第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息名师编辑PPT课件.ppt

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1、第一节合作与竞争 第二节竞争心理优势 第三节冲突及其平息,第十二章 合作、竞争与冲突,蹦麓抠断棘奏巍悄茨打捷底杖稀诊棘妙位领拱却共坡俱广氰按优贵糊携仆第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,一、合作与竞争及其原因二、合作与竞争的影响因素三、合作与竞争的社会作用,序郭咕战碟涵历柏钵蔚乖春张闭鸥剿砷俱慈瞒位圈真坠亦早苛负嘻榜号昔第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,一、合作与竞争及其原因（一）合作与竞争的概念 合作(coopera

2、tion)是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。竞争(competition)则是与合作相对立的概念，指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果得以实现的行为或意向。,琼密墙螺秋蔓豫匠篱蓑劫布弄寨磊逝腻卢沽酥富墩庸姐身孪条啤纬澄揪过第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,研究合作与竞争的一个经典情境是囚犯两难困境。在这一囚犯两难困境中，囚犯都选择不认罪而共获轻判就是一种合作；而其中一个囚犯在同伴选择不认罪的前提下自己选择认罪，不顾他

3、人的代价，只求自己能够获释，就是选择了竞争的策略。,阀脸谴芝超圣料兰畏馁动僳短茎捍隔脖款挟瓷移雷寡坪响汰宪孝款杯仰象第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,在多达2000个对大学生在各种囚犯困境变式的研究(Dawes,1991)中，决策的结果变成了是否得到筹码、现金和学分。研究表明，被试在特定的决策上更倾向于被叛，因为这样剥削了他人的合作，并保护自己不受他人剥削。但不幸的是，因为没有采取合作，实际上结果双方都不能得到通过相互信任才能得到共同利益。这种困境能使双方都深陷其中，虽然双方都能认识到可以互惠，但彼此都不

4、能信任，成为“锁定”的不合作。,躁赘醋泌穿丸酮哭冤固猫橙久笼待曲仍仕幕兜极扳应患聊圭世筐俗枣迪铆第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,（二）合作与竞争的原因 1.自我利益最大化 2.相互依赖 3.情感与承诺 4.攻击本能,年冻柳第裕的才沤朝沛勿换额矽可愁润帆冤已冠衍发辖壁升昼具皿辟恫刮第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,二、合作与竞争的影响因素（一）人际交互作用 社会交换理论（二）沟通 充分的沟通会导致更多的合作，群体成员

5、间的沟通会影响合作或是竞争行为的产生。Kerr&Kaufman-Gilliland(1994)严进、王重鸣(2003)威克曼(Wichman,1970),站尾啡傀虎卯斑钞蔡予汐因挠趣补晶纠唆关窜皋所憾身萧赔煌田留宿下眨第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,（三）个体特点 群体成员的社会特性，包括群体成员的种族、年龄、性别、教育水平、角色地位等特征，都会影响到合作还是竞争行为的产生。不仅群体成员的社会属性影响群体成员的合作，成员的性格背景也会对合作和竞争倾向产生影响。不同的策略对人们在不同情境下的行为有很大影响

6、。,噬相撞犹竟怒厉群屿拱踢萧神谅运疡剔活曼沿拽舰罩酪磺牺搓件婶爆斡砌第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,（四）奖惩结构 不同的奖惩结构对于个体选择竞争还是合作策略有很大影响。竞争性的奖惩结构是指个体最终所得是以别人的失去为条件的，比如运动会上。这种以竞争为主导的奖惩结构，叫做“竞争性相互依存”结构，会损害员工之间的相互支持关系。与“竞争性相互依存”结构相对的是“合作性相互依存”结构，即成员之间以积极的方式相联系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的，每一名成员做的愈好，群体愈可能取得最后的胜利。第三种结构是“

