房地产公司营销管理制度.docx

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1、营销管理营销管理制度设计.1营销策划人员工作守则制度名称营销策划人员工作守则受控状态编号执行部门监督部门考证部门第一章总则第1条为了加强营销策划中心的管理工作，建立规范的策划工作秩序，特制定本守则。第2条本守则由营销策划中心主管监督执行，以保证各项口策划工作高效有序地进行。对违反规定者，按相关规定予以处理。第二章岗位职责第3条营销策划中心设三岗，各岗位职责与任务如表8-1所示。表8-1营销策划中心各岗位职责与任务岗位名称具体职责策划主管主持营销策划中心的日常工作以及企业所开发的各类项目的营销策划工作，撰写营销策划方案并组织实施策划专员协助进行项目的营销策划工作，起草文案和具体执行营销策划方案美

2、工设计专员熟练运用设计知识对营销策划创意理念通过图形、图像、声音等加以阐释，对营销策划方案中涉及到的有关销售现场包装、项目宣传广告等进行艺术设计第三章作息时间营销策划中心采取五天工作制，时间为上午8：30-11：30.下午2：00-5：30。卜班迟到10分钟以上，罚款10元；30分钟以上必须电话通知行政部或中心主管，否则按旷工处理。旷工一天扣除当天工资，一月三次旷工扣除当月的全部奖金，五次以上做开除处理。第6条工作时间外出必须在留言处留言。如员工请假，原则上须提前至少天通知，并将工作安排妥当后方可准假。诺事假当日无工资。第7条关于加班。晚9：00以前为正常加班，时间超过9：00以后，可实报打车

3、费。加班至10：00以后的工作人员，可采取轮班制，次日上班时间可延长至9：30,加班至12：00以后，可调半天至1天的休息时间。如当月双休11加班又无法获调休素计超过2天者，超过部分按该员工日薪予以补贴。第四章办公环境规定第8条办公室内必须保持整洁，用完工具书必须归位，会议桌用完需收拾干净及将座椅归位，工作桌面要保持整洁。被警告3次以上者，罚款50元。第9条办公室内严禁吃零食（早9：OO以后不能吃早餐），与客户交谈不准嚼口香糖，违者罚款20元。第10条设计专员下班之前必须关闭所使用的电脑、打印机、扫描仪等电源。最后离开办公室的工作人员必须关闭所有电源、窗户、空调等。否则，视情节严重性罚款205

4、0元。第11条上班时间工作人员需穿戴整洁，佩戴工号牌，严禁穿拖鞋上班，还者罚款50元。第五章附则第12条本规定未涉及内容依据企业的相关规定执行。编制H期审核EI期批准El期修改标记修改处数修改日期.2营销活动策划与实施细则制度名称营销活动策划与实漉细则受控状态编号执行部门监督部门考证部门第一章总则第I条为规范项目的营销活动策划，保证活动的有效性，控制项目营销成本，特制定本细则。第2条企业营销策划人员在策划营销活动时必须遵守本细则的相关规定。遇有特殊情况，应汇报主管领导审批后及时处理。第二章营销活动策划应遵循的原则第3条活动要有目的性在进行活动策划之前，策划人员应思考以下问题：为什么要做活动，做

5、什么样的活动，做活动能解决什么问题等，这些问题的答案一定要清晰，以使营销活动不盲从。第4条活动要有其必要性营销活动应是项有目的、有计划、有步骤地组织众多人员参与的公关、推广活动，会涉及大景的人力、精力、财力和时间。因此，在策划活动前，策划人员应思考一下还有没有更有效的解决问题的方法。第5条活动的可行性对于活动策划案，策划人员首先要初步判断其可行性，盘点下活动可能涉及的重要方面，如果核心问题基本无法解决，就必须另想其他方法。第6条活动切忌流程繁复、过多（1） 一个项目的营销策划案，不宜开展过多的活动，活动内容和主题要相符，否则容易造成参加活动的人很多，但参与的目标消费群少，或者是拿了礼品就走人的

