第一章商务谈判概述.docx

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1、第一章商务谈判概述【学习要点及目标】通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、特点以及商务谈判的类型，掌握商务谈判的基本原则、程序及各个阶段和环节的主要内容、管理模式。【引导案例】习近平同德国、法国、欧盟领导人举行视频会晤，中欧领导人共同宣布如期完成中欧投资协定谈判【新华社北京2020年12月30日电】国家主席习近平30日晚在北京同德国总理默克尔、法国总统马克龙、欧洲理事会主席米歇尔、欧盟委员会主席冯德莱恩举行视频会晤，中欧领导人共同宣布如期完成中欧投资协定谈判。习近平指出，2020年对世界和中欧双方来说都是十分特殊的一年，新冠肺炎疫情全球大流行和世界百年未有之大变局深刻交织，不稳定不确定因素

2、越来越多。在这样的背景下，中欧迎难而上，携手努力，推动中欧关系取得丰硕成果。双方如期实现年内完成中欧投资协定谈判的预期目标，达成了一份平衡、高水平、互利共赢的投资协定，展现了中方推进高水平对外开放的决心和信心，将为中欧相互投资提供更大的市场准入、更高水平的营商环境、更有力的制度保障、更光明的合作前景，也将有力地拉动后疫情时期世界经济复苏，增强国际社会对经济全球化和自由贸易的信心，为构建开放型世界经济作出中欧两大市场的重要贡献。习近平强调，中国致力于构建新发展格局，将为欧洲和世界提供更多市场机遇、创造更大合作空间。希望欧方坚持自由贸易和多边主义，为中国投资者提供开放、公平、非歧视的营商环境。习近

3、平指出，2021年即将到来，中欧作为全球两大力量、两大市场、两大文明，应该展现担当，积极作为，做世界和平进步的合作建设者。双方应该加强对话，增进互信，深化合作，妥处分歧，携手育新机、开新局。一是协调抗疫行动。确保疫苗作为全球公共产品得到公平分配，特别是让发展中国家获益。二是共促经济复苏。加强政策沟通和协调，坚持建设开放型世界经济，带动全球产业链、供应链早日重回正轨。三是对接发展战喀。加大政策协调，加强共建一带一路倡议同欧盟欧亚互联互通战略对接，探讨数字领域合作。四是加快绿色发展，用好中欧环境与气候高层对话机制，相互支持中欧举办生物多样性、气候变化、自然保护国际会议。五是推动多边合作。加强在联合

4、国、二十国集团、世界贸易组织、世界卫生组织等框架内协调和合作，推动政治解决国除和地区热点问题，积极落实二十国集团缓债倡议，支持非洲抗疫和发展，共同促进世界发展繁荣。欧方领导人表示，尽管受到新能肺炎疫情影响，今年欧中保持密切高层沟通，在地理标志协定等一系列问题上取得重大进展。今天我们举行会晤，共同宣布结束欧中投资协定谈判，这对欧中关系发展具有重要里程碑意义，也将有利于推动世界经济复苏增长。这再次向世界表明，尽管欧中在有些问题上存在分歧，但双方都有政治意愿在相互尊重的基础上加强对话，深化合作，实现互利共赢。欧中投资协定是高水平的，欧方赞赏中方进一步扩大开放，积极促进贸易自由化、投资便利化。欧中都支

5、持多边主义，一个强有力的欧中关系有益于解决当今世界面临的全球性挑战。欧方赞赏中方就应对气候变化以及帮助非洲抗击疫情等方面采取的重大举措，希望就全球抗疫、气候变化、生物多样性保护可持续发展、世界贸易组织改革等问题继续同中方密切协调合作。中欧领导人互致新年问候，共同表示，在新的一年保持密切沟通，共同推进双方重大交往议程，推动中欧全面战略伙伴关系不断向前发展。(资料来源：人民网一中国共产党新闻网)伴随着人类文明的产生而形成的人际交往中的谈判活动，经过人们长期的谈判实践，得到了不断的发展，越来越呈现其特有的规律性。在了解和研究商务谈判的内容之前，必须对商务谈判的基本知识有所了解。首先要了解的是商务谈判