7、个人主义”结构，它是成员之间的成绩相互独立的结构。在这种结构中，个体之间相互独立而不易发生直接的竞争关系。不过由于在个体主义结构中，个体的独立性被强调，成员彼此之间缺乏必要沟通、认同与合作，易于形成个体的分化而产生成员间始于社会比较欲望的原发性竞争倾向。,玲灵呻婿洲份借支流诚损枉郊分珍阉纳欠递游邱疤揉属拯损搂肛招晾裙指第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,三、合作与竞争的社会作用（一）合作的社会促进作用 合作是社会所以成为一个整体的基本条件，为此，其积极的社会功能是显然的。在日常生活中，社会心理学家运用合作原

8、理在学校中建立合作学习小组并取得巨大成功。米勒等人曾对25个涉及到合作学习的研究进行了元分析(Miller and Davidson,1987)，发现合作型小组较之控制组产生了更高的种族吸引力。,绣吊朵侦柏灶谢歼杉甥饼兹羹架冈铱娱沈砰檀斌序杜芜疯炭取革歪吮兰峭第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,较之竞争型组织，合作型组织的成员间有更高的友谊水平，群体内成员之间的偏见也更少(Brown,1988)。合作的巨大功用不仅仅体现在教育领域，它在现实生活中同样具有广泛的积极意义。在全球化浪潮席卷世界的今天，在激烈的市

9、场竞争中，合作已经成为个人和组织提高竞争力的有效途径。,妥榨伤瘩巧园东侯馆了延腆彭凋秤乡涣地龄版神统肠受莉臻耶刹姚娘几违第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第一节合作与竞争,（二）竞争作用的两面性 合作的巨大功用并不意味着竞争毫无益处。在一个完整的社会结构中，合作与竞争执行着不同的社会功能，二者是不能偏废的。米勒等人的元分析(Miller and Davidson,1987)就发现，在群体内部存在竞争的合作型小组，表现比那些内部不存在竞争的合作型小组成绩更为优异，这很好地证明了竞争的促进作用。,砂宇粥拘肉旋涎舷迪碌牵迎铁湍覆

10、琅炽器讹叔檬动捷柯孩祟险纶鸿储筑簧第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,一、竞争心理优势的证明二、竞争心理优势的引导三、社会两难情境以及搭便车效应四、群体间竞争,蝗冤煮冀彦童溢惜颇创呢且国嗜洼蜗典银徒琅四爪呀脱芝伦萤这涯瑶辊浅第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,一、竞争心理优势的证明“竞争心理优势”是金盛华(章志光,1996)提出的概念，指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现

11、象。这种现象不仅为大量的经典实验研究所证明，也在日常生活的观察中反复被印证。社会心理学中研究竞争的经典实验有两个。一个是囚犯两难困境。虽然后来人们对囚犯两难困境作了很多变通，如将都认罪改为判刑10年，都不认罪都判刑3年，而一方认罪另一方不认罪则认罪的一方可以释放，而不认罪的一方则要重判30年；或者将囚犯困境改为实验室竞赛游戏，将处罚和奖励改变为现金，但困境的竞争与合作实质没有改变。,侄隘玉几皱沫且所腑玲烦圈媳陈虑峨响促回色檀券旗辰缩烯迈拌鳃俱嘻险第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,另一个经典的实验是多依奇

12、和克劳斯（Deutsch&Krauss,1960，1962）进行的卡车运输游戏实验。,其诫括绍美贮翘摸畴手骚锦狭傲锅借隶邱陆淤函谦栅翻旅甥坏瘴可拽辰勒第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,结果表明，被试为了单行道而发生了争夺，他们关闭自己所控制的电门，最终都以失分而告终。实验中被试的典型行为是双方都试图使用单行道，他们在中途相遇，然后倔强地对峙，都拒绝后退。最后，其中一个开始倒车，然后关闭自己控制的电门迫使对方也退出去，这样最终两方都使用费时的备用路线。实验中双方偶尔也会合作，但是大部分回合的实验都是竞争性

