医药及医疗器械业务中心的重点工作.ppt

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1、业务中心重点产品及主要销售介绍,完善的产品线建设,器、化、玻、计生 器械：(3.25亿元，毛利率14.5%）医用耗材：09年的销售额：52.65%家庭保健产品：09年的销售额：40.65%医疗设备及体外诊断试剂：09年的销售额：6.7%计生用品：（1.66亿元，毛利率7.4%）器械：15%药品：80%试纸：5%化学试剂化学试剂玻璃仪器,目录,耗材产品中心 家庭保健产品中心 医疗设备中心 计生用品中心 客服培训中心 化学试剂及玻璃仪器,什么是医用耗材,医用耗材：在医疗活动中使用的消耗性器械和材料 按耗材价格分类：高值耗材：人工关节、心血管介入材料、起搏器等低值耗材：一次性卫生用品、注输产品、辅料

2、等；按耗材使用范围分为：普通耗材、专用耗材 按患者医疗费用支出分类：单独计价耗材：心导管、镇痛泵等不单独计价耗材：纱布、棉签、压脉带等,医用高分子材料及制品,09年集团销售,器械整体平均毛利14.50%,集团：销售1.71亿元、占比52.65%，毛利率13.65%,使用者：医疗机构（诊所）,一次性使用无菌输液器,输液器及袋式输液器,主要规格：4.5#5.5#6#7#主要厂家：1、威高、洪达、2、事丰、益康、王冠、上海金塔 3、恒康、康利来、螺河曙光、平顶山 A级：哈娜好、双鸽、康德来行情价：市场上有0.44至0.70不等的价格，主要由于部分医疗器械公司不走税票经营结构：常见问题：漏液、异物、下

3、液不畅、不锋利、热原反应、挂钩、加药器,一次性使用无菌注射器,主要规格：1ml、2ml、5ml、10ml、20ml、30ml、50ml、60ml行情价：我公司价格与市场最低价相当，与输液器市场价格行情相当。常见问题：穿刺不锋利、堵针、漏水,针头颜色与型号的对应关系,一次性使用无菌注射针,动静脉留置针,硬接式,软接式,留置针简述,特点：留置针穿刺后，拔出穿刺针套管留在患者血管中，下次输液时，只要将输液器连接在留置针上即可输液，不用重复穿刺，减少患者痛苦。组成：钢质针芯、外套管和塑料针座组成 分类：硬接式（直型）和软接式（Y 型）规格型号：16g 18g 20g 22g 24g 主要产地：美国BD

4、 苏州碧迪 温州华利,6864医用卫生材料及敷料,卫生材料,无纺布类,纱布类,敷料类,棉花类,包类,手套,无纺布类,无纺布的定义：是非织造布，或叫不织布。因为它是一种不需要纺纱织布而形成的织物，只是将纺织短纤维或者长丝进行定向或随机撑列，形成纤网结构，然后采用机械、热粘或化学等方法加固而成。用于医疗方面的主要产品：手术衣、中单床罩垫单包布、口罩、帽子、鞋套等主要用途:用于各科室的检查手术等常用规格:由于各使用客户的用途不同,规格随意性较大,我们的常用规格是客户的用量较大,如有规格我们库存没有,可以提前定制,一般7-15天.,无纺布产品图片,手术衣120*120,中单：80*150床罩：100*

5、200,医用垫50*60、60*80,帽子：圆顶、弹簧,口罩：挂耳、系带二、三层带鼻梁架,鞋套,纱布类,脱脂纱布的定义:纯棉纤维纺织，脱脂而成，白色柔软，透气性好，具有极强的吸水性，广泛用于医疗卫生事业。主要产品:纱布块、脱脂纱布（包）、纱布绷带、纱布口罩、纱布垫等常用规格:由于各使用客户的用途不同,规格随意性较大,我们的常用规格是客户的用量较大,如有规格我们库存没有,可以提前定制,一般7-15天.,医用纱布块5*7*8、6*6*8、8*6*8,脱脂纱布8米、10米,医用绷带：6*6*10 8*6*10,纱布口罩：12层、16层,显影纱布块,纱布垫：40*50,敷料类,医用敷料,橡皮膏,石膏绷