6、现象，产生不必要的浪费。(2)在一次策划中，若升展太多活动，不仅要投入更多的人力、物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且容易导致操作人员执行不力，最终致使策划失败。第三章活动实施的规范要求第7条所策划活动在执行时，策划人员要做好突发事件的预防和处理准备。事先想好可能发生的些意外情况，准备好对策，以备不时之需。第8条在活动执行前，可组建应急事务处理小组，及时处理突发的意外事件。第9条在活动执行过程中，工作人员还要注意以下细节。1）导视系统要完善，方向、地点要明确。（2）接待流程分多个层次，让客户体会到尊崇感。（3）对于有重要客人到访的活动，要设置一对一的接待程序。（4）媒体到访要有专人招呼，最

7、好提前备好礼金。5）停车位要充足。（6）工作人员的自身后勤要安排好（用水、用餐、换班等），不能影响工作情绪。（7）开展尸外活动时，天气情况要提前调查。（8）提前对服装进行规划，能充分体现企业的整体形象。第四章附则第1O条本细则由营销管理部制定，经营销总监审Itt后实行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期3房地产企业销售管理制度制度名称房地产企业销售管理制度受控状态编号执行部门监督部门考证部门第一章总则第1条为规范企业各项目的销存工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。第二

8、章销售策略、计划的制定苗R是如并心TKi日柄挣焰替而山心底源吊发Lffii日AiiVriBi;寸用借拘询日交牯南总加即播本等内容，做好营销策划工作准备。第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。第5条营销管理中心应根据项口施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。第6条销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建隹楼中心，以配合销售管理部开展各项工作。第三章楼盘销控管理第7条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行，并于

9、第一时间通知销售管理部经理。第8条售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。第9条销售管理部经理销控单位前，必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。第10条售楼员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。第11条售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，白行销控，否则自行承担由此而产生的切后果，企业也将严肃处理当事人。第12条销控后，如客户即时下订单并落订，销售管理部经理需将最新资料登记于销控登记表上；销控后，如客户没有下订单并落订，销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。第13条如客

10、户已确认落订，售楼员必须第时间向售楼中心经理（或销售管理部经理）汇报。第四章认购管理第14条定金与尾数（1）售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以企业规定的最低订金落订。（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得销售管理部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限，须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。第15条收款、收据与临时认购书（I）售楼员向客户收取订金或尾数时，必须通知售楼中心经理，并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后，

11、会计才能开具收据，并即时收妥订金及相应单据。（2）若客户交出的订金不足，露补尾数的，只能签订临时认购书o（3）客户交尾数时，原己开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书，并收回临时认购书。（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到账后，方可办理认购手续。第16条认购书（1）认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须按审批权限交由传楼中心经理、销传管理部经理签名。（2）认购书中的收款栏，须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写，并在下方注明所开收据的编号。（3

12、）售楼员填写完临时认购书后，必须交由售楼中心经理核对检查，确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。第17条楼盘签约程序规定（1）售楼员应按照企业的统要求向客户解释标准合同条款。（2）售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写签约确认单。（3）签约确认单须经销隹管理部经理签字后方可签订正式合同。（4）售楼员执签约确认单及正式合同，带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。（5）财务人员复核并收款后，收回客户订金收据，升具首付款发票，并在签约确认单上盖收讫章及签字确认。（6）售楼员执签约确认单、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字

13、盖章。（7）将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。（8）客户服务主管填写签约客户档案交接电，经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。第五章客户确认管理第18条抢单及其处罚（1）抢单是指售楼员明知客户己与其他售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。（2）抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归己与客户联系过的售楼员。第19条撞单是指多名售楼员在不知情的情况卜.与同一买房客户联系的行为。第20条企业实行售楼员首接业绩制。原则上以销售II报表登记第一时间的隹楼员为准（第一时间保留时限为两个月），该客户成交业绩归该售楼员。第21条接待

14、上门客户或热线电话时，如发现该客户是某位售楼员在其他项Fl时的客户或熟人，但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字，则该客户与该售楼员无关，按正常的上门或热线接待。第22条客户为售楼员介绍另外的客户时，售楼员应提前在销售日报表中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员姓名，其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如传楼员未登记，被介绍客户也未提及该售楼员，则该客户与此佐楼员无关。第23条售楼员在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，并予以辞退处理。第24条售楼员不允许走私