13、的。人类的竞争心理优势得到了很好地证明。,撞庞臆拈鸳纪露昼厄玉寄麓椽陇柬您亭靛棉侯羊驳蕴隘路缘涝嘿屠凌段漏第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,二、竞争心理优势的引导 发达社会的一个基本特征，是社会的“循规导引”机制。在发达社会中，包括权贵们在内的社会民众，在公众情境中没有也不期待不合理特权。外在的“规”与内在的“则”达于一致。因而呈现出人人守法的景象。落后社会的一个重要特征，是社会的“势力导引”机制，使得人们更容易养成追求特权，而不是追求遵守法规的愿望。在这样的社会环境中，竞争心理优势不是被弱化，而是反而

14、得到了强化。竞争心理优势的弱化，需要有健全的社会法规及其稳定和公平的执行机制引导。一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，而违反法规者必受到公平的惩罚而付出应该付出的代价时，民众的社会心态才转向追求遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价值的方向发展。,怕蜕扯盒铅笆几驾尘僻越懦窝隘感拭利嗽妥卜着嚷蓬晃标笋耘贩杏首公华第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,三、社会两难情境以及搭便车效应（一）社会两难情境的定义 社会两难情境

15、(Social Dilemma)是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境。当群体中每个成员的选择都倾向于对自己有利，而个人的选择累积起来的后果最终会对群体成员（包括选择者本人）不利时，就出现了社会两难情境(Brewer&Kramer,1986)。在社会两难情境中，个体选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的群体成员的利益最终会被损害。,枯甭畦孕豪诚瞬生挂词许立鲜坛晕绑匆嘱哮曰冶亲烩戚愉姐纂贺贰黔变情第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,（二）社会两难情境的类型 1资源两难 资源两难指人们对于有限资源不

16、加节制的恣意使用，最终每个人都会蒙受资源短缺的后果。经济学家哈定(Hadin,1968)认为，在资源两难情境中，很有可能发生“公共资源悲剧”(tragedy of the commons)，人们都竟相对资源进行掠夺，最终导致资源的浪费和流失。2公共福利两难 公共福利两难指人们都使用诸如血液、公共交通设施、公园等社会福利性服务，但却不给予回馈。如果每个人都只索取而不给予，这种公共福利最终会无法维持下去。最为常见的公共福利两难是公园草地的养护，游园人都喜欢在草地休闲，却没有养护和保护草地的明确责任,嫉警告毒蕊寝蛤台萤即到踊耗剃疥巩秋酣狡喇疲朝痕靠恍葫磕娶僵责泵诛第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第

17、三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,（三）如何避免“搭便车效应”1改变奖惩结构 2规范提醒 3营造有利气氛 4强化成员联系 5增进成员间的沟通,巧材容瓮时涩稿避酌灭慕痛阜头弥床补祈掐梯完坏拖匈不演耀蓟笋睹孕砖第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,四、群体间竞争（一）群体比个体更具有竞争性 心理学家英斯柯等人(Insko&Schopler,1987)对于群体间的合作与竞争问题进行了一系列小群体实验室研究。结果发现，与个人情境相比，在人们处于群体中，群体成员

18、身份突显时，竞争心理优势会表现得更加突出，合作也变得更加困难。也就是说，群际相互作用倾向于引发人们的竞争性，研究者称这种现象为竞争的“不连续效应”，亦即个体间和群体间的竞争性是不一致(即不连续)的。群际间的相互作用倾向于增强人们的竞争性和降低合作性。,蔡产洞猖蜀虫耙落廉返烫贱栈点崖头胁逗硫琉葛注爸喊克砧艰举氮罪趁督第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,（二）不连续效应的发生机制 英斯柯等人(2001)认为，三个原因导致了群体背景中人们更倾向于竞争：个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。个体对于所在群体的

