销售主管年终工作总结(汇编15篇).docx
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1、销售主管年终工作总结(汇编15篇)销售主管年终工作总结1从我个人的角度来说,20_年自己这半年的销售主管工作并不全面,也不很尽人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的,而不是空谈,也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整,更可以监控工作的进度和成效。对此,我从以下2个方面来说明:1:上半年的工作回顾与总结1.1 负责区域(大/商业步行街/_大路的夜店)区域内夜店总数为:115家覆盖:75家覆盖:40家覆盖:1家_覆_盖:1家覆盖:1家区域内啤酒容量为:2300KL占有:1270KL占有:950KL_占有:20KL占有:35KKL_占有:25KL我们在公司的支持及经理的指导下:L严格执行公
2、司渠道分片的经销制度,提升现有一级渠道的服务能力,弱化二级渠道,以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端,根据终端情况不同灵活执行,降低终端对政策的依赖,控制产品销售价格。3分街道及重点区域进行布点,提高产品与消费者见面率,增加产品认知度。因此,区域覆盖率由去年的61%增长到65%,占有率由去年的52%增长到55%o1.2促销员管理1.2.1 月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内,目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关,促使促销利用空余时间搞好店内一切客情,宣传企业文化,提升销量。1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定或临时调换,没有
3、计划性,现在调整为每三店定员促销一名,每月上一个店,三个月一轮回。充分调动促销积极性,同时关注三点动向。1.2.3 给予全体办事处促销人员进行不定期的培训,在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。多次组织集体活动,丰富生活,凝聚团队。1.3精制酒销售1.3.1 产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控管理,根据安宁区域的消费水平不同,突出适合该区域消费力的精制酒产品,满足消费者需求。产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低,造成部分终端放弃精制酒销售,在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以清爽或者原汁麦置换_99销售。1.4行政工作1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的.汇总分析,
4、上报。以及销售业务的跟进协调工作。1.4.2对销售信息的收集,汇总,跟进,然后及时上报经理沟通分析。2:存在的问题与不足之处2.1个人因素。2.1.1 作为办事处主管经理多次给我机会锻炼,但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合,尤其理论知识还很欠缺。2.1.2 做销售销售主管工作时间不短,但是对于数字还不是很敏感。2. 2消费情感因素2.1.1 区域为高校学生区,消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费,不能有意识的消费,这是我们下一步要突破的。2.1.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。2. 2.3对于80%的消费者来说啤酒知识
5、几乎空白,更不要说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子,这是我们就只能够就销售的另一壁垒。1 .3空白终端虽然经常在回访终端,很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是啤酒进入销售。销售主管年终工作总结220_过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年一月份到公司工作的,同时开始组建销售部,进入公司之后我通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对预付费储值卡市场有了一
6、个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,逐渐取得客户的信任。所以经过努力,也取得了几个成功的客户资源,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。虽然之前一直在从事销售的相关工作,有一定的销售知识与经验,但比较优秀的成功的销售管理人才,还是有一定距离的。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响销售部的销售业绩。一、部门工作总结在将近三个月的时间中,经过销售部全体员
7、工共同的努力,讨论制定销售各环节话术,公司产品的核心竞争优势,公司宣传资料至客户的一封信,为各媒体广告出谋划策,提出”万事无忧德行天下的核心语句,使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条,寄出公司宣传资料三千余封,不畏严寒,在税务大厅,高新区各个写字楼进行陌生拜访,为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面,制定了详细的销售人员考核标准,与销售部运行制度,工作流程,团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。客观
8、上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:(1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的,在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个,加上没有记录的概括为230个,一个月的时间,总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。(2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。(3)
9、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。(4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。二、市场分析现在消费卡市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的,我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析,我公司的核心竞争力,例如发卡资金的监管,山西省境外商户的数量与质量,以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资
10、源,都是其他公司无法比拟的。在市场上,消费卡产品品牌众多,但以我公司雄厚的实力为平台,加以铺天盖地的宣传态势,以及员工锲而不舍的工作劲头,在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局,打造山西省业内的第一品牌指日可待。市场是良好的,形势是严峻的。在消费卡市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把销售做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。三、明年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有
11、凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面,初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组,分别利用不同渠道开展销售工作。2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力,从而提高工作效率。3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发
