折扣零售行业深度报告：效率升级折扣兴起.docx

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1、折扣零售行业深度报告：效率升级,折扣兴起1 .性价比消费正当时，折扣零售乘东风起1.1. 核心是低价、本质是效率折扣零售以低于其他零售渠道同类商品的价格销售商品的零售业态，核心是低价、本质是效率。狭义口径：一般包括硬折扣与软折扣，其特征在于所销售商品的价格一般低于其他零售渠道的同类商品，折扣一般归因于优化供应链、缩短流通环节或销售临期、过季/反季等商品（硬/软折扣不同）。广义口径：1）亦包括各类平价店、部分线上渠道等，折扣归因较为复杂，除上述的狭义口径归因外，亦包括如极致奉行薄利多销政策、来自消费者的退货商品、来自生产力成本更低国家且享受一定的税收优惠的商品、共享成熟大型卖场的成熟商圈等；2）

2、部分正价渠道亦有自己的折扣专区，如部分超市设有折扣专区。我们认为，消费品品牌的诞生（尤其是快消品）、渠道的诞生即意味着库存的诞生，从而意味着折扣的出现，折扣业态的核心是低价，但本质是效率，高效率将使得该业态相对传统商超零售建立起较强的竞争优势，尤其在经济步入新周期内更为明显。按狭义口径，折扣零售一般可分为硬折扣与软折扣，两者的区别在供应链、产品策略与门店经营等方面。“硬折扣”指通过：优化供应链（更大的包装带来更大的采购量）、减少中间环节；压低毛利率、让利消费者以实现薄利多销；简化运营成本（更简约的门店装修、更精简的SKU/门店服务等）等方式实现的低价模式。简言之，低价与商品质量无关；硬折扣门店

3、最终将做到占比更高的自有品牌。“软折扣”指通过销售：临期、过季/反季、尾货商品；有瑕疵、欠缺的商品等方式实现的低价模式。简言之，低价与商品质量（或供求）有关；往往具有上游不稳定造成商品不固定的特征。随着折扣零售行业的进一步发展，硬折扣与软折扣之间将不再有明确的界限，部分折扣零售门店往往兼具两方面的特征。折扣零售拆解：进货成本更低、运营成本更低、客单价/到店客流更高。复盘零售业进化史：永远会有更高效的新业态崛起。从“东市买骏马，西市买鞍鞫，南市买辔头，北市买长鞭”，零售业最初的雏形是前店后厂的“作坊”形式，具有自产自销的典型特征；其后伴随着交通等基础设施的发展、经济的发展，商品流通范围进一步扩大

4、，百货商店、连锁零售、邮寄购物、超市、大型卖场先后粉墨登场。零售行业永远会有更低价格/更高效率的竞争者出现，取代此前曾经具价格优势的零售业态。折扣零售店即后进入者、取代此前的“高价经营者”。但如上文所述，低价优势必须建立在高效的供应链和门店运营、精益化的成本控制及持续的产品创新能力等方面，单纯依靠“折扣店”的名头做噱头非持久之道。我们拆解折扣零售的核心要素为供应链、门店经营、客单/客流与库存管理四项要素，整体公式如下：折扣零售的整体优势=进货成本更低（稳定的供应链+缩减层级）x运营成本更低（精简SKU+门店装修/选址/营销/员工等要素更高效）客单价与到店客流更高（更有效的动线设计+更高的购买率

5、/连带率）X库存管理效率更高。三个纠偏：折扣零售比想象中的更深、更广、更多元纠偏1：折扣零售公司并不意味着其名称中必须体现出“折扣”的字眼，折扣零售比想象中的更深、更广。第一类公司直接将“折扣”的字眼融入店名（或渠道名，下同）：如日本的堂吉诃德，其店名为“惊安殿堂”，“惊安”是日文“非常便宜”的意思；如国内的好特卖、嗨特购等，店名直截了当传递出“折扣”的理念。第二类公司间接将“折扣”的字眼融入店名,如德国ALDI超市最早可追溯于1913年德国埃森市的一家食杂铺，该店于1962年改组、以ALDI命名，ALDI取自AlbreCht（创始人的姓氏）和Discount的前两个字母，意为“由Albrec