6、带,透气胶带,伤口贴,弹性绷带,手术巾,棉花类,脱脂棉：是采用棉葵科草棉属植物成熟种子的毛茸，经除去夹杂物，脱脂（糖、蜡、化学成分）、漂白、加工而成的医用脱脂棉。医用脱脂棉主要供医院临床作敷料用 主要产品：棉球、棉签、脱脂棉,主要产品图片,医用脱脂棉签 一、型号、规格：8cm、10cm、12cm 15cm 20cm 二、主要原材料：医用脱脂棉、竹签/木签 三、产品性能：产品经环氧乙烷灭菌，产品无菌、无毒。四、用 途：产品供医疗部门和家庭使用。,医用 棉球 一、型号、规格：0.2g0.3g0.4g0.5g1.0g 二、主要原材料：医用脱脂棉三、产品性能：产品经环氧乙烷灭菌，产品无菌、无毒。四、用

7、 途：产品供医疗部门和家庭使用。,医用脱脂棉 一、型号、规格：500g400g 二、主要分类：特级棉普通棉三、产品性能：产品经环氧乙烷灭菌，产品无菌、无毒。四、用 途：产品供医疗部门和家庭使用。,各种包类,手术包主要用于医护人员各种手术：由手术衣、手术帽、口罩、开刀巾、盘布、底单等组成，环氧乙烷灭菌。手术包可按合同规定配置，也可单件单包装形式。是省药监局生产许可的二类产品。,一次性使用产包产品结构：本产品由手术衣、口罩、帽子、小洞巾、托儿单、产垫、尿布、婴儿脐带、会阴垫、妇检垫、腿套、鞋套组成。产品由医用无纺布为原料制造，产品经环氧乙烷灭菌，无菌。本产品经裁剪、缝制、折叠、包装而制成，使用方便

8、,一次性使用备皮包由备皮刀、薄膜手套、治疗巾、消毒刷等组成。经环氧乙烷灭菌，供术前备皮用。适用范围：适用于临床术前备皮。包装说明：150只/件 1000把/件,一次性使用无菌导尿包 一、型号、规格：A、B、C型 主要供临床导尿使用，有单腔、双腔、三腔 等各种规格三、基本组成：托盘、腰盘、无纺布垫布、治疗单、导尿管、碘伏棉球、硅油、棉球、试管、手套、镊子 纱布块、器械巾等。具体配置根据用户要求进行。四、产品性能：产品经环氧乙烷灭菌，产品无菌、无毒，能有效地防止医源性交叉感染 五、用 途：产品供医疗卫生单位作导尿、引流、注药,一次性换药包它由底盒、上盖、镊子、棉球、医用纱布块、检查手套、药物纱条等

9、组成，主要材料为塑料和无纺布等组成，造价低廉，并便于换药后焚烧处理。该包经环氧乙烷灭菌，保持无菌期两年以上，备有各种型号供选用，可有效地避免交叉感染，并能消炎止痛，祛腐生肌，促进伤口愈合，适合于各类医疗单位、家庭、野外和战时使用。,口腔包一次性使用镊子、医用湿棉球、薄膜手套、塑料镊子、塑料盘,手套产品,橡胶医用手套,一次性薄膜(PE)卫生手套,一次性使用橡胶检查手套,我们需要做的事情,人员分工：西药业务力量进入渠道、专业人员的维护（整合+独立）采购员素质的提升：主动与厂家沟通、走访市场，分析数据、掌握市场的能力，合理保持库存、第三方物流销售员开票员主动收集市场信息：为新品增加、价格控制提供信息

10、分出产品层次：主推一、二个厂家，增加产品竞争力、凸显集团优势业务人员的专业素质提升：新产品信息、产品的学习（实物、操作）现有客户产品的延伸：产品覆盖率，专用器械、冷门器械、高值耗材 促销：持续的促销资源来提升销售,目录,医用耗材 家庭保健产品 医疗设备 体外诊断试剂 化学试剂及玻璃仪器 生殖保健产品 客服服务体系,使用者：个人,09年集团销售,器械整体平均毛利13.6%,销售：7010、占比：41%、毛利：13.7%,随着生活水平的提高，此类产品的需求会越来越高，突出的地方：北京、上海、江苏等地,血糖仪,主要规格：1ml至50ml主要厂家：强生、欧姆龙、雅培、怡成、锐特、罗氏、京都等行情价：国

