奖、现场来宾抽奖。主持人串词，引出大会神秘嘉宾为“美丽之星”颁奖；为现场来宾抽出3个三等奖。（同时会场播放“相亲相爱一家人）5、4:00-5:20主讲嘉宾：幸福家庭的七个原则，主持人串词，引出主讲嘉宾。期间配合讲师课程，有以下节目：“孩子的哭声”节目：舞台剧，请扮演孩子和妈妈的美容师上台。“妈妈的忏悔”节目：舞台剧，请扮演孩子和妈妈的美容师上台。

28、“感恩的心”歌曲及舞蹈：主讲嘉宾告诉大家一个秘密，请从自己的座位底下找出萤火虫棒，告诉其使用方法；会场播放“感恩的心”，8个美容师上台共同舞蹈并手语，全体与会来宾共舞萤火虫棒、齐唱“感恩的心”。6、5:20-5:30“美满家庭”评选揭晓及颁奖、现场来宾抽奖。主持人串词，引出发言嘉宾为“美满家庭”颁奖；同时为现场来宾抽出2个二等奖，1个一等奖。7、5:30联谊会结束，播放歌曲“我们都有一个家”（县市级会场）或者萨克斯管弦曲“回家”（省会城市）。第四节：后期跟进一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触，将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的

29、皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。一、会后会内容：会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。1、3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容公司的美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。2、美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。3、6天后，店长负

30、责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。A、特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。B、10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，由店长对明天的工作做出调整和布置。C、店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。二、一对一跟进流程：（3天、6天、10天）：1、当晚跟进：方法：会议结束当晚，22点之前，每个美容师无论如何要给分到自己手上需要跟进的潜在顾客联系一遍。（人的遗忘速度和情感留滞期是非常

31、短的，不在当晚打电话，就会失去很多潜在的机会）话术：您好！请问是XXX小姐吗？我是A美容院的美容师王某某，非常感谢您今天下午抽空参加由我们和妇联共同举办的“魅力之约”联谊会，您对我们这场联谊会满意吗？您觉得哪些方面存在不足？您的看法是？谢谢！明天（后天、大后天，视自身能否安排过来而定）我们请了一位美容专家（由经销商美容导师担任）到店指导，很荣幸您被选中由她亲自为您服务，您上午有空还是下午有空？好！请注意携带您的免费美容卡。谢谢！目的：通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上；通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。2、3天内邀约

32、上门：方法： 整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。 约定一个确定的时间。 向潜在顾客确认美容示范的举办。 使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会面。不论是为多少人举行美容示范，美容专家（经销商的美导）的控场能力和专业技能是非常重要的。有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。 为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。 把常客作为您的助销

33、员是十分有必要的。 常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所带来的客源是不可估量的。目的：不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍美容方案的最佳时机。3开卡是目的，但不能强求：方法： 当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。 潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。 如果潜在顾客没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移到情感交流上来，避免生硬推销所导致的顾客反感。目的：尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占

34、到10天内开卡金额的50%。4、36天内邀约顾客上门：方法：将由经销商美容导师帮助开发的顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访；没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。3-6天的工作基本上和前3天的内容保持一致，主要是接管经销商美容导师撤退时移交的潜在顾客。目的： 将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。 尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。 潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%5、610天内邀约顾客上门：方法：全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。对于没有来参加美容示范

35、和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上），在美容院（若美容院没有足够面积，则在外面寻找一雅致幽静处）举办“XX美容沙龙”，主题为：“美丽面对面，亲情看的见”，尽量邀请美容院的VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前.6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。沙龙由美容院老板主持，内容分为答谢、交流、示范三部分。首先，由美容院老板对顾客表示感谢，以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑；接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用艾丽素产品的真实体验，进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DlY技术较好

36、的小姐再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。（交谈的技巧及应注意的事项，请在“三、会后跟进应注意的事项”中寻找）目的：使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对艾丽素产品感兴趣。将对产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的美容院所抢走。尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%三、会后跟进应注意的事项：1、注意与顾客直接保持联系：顾客开卡或者购买产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾客选中的美容方案

37、。请问她是否现在愿意订购那些产品。请问她是否认识其他可能会对产品感兴趣的人。询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。2、顾客资料卡使用：从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡： 决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。 记录其选购的产品。 记录其未来可能订购的产品。将顾客资料卡存档，可借此了解顾客的购买情形，作为后续服务的依据。3、艾丽素十大疗程顾客手册的使用：用以提升艾丽素的产品形象，并介绍产品的特点及功效。当您的顾客刚到达美容示范的现场时，先给她们艾丽素十大疗程顾客手册看，以提高她们的兴趣。如果顾客从未看过艾丽素十大疗程顾客手册，当您在接受顾客购买时，请给她一本艾丽素十大疗程顾客手

38、册作为参考。将艾丽素十大疗程顾客手册放在演示桌上，使潜在顾客对艾丽素产品产生兴趣。4、艾丽素礼品袋的使用:您可在顾客购买客装产品时用来装艾丽素产品，更突出艾丽素高档品牌、专业服务的形象。5、要求订购时应注意的事项：当您要求潜在顾客订购时，您几乎已经确定可以做成生意，这就象说“您今天想买些什么呢?”一样的容易。对您的顾客会下订单的信心，即代表您对艾丽素产品的信任。与其推销一、二项产品，不如尽量销售一整套的艾丽素基本护理系列的美容解决方案。请顾客检查自己记录在顾客资料卡上的产品。您可以说：“如果您觉得一次购买金额太大的话，您可分批购买。”从最兴奋、反应最热烈的顾客开始接受开卡。（如果有人必须要先离开，请先接受她的开卡）。 当您在接受开卡时，请和您的顾客坐着，因为站立容易给人造成压迫感。 当您在接受顾客开卡时，请拿出艾丽素美容产品目录让其阅读。 完成开卡后，可乘机告知其下次美容示范的时间，并请顾客推荐朋友参加。 请将完备的顾客资料卡交给美容院指定的部门归档。在接受开卡之后，挑选一项产品赠与参与这场美容示范的常客，并谢谢她的爱心协助。请在所有与会者的面前赠送礼品，以鼓励其他人召集美容示范。谢谢常客协助以及与会者的出席，收拾好您的美容用品，欢送顾客离去，以建立美容院及美容师的专业形象。