6、ht家族经营的廉价折扣商店”。第三类公司并未将“折扣”的字眼融入店名，如Costco和Sam,sClub等仓储式会员店；如美国的“1美元”店和日本的“100日元店”等，但这些公司的折扣性质亦为人所知。纠偏2：折扣零售公司并不意味着其只定位于下沉市场或低收入消费群体，折扣零售的“风”正吹向各类型消费人群。按收入层级：奥特莱斯诞生初期（上世纪70年代的美国）主要服务于中产及以上消费群体，承接一定的消费降级需求（备注：目前包括各类型消费人群）；Costco.SamClub主要服务于中产家庭消费群体。按城市层级：国内近2年风起云涌的折扣赛道中的头部公司如好特卖、嗨特购等的门店布局目前以针对一二线城市白

7、领群体为主；即便是区域布局为主的小象生活，旗下小象生活于2021年完成南京、扬州和合肥的布局，惠买啮专攻镇江、江阴等低线城市。但从未来发展角度看，几家公司均提出低线城市布局。纠偏3：折扣零售公司往往诞生于经济/消费步入新的周期，但并不意味着无法穿越周期。纵观历史，经济增长的新增速周期在一定程度上催生了折扣零售店业态的加速兴起，如日本的MUJL堂吉诃德，德国的ALDI和LIDL均是在新周期中实现崛起；更为典型的是美国A&P在20世纪30年代的销售额曾占据全美零售行业总销售额的14%（据36氯），净利润超行业第二至第八位的总和。但折扣零售业态并不会在经济向上周期中衰退，如MUJL堂吉诃德、ALDI

8、等头部公司益发欣欣向荣。主要因：1）随着消费市场发达，理性和实用主义消费价值体系将会崛起成为主流之一；2）折扣零售业态推动了门店经营更有效、供应链资源配置更优化、价值实现回归。1.2. 发展归因：经济新周期、供应链整合、消费潮流折扣零售最早起源于发达国家，头部公司多在经济新周期萌芽，虽然有属地化特征，但核心要素大致相同折扣零售业态在上世纪20-30年代的欧美国家第一次萌芽、对应大萧条时代，在60-90年代获得充分发展；90年代后，日本的折扣零售业态开始蓬勃出现，截至目前已成为零售的主流业态之一。美国：奥莱业态最早出现在上世纪70-80年代的美国，彼时中东石油危机将世界经济推入“滞胀”期，美国经

9、济增长乏力，消费在泡沫经济破灭后回归理性，性价比成为零售王道。日本：折扣零售业态在1980-90年代出现并快速发展，该阶段受石油危机与贸易摩擦影响，经济增长步入减速周期，越来越多的折扣店/平价店如堂吉诃德、大创、Seria.宜得利等相继出现。我们对比美国与日本折扣零售业态发展历史，属地化特征较明显，但核心要素大致相同。美国：美国的硬折扣零售业态的形成和持续繁荣，来自美国高汽车保有量、庞大且统一的中产阶级目标客户群体、家庭人数和人均居住面积大。美国的仓储式超市，满足的是需要开车、低频次、大批量采购多人口家庭一周的生活必需品的美国中产阶级群体需求。日本：日本的高人口密度特征能够支撑高店铺密度，且社

10、会与文化的迥异、家庭规模的缩小、单身人士和独居老人的增加催生堂吉诃德式软折扣零售业态的风起云涌。结论：虽属地化特征较明显，但供应链、门店经营、客单/客流与库存管理四项要素均为重要因素。重要意义：经营更高效、价值回归、容错机制第一，Retailisdetail,折扣零售助力经营更高效。零售行业历史悠久，但产业链及门店经营的模式创新一直在持续，1）产业链的效率之争在于谁能将产品以最低履约成本交付到消费者手中、如缩短流通环节/大规模采购压低成本等；2）门店经营的效率之争在于谁能产品以最低的运营成本交付到消费者手中；3）此外亦存在库存管理的效率之争。如硬折扣的代表AIDk软折扣的代表堂吉诃德，均在降本