11、产血糖仪售价一般在200元至400元，进口一般在500元以上问题说明：品牌利润少、国产的质量稳定性较差,血压计,俗 名：水银血压计 类 型：I 执行标准：JJG270-95 标准属性：行业标准 主要规格：普通，自动开关，保健盒A,B主要销售厂家：上海玉兔、江苏鱼跃、江苏富林等行情价：价格在65至78；问题说明：水银根据使用时间减少、环境污染大,立式,电子血压计,主要规格：腕式，臂式主要销售厂家：欧姆龙，迈克代夫、博士、深圳福达康、鱼跃、东阿阿胶等行情价：国产价格较低，100元至400元不等。说明：臂式离心脏近更准确，腕式携带方便,HEM-6000 腕式,HEM-645 腕式,HEM-446C

12、臂式,HEM-746C 臂式,体温计,主要规格：汞柱式体温计，电子体温计主要销售厂家：欧姆龙、福达康、重庆日月，山东东阿，上海华辰、阜阳方达等行情价：水银汞柱式一般在1.40元至3.00，电子体温计10.00多元至200.00多元问题说明：水银污染大，管理严格，市场会出现集中货紧张的情况,电子体温计,电子温计,特定电磁波谱治疗仪,主要规格：台式，立式单头，立式双头，立式大头生产集中地：重庆，主要销售四川恒明市场行情：价格差距不大其它问题：又名神灯/烤灯,现因经营范围问题禁止销售,近期扩大经营范围后,会继续销售.,多功能拔罐,主要规格：6罐装，12罐装，24罐装主要厂家：北京康祝，北京国医研等、

13、河北集中地行情价：6罐18元至22元，12罐34元至40元，24罐78元左右,氧立得系列,主要规格：试剂规格有A剂10包，A,B剂各20包，A,B剂各10包主要销售厂家：珠海橡果国际行情价：制氧机280元至225元,因独家经营以厂家制定价格为主.问题说明：药物制氧将被淘汰,低频治疗仪,颈椎治疗仪，腰椎治疗仪等品牌：欧姆龙、其他产地集中在广州、深圳等地,按摩足盆,主要规格:温暖型，豪华型，冲浪型等主要销售厂家：深圳精锐、深圳科亚等行情价：市场主流类型在150元至400元，另外有高档商品在500元至2000元问题说明：返修频率,保健枕,主要规格:降压枕，香型枕，安神枕，石膏枕等主要销售厂家：济南祺

14、鑫，应城远东石膏枕厂行情价：市场价在80元到200元之间，以广告产品为主。问题说明：效果不能马上见效，销售时工作量大,按摩类,主要规格:按摩棒，按摩坐垫等 主要产地：上海、广东、行情价：按摩棒市场行价在60元至100元，治疗仪市场价在700元至1500元问题说明：OEM较多,家庭用颈椎牵引系列,主要规格:A型,B型,C型主要销售厂家：江苏鱼跃、河北冀州行情价：B型85元,C型80元,A型192元,独家经营,有小厂家生产的16元至40元问题说明,A型,B型,C型,轮椅车系列,主要规格:可折把式,坐厕椅,软座式等主要销售厂家：江苏鱼跃、上海互邦、生产集中地广东佛山行情价：简便型一般价格在300元至

15、500元,高架背(带餐桌)一般在800元至1200元问题说明:主要型号有H006 H022B H032C H009 H031 H003 H030C H012 5000,场效应治疗仪,【适用范围】本产品适用于风湿、类风湿性关节炎、肩周炎、颈椎病、坐骨神经痛、冻疮、肌纤维组织炎、软组织扭挫伤、腱鞘炎、腰肌劳损、注射后肌肉硬结、痔疮、神经性和血管性头痛、感冒、急慢性支气管炎、胃肠功能紊乱、妇科病等疾病的治疗与保健。使祛风除湿，活血止痛，温经散寒，祛瘀散结等效果更为显著。,【结构】场效应治疗仪由主机、治疗带和增效垫三部分组成。【概述】场效应治疗仪是一种应用电磁场生物效应原理治疗多种疾病的家庭理疗保健仪