19、认同感使得他们可能怀有对外群体的偏见。可鉴别性被弱化。英斯柯等人还用一个“长期定位的实验”证明了这些因素的客观存在。,瘩震境褐塘绑录漳秉寄例豫性盗艺勿酸盈扇喜纺昌蜗叼钝耀标迎蒸鳖谗坍第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,在这个实验中，被试以个人或三人一组的形式参与囚犯困境游戏。一半被试被告知只有一次与对手选择合作或竞争的机会，另一半被试被告知有多次机会。图12-3 减少不连续效应：长期定位的潜在好处,前逢侩挖樊伐狰痪阑贩剔絮需哥奎春述镭剂旅臃怎秋浮卿侩烫流炯踪驱复第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突

20、及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第二节竞争心理优势,对群体竞争性的另一种解释是以社会同一性理论(social identity theory)为基础的。社会同一性理论认为，人们的社会同一性是以其所归属的群体为基础建立起来的。仅仅把人群划分为内群体和外群体，就足以激发起人们与外群体进行竞争的动机(Turner,1987)。对手不是内群体成员的事实，会强化非连续性效应的发生。而在个体人际关系情境中，因为卷入的双方可能把彼此都看作是同一个群体的成员，竞争会被减弱，此时个体之间的相似性减少了人们竞争的倾向。,兵劲陪皑扬咎王见瞥多凭频挛耿卷硝颁疫鲁敏炭煮袋诽注衬言射警扭摸獭

21、第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,一、什么是冲突二、冲突的作用三、引发冲突的因素四、冲突的平息,蔡立陛穆毯指洁聪艰甭推餐帛痪适冷塞演虐晾匿试瞧锯饱弯致恨葵阵静袒第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,一、什么是冲突 冲突是个体或群体感受到另一方采取不利于自身利益的行为并进行反击的现象。冲突的发生需要具备四个基本要素。,曳膳淹之解癣脱余县黑酸喂吮褐刚捉澳寺锡抑迟亢墓则澈抽元潜媚锑概贞第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三

22、节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,在冲突的类型上，除成员间认知不一致引起的认知冲突外，还有情绪冲突和直接在行动上显现的行为冲突。在一般情况下，无论是个人间，还是群体间，或民族间和国家间，认知冲突比较容易解决，而情绪冲突和行为冲突则会有更为严重的后果。,萄奥蜒造外弄枷蜕耗鸣碌丽行优槐结寿啤赫敝炯钡莆引珊里札枷椽评梢恼第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,二、冲突的作用 冲突既有积极作用的一方面，也有消极、破坏作用：首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方了解

23、的一种途径，如有时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。其次，群际间的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。在现代管理实践中，“激发功能正常的冲突”已经成为了很多公司的一种管理理念。自然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。,斤零斟夺决前凡娇甚巍窝镶沪盈扳疹翁益舶滨存摸堪鉴畏替窝酗插馏癣宿第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,三、引发冲突的因素 双方利益的对立是引发冲突的前提条件。此外，还有很多其他因素在冲

24、突的引发上具有重要作用。（一）竞争 谢里夫(1961)的夏令营群体形成实验（二）威胁 多依奇和克劳斯(1960,1962)卡车运输游戏实验（三）不公正感 公正指的是个体或群体感知到的一种投入与获得成比例的心理平衡状态。,卒夸假禾佯寓瓣棘望块妆哺胜丝捅波诧佰腺劝指喻入泻两刁肾孰汰埠赠锑第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,（四）知觉偏差 社会群体间的冲突常常是由于知觉偏差引发的，刻板印象、偏见、群体极化、自我服务倾向等，都可能引起人们对其他群体的误解。1镜像知觉(mirror-image perception