11、增效方面做到极致，虽定价较低导致整体毛利率不高，但通过高效的经营使得净利率跟ROE更高，相较传统商场具备显著优势。416:不同超市的规格比收一一仓储超市的SKl数量更少、毛利率更低、单店销售桢更高I山姆O5(CO家乐福永尊大偶发折扣业态Q在单店面积（牛方来）20000200006000900022000不裳有典整转征.部分折扣处.分n店面枳或更高SKUItl40004000200001200030000史靖斯的SKU单店隼信曾飘（亿元）IO291.51.22一个Cg8店收入相当于IS个大汹发毛利牵12%11%22%21%22%史低的商品毛利率软据来源：华兴麦木.国泰e江茁研究备注：按过去3年大

12、H的财分数撑逆行比较.第二、折扣零售是价值实现回归的直观表现形式。渠道层级（经销商层级）增加将导致加价倍率变高，从而导致消费者购买成本变高，过去10年电商业态崛起实际上是完成了对线下零售旧有产业链模式的改进。因此，我们认为，折扣零售业态其实是所销售的商品回归合理价格的直观体现，“低价”亦是相对过去旧有模式下价格的回归。第三、折扣零售是容错机制，是现有零售渠道的重要补充。产品的生产和需求不可能完美匹配，会出现缺货，也会出现积压。因此，消费品跟渠道的诞生亦伴随着存货的诞生。消化库存可减少企业的经营损失，也可避免社会资源的浪费，可通过拼多多、唯品会等线上渠道打折销售，也可在奥特莱斯或各种折扣商店、临

13、期食品商店进行销售，因此是现有零售渠道的重要补充。此外，折扣零售亦能满足不同消费者的消费需求。(三)保持较快增长，龙头继续扩张折扣零售有望保持较快增长态势，头部公司先行崛起。我们认为，从全球折扣零售业发展历史看，属地特征明显，渠道变迁各有千秋，美国更适合仓储式超市、属于硬折扣，日本更适合堂吉诃德式的软折扣，但路径虽异，本质却同，牢牢占据低价的核心、效率的本质，折扣零售业将保持较快增长态势。如堂吉诃德自成立起30余年来，销售额从12亿日元上涨到8287亿日元，CAGR达25.2%,远超同行业竞对公司及传统零售渠道的公司。我们认为头部公司将依托供应链、经营层面的优势进一步实现经营扩张与份额提升。1

14、.3. 现实投射：预计国内折扣零售加速发展(一)国内折扣零售兴起第一，经济与消费环境步入新周期。国内GDP增长步入新周期，城镇居民家庭人均可支配收入增速亦自21世纪头10年CAGR的13.3%下滑至第二个10年的8.1%,人均消费性支出自11.7%下滑至7.2%。第二，新世代崛起，消费理念从前世代的追求国外品牌/奢侈品迈向国货自信与性价比消费。国内新生儿出生率不断下降，2023年出生人口预计不足100O万；平均家庭户规模于2020年已降至2.62人，较2010年减少0.48人；人口结构、家庭结构及世代消费特征的演变与日本上世纪80-90年代左右较为接近。近年来，千禧一代、Z世代为代表的年轻消费

15、群体的消费观正在发生变化，“该花花该省省”、“抠门经济”正成为关键词；我们认为，随着年轻人成为消费的主力军后，新的理性消费、性价比消费趋势正成为被整个社会拥抱的一种浪潮。2023中国消费者洞察与市场展望白皮书同样揭示性价比消费的兴起。据德勤发布的2023中国消费者洞察与市场展望白皮书显示,41%的受访者将“我买的都是我真实需要的东西”列为最符合的三项消费观念之一，“我乐于寻找性价比最高的品牌和产品”紧随其后，36%的受访者选择了此项，凸显出理性、务实成为消费者的主流消费观念。第三，抖音、B站、小红书等热门社媒平台崛起，推动理性消费、性价比消费理念的快速传播。据QuestMobiIe数据，截至2

16、023年5月，全网12亿用户日均使用时长已达到7.1小时，较2019年提升1.3小时。移动互联网用户的时间（一天24小时）和钱包份额是有限的，随着新平台的崛起，内容与价值的传播变得更快，如小红书于2023年5月日人均使用时长已达到72.67分钟，相对于2018年的26.49分钟，2022年的55.31分钟进一步提升。我们认为，新兴热门平台的崛起在推动新商业模式重塑的同时，亦推动了新消费理念的形成与传播，形成“万物皆可内容、传播皆有价值”的局面，因此理性消费、性价比消费在宏观环境的变化中形成后，又借助于平台进一步广而告之。图17:抖音、小红书人均单日使用时长较高2022Q22023Q2从社媒平台