16、器。【生产集中地】甘肃天水,我们需要做的事情,人员的配置：西药销售力量进店+专人负责维护 合理的产品结构：帮助药店制定一套适合市场销售的产品结构；销售渠道：区域代理商+批发商+直接面对终端药店（器械专卖店、连锁公司）整个渠道的关注：客户教育-客户报计划-进店-宣传（促销、培训）-POS机-售后服务贴心的售后服务：售后热线的建立、建立会员制，长效的关注；对总代理产品要有渠道的管控：销售方案、促销资源、定期的走访；参与者的利益；领导的重视及各位业务精英的支持；,目录,医用耗材 家庭保健产品 医疗设备 体外诊断试剂 化学试剂及玻璃仪器 生殖保健产品 客服服务体系,医院设备以及检验产品,医院设备按市场

17、分类：基础医疗设备高端医疗设备,医院检验科必备产品：血球仪生化仪血凝仪尿液分析仪显微镜,医院医疗设备市场现状分析,医疗器械行业是医药制造行业中的一个小行业，截止到08年8月该行业收入仅为226.5亿元，利润总额为18.1亿元，近3-4年该行业进入快速发展期，无论是收入增幅还是利润增幅都在30%以上，这与国内企业的崛起有一定关系。根据统计，国家三甲以上的医院是563 家，二甲县级以上5000 家，“十一五”规划的医疗服务机构(包括社区医院)总共是31 万家。其中80%以上是个体诊所和县以下基层医疗机构。在这些医疗机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20 世纪70 年代前后的产品，有60%是

18、上世纪80 年代中期以前的产品。可以预计，对于市场来讲，目前在医疗设备配置比较全的，都是在国家二甲和县级以上的医院。,未来5年之内，随着国民经济的不断发展，医疗器械行业将率先受惠新医改。医疗设备领域将会有质的变化，医疗机构将不断淘汰老旧残次医疗器械，应该有上千亿的市场等待开发，这里还不包括三甲和二甲医院更新换代的设备。从而推动医疗器械行业的快速发展。该市场可分为高端医疗器械市场与基础医疗器械市场，其中高端市场占据25%左右的市场分额。但高端市场中70%的市场份额被跨国公司占领，这些公司是美国GE、德国西门子、荷兰飞利浦，他们占据着CT、核磁共振成像装置、血管造影设备等主要市场份额。国内厂商仅有

19、深圳迈瑞、沈阳东软、万东医疗等在一定领域具有竞争力，但技术的差距仍然较为明显。而基础医疗器械市场基本为国内厂商，但国内医疗器械生产企业13000 多家，市场分散、集中度低。,医院医疗设备市场现状分析,基础医疗器械市场 占全市场比重 75%，基本为国内厂商占据消费者：主要为县级及以下医疗机构 主 要集中地长三角,珠三角,环渤海湾三区域占全国总量的80%以上 外资投资情况 国外正逐步将基础医疗器械产品通过OEM或ODM等方式转移到中国制造。,高端医疗器械市场占全市场比重 25%，其中70%的市场份额被跨国公司占领消费者：主要为三级医院和发达地区的部分县市级医院 外资投资情况 世界医疗器械前10强有

20、8家已在中国建立生产基地 主要竞争对手 美国GE,德国西门子,荷兰飞利浦竞争优势明显,分别在CT,核磁共振成像装置,血管造影设备占有较高市场份额 国内优秀厂商 深圳迈瑞,沈阳东软,万东医疗 市场运作：高端器械设备的附加值高，品牌效益强，基本上高端医疗器械的市场聚集在二甲以上的医院。其进入医院的流程都是通过招投标模式来完成。在目前错综复杂的医改形势下，医院的高端设备的渠道基本上都被从事医疗设备院线销售10年以上的业内资深专家所掌控，经过常年成熟的商业运作，设置了进入的高壁垒，一般的器械公司基本上很难突破这个市场。,医院医疗设备市场现状分析,对医改新农合市场带来的设备品种与投资金额进行了详细的分析