15、单，如发现将予以开除处理。第25条在售楼中心工作的非售楼员，不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。第26条如果客户到销信管理部领导处投诉或反映某佐楼员不称职，经销售管理部核查属实，销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员接待，则由原售楼员接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。第六章客户跟踪规范第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写来电登记表、来访客户登记表，交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。第29条售楼员必须于每日上班开始后半小时，根据所安排结果

16、及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。第30条隹楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。第31条售楼中心经理每周定期检查工作笔记，对笃记不合格者进行处理（如停接电话、停接客户等），并记入劳动考核。第32条从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止，售楼员未跟踪客户，该客户不再受企业保护。第七章销售例会管理第33条各售楼中心经理每周五选定时间召开周销隹工作会议，总结当周本项目销售情况，做好下一周的工作计划安排.第34条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对卜一阶段工作进行部署。第35条营销总监应组织、主持月度销传例会。第3

17、6条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中的问题。第八章附则第37条本制度由销售管理部负责制定、修订与解绛，与房地产销售有关的未尽事宜，可参考员工手册、售楼员实战手册等文件。第38条本制度报营销总监审核后，经总经理审批后颁发执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期4房地产销售会议管理规定制度名称房地产销售会议管理规定受控状态编号执行部门监督部门考证部门第一章总则第1条为规范销售工作，及时掌握各项目的销售情况，保证销售任务能够顺利实现，特制定本规定。第2条销售管理部、各传楼处经理、主管均应遵循本规定，及时参加销传会议，违者按相关规定处理。第二章销售例会第3条销售例会应

18、于每周四下午五点进行，由销售管理部经理主持，各售楼处经理、客服内勤参加。第4条每周的销售例会应解决的问题（1）各项目售楼处汇报工作完成情况：（2）分析、解决上周销售过程中出现的问题；（3）协调各部门、各售楼处工作：（4）下周销售工作安排；（5）企业有关工作安排。第5条销售例会后24小时内，销售内勤完成会议纪要的整理上报工作，并以工作档案的形式存档保留。第6条要求参加销售例会的相关人员在会前及时完成销售任务管理统计表，会后交送销隹管理部办公室。第7条要求参加例会人员准时出席，如遇特殊情况需提前向销隹管理部经理或其助理请假。第8条无法参加销售例会的人员也应及时将错售任务管理统计表送至销售管理部经理

19、办公室或内勤处。第三章售楼员工作会议第9条售楼员工作会议每周召开一次，由各售楼处经理主持，售楼员参加，时间由各售楼处自行安排。第10条会议内容安排(1)检查销售情况，检查售楼员工作日记，布置工作。(2)针对销僖中遇到的问题进行分析解决，遇特殊情况及时上报，并及时反馈。(3)传达企业有关工作安排。第II条各售楼处经理应在会后24小时内完成情况反馈的整理工作，将所做工作上报至销售管理部经理，或在销售例会上汇报，并作为工作档案及时存档。第四章临时会议第12条销售管理部经理或各售楼处经理有权就工作中出现的紧急情况临时召开会议。第五章销售月度例会第13条每月最后一个周五下午五点召开销售月度例会，由营销总

20、监主持，销隹管理部经理及相关人员、各售楼处经理、内勤等参加。第14条销售月度例会的主要内容(1)企业销售工作总结；(2)分析、解决本月销售过程中出现的问题：(3)协调各部门、各售楼处工作：(4)下月销售工作安排；(5)企业有关工作安排：第15条销售月度例会后24小时内，内勤完成会议纪要的整理上报工作，并以工作档案形式存档保留。第16条要求参加例会人员准时出席，如遇特殊情况需提前向营销总监或总监助理说明，如需在会上发言，须提前将发言内容交给内勤。第17条无法参加会议的人员也应及时补阅会议纪要，不要因缺席而耽误工作。第六章附则第18条本规定由营销管理部制定，经营销总监审批后执行。第19条本制度自X

21、XXX年XX月XX日起执行。编制日期审核EI期批准日期修改标记修改处数修改日期营销管理操作工具-1营销策划计划书时间项目要点产品分析营销要点设d要点工程要点开发要点销售形象工程进度己推产品存量新推产品分类推售楼宇推售面积销售金额营销费用面积，平方米户型数量面积/平方米户型数量2(X)8月合计时间销售计划广告计划主推户型策略销售策略销售分类目标市场条件（备注）广告内容与主题促销活动费用预算/万元依产品与竞争对手的同期户型选择因不同产品、户型策略，为完成目标拟定实施营销工具销售数量/（套数）销售额/（万元）成交均价/（元/平方米）2008月合计.2策划内容执行表策划内容责任部门工作形式执行要点开始

