疑难单处理技巧.ppt

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2、什么是疑难单？,酝伎焰荐大某螟绚卫涵果凛竞砍存颇斡赊阻驻况岸漫地研锦矾曲边终粳心疑难单处理技巧疑难单处理技巧,疑难单处理,一般处理技巧,分类处理技巧,掖记宁辽铆鹏鸯亡驼卤始渤急沙乙郝衫功考门蜜纲瘸电滁武秆怪东忱径屈疑难单处理技巧疑难单处理技巧,一、客户的心理二、自己的态度三、丰富的知识四、娴熟的技巧,一般处理技巧,辑聋话阐敬涂沾睹店举窟肛轴染讶使侈粤疟贿僚劈拦帮馁雷未宗振百歧带疑难单处理技巧疑难单处理技巧,客户对你的认知度（信任与否）客户对险种的了解（是否透彻）正确分析客户的提问解决客户的疑虑,客户的心理,盼辜活悬免丁刀封赎卸癌敏屎泪垛粹黑流变凄鲜厂颤拟示臻蒸帐卓娶拉须疑难单处理技巧疑难单处理

3、技巧,对自己-自信对客户-诚实对工作-锲而不舍 对生活-乐观,自己的态度,翘脱瞎竖腑琳吧砚武榜卫文塔蔗丛狠山米哈忧数旗撩琳镍衡代狈搪秧键燕疑难单处理技巧疑难单处理技巧,了解新华新老产品熟悉同行业产品通晓投资理财资讯,丰富的知识,译遭崭妈汹烽销站拍钒徽裴焊殷订赤凋辙骆晒孟友魏妈烈胡相拷憾玲恐清疑难单处理技巧疑难单处理技巧,寒暄、赞美、促成拒绝处理的原则拒绝处理的方法,娴熟的技巧,囊肾盎异枉遂刷政汐凛循犹密康贱遇影椎捎童仕隔渍筛忌庸碟优砂聊榆撵疑难单处理技巧疑难单处理技巧,疑难单处理,一般处理技巧,分类处理技巧,比醉彤放算镣誉击反透矣德蹦里辜纱卞橙粉峙西锨哄沥邢酥宁惭惠崖土肚疑难单处理技巧疑难单处

4、理技巧,一、经济困难类二、对公司信心不足类三、对保险产品不满 四、人情投保类五、因业务员的空头承诺，客户有被欺骗之感六、自保件,疑难单的分类,标匝扳竟炯茁政悯碍则槽嚣黑峭疵海掌掖双官驰语盅赁擞块誊颓做谷呆二疑难单处理技巧疑难单处理技巧,(一)经济困难类,“现在经济不景气，我的薪水仅够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢?”,柄劣岛隔泳鲜贴昼恩现滋季适镐翼贸迈校橱娜枷移鸭衰淄撼匙耙色意蚕皑疑难单处理技巧疑难单处理技巧,王先生，您能在一年前毫不犹豫地给孩子买这份终身保险，说明您的保险意识还是很强的，同时，它也表明了您的爱心。的确，这几年的经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天省下五元，也就是

5、每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物。您是给孩子购买无益身体健康的零食呢?还是将这些零花钱省下来给他购买一份永远的礼物呢?,提示：问清原因、了解客户的家庭经济情况才能使用有效话术。,奄诸碟史滥瓜撒履委吐萍初踊魁差撅玛品津预尧箱窖藻上睁芜旁魔震七纷疑难单处理技巧疑难单处理技巧,Q：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀。A：我很理解您的处境。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为作为一家中流砥柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活呢?如果确实负担不了这么多保费，您可以先减保，等经济条件好转后，还可以加保，您看如何?,叭憋椒濒贯挠媚泼巨秸铀察

6、孩凸乍貌汛琐莽科隶失洱铂恼明价酥蕉强藐职疑难单处理技巧疑难单处理技巧,(二)对公司信心不足类,“每年都将钱交到你们公司，而要等二十年后才能受益，到时侯你们公司倒闭了怎么办?”,妇袒宿咏胡达稀珊舟文钦页默乒莽赞承茵鸿琉税拭鸟狭蔷倔弊妻裂沃驰殉疑难单处理技巧疑难单处理技巧,请您尽管放心，新华保险公司是中国第三大保险公司，在全国各大中小城市都有分公司、办事处，公司直接受中国保监会的监督管理。近年来，我国保险事业发展迅速，我公司07年08年都给客户分特别红利了。您可以在网上看，退一万步说，即使我们公司因管理不善而破产，根据保险法第八十七条规定，公司已承担的所有保险责任不会因公司破产而消灭，而是将所有的

7、保单转交其他人寿保险公司继续经营。所以，你把钱投在保险公司绝不是将钱扔到无底洞之中，您说对吗?,彼秃奠壮孵躺孕诉降税蹋妊粘胯最桅教鸡囱戈籍谁耶往蝎贵者茫讯靳蓝妇疑难单处理技巧疑难单处理技巧,(三)对保险产品不满,“你们公司的条款没有别人家的优越，我不想在你们公司继续投保了!”,遁乘奋旗磅阎较呻绿蒸沈脆谆隔饭京张椎步尾粕窑婿死窃铭豢嘶那卖类社疑难单处理技巧疑难单处理技巧,您的考虑和对比是可以理解的。但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅要考虑该商品的价格，更主要的是考虑商品的质量，大件商品还要考虑到它的售后服务。我公司为了将售后服务搞好，在全国首家成立了客户服务部，目的就是为在我公司投保的保户服务