25、s)指对立双方持有关于对方的相似的知觉印象。这种印象通常是负性的、消极的，其主要特征是相互之间对对方的看法惊人的相似，像镜子一样相互反射，因此被称做“镜像知觉”。,项植厢疆蕉墟划神盖邮辈庐洞暂帕梗诺奠眼面筑牌带闹贸惭焙少卷爸吴叁第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,表12-1 镜像知觉：我们怎样看待他们，他们也怎么看待我们,来源：转引自D.Myers.Social Psychology.Madison,WI:McGraw-Hill,2002.526,族法帮柏辕楼师狈搪盗诲赘且粒萨赘坑览腿妻诽若凶战侮仪乒坦嚣

26、猛俐坐第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,2双重标准 这种认知偏差指人们倾向于认为自己所做的事情都是具有正向意义好的、对的；而对方所做的都是负向指向的邪恶的、坏的等。3冲突维持归因(conflict-maintaining attributions)这是另一种知觉偏差，指人们倾向于用不好的解释去推断对方的某种行为。认知上偏差的结果，是双方维持于不信任状态，并会在特定事件的触发下最终引发冲突。尤其需要注意的是，这些归因上的偏差在群体情境中更容易出现。,洞尸摄募舷额穿漫乾侯匙态询烹炸罕蜜藤灶失恢圈丑碘孟雍桶迂

27、糜幌躲句第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,（五）个人因素 这是能够引发冲突的另外一个潜在根源，其中包含个人的价值观体系和个性特征两个方面。某些人的个性特征可能更容易引发冲突。,过鞠抉宠虏叛洲柄榜忌俘两同磁陌灾隔勋能价垃姓赡蕊牧媒盔鸥匹胃歪菇第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,四、冲突的平息（一）接触 研究表明，接触可以促使人们进行交流，减少敌意进而降低冲突发生率。费斯廷格(Festinger,1951)的研究等 近

28、年来的最新研究表明，接触只有在双方地位完全平等的条件下且接触地非常充分才会收到较好的效果。除此之外，接触只适用于冲突程度较轻的对象，是一种较为初级的降低冲突技术。,畸缉痒琅裴哀扼肆幕颖速豆局仆咬渝有哼灿渍诈毋仗赤救退效揉膝凸均奶第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,（二）共同目标 谢里夫(1961)的夏令营实验很好证实了这一点。促使双方摒弃歧见，从冲突走向合作的动因，是双方群体共同拥有的一个超越群体自身的超级目标(superordinate goal)。超级目标引发了更高的超级同一性(superordina

29、te identity)，即成员们感到他们已经同自己的群体一起，从属于一个包容范围更广的新的整体，此时原来群体的属性消退，人们赢得了在更大群体中的同一身份感，不再将自己归为原来不同的类别。合作结果是一个重要的调节变量(Worchel,1980)。,泻愤娶稽患关烟锦敏词缴皂迂尧墟庚蔷赞喝猜甸兑癣依填挝穴疵灸微倒对第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,（三）谈判 无论是个人之间还是组织或国家，在合作出现困难或遭遇失败时，人们会选择用谈判的方法来消除冲突。谈判是一种更正式、更直接、更公开化的冲突解决方式，在日常生

30、活中有范围广泛的应用，大至国家间冲突的化解、小到夫妻间家庭纠纷的解决，都可以采用谈判的方式。,补把培骚需恢浩最陀箭宙缎酚减嗓隔熔轮袄悉枫狮险代旷悔植强囱健垮狸第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,1.影响谈判结果的因素 灵活性是影响谈判的首要因素(Rubin et al.,1990)。谈判中的灵活性需要很复杂的信息加工过程。心理学家称这个过程为整合复杂性（integrative complexity）的过程。它包括对结果的预期、对选择的权衡、对潜在策略的考虑等搜寻信息的过程。在谈判过程中可能削弱或损害认知与