17、可见，与“省钱”、“平价”、“抠门”、“德羊毛”相关的图文流量要高于常见的好物种草攻略，且话题热门度较高。如公众号旅行雷达常推荐机票、酒店类“羊毛”，如【日航买一送一】、【速领双十一立减券】、【0元大促到25年】等，热门推文阅读量往往高达5-10万。如公众号帅帅说卡常推荐信用卡类“羊毛”，如【Bug价，这波省了好几千】、【这张大白金，也开始送酒店了】等，热门推文阅读量往往高达3-5万。此外抖音、B站、小红书、豆瓣等社媒平台上，如“搀KFC全家桶”、“如何花一半的价格做家装”等热门帖子层出不穷，且往往点赞、收藏、转发量较高。第四，生产力快速提升带来的商品上新周期加快，消费动能下降背景下导致商品过

18、盛、库存压力增加。从供给端看，品牌数量不断增长、商品产量大幅提升；从需求端看，因外部环境变化导致消费者需求出现下降。因此导致商品过生、不少品牌方均存在库存压力。因此，上述原因推动了国内线上与线下折扣业态兴起，以线下渠道为例，传统商超正进军折扣赛道，新兴渠道商亦快速涌现。如永辉超市将在全国范围的门店中增设“正品折扣店”，并同步在线上App、小程序增设折扣专区，提供折扣价食品、用品；家家悦开设悦记好零食及好惠星。如好特卖、嗨特购等新兴渠道商正快速开店，门店数量分别已超过500家、400家，且已放开加盟；量贩零食赛道中头部公司如好想来、零食很忙等均突破4000家门店。但也要看到，繁荣与停滞同时存在，

19、如BoomBoomMart繁荣集市已于2022年申请破产。因此我们认为高举折扣的大旗固然在一时可吸引流量、传播品牌，但仍需搭建好供应链、做好门店运营才能实现持久经营与扩张，效率仍是本质。对于国内折扣业态兴起的核心总结：基于宏观消费环境的变化、新世代消费理念的更替、折扣零售赛道中各公司崛起等因素，折扣在国内正进化成一种主流的零售模式；并且并非仅仅单纯源自价格敏感型群体的扩大，事实上，折扣零售商正在收获更多、消费能力更强的忠实用户。对零售的本源与反思：鉴古知今，零售的本质是效率为王。因此我们认为,折扣零售的出现与演进仍然是“零售轮”滚滚驶过的必然趋势，是新渠道对传统渠道的替代，是整个社会对于消费习

20、惯的一种反思与进步。因此，展望未来发展趋势，我们看好折扣业态在国内进一步崛起、发展，行业格局将是星辰大海。（二）市场规模测算我们对国内折扣零售行业市场规模进行预测，我们预测到2030年国内折扣零售行业市场规模望达到4.58万亿元，2023-30年CAGR约12.7%o中美社会消费品零售额差距不断缩窄。2022年，美国社会消费品零售的总额达到62376亿美元，中国社会消费零售总额则为59672亿美元，约为美国的95.7%o我们预测2030年国内折扣零售行业市场规模望达2.83万亿元（中性预测条件下）。预测2023-30年国内社零总额增速之基础数据一：近10年国内社零总额CAGR约为7.8%,近5

21、年社零总额CAGR约为3.7%o预测2023-30年国内社零总额增速之基础数据二：我们考虑美国的发展情况，从人均社零角度看，目前国内相当于美国的约1/4；按照美国社会消费品数据与人口数据统计结果，国内当前人居社零基本可对标为美国在上世纪90年代左右的水平，美国在90年代社会消费品总额CAGR约为4.6%o综合考虑上述两种基础数据，且考虑到过去3年有外部环境影响，我们预测2023-25年国内社零总额增速分别为6.5/5.5%,2025-30年为3.5%；按此预测方法，2025年国内社零总额将达到51.23亿元。据艾媒咨询、中国产业信息网等数据统计，2018年折扣零售市场约为1.49万亿元、占社零