21、迈瑞的监护、超声、检验设备、试剂与医学检验试剂的产品彩页的完善制作几家主要合作的上游医学检验厂家帐户的开通初步选定在湖北公司器械部做医疗机构设备以及试剂销售的样扳，以迈瑞的设备为产品主导，业务中心设备组成员思路清晰人心齐的协助湖北器械业务员摸索开发市场,器械业务中心设备组推进的工作,深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司,迈瑞公司在全球范围内的销售已扩展至140多个国家和地区 2006年 作为中国首家医疗设备企业在美国纽约证券交易所成功上市2008年 收购美国Datascope生命信息监护业务，跻身全球监护领域第三大品牌迈瑞连续八年装机量成为中国三分类血液细胞分析仪市场的第一名，2008年占据市场份

22、额31%监护仪迈瑞连续八年国内装机量第一，2008年占据市场份额55%,迈瑞现阶段主要的合作伙伴,携手迈瑞预期的目的：针对集团器械现阶段推广状况携手迈瑞医疗，借助迈瑞的品牌设备打造一支开发医院的队伍，收获医院的设备渠道。携手迈瑞的三大优势：强势品牌效益；医疗器械行业里的“海尔”，器械行业里有十几年的品牌效益，可带动九州通迅速的进入该行业宽裕的产品线；产品涵盖生命信息与支持、临床检验、数字超声、放射影像四大领域厂家学术支持；迈瑞全国各地健全的办事处均有学术推广专员协助经销商工作无忧售后保障；迈瑞全国各地健全的办事处均有专业的售后工程师在服务,目录,医用耗材 家庭保健产品 医疗设备 体外诊断试剂

23、化学试剂及玻璃仪器 生殖保健产品 客服服务体系,通俗的概念检验科或化验科为了检查病人标本（血、尿、便等）所需要的试剂；特点检查时不直接接触人体，通过设备和其他的辅助设施来完成标本的检查，检查结果能给临床医生提供可靠的判断数据；保存温度：一般-度；有效期：12月和24月；市场容量：医院在试剂和检验耗材采购量较大，是医院的主要利润来源，利润不会低于25%。,体外诊断试剂的基本概念,检验科在医院的作用,为临床提供诊断依据的职能部门 在医院不可缺的主要部分 医院利润的主要来源之一 医院的级别越高，地位越显重要,生化试剂：在生化仪上使用来检查对应的项目；免疫试剂：使用37度恒温箱（酶标仪和洗扳机）来检查

24、对 应的项目；血凝试剂：在血凝仪上使用来检查对应的项目；尿试纸条：在尿机上使用来检查对应的项目；血球耗材：在血球仪使用来检查对应的项目；检验耗材：加样枪、吸咀、真空采血管、一次性塑料试管等；AB血清等：血型的鉴定；,主要产品系列,生化试剂基础知识,强势厂家：北京中生北控生物股份有限公司（简称北京中生）和长春汇力生物技术有限公司；市场占有率最高的厂家：尤其是在二级和二级以下医院的占有量达到60%的市场；北京中生:产品的价位和销售渠道最适合我司的模式，已经初步达成合作；长春汇力：在价位上比较便宜，主要渠道是乡镇卫生院；,市场情况,生化试剂基础知识,生化仪分类：全自动生化分析仪和半自动生化分析仪半自

25、动生化分析仪：一般使用干粉单试剂小型台试流动比分池生化分析仪：一般使用单试剂（不能使用钒酸法胆红素）全自动生化分析仪：建仪使用液体双试剂，对于试剂位较少仪器可使用单试剂或干粉试剂。,试剂分类,生化试剂主测项目,免疫试剂基础知识,全球乙型肝炎检测阳性的患者已经达到1.89亿。中国约10%的人群为乙型肝炎患者；血清中的HBsAg是乙型肝炎早期诊断指标之一，出现于患者血清转氨酶（ALT）升高前2-8周、肝炎症状出现前3-5周。HBV感染后，大部分人没有临床表现，但是在血中可以检出HBsAg,这类人通常称为HBsAg携带者。,背景知识,酶联免疫法金标法和化学发光检查试剂主要区别,EIA试剂:具有成本低