22、时间完成时间效果评价必要调整备注销售执行销售管理促销执行市场管理部门管理配合管理形象管理计划管理3销售推广计划表项目时间安排推广目的推广目标相应配备能达到效果贽用预算备注第一阶段（IS2月）第二阶段（34月）第三阶段（5s6月）第四阶段（78月）第五阶段（9-10月）第六阶段（USI2月）.4媒体推广计划表类别项目推广主题推广目的推广时段推广形式数量费用预算备注说明报纸杂志电台电视台其他.5营销费用预算表楼盘：日期：年月曰费用项目费用明细市场调研资料复印费人工费用交通（差旅）费其他小计媒体推广媒体类别版面（时段）价格频次小计报纸电台合计现场包装项目数量规格单价（元）小计售楼处内部展板模型售楼处

23、外部彩旗.项目现场条幅,.销售资料项目规格材料数量单价（元）小计楼书价目表平面图认购须知.,总计（万元）大写：6项目市场调研表楼盘项目基本资料楼盘名称售楼电话销售证号所在区域设计单位发展商代理商项口属性物管单位建筑面积占地面积建筑风格栋数层数绿化率物业费用总套数销售率户型结构取暖方式销传起价住：均价住：最高价格住：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时间竣工时间入住时间车位口出租口出售储藏室面积范围户型结构主力户型商商:商物业及周边配套设施物业设施室内设施物业管理小区设施园林环境交通条件周边楼盘金融机构商业商场超市教育幼儿园中、小学餐饮娱乐餐饮影视娱乐休闲运动游乐景点项目特色及营销情况项目定位

24、客户群定位分析项目优劣势分析卖点（优势）缺点促销策略媒体宣传策略备注.7宣传事项报告书单价：元宣传事项名称经费项目数量单价金额%日期年月日方法经费合计执行效果评定成功估算合计（盈）（亏）检讨变更事项备注附件：口有口无事项执行情况说明报告人：销售管理部XX年月曰.8销售工作计划表内容开始时间8天9大10天Il天12天13大14大15大25天剩余时间18天17天16天15天14大13天12尺11天1天1.楼盘项目资料准备预售证、银行按揭项目简介、销售价格平面图、单元销售面积效果图、物业管理收费标准工程环境施工进度数2.销售手册3.装修标准装修标准建议确定样板间开始装修4.价目表和付款方式开始制定提

25、交方案确定并开始印制5.平面图开始制定提交方案确定并开始印制移交到售楼处6.办理销售许可证7.现场包装方案及费用预算提交方案制作资金到位开始制作完成并安装8.楼书、展板、单张、效果图构思制作内容确定并印刷移交到售楼处9.销售资料费用预算提交并确定方案资金到位10.广告安排及费用预算提交到确定方案资金到位IL销售计划提交并确定方案12.销传人员培训后进场内部认购前培训公开展销会前再培训13.内部认购开始总结内部认购情况14.公开发隹审查公开发售前的所有内容首次公开发售公开发售的总结.9客户促销计划表客户类别销售楼盘类别月11月预计访问次数协同处理问题目前配销方式付款状况负责人促销方法预计销传额实

26、际销售额每周句：)访问的目的口索取资料口看展示单位口进一步洽谈口签约及交款售后事宜来访者姓名性别男女年龄联系地址邮编工作单位联系电话日期：年月日编号:本次访问口初次口预约口再次访问10客户到访征询单为您推荐最适合的物业您需要的房型您需要的面积口一室一厅口二室二厅口三室二厅口四室二厅30-50平方米口50-80平方米口80S120平方米120-160平方米口160220平方米您的家庭人数层口】人口2人口3人4人5人以上您希望的付款方式口一次性付款口分期付款公积金、按揭组合贷款您是通过何种途径报纸广告口路牌广告口电视、电台广告获取本楼盘信息的口朋友介绍口随意经过口其他您选择的楼层1层口27口35层