22、总额比重为3.9%,2021年该比例为3.68%（我们判断受外部环境的影响）。考虑到2022年起发展提速，我们假设2022年该比例为4%,2030年该比重将达到7.5%,则对应的折扣零售市场规模将达到4.58万亿元,2023-30年CAGR为12.7%。2 .他山之石：日本堂吉诃德以CVD+A为核心商业模式，历经30余年成就行业标杆2.1. 历史复盘：历经30余年发展，成长为日本折扣零售龙头（一）时代背景：诞生于经济与消费步入新周期堂吉诃德最早可追溯于1978年的“小偷市场”，后于1989年正式创立。唐吉诃德的前身“小偷市场”由安田隆夫1978年在东京创立，是一家售卖尾货的折扣店；该市场专卖一

23、些临期、奇怪或有瑕疵的物品，加上店面极度狭小，消费者在商品陈列架当中穿梭就仿佛是小偷在摸索，因此被称为“小偷市场，1989年，安田隆夫在东京郊区开出首家唐吉诃德折扣店（又名惊安殿堂，“惊安”是日文“非常便宜”的意思，“殿堂”是指高大壮丽的公共建筑），店名取塞万提斯同名小说堂吉诃德，彰显不囿于成见的理念、希望将新理想与新价值注入日本零售行业。堂吉诃德诞生于日本泡沫经济破灭前期，伴随着宏观经济下降、消费者对价格敏感度提升而成长。时代背景：日本泡沫经济的破灭导致经济陷入长期的停滞和低迷，1991年到2000年，日本经济的平均增长率仅为1.1%,远低于其他发达国家和新兴国家。商业特征：泡沫经济导致零售

24、的无序膨胀，1）便利店渠道严格管理，导致较多新品在短时间内被下架，成为尾货；2）品牌方为保持收入增长而不断推出新品和季节限量款，导致产生了大量库存；3）信息爆炸使产品生命周期缩短，很多话题性新品很快成为过气货。居民消费：伴随着失业与工资水平下降，以及人口结构变化，居民消费意愿受到负面影响，商业消费转向负增长阶段，消费习惯转向追求性价比。（一）财务指标：过去十余年营收、净利润快速增长2006-22年营收、净利整体保持较高增长趋势。营收：2006-22年，营收自2607.79亿日元增至18312.8亿日元（2022年折合人民币约896亿元），CAGR为12.95%。2020-22年受外部环境影响，

25、营收增速下滑，但2022年增速显著回升，达7.18%o净利：2006-22年，净利自107.25亿日元增至619.28亿日元（2022年折合人民币约30亿元），CAGR为11.58%o2020-22年尽管受外部环境影响，但净利增速仍保持逐年增加趋势。2006-22年毛利率整体保持增长，净利率略有波动，2022年显著回升。毛利率：自2006年的23.14%增至2022年的29.67%,整体呈增长趋势，且2022年毛利率达到历史最高水平。净利率：自2006年的4.11%降至2022年的3.37%,呈现波动，但整体保持稳定的趋势、且高于三越伊势丹、永旺集团等。22核心商业模式解析：CVD+A,即商品

26、组合、门店陈列、夜间运营、有效放权等堂吉诃德的核心商业模式可总结为uCVD+An：CV代表便利（Convenience）、D代表折扣（DiSCOUnt）,A代表娱乐性（Amusement）o“CVD+A”完美总结了公司的核心商业模式，即抓住存量竞争中商品生命周期缩短、新品数量爆发、便利店渠道兴起所带来的结构性变化，并通过夜间经济和寻宝式购物体验切入消费者。图39:堂吉词德商业模式解析一一“CVD+A”堂吉诃德的门店特征可总结为：1）以尾货、微瑕品、自有品牌构成的独特商品组合；2）充满寻宝氛围的购物环境；3）多样化的门店业态；4）夜间经营模式；5）密集的线下门店+线上平台；6）灵活的管理组织模式