6、的概念与特点、商务谈判的类型、商务谈判的基本原则、程序及各个阶段和环节的主要内容、管理模式等。本章我们将分别对其做出系统地阐述。第一节商务谈判的概念与特点商务谈判的概念mov人们在商务活动中，常常会遇到商务谈判(businessnegotiation)或贸易洽谈(businessdiscussion),这两者到底有何区别呢？谈判，包含“谈”和“判”两个环节。谈，即说话或讨论，可以理解为当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，就是当事人各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判

7、的前提和基础，判是谈的结果和目的。洽谈，指“协和、和睦”之意，也指“商量、交换意见。由此看来，谈判与洽谈在本质上并没有什么区别，即都要谋求一个“良好的结果”，但在字面上有细微差异。谈判一词主要是注重表达对“分歧的评断”，更突出评断的结果；而洽谈一词则强调“和睦与彼此对话的表达形式，同时也承认对话各方分歧的存在。从字面上看，洽谈”不强调对话的结果，比“谈判更具有灵活性。正是由于洽谈”的灵活性及其具有的温和色彩，因此，更多的谈判人员喜欢使用洽谈”一词。一、商务谈判的概念谈判一词听起来似乎有些神秘、玄妙，有时甚至令人生畏。其实，我们每个人每天都会接触有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到。比如，我

8、们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧和勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。在当今经济飞速发展的世界,谈判活动已成为企业对外交往的重要手段，直接影响着各种人际关系。谈判不仅包括一切正式场合的洽谈活动，也包括一切人之间、企业之间和政府之间的关系。如今，谈判己发展成了一门新的学科，即谈判学。谈判不再是欺诈或其他敌对关系的同义语；相反，它已被视为能够深刻影响各种人际关系和产生持久利益的过程。作为一门学科，它能使谈判人员受到启迪，得到有益的借鉴，并获得圆满的成功。那么，什么是商务谈判呢？商务谈判是指有商务活动的双方或多方为了达到

9、各自的目的，就一项涉及双方或多方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。为了更好地理解和把握商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。（一）商务谈判的主体是相互独立的利益主体商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。利益的独立性是商务谈判发生的基础。（二）商务谈判的目的是获得经济利益双方谈判的目的就是满足自身的某种经济利益，而做出的让步通常也是经济利益方面的让步。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。（三）商务谈判的核心议题是价格以经济利益为核心必然决定了谈判的核心议

10、题是价格。因为价格的高低直接关系到实际所能获得的经济利益的大小。除价格之外的其他交易条件，如产品的质量、数量、交货方式与支付方式等与价格存在着密不可分的关系，都可以通过价格的变化表现出来，这也使价格成了商务谈判的核心条件和核心议题。（四）商务谈判的主要评价指标是经济利益商务谈判与其他类型的谈判相比，更为重视谈判的经济利益，因为商务谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑从谈判中得到什么、得到多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所付出的关系，追求经济利益。当然，这并不仅仅局限于短期的经济利益，还要从长远的角度看问题。二、商务谈判的特点作为人类一种有意识的社会活动，商务谈判

11、具有以下儿个特点。（一）商务谈判是一个不断协调的过程商务谈判是双方通过协调不断调整各自的需求，从而达成意见一致的过程。比如，在裤子交易市场内，买方正在为批发裤子交易与卖方谈判。卖方根据货物买卖的常规做法，首先开价每条160元，买方又一次仔细地看了看裤子的做工，并指着一处有些粗糙的地方说：“能否将价格压低？卖方再次要价每条150元，并且强调已是合理价格，买方见机报了自己的价格为130元。卖方再一次将价格降到145元，买方又给了一个价格为135元,最后双方以每条140元的价格成交。可见，在这场谈判中，买卖双方都是通过不断调整各自的报价而使价格相互接近，最后在140元这一价格上达成利益上的平衡。需要

12、指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心所能承受的平衡。任何单方面的让”或“取都不能当作谈判。（二）商务谈判具有合作”与冲突”的对立统一商务谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而商务谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极的讨价还价。为了解决好谈判中的这对矛盾，首先，必须对此有深刻的认识；其次，在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略和战术时，就必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为己方谋求最大的利益，即在这二者之间找到一个平衡点。在实际谈判过程中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员