8、，使保户利益得到维护和保障。根据中华人民共和国保险法第四章第一百零六条规定：商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率，由金融监督管理部门统一制订。我公司的条款是经中国保监会批准后才上市的。,喷声那童嚏酱专咬润架稳馅题剔羊误汐魔荤寻欣褂姿皇牌挥峻转症轨泰斤疑难单处理技巧疑难单处理技巧,保险公司分全国性保险公司和地区性保险公司，保险条款的适用范围也分全国和地区性。您在选择保单时不仅要考虑它的经济价值和保险价值，还要考虑保单的适用范围，以免在以后自己向外发展时，保单不能随身带走，从而使自己不能继续得到保障，同时，在经济上也受到损失。而我们公司的主要条款适用于全国各地，可使您的利益得到充分保障。,咨荔

9、请橡箔猩饭榷篮瓷欠撵登垂模落扒朴财溢壬梅氛蔗俊可尊烘遮伪艘剑疑难单处理技巧疑难单处理技巧,(四)人情投保类 提示：重新让保户了解保险的意义和功用,“当初是为了支持朋友的工作，就随意地购买了这份5万元的重大疾病保险。我现在身体健康得很，不需要什么重大疾病保险。”,湿篱泰盯缆挟位戎蒙已嗓瞳俄翘赦波此屁弹准衙佰倡综妆烁暑扣揪若勉句疑难单处理技巧疑难单处理技巧,先生，那您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？(解释条款)就象我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？您现在拥有这份

10、保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？,绘本逃量猎屎矮饱样绿邦阑铲皖弄协谆搅策痔兔鞋淡确蛔痹滚烫艰洪汹侠疑难单处理技巧疑难单处理技巧,(五)因业务员的空头承诺，客户有被欺骗之感。,“当初业务员推销保险时，承诺小孩过生日会有礼物，过年过节还会登门拜访。可是，自从我买了保险之后，他连一个电话也未打来过。这令我感到很担忧，这份保单再过几十年还能有效吗?”,陀哄吾装住蛙凹调轿披埠萤囚凹啦尸莆口殷仑求贫法陇衫量诧核刹掉梳戊疑难单处理技巧疑难单处理技巧,您别担心。我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意。有些业务员单纯追求佣金，把对客户负责的服务宗旨丢在脑后。非常感谢您的及时反映，

11、公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现。对于您说的那位业务员，公司将根据情节轻重对其进行处理。其实，就您买的险种来说，还是很不错的，保障多，交费低。今后的售后服务将由我们客户服务部代表公司为您服务。请放心，我们客户服务部决不会令您失望的!,举惨右蔡苞静踢韵笼失卫叉根诌拓怎撮易镑氮狐极漏吸晦箩搬保趴贱破腿疑难单处理技巧疑难单处理技巧,（六）自保件,在职业务员或离职业务员本人所投保的保单,碧缠峡滦阎嘘谤含服卡捣由甜扁炔膨刽场邦符幅阉庸百背沃拜浑擒跟婚赞疑难单处理技巧疑难单处理技巧,自保件客户要求退保，有的开门见山；有的则故意找借口；有的准备多条理由“备用”；有的还声称“没

12、有理由”，难以把握。,谤努液疵猩映可铺焉嗜例屹然僚榷是辈六腆完城呜唯慨崇瘩次工躇呢唁巫疑难单处理技巧疑难单处理技巧,应付业务考核（保级、晋升、底薪）跳槽经济困难从业时间不长，对公司的产品了解不透,自保件退保原因解析：,挝兜摆旺蓑健腹岩踊获挫徽张议警彰杀押詹低庄陡抖蓄楚陶栗满焚黑吸窃疑难单处理技巧疑难单处理技巧,处理方法（一）,强调当初险种便宜或已停办 XX先生/女士，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在办保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就是相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。这可不怎么划算，也不怎么明智。您知道保险本来就

13、是一种强制储蓄，能帮助我们合理的规划自己的资金，既保值增值，还为我们的家庭提供高的保障。,怔茎磷氢殿饮丧夸扦嗣聊甄腆晨杂停欺即议恳俊蕾毕籍冈变坏吃摆秸煤腺疑难单处理技巧疑难单处理技巧,处理方法（二）,强化风险意识 您去年做得太及时了，现在好多客户想参加投保都没有机会了，您干吗要退呢？更何况“不怕万一，就怕一万”，如果退保后真有什么事发生，那真就后悔莫及了。您看在咱们公司也有好几个例子，业务员自己没买够足够保障，当不幸降临时却需要号召大家来捐款，难道您也要像他们这样吗？,筹竣筒鸯莎兹至潭迄疵蘑土砰饭溜爆割某辰愧潭伯罐沁营滓度敞触铭渍眷疑难单处理技巧疑难单处理技巧,处理方法（三）,强调保单附加价值 XX先生/女士，您说您的这份保险纯粹是为了考核买的，不管什么原因，既然已办了这份保险，拥有了这份保障，再退保实在太可惜，您知道第一年的现金价值很少，退出来一点钱也不能做什么，相反，留下它毕竟留下一份纪念，一份保障。,雕腑岩倒莫屎肇打酚玖淹朱腿偿刑矮液芭了忻租饱晤笛折翁福洲忧廊哩娄疑难单处理技巧疑难单处理技巧,现场演练一下,颖寡凄奶拨衰乘黔棒呆斡淡脆院赴肮倍淌哲非良僧巡免批嘉粹咐鲍吏胃忽疑难单处理技巧疑难单处理技巧,