26、、可大规模操作等特点，是目前免疫市场的主流，临床大量检测的病种和血源检测多使用此类试剂。胶体金试剂：操作简单、快捷等特点，常用于一些需要非常快速检验场合和常用试剂 但试剂的灵敏度和特异性均低于EIA试剂。化学发光试剂：灵敏度高、特异性高，可用于半定量和定量分析，是免疫试剂的重要发展方向之一 但目前多处于开发和小规模生产阶段，成本高，主要用于其他方法目前较难测定的一些项目。,我们如何做？,体外诊断试剂经营许可证：独立的经营证 专人销售：与设备的结合 储存及运输条件：冷库、转运箱 西药渠道的自然流通：乡镇、社区、诊所等小型医疗机构目标客户：大型医疗机构、中小型医疗机构,目录,医用耗材 家庭保健产品

27、 医疗设备 体外诊断试剂 化学试剂及玻璃仪器 生殖保健产品 客服服务体系,行业现状,总体环境：已获证厂家五百余家(不含未取得证照)；市场需求1万多种，自有品种6千种左右；行业特点：行业整体技术水平不高；产品质量不稳定；产品利润薄，运输成本高，多数产品无法外运；产品重复开发，厂家多占据区域市场，除国药和西陇等少数几家销售网络大一点，其他基本都在本省销售，我们九州通的庞大网络正好切入。,该类产品数及供应商数,产品类别：205种通用试剂、生化试剂和三类指示剂；通用试剂主做：爆炸品、易燃液体（低、中、高闪点）、易燃固体、自燃物品和遇湿易燃物品、氧化剂与有机过氧化物、有毒品、腐蚀品（酸、碱、其他）其中主

28、做分析纯、优级、色谱试剂、生化试剂、指示剂08年市场容量：市场需求1万多种，自有品种6千种左右预计未来的市场前景：2010年年需求量将达到15万吨16万吨,国内知名试剂厂家,数据来源自各公司官方网站,因自建库房成本高，危险性大，拟定以集团公司为仓储基地，各公司办理无仓储证照，由集团公司统一调拨货物（当地有危化库房也可租赁库房存储）；剧毒品因危害性大，管理严格，运输复杂，各公司不办理剧毒证，剧毒统一由集团安排专员管理。,1.我们有5000余家良好的上游西药客户资源，在经营初期对我们的适应市场，锻炼能力非常有好处，医药企业主要用在实验室，占比最重的为色谱甲醇、乙腈类试剂通用试剂主要是盐酸、硝酸、甲

29、醇、洁尔灭等产品；2.高新产业主要生产高科技产品，其技术含量非常高，普通原料级化工产品无法满足，多用试剂级产品，化学试剂进入生产序列；3.在我们有一定的终端资源和熟练的市场运作方式后，融入渠道分销，扩大销量；,全国大型化学试剂运营商,1.化学试剂基本毛利在1530；2.玻璃仪器购进为5.5扣，因玻璃易破损，运输是一大难题；3.设备利润在50左右，但实验室设备技术复杂，操作专业性强；品种繁多，还要需配备专业的售后人员；*试剂产品大多无效期规定，只要储存环境适宜，最低储存三年；但生化试剂不宜长期存放；,现在存在的问题,人员问题：成熟、专业的销售人员、仓储人员缺乏库房问题：库房造价过高，危险性大，行

30、政审批严格流程问题：如何处理化试流程与西药流程的冲突办证问题：各公司办理哪种证照？甲？乙？如何办理？销售问题：终端？渠道？高毛利？走量？采购问题：行业内知名度不够，供应商合作意识不强烈市场问题：如何进入市场？如何打好基础？运输问题：危化品需要专业运输渠道，如何处理？日常经营：因化学试剂涉及易制毒、剧毒等管制类产 品，日常经营中如何处理？,我们需要做的事情,各分公司办理乙类证和经营易制毒备案证明，有条件的可在当地租赁库房临时存货；（办证流程）总部计划8月份组织集中培训，各分公司推荐1-2名化试专员，定岗返送；总部已与质管总部拟定一套化试的首营审批标准，各公司根据标准要求，主动找各试剂厂家索取资料