13、都能找到的。实践中，我们常常会看到有的谈判人员只注意谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，十分害怕与对方发生冲突，当谈判因存在冲突而陷入僵局时便不知所措。因此，为了避免冲突从而对对方提出的意见和要求，只是一味地退让和承诺，不敢据理评价和反驳，不敢积极地争取自己的正当利益。如果遇到那些善于制造冲突、乐于通过舌战而取胜的强势谈判对手，则常常会吃亏受损。与此相反，有的谈判人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作性的一面，视谈判为一场你死我活的战斗，只讲究一味地进攻，甚至最终将对手逼出谈判场外，导致自己也是劳而无获。对于谈判人员来说，提倡在合作的前提下达到利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时

14、，使自己也获得更多的收获。此所谓合作的利己主义”做法。（三）商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心以经济利益为目的，以价格谈判为中心是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判发生的根本原因在于人们追求经济上的利益需求，其目的决定了当事人必然注重经济效益，力争多得一些，少给一些。比如，购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些;而贷方则希望利息高一些，期限短一些。诚然，商务谈判以经济利益为目的，所涉及的因素多种多样，但是，其核心角色是价格。这是因为双方经过谈判，最后经济利益的划分主要通过价格表现出来。（四）商务谈

15、判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体首先，商务谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制定方案和对策，这就充分地体现了商务谈判的科学性。其次，商务谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同。这就是商务谈判艺术性的体现。对于一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。也就是说，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈

16、判环境因素的分析、对谈判方案的制定以及对交易条件的确定等问题时，更多地体现出谈判科学性的一面，而在具体的谈判策略与战术的运用上，则比较多地体现了谈判艺术性的一面。科学告诉我们在谈判中如何做，而艺术则帮助我们把谈判做得更好。【资料链接】分橙子的谈判本案例是一个在谈判界广为流传的经典小故事。有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自分得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。其中，第一个孩子把这半个橙子拿到家，把皮剥掉，扔进垃圾桶，把果肉放到榨汁机中打橙汁喝；

17、而另一个孩子回到家则把果肉挖掉，扔进垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的例子我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半橙子，但是他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明他们事先并未沟通好，也就是说，两个孩子并没有申明各自的利益所在，导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。试想一下，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和结果出现。可能的一种情况，就是两个孩子想办法将果皮和果肉分开，一个孩子拿到果肉去喝橙汁，另一个孩子拿到果皮去做烤蛋糕。也可能是另外一种情况，恰恰有一个孩子既想要果皮做蛋糕，又想要喝橙汁。这时，如果能创造价

18、值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子可以提议将其他问题拿出来一块儿谈。他说：如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了想，很快就答应了。他刚刚从父母那里要了5元钱，准备买糖还债。这样他就可以用这5元钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。可见，两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程，双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需求。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较

19、小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是很容易达成的。（资料来源：龚荒.商务谈判与沟通-理论、技巧、案例M.北京：人民邮电出版社，2018）第二节商务谈判的类型商务谈判按照不同分类标准，可以分为以下类型。一、按参加谈判的人数规模划分商务谈判的类型mov根据参加谈判的人数规模的不同，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判和各方都有多人参加的集体谈判两种。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。谈判的人数规

20、模不同，导致谈判人员的选择、谈判的组织与管理也有很大的不同。例如，在人员的选择上，如果是一对一的个体谈判，那么所选择的谈判人员必须是全能型的。也就是说，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力，如国际金融、国际贸易、商品、技术和法律等方面的知识。因为在谈判中只有他一个人独自应付全局，难以得到他人的帮助。虽然在谈判前的准备工作中，他可以得到同事的支持和协助，在谈判过程中也可以得到领导的指示，但整个谈判过程始终是以他一个人为中心来进行的。他必须根据自己的经验和知识做出分析、判断和决策。个体谈判尽管有谈判人员不容易得到他人帮助的不足，但它也有有利之处，即谈判人员可以及时、有效地把自己的谈判设想