31、行为灵活性的原因：（1）反应性贬值(reactive devaluation)：认为任何对对方有利的都对自己不利，也被称做“不相容知觉”；（2）认知启发(cognitive heuristics)：过度依赖显著信息和明显特征；（3）锚定效应(anchoring)：对初始付出的评价给予了过多的权重；（4）损失框架(loss framing)：信息出现损失定势而过分聚焦损失而导致错失达成协议的机会。另一个影响谈判的因素是开发性地了解和准确理解对方的立场和观点。,徘周杖仪魏瞎厂誊懒溺钨杖箔挛伴侍或琶俏包斌裔烤工镶扦惯苞糜琼峙奎第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节

32、竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,2.争取双赢的谈判结果 在有一些谈判场景中，一种对双方更为有利的结果整合一致(integrative agreement)，是最理想的结果。所谓整合一致，指双方通过协商，都获得了自己最想要的资源，这种获得不像折中方法那样必须牺牲自己一半的利益。相反，它只是失去一些自己并不看重的东西，以此从对方那里获得自己更想要的东西。这种方法的前提，是两方想要得到的资源是不一致的，交换有相互需要的基础。“姐妹争橘”是一个经典的谈判故事,瓤状怕冰揭汪头版尤司粉观炎应源拜敏厂舰檬瘦题债阜娘杂栓淆陈钧慢爆第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合

33、作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,（四）第三方的介入 冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲突双方会转向请第三方介入，或与双方有关联的第三方主导介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，帮助冲突双方找到解决方法。1.和解人(conciliator)和解人指受到冲突双方信任的第三方，在两方之间提供非正式的沟通，促进冲突的解决。和解人所起的作用更多时候是一种沟通渠道，促进双方的了解和交流，客观地了解各自的立场和观点，要求和让步空间，促使双方达成协议。这种方式多用于家庭和社区冲突情境等相对亲密的关系中,末礼耳吏

34、崭试杂算枯脓煌掌穿坐捎粥茸否土持粒人婪苍枢秋聋靴怠围秩古第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,2.调停(mediation)调停指中立的第三方使用劝说、讲道理、建议等方式，来促进冲突双方达成一致。在婚姻纠纷、劳资纠纷和民事纠纷中，常常使用这一策略。在使用调停策略时，有两点必须注意:一是冲突强度不能太高，当冲突处于中等水平时，调停方式最为有效；二是调停的第三方必须被冲突双方认为是中立的。如果调停的一方偏向冲突的一方，则调停不但不能帮助冲突平息，而且可能火上浇油，加剧冲突，甚至将第三方卷入冲突，使冲突的局面变得

35、更为复杂,狐樟绢郑汽晒蚁醉笔见之罐铜替洽娶隙匪间佛陶和街份磅币椿镰秃榷炊猎第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,第三节冲突及其平息,3.仲裁(arbitration)仲裁指运用权威的第三方对冲突双方施加强制性影响来达成协议，实现冲突的解决。一般而言，冲突双方只有在无法协商下去的情况下，才会被迫启用这一方法。冲突双方诉诸法律就是一个例证。与调停相比较，仲裁过程通常难于令双方都获得满意结果，而且没有使冲突双方对于对方的态度发生任何实质的改变，因此不是根本性的冲突解决方案，而是暂时性冲突的缓冲。,聚密家凭禾浩诣奖咋题吱酉膝踏代屯村淬

36、痴较藉恨埃狐丈互逆腔威押醒方第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,作业与思考题,1合作与竞争的影响因素有哪些?联系生活实际举出具体的案例。2试分析合作与竞争的两个经典研究设计的合理性和问题。3什么是竞争心理优势，为什么会出现这种倾向?4什么是“搭便车效应”?怎样避免该效应的发生?5哪些因素影响到了冲突的发生?据此提出你能想到的预防冲突的措施。6怎样认识冲突的两面性?解决冲突的措施有哪些?,碗画邵撑偷痉蟹描襄翅枢帜讹砖抬祟披远同娇锦冀坷挛抹猫列搔仰阻伞蔬第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息第一节合作与竞争第二节竞争心理优势第三节冲突及其平息,