12、现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。4、建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定20_年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。今后,在做出一项决定前,应先更多的考虑公司
13、领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时,要静下心来互相协商解决,以达到一致的处理意见而后开展工作。今后,只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下,勤奋工作,以身作则。我相信,就一定能有一个更高、更新的开始,也一定能做一名合格的管理人员。20年我部门工作重心主要放在开拓市场,选取渠道和团队建设方面。当下打好20_年公司销售开门红的任务迫在眉睫,我们一定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设,个人的努力是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯
14、是我们工作的关键。销售主管年终工作总结3办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额25。7万元,基中第四季度完成回款额14.5万元,占全年的56.4%,成功开发了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下:13月58304元46月35120元79月19000元1012月144961元销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由20_年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者
15、,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍一一销售商一一消费者之间进行整合。经营分析:1、经销商的定位,现有的两个经销商:A(李_)与B(黄_),A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。B的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,A和B的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。
16、公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣则抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为:大型餐饮公司或宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下:存在问题:1、经销商违规(冲货、窜货)地区前任经销商与公司战略方向
17、和销售策略的意见上产生分岐,公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击市场,使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。2、空白市场尚未开发前期工作重心在时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机市场,先入为主。经验总结,于20_年12月18日,办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活
18、动,受益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。餐饮业宏观分析:20_下半年禽流感带来餐饮风波,市餐饮业全年零售额78.69亿元,下半年零售额仅35.75亿元,同比下降27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用化,根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下,将利润化,在双方自利行为的交互作用下,以达到市场均衡。销售主管年终工作总结4年在各级领导和同志们的关心帮助下,始终坚守在销售第一线,不怕苦不怕累,不怕繁琐,牢记使命
19、,始终以销售任务为工作的中心、重心和核心,积极贯彻公司的文件精神,同时积极参加业务学习,做到熟悉各种新产品的性能,努力克服新形势下的各种不适应,把各项根底工作做到常态化,不空喊口号,不让各项制度落空,实打实的抓好自己分担的工作,现将一年的工作汇报如下:一、作为销售主管,认真学习理论,联系实际学以致用及时深入学习公司的最新文件精神,联系自己的工作实际,创造性的开展工作,向领导提出合理化建议和意见,严于律己,提高思想觉悟,做到忠诚、敬业、严明、廉洁。严格遵守公司的各种禁令和约法三章,认真学习领会上级文件的.精神,贯彻执行上级的决策和部署,不敷衍了事,不作外表文章。二、踏实工作,认真完成各项工作任务
20、销售工作,繁多、琐碎、重复性较高,很容易使人产生麻痹懈怠厌战的情绪,在销售一线我时时为自己敲响警钟,牢固树立“销售无小事的观念。对所分包的片严格落实微笑效劳,不拘于形式,侃侃而谈,并有针对性做好追记,对手下经常性谈话教育,力争把各种隐患消除于萌芽状态。合理激发员工自我约束能力,对销售排名靠前的员工积极向总公司建议加薪,调动积极性。对没完成销售任务的帮助他分析原因,是效劳态度不好,还是对产品性能掌握不好,还是能干好不干好,或者就是嘴笨手慢,针对能干好不干好的员工深入分析原因,着重解决思想问题,缓解其思想压力,解决其实际困难。对于嘴笨手慢的员工向总公司建议调到其他能发挥特长的岗位工作。通过一系列的
21、举措,使各小组销售量都上升了一个水平,员工人人以完成任务为荣,使小组内部形成了浓厚的气氛。屡次提前保质保量完成了公司下达的销售任务。三、存在的问题和缺乏1、办事冲劲儿有余,铺陈铺垫缺乏对工作开展中所面临的实际困难估计缺乏,致使有些工作虎头蛇尾。2、工作中有时急于求成,反而欲速那么不达。在未来的一年里,我一定总结成功的经验,汲取失败的教训,紧密团结在公司领导周围,继续在各级领导和同志们的关心帮助下,争取把工作推上一个新台阶。销售主管年终工作总结520年是公司快速发展的一年,也是我学习、管理的销售工作取得重大进展的一年。在公司领导英明指导下,在兄弟部门大力协作支持下,紧紧围绕销售工作,我带领销售部
22、全体员工,奋力拼搏,开拓进取,真抓实干,勤勤恳恳做事,兢兢业业工作,较好完成了各项工作。现作出如下总结:一、加强学习,领悟精神,提高执行力随着公司业务的急剧发展,公司完成建筑面积增加,这对我和全部销售团队成员都是一个巨大考验。为此,我组织团队成员,仔细学习每次会议的精神和公司下发的文件,深刻领悟公司领导的指示与意图,提高执行力。通过深化学习,使销售团队统一了思想相识:公司的经营管理是公司快速、健康、可持续发展的生命线,是公司取得良好经济效益的根本保证,“不以规律,不成方圆”,没有严格的管理制度和科学的经营思路,就不会有公司的正常运转;销售工作是公司经营管理的重要组成部分,是实现公司资金良性周转
23、的重要一环,实现效益,树立公司品牌的重要途经。胜利的销售,可以不仅能够为公司创建良好的经济效益,而且有利于提高公司的,知名度和美誉度,带动企业业务的发展,实现资金的快速回笼,推动公司良性运转。因此,我留意引导部门员工树立责随意识、危机意识、品牌意识和大局观念、效益观念,坚决贯彻执行公司各项指示精神和要求。二、尽职尽责,领先垂范,努力做好销售本职工作上半年,我带头努力,到处以身作则,较好地开展了各项工作。我坚持常常深化一线,冒着高温天气,督察广告投放状况;奔波劳碌,与销售代理公司沟通,与外部相关部门协调,帮助销售公司制定销售方案,全面监督市场运作状况。在我的带领下,团队成员工作主动,较好开展了各
24、项销售活动。加大内部外部沟通与协调,主动为销售部门营造良好的发展空间是销售经理的重要职责,工作中我特殊留意了与其他部门沟通与协作。我主动与工程部沟通信息,刚好了解楼盘施工进度与相关状况,适时支配广告宣扬工作;全力协作财务部工作,刚好沟通财务信息,随时向业主追要购房款项,确保账目明细;仔细与物业公司协作,向业主宣扬物业管理的要求。三、强化管理,注意团结,带好销售团队工作中,我能够摆正自己的位置,站在中层干部的角度和促进公司发展的大局看待问题,坚决贯彻执行领导的意图,常常教化员工“有条件要上,没有条件创建条件也要上“,引导员工端正看法,做到“只为胜利找理由,不为失败找借口”,并且常常组织员工学习领
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