21、和意图贯彻到谈判中去，不存在集体谈判时内部意见协商困难的现象以及某种程度上的内耗问题。二、按参加谈判的利益主体的数量划分根据参加谈判的利益.主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）两种。双方谈判的利益关系比较明确具体，也比较简单，因而容易达成一致意见。相比之下,多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。例如，在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，外方也是一家企业，两家企业之间的意见就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判将困难得多。这是因为中方几家企业之间存在着利益上的不一致，需要进行协商谈判；同样地，外方几家企业

22、之间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，然后才能在中外企业之间进行协商谈判。这样，矛盾的点和面就大大增加和扩展了，关系也就更为复杂。三、按谈判双方的沟通方式划分根据谈判双方接触方式的不同，可以将谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由生人”变为熟人，产生一种所谓的互惠要求。因此，在某些谈判中，有些交易条件的妥协让步完全是出于感情上的原因。一般情况下，在面对面的谈判中，实力再强的谈判人员也难以保持整个交易立场的不可动摇，或者拒绝做出任何让步。面对面的谈判

23、还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、电子邮件、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的优点在于：第一，在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；第二，在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员己经建立起个人交往的情况下更是如此；第三，书面谈判方式比较节省费用。书面谈判的缺点是不便于谈判双方相互了解。由于传真、电报、电子邮件、信函等通信媒介所能传递的信息量有限，因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方比较了解的情况，而不适用于一

24、些内容比较复杂、多变且双方缺少必要了解的谈判。四、按谈判进行的地点划分根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。所谓主场谈判，是指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。中立地谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。不同的谈判地点使谈判双方具有不同的身份（主人身份和客人身份，或者无宾主之分）。谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略和战术来影响谈判，从而争取商务谈判中的主动权。五、按谈判双方所采取的态

25、度划分根据谈判中双方所采取的态度，可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）。（一）让步型谈判让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，不把对方当作对手，而是当作朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利，从而建立和维系良好的商业关系。因此，让步型谈判的一般做法是：信任对方一提出建议一做出让步一达成协议一维系关系。如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率都会比较令人满意，并且双方的关系也会得到进一步的加强。然而，由于利益的

26、驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判方法。而且，这种方法并不一定是明智的，当遇到行事强硬的谈判者时，让步型谈判者极易受到伤害。因此，在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，i般只限于双方的合作关系非常友好并有长期业务往来的情况。（二）立场型谈判立场型谈判者把任何情况都看作一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的谈判中，立场越强硬者，最后取胜的可能性也就越大。在立场型谈判中，双方都把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，以及能否找到一个兼顾双方需求的解决方法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地

27、加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得己的情况下，才会做出极小的让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显而易见的，因为在这场谈判中，他的需求没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消极行为,甚至想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型谈判没有真正的胜利者。总之，立场型谈判因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拔，不注意尊重对方的需求和寻求双方利益的共同点，因此很难达成协议。（三）原则型谈判原则型谈判法最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，因此也被称作哈

28、佛谈判术。这种方法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待。也就是说，首先要注意与对方的人际关系。但是，原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持以公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合自己利益又符合对方利益的替代性立场。原则型谈判认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为

29、对方的全部利益与己方的利益都是冲突的。事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方的共同性利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到并看重共同利益，调解冲突性利益就会比较容易。原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因此是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员推崇。六、按谈判的地域范围划分按谈判的地域范围划分，商务谈判可以分为国内商务谈判和国际商务谈判两种。（一）国内商务谈判国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、经营承

30、包谈判等。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的不同可能对谈判产生的影响。由于双方语言相同、观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样调整双方的利益，寻找更多的共同点。这就需要商务谈判者充分利用谈判的策略与技巧，发挥谈判者的能力利作用。（二）国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、劳务合作谈判等。无论是从谈判形式还是从谈判内容来看,国际商务谈判都

31、要比国内商务谈判复杂得多。这是由于谈判者来自不同的国家，其语言、信仰、价值观、道德准则乃至谈判心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判顺利进行的重要因素。第三节商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的基本原则是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的基本原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用。因此，在商务活动中，谈判者应遵循的基本原则有以下五个方面。-、双赢原则双赢原则，即互惠互利原则，这是双方达成交易的前提条件，也是商务谈判中必须遵循的原则。在商务活动