27、。此外，唐吉诃德亦销售很多市面少见、新奇的商品，如爱心型电锅、昆虫食，难以入手的日本酒“獭祭”等等，也会和品牌如三丽鸥合作推出唐吉诃德限定贩卖商品。独特商品组合及高效供给的背后原因1：采用总部监管采购制度。堂吉诃德发展早期，门店拥有一部分预算可以直接和供应商或品牌方沟通进货；进入中期后改为总部监管采购制度：各店铺通过内部采购平台APP获得最新商品信息，但对于大品牌的大批尾货，则是由总部商品部门直接对接品牌，统一进行采购。2.3. 扩张策略：实施境内+境外扩张，把握免税与线上（一）境内抄底尾盘+收并购，境外积极扩张唐吉诃德在选址上充分利用经济衰退带来的机会，实现对较优质尾盘的精准抄底，且线下密集

28、布局、做强密度经济。在经济下滑时期，较多零售业态如超市、3C/家电、服装等很难维持每个单店的盈利能力，因此常常通过关店止损，但提前撤出将产生违约费用，且空置的店铺又很难被其他业态填充。唐吉诃德接盘商位对三方均是利好。虽然部分商铺较老旧，但通过密集陈列等布置能实现焕然一新，此类“接盘”的商铺占堂吉诃德总店铺数量的70%o海外门店策略与日本本土门店的商品策略有差异。在美国和东南亚，PPIH利用日本产品的良好声誉开设日本品牌专卖店，以合理的价格提供高质量的日本产品，以日本食品为主。海外门店80%的销售额来自食品（日本本土门店该比例一般为30%）,包括新鲜水果、蔬菜、鱼类、肉类、预制食品、季节性食品等

29、，其中大部分产自日本。2022财年，PPIH在美国的销售额将近2,000亿日元，在东南亚的销售额将近700亿日元，合计占整体销售额比例约15%oPPIH把海外业务作为未来5-10年增长的重要驱动，根据其规划，将在东南亚通过自建门店，在美国通过收购，把海外的销售额规模提升至1万亿日元。（二）把握入境游客，做强免税业务堂吉诃德重视入境游客与免税市场，免税销售额占比稳步提升。唐吉诃德注重面向境外游客的业务，如跟旅行社合作发放优惠券、在店内配备懂外语的店员和免税柜台，在特定商品加入中文、韩文标识，可接受多种外币支付、提供免费Wi-Fi、甚至把商品直接运送至出境机场等。堂吉诃德依托优越的店铺位置、丰富多

30、样的商品组合、店内陈列的娱乐元素及夜间经营策略(入境游客常在当天观光结束后或晚餐后购物),成为最受欢迎的选择。2018财年,唐吉诃德接待480万入境游客，免税销售额占比达8.7%o(三)布局线上平台，实现全渠道运营堂吉诃德目前仍以线下渠道为主,但亦布局线上平台。唐吉诃德在2016年面向访日游客推出回国后的在线购物服务majicaPremiumGlobal；如今包括中国、韩国、泰国、新加坡、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚等地的消费者不论是否曾经访日，都可在该网站选购商品，价格为含税，运费由消费者自行承担。3 .传统商超百货推进体系变革，新入局者风头正劲3.1. 新的入局者：好特卖与嗨特购快速崛起国

31、内折扣零售赛道风起云涌，近年来出现多家新入局者如好特卖、嗨特购、小象生活等，门店数量均已超百家；部分区域型门店如奥特乐、折扣牛亦快速发展。但机遇与挑战并存、繁荣与停滞亦在出现。3.1.1, 好特卖：历经3年已开出约700家门店好特卖第一家门店于2020年正式开业，至今已发展至约700家门店。好特卖母公司芯果科技创立于2014年9月，第一家好特卖门店于2020年正式开业，2022年入选年度中国折扣店连锁品牌20强中第一位；截至2023年已发展至约700家门店（直营+加盟）、遍布30多座城市、合作品牌供应商100o+、SKU达3万+。2023年4月，好特卖正式开放加盟，计划2023年完成对超过10