31、开户；与各厂家保持良好的沟通，进行“洗脑”；自办运输许可证或寻找有运输资质的物流公司挂靠；编写办证所需各项管理制度和安全操作规程总部联系人：孙镇 027-8436 15002722677,目录,医用耗材 家庭保健产品 医疗设备 体外诊断试剂 化学试剂及玻璃仪器 生殖保健产品 客服服务体系,生殖健康用品概念,生殖健康行业是指人的生命过程各个阶段中，保持性与生殖系统及其功能良好运行涉及的人类生理、心理和环境健康方面所需要的产品、技术和服务以及由此形成的研究与开发、生产与市场、服务与管理的综合产业体系或产业群它是一个融医药、医疗器械、生命科学、生物技术、信息技术为一体，全方位为人民群众提供计划生育、

32、生殖健康系列产品和技术服务的行业，主要包括两大市场、七类产品,行业现状,生产商：1000多家 产品数量：2000多个 08年市场容量：约500亿人民币 市场前景：每年以10%的速度增长 虽然近几年我国生殖健康用品生产保持10%的增长速度，产品品牌达到2000多个，除几个大型企业外其它生产厂家普遍规模不大，产品质量低劣，而且产品技术含量很低,产品的定义及集团销售状态,集团销售的生殖健康用品主要集中在计划生育用品方面，这类产品与现行计划生育的内容高度相关，主要是满足育龄人群对避孕节育、生育调节、生殖系统疾病防治以及安全孕产方面的需求，包括避孕药品、避孕套、检测试纸、节育器、润滑剂等08年集团实现销

33、售1.12亿元，其中主要销量来自避孕药品，占到我们销量的70%左右，避孕套其次，占到20左右，检测试纸在5%左右，节育器、润滑剂毛利较高，但销量太小，只有不到5%的销量。,产品数及供应商数,全集团现有计生品规数773个，其中大部分是避孕器械产品现有供应商250家左右，其中有39家国家的定点生产企业，除这几家厂家资金雄厚外，其余都是个体私营公司，对回款要求都很高,现存在的问题,外部问题：行业不正规，个人挂靠公司经营和个人供货的多，我们无明显优势厂家规模普遍较小，支持有限，售后和产品质量跟不上我们的要求大多竞争对手是个人承包经营，重眼前利润，倒票、承兑现象严重 内部问题销售的产品结构单一，大部分销

34、量集中在走量低毛利品种上销售渠道单一，大多集中在批发企业，需要开发优质终端客户没有专业的终端人员和模式，终端品种厂家不愿意直接给我们开户除避孕药品外其它品种同类产品过多，不便于选择品种开票融合后，药品开票员多我们产品不熟，价格把握不住，毛利偏低,我们需要做的事情,多关注产品的质量问题，减少经营风险提高采购员分析、掌握市场的能力采购销售相结合，合理制定价格，引导销售调整产品结构，引进差异化品种销售各地抢占市场份额，努力做到当地最大的经营商利用厂家的促销资源来提升销售争取一些终端品种的代理权来提高毛利深挖药品销售渠道来提升销售,目录,医用耗材 家庭保健产品 设备 体外诊断试剂 化学试剂及玻璃仪器

35、生殖保健 服务体系,医疗器械以后的发展,完善器、化、玻、计生的产品结构 按照产品线建立专业的销售队伍 按照不同的产品线、不同的目标客户群制订销售策略,产品分类及命名原则,第十二条根据产品风险程度的高低，体外诊断试剂依次分为第三类、第二类、第一类产品。（一）第三类产品：1与致病性病原体抗原、抗体以及核酸等检测相关的试剂；2与血型、组织配型相关的试剂；3与人类基因检测相关的试剂；4与遗传性疾病相关的试剂；5与麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品检测相关的试剂；6与治疗药物作用靶点检测相关的试剂；7与肿瘤标志物检测相关的试剂；8与变态反应（过敏原）相关的试剂。,（二）第二类产品：1用于蛋白质检测的试剂；2用于糖类检测的试剂；3用于激素检测的试剂；4用于酶类检测的试剂；5用于酯类检测的试剂；6用于维生素检测的试剂；7用于无机离子检测的试剂；8用于药物及药物代谢物检测的试剂；9用于自身抗体检测的试剂；10用于微生物鉴别或药敏试验的试剂；11用于其他生理、生化或免疫功能指标检测的试剂。（三）第一类产品：1微生物培养基（不用于微生物鉴别和药敏试验）；2样本处理用产品，如溶血剂、稀释液、染色液等。,产品分类及命名原则,