32、中，双方或多方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方或多方存在一定的共同利益，有来有往，互惠互利。【资料链接】跨国贸易谈判中的互惠互利”案例中方在与外国某一著名跨国公司合作时，鉴于该公司信誉良好，是我们的长期合作伙伴，而我们利用的是低息优惠贷款，我们决定向该公司提供20%的项目预付款。一般来说，在项目签约之后，项目委托方向项目受托方提供的预付款占整个项目应付款的比例为5%10%,极少有超过15%的。我们提出向对方提供20%的项目预付款，只是改变了用款计划，并没有增加开支。我们这种突破常规的做法，避免了对方原本需借用更多较高利率的商业贷款。帮助

33、对方降低成本就等于增加了双方的共同利益，对方认为自己的利益已经在项目预付款这一项上得到了许多弥补，也就愿意降低价格，这项谈判进行得很顺利，双方从做大蛋糕中都得到了利益。在实际谈判中，能把蛋糕”做大的地方比比皆是，比如，降低风险，扩大双方利益，而不减少己方利益：扩大己方利益，而不减少对方利益：增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都是通过谈判者周到、全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才发现的。在商务谈判中，如果把一些主要方面的原则先确定好，然后通过双方的努力把蛋糕做得足够大，那么其他方面的利益及其划分问题就显得相对容易多了。（

34、资料来源：崔叶竹，杨尧.商务谈判与礼仪M.北京：清华大学出版社，2020）商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的整个过程中的一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，互惠互利原则必须贯彻于商务谈判的各个方面。首先，要遵循自愿原则，并以此原则作为交易的基础。在与其他企业的贸易过程中，应根据双方的需求，在自愿的基础上达成交易。不能以其他方面的压力作为条件，强迫对方进行贸易、强塞给对方其本身并不需要的商品或勉强要求对方无能力供应或不愿供应的商品。其次，在商务谈判过程中，应当坚持以国际市场上的公平价

35、格水平为基准，来确定商品进出口价格。单凭主观决定价格，不顾谈判对方的利益，既违反了价值规律的正常作用，又脱离了实际情况，容易引起谈判对方及国际市场的不满。最后，重合同，守信用是我国商业发展过程中的传统美德。合同是经谈判双方共同协商努力后产生的一种具有法律效力的书面文件，说明了双方的权利和义务，代表着双方的根本利益。如果合同执行过程中有一方违反相关条款，就可能会给另一方带来损失。以审慎的态度对待合同的签订和贯彻落实是对自身和交易对方都有利的行为。二、随机应变原则随机应变原则主要体现在商务谈判过程中对多种谈判技巧的灵活运用。商务谈判具有很强的随机性，谈判过程中形势不断发生变化，需要谈判双方灵活应对

36、，加以变通，做到知己知彼，以掌握的相关知识经验猜测对方的想法、策略，从而确定自己在谈判中的立足点与实现利益的方法，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。这就要求谈判者具有全局、长远的眼光，敏捷的思维，灵活地进行运筹，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次事先决定兵力部署和方案设计，且随时做出必要的改变，以适应谈判场上的变化。整个谈判过程中，在不放弃自身重大原则的前提下，如何根据不同的谈判对象、销售意图和市场竞争情况，采用适当的谈判技巧促使谈判成功，是商务谈判人员应关注的焦点。三、友好协商原则在商务谈判中谈判双方难免会就协议或合同条款产生冲突。谈判者在谈判的整个进程中，要尽可能排除干扰，始终表现出对

37、对方充分且诚挚的尊重。无论冲突点利争议程度如何，双方都应以友好协商的原则来寻找双方认可的解决方案。坚持求大同存小异的原则，注意在各种细节问题上彼此多包涵，一旦发生不愉快的事情也要尽可能以宽容待之。如果经过多次协商仍无望达成一致意见，则可以终止谈判，不能违反友好协商原则。通常情况下，做出终止谈判的决定要综合考虑谈判对方的综合实力及合作的诚意，只要仍有合作的可能，就应该秉持友好协商的原则，尽最大努力达成一致协议。四、依法办事原则商务谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，任何商务活动都需以合法盈利为宗旨。所谓合法，主要体现在四个方面：谈判主体必须合法；交易项目必须合法；谈判过程中的行为必须合法；签订