27、口69层口局层希望得到你的意见备注营销管理工作流程汇总分析数据.1企业营销战略制定流程流程名称企业营俏战略制定流程文件受控状态文件管理部门总经理营销总监投资发展部I销售管理部i其他部门相关制度/表单提佻项目资料收集历史数据V财务部提供中1长期资金计划各项目市场分析报告各项目定位报告企业发展战略及中K期资金计划备选营销战略方案提出备选营俏战略方案.2项目市场调研管理流程参LJ调研分析报告审核Il期会议记录讨论结果汇总文件补充调研所获资料、信息案调研分析报告草调研报告修正案编制H期营销管理方案设计.1全程营销策划方案大纲房地产项目全程营销策划方案大纲一、项目概述二、项目前期策划(一)市场调研及走势

28、分析、预测1 .宏观、微观市场走势分析。2 .最新房地产市场行情分析。(二)前期产品及市场定位可行性E开究1 .产品定位分析。2 .市场定位潜力分析。3 .市场定位风险分析。4 .市场定位的可行性评价。5 .项目市场定位。（三）品牌战略策划1 .名称确定建议及推广名确定。2 .楼盘风格确定。3 .建筑用料的建议。4 .项目卖点的挖掘及提炼。5 .小区环境营造一空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境。6 .小区景观设计要点(环境规划)。7 .电梯的设置。8 .停车库设计要点、车位比例及安排。9 .会所功能内容划分及概念的提炼。10 .装修标准。11 .社区服务项目配置建议。12 .物业

29、管理服务项口建议。三、项目营销策划1 .项目营销阶段性划分。2 .项目分期推出的战术部署及促销手法建议。3 .市场进攻要点及切入法建议（入市时机）。4 .价格策略制定。5 .价格体系及付款方式原则。6 .销售现场包装要点。7 .卖场包装要点。8 .卖场促销要点。9 .展销会举办方案。10 .外销方案制定。11 .制定CS系统（做客满意系统）。12 .AIDAS原理（阶段性促销活动策划）。13 .模型制作指导。14 .收集市场反馈信息，及时调整营销方案。15 .分销网络辅助措施C16 .新闻推广方案（软性文章及题材炒作）。17 .公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）。四、广告、宣传、推

30、广设计（一）品牌识别1.展示系统设计（1）地盘形象设计。（2）工地围墙展示设计。（3）工地路牌、楼体招示布、工程进度牌。（4）售楼形象展示。（5）售楼处外观展示指导、内部形象定位指导。（6）售楼处设计建议。（7）样板房形象定位、效果建议。（8）售楼处展板创意建议。（9）看楼车体外观设计。（10）售楼人员服装设计、保安服装建议。（1）隹楼书、折页。（2）售楼合同及相关文件格式。（3）价目表、付款方式单页设计。（4）工作证（卡）、售楼人员名片。（5）办公事务用品。3. 广告类规范（1）报纸广告标准格式。（2）电视广告标准格式。（3）手提袋。4. 售楼导示系统（1）样板房导示牌。（2） POP彩旗式

31、吊旗设计。（3）各类标示牌。（4）户外看板。5. 小区形象系统(1) 导示系统。(2) 公共导示系统设计。(3) 公共信息展示设计。(4) 会所导示系统设计。(5) 各项配套设施形象系统设计。(6) 物业管理人员服饰设计。(二) 广告运动1 .广告诉求目标。2 .广告诉求理念。3 .广告主题口号。4 .广告内容及表现手法。5 .创意策划。6 .统一宣传口径制定。7 .整体氛围概念提示。8 .媒体计划。9 .创意延展。10 .报纸广告方案。11 .电视广告创意方案审核建议。(三) 整体营销费用预算及成本控制的策略。五、销售阶段工作规划1 .售楼人员的安排及培训。2 .售楼人员的进场及销售的实施。