38、的合同必须合法。因此，谈判过程中当事人的发言，以及最后落实书面形式的合同等，都要符合法律的规定。与双方合同相关的一切语言文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵，在必要时应给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款产生分歧，导致执行过程中发生争议。在国际商务谈判中，主谈人的重要发言，特别是协议文件，通常都是经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。只有在谈判中遵循合法原则，谈判及其签订的合同或协议才具有法律效力，谈判当事人的权益才能受到保护，实现其预期的目标。五、人事分开原则人事分开原则，是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与讨论的问题区分开来，就事论事，不要

39、因人误事。因为谈判的主体是富有理智和情感的人，所以谈判的结果不可避免地受到人为因素的影响。在谈判中要避免因人误事，既不能指望对方谈判队伍里老朋友能够不忘旧情，对自己手下留情，也不要责怪对方见利忘义”不够义气、对自己手狠。商务谈判并不是一场你死我活的人与人之间的斗争，因此商务谈判人员在谈判中应当就事论事，不要让自己对谈判对手主观上的好恶，来妨碍自己解决现实问题。商务谈判中，对事要严肃，对人要友好；对事不可以不争，对人不可以不敬。如果谈判者在商务谈判中小不忍则乱大谋，那可就怪不得旁人了。在商界，有一句行话，叫作君子求财不求气。它再次告诫谈判者：意气用事，在商务交往中的任何场合都是弊大于利的。【资料

40、链接】人事分开原则”案例A公司派王某向B公司推销管阀件。在此之前，A公司曾有技术人员去B公司做过技术交流。在2015年年底B公司招标中，A公司也中标了其中一台设备。一开始，在王某与管阀件组的相关人员进行座谈时，就碰了个软钉子。负责管阀件的主要有三个人，其中冯某是海外业务部管阀件的采购员。三人中冯某最能说会道，伶牙俐齿。刚坐下，她就说：王小姐真会做生意，一个过滤器要10万美元。王某听了一愣，便问她指的是哪个过滤器。冯某说是招标设备中因工程需要又准备增买的过滤器。王某立即明白了，冯某是听错了，A公司报价是4万美元，她听成10万美元了。而且价格不是王某报的，报价也不是报给她的，这里有很大的误会，但在

41、冯某的脑海里已形成了王某是个漫天要价的生意人的形象。王某对她说：冯小姐，你误会了，价格可能是你们听错了。但冯某并不相信。王某知道，在那种场合下，要让冯某承认自己听错是不可能的。王某便岔开话题，和他们说了一些有关技术上的问题。第二天，王某找了个机会单独和冯某见面，一见冯某她就说：早就听说过您的大名，说您是业务骨干，直到昨天才有机会见面。冯某说：你们的过滤器怎么报价那么高？王某说：冯小姐，价格是我们老板报的，我只是个普通的展员，没有资格随便报价的，并且在价格上，可能因为台湾同胞普通话说得不是很好，4和10没说清楚，你们听错了。冯某想了想说：那也有可能，不过那价格还是偏高。王某接着说道：是吗？我也不

42、知道底价是多少，老板是不会将底价告诉我的，我只是个打工的，不像你们然后冯某便滔滔不绝地跟王某说起了她所在的公司，聊起了她所在的部门。从那儿以后，两人又多次在一起聊天，时间长了，两人竟成了好朋友。有了这层关系以后，王某的工作就进展得顺利多了。10多天后，王某便和技术人员一起探讨他们技术方面的需求。技术问题确定后，便讨论每一类管阀件价格大约应是多少，向他们咨询，而后将信息反馈给公司，公司知道情况后又与原厂商量，最终达成一致意见，和B公司签订了40万美元的合同。（资料来源：吴琼，李昌凰，胡萍.商务谈判M北京：清华大学出版社，2017）第四节商务谈判的程序与管理一、商务谈判的基本程序商务谈判是双方为实

43、现某种利益进行交易、沟通、妥协的过程，也是双方心智和实力较量的过程。谈判不仅需要运用多种策略技巧，还需要一定的时间。因此，不论何种类型的谈判都有一个持续发展的阶段，即谈判过程，而人们在谈判过程中如何有计划地安排、组织、实施谈判，就是谈判程序。由于谈判的类型、内容、复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短，而且谈判的程序也有所不同。但不论何种谈判，其程序都包括三个基本环节，即谈判前的准备阶段、正式谈判阶段、谈判的善后（协议的履行）阶段。（一）谈判前的准备阶段谈判前的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。俗话说，不打无准备之仗。准备工作做得好，可以增强己方自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题