32、3 .现场看楼团的筹划。4 .客户区域、年龄、职业等层面分析。5 .客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析。6 .广告发布效果的跟踪。7 .对放弃购买客户的原因调查。8 .售前及售后服务内容。9 .定期销售总结及策略调整。11.销售后期收尾工作C2住宅小区营销策划方案XX小区营销策划方案-X/-.1-一、前后主要介绍营销策划理念、整体思路、目标等，略C二、项目概况1 .项目地理位置XX小区地处X市西南角，北临X市主干道XX西路，东临城市次干道XX路；西边紧靠拟修建的二环路干道，南依XX镇XX村，小区地理位置较好。2 .项目简介XX小区是由XX集团一一XX房地产开发企业投资开发建设的大型生态

33、人文居住社区。以市场化运作为主，主要面向中高档消费群体。该项目占地XX亩，总建筑面积XX万平方米，容积率为XX%,建筑密度XX%,绿化率达XX%,总户数为XX户。三、本省房地产发展状况1 .省会城市一XX市的房地产发展状况。（略）2 .本案所在一一XX市的房地产发展状况。（略）四、本案周边消费群、地产情况分析1 .本案周边消费群调查分析。（略）2 .XX市房地产价格水平说明。（略）3 .住宅类物业近期市场特点。（略）4 .区域市场（XX市城西区）主要楼盘概况。（从发展商、地位位置、占地面积、总建筑面积、绿化率、规模、物业收费等方而进行对比分析，略）五、本案SWOT分析（略）六、本案市场定位及项

34、目定位（）市场总定位（二）项目定位2.户型定位一室一厅（XX余平方米）占5%左右。二室二厅（XX余平方米）占50%左右。三室二厅（XX余平方米）占35%左右。三室三厅（XX余平方米）占10%左右。（三）客户群定位：从地域分布、职业特征、消费形态等方而进行目标客户定位。七、价格及价格策略经过我部门周密调研，并结合XX城西周边主要竞争物业的销售价格，我们认为，本案的全程控制均价为XX元/平方米。具体的定价参考因素有以下四个方而。（一）制定价格策略时，须考虑市场竞争业态的变化，迎合消费者的购买心理因素。（二）根据项目开发、工程进度及整体价格策略需要，在确保销售率实现的基础上进行考虑。（三）项目前期如

35、何在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造开发商自己的品牌形象，为日后的销售及发展打下良好的基础，并且明确远期的目标C（四）单位定价原则1 .增大景观、中庭花园与其他单位的价差。2 .定价时注重采光、日照对单位的影响。3 .注重公共配套对住宅的影响。4 .注重两栋楼宇之间交汇处和距离、采光、通风、隐私的影响。5 .复式单位与标准层单位的价差。以上是作为定价时的一个参考因素，最终还须在定价时做一个适当的调整，务求整体价格合理。八、销售策略（一）销售时机选择，销售分期建议。（略）（二）推盘方式为了降低项目的市场风险，实现利润目标最大化，建议制订如下的推盘计划C1 .保留部分景观、区位等因素好的单

36、元,后期可根据市场情况和销售进度追加部分套型。2 .做到“步步为营、稳扎稳打”，依次实现减小尾盘压力、不断支撑售价的目的。（三）销售方式目前，各地楼盘所运用的销售方式包括按号排队购房、以排队形式优先购房、以抽签形式购房、普通的展销会、户外及各种媒介广告宣传、先到先购房等针对本项目的特殊条件，采用排队或者展销会形式的销售手法，并不适合本项目的目标消费群，因为：1 .目标消费群购房比较冷静，应避免采用针对买家的疲劳战术；2 .普通的展销会不能快速聚集人气，产生羊群效应。因此，通过专业房地产展销会、户外及各种媒介广告宣传、先到先购房的方式较为适宜。（四）付款方式1 .银行按揭：按揭年限由购房者自主选择，按揭金额不超过所购楼款的70%。2 .一次性付款：采取购房者一次性付清房款的付款方式时，要求购房者在交纳定金后30天内付清全款。3 .分期付款。在销售时，几种付款方式可灵活运用，结合购房者的具体情况，建议其使用恰当的付款方式,以便迅速促成交易。在销售过程中，可考虑给予购房者一定的价格折扣，尽可能鼓励或引导客户采取一次性的付款方式。（五）优惠政策（价格折扣）结合本案前期的销售优惠政策以及周边别堂类主要竞争物业的具体情况，建议采取以下优惠措施：1 .一次性付款96折；2 .银行按揭98折；3 .其他付款方式