44、，掌握主动权。特别是在缺少经验的情况下，充分的准备能够弥补经验和技巧的不足。谈判的实践证明，谈判成功与否与谈判前的准备工作做得是否充足有着密切的关系。谈判前的准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要包括环境的调查、信息的准备以及谈判方案的准备。1.环境的调查谈判所处的环境条件是影响谈判的重要因素，也是谈判中不可缺少的成分，更是组成谈判不可忽视的重要构件。商务谈判是在一定的政治、经济、社会、文化、制度和某一特定的法律环境中进行的，这些社会环境因素无疑会对谈判结果产生直接或间接的影响。商务谈判的环境因素包括谈判对手国家所有的客观因素。谈判人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判

45、方针与策略。英国谈判专家马什在合同谈判手册中对谈判环境进行了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勒供应状况以及气候状况等。2信息的准备在商务谈判中，全面、准确、及时的信息是谈判的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础及前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略和策略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的重要保证。谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的-有的信息直接决定谈判的成败，有的信息则间接影响谈判的成败。准确的信息能帮助己方在谈判中获得成功，不准确的信息则可能导致己方在谈判中失利。谈判信息的准备工作主

46、要包括信息的收集、整理与分类、分析与使用。信息的准备工作在谈判实践中越来越显示出其特定的作用和价值，谈判的各方比以往任何口寸候都要重视信息的准备工作。随着自我信息保密意识的不断增强，辨别对方信息的真伪等工作的难度也在不断增强，这就对从事信息工作的人员和参加谈判的人员提出了更高的要求。收集信息的渠道有很多，如报纸和杂志、统计资料、公司内部资料、计算机网络、广播媒介、驻外机构、各种会议以及广告、名片等，都构成了信息源。重点应收集对方信息（对方企业的资信情况、产品质量等级、公司管理状况等）、市场信息（国内外市场分布情况、市场商品供求信息等）、技术信息以及与政治、经济、法律环境相关的信息。除此之外，还

47、应当对己方的相关状况和信息有全面的了解和准确的评估。3.谈判方案的准备为了有效地组织和参与商务谈判活动，使己方在把握谈判方向的同时又能灵活地控制复杂的谈判局势，必须在谈判的准备阶段制定出一套考虑周全的谈判方案。谈判方案是指在正式谈判开始之前对谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判策略等预先所做的安排。谈判方案是在对信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比，为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤，也是指导谈判人员行为的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。谈判方案的准备工作主要包括确定谈判主题、明确谈判目标、制定谈判策略、安排谈判议程、规定谈判期限、组建谈判团队、进行模拟谈判七个方面的内容

48、。(1)确定谈判主题。谈判主题是谈判的基本目的，也是谈判活动的中心，整个谈判活动都要围绕这个主题进行。主题应简单明了，最好能用一句话体现出来，如与北京某公司洽谈购买商务谈判模拟会议室学生电脑项目以友好方式解决我国出口赤铁矿索赔一案”。(2)明确谈判目标。谈判目标的确定是指制定方案时对所要达到结果的设定，是谈判者对本次谈判的期望水平。谈判目标是指导商务谈判的核心。在整个谈判过程中，从策略的选择、策略的准备、策略的实施到贸易谈判的一系列其他工作，都是以谈判目标为依据，都是为总体目标的实现服务的。确定的谈判目标应具有实用性、合法性，同时留有一定的弹性空间，并要注意严格保密。如果因疏忽大意泄露了己方的最低限度目标，就会使己方陷于被动。谈判目标一般分为最低目标、可接受目标、最高期望目标三个层次。最低目标是谈判者在做出让步后必须保证达到的最基本目标，是谈判成功的最低界限；可接受目标是谈判者经过对各种因素进行全面分析、科学论证后确定的目标，是谈判者期望实现的目标；最高期望目标是对谈判者最有利的理想目标，实现这一目标将最大化地满足己方的利益，这也是最难实现的目标。