32、0个城市的覆盖。第一，门店特征：醒目的标志、吸睛的宣传牌/价签、贴近高客流商圈的选址，充分借鉴海外头部折扣零售公司的先进经验。门店采用红色作为主色调，且多布局于客流量较大的购物中心内、餐饮门店周边、写字楼附近，对消费者具有较强的吸引力。门店宣传牌和价签直观且频繁地显示“折扣”和“临期”（目前门店产品结构以临期商品为主，叠加正期+定制品），商品价签上明确展示着经销商指导价和售价，供消费者进行比价。目前店铺面积一般在150-300平米，部分门店如B.P.maxx（北京南三环）面积高达1600平米。第二，动线设计：紧抓消费行为与消费心理，推动商品连带率提升。动线设计原则：1）前半段通常为低价商品，后

33、半段商品相对贵一些如日化产品等；2）前半段通常为大牌商品；3）零食区先摆放水饮、其后是卤味食品、自热锅等，再后为糖果、面包、巧克力等，因为消费者一般要先满足“馋”的问题，再满足“美”的问题。通过有效的动线设计，使得好特卖门店的连带率为7-10样商品，消费者一般会停留约20分钟，目前客单价达到约60-70元。第三，核心商业模式：职业买手体系+Al算法+直接对接品牌方。一是职业买手体系。好特卖有约300位职业买手，分为临期、正期、定制品团队，会通过前期集存的数据选定合适的产品，并及时联系经销商/品牌方取得货源，目前主要对接的供应链包括库存剩余与产能剩余。二是Al算法体系。1）采购商品时进行全网比价

34、；2）制定价格方面，买手在后台填报品牌的规格、口味、价格后，算法自动核算动销速率（依据各门店品类缺失情况跟历史数据等），确保能在2-3三周内完成销售的价格；3）配货方面，算法基于历史等数据判断每个店铺如何进行配货。三是直接对接品牌方。货源从以经销商为主逐渐转变为品牌商直供，直接签约的品牌已超200个，2023年有望再翻一倍。其他：有效的动线设计、独特的促销标签等。第四，加盟体系的单店模型：目前约1.5年回本。目前商标使用费约2.18万/年，考虑到装修+设备+铺底流动资金与首批进货等投入后，前期投入约80万；按照单店39万元/月销售额计算，不考虑保证金等因素后的加盟店约1.5年可实现回本。据整点

35、新闻，好特卖已于2023年1月实现盈利，目前坪效在业内基本处于领先水平。3.1.2, 嗨特购：历经2年多已开出约400家门店嗨特购HitGoo成立于2021年1月，历经2年多已发展至约400家门店。嗨特购成立于2021年，创始团队由互联网巨头和零售业巨头联手打造，高管均来自于阿里巴、美团、宝洁、雀巢等企业，从CEO到联合创始人均有互联网上市公司背景。截至目前，嗨特购已覆盖北京、上海、广州、深圳等全国36个城市，签约及开业直营门店约400+家；未来将以北京、上海、长沙三个中心仓城市为核心，辐射到全国更多的区域和城市，预计未来2-3年门店数量将达1500家。2022年8月在新产业经济新消费主题大会

36、上，嗨特购联合创始人赵蓬首次对外发布关于嗨特购开放加盟的消息、，三种合作模式包括品牌授权、带店加盟和独立经营。23:嗨转购加豆手册对约300平方米的门店进行经营假设月均50万占比月均80万占比门店收入（万）600100%960100%分皮收入（万）16828%26928%验许经管费（万）203。20.2%租金（万）7212%848.8%人工（万）355.%4$47,其他（万）142.3%161.7%年利洞（万）457.5%12212.7%回报期17个月6个月总收入（万）752.08305848总结：机遇与隐忧同时存在，繁荣与停滞亦在出现，成功者具有相似的基因但又各有侧重，展望未来是星辰大海。第

37、一，折扣业态的成功者具备相似的基因：好特卖、嗨特购的快速发展与其精准锚定“效率”息息相关，无论是大数据分析体系或Al算法体系均是最鲜明的证明；此外，在动线设计、产品组合等方面亦充分借鉴堂吉诃德等的成功经验并融合本土消费特征。第二，有繁荣亦有停滞：零售行业向来不缺新入局者，曾经的社团大战与仓储店业态均引得无数英雄尽折腰，如今的折扣业态亦如是，我们看到好特卖、嗨特购乘行业东风加快发展，但也有部分公司如繁荣集市等陷入停滞。第三，新入局者们亦有问题亟待解决：1）渠道影响力尚不够强的时候是否应推出会员制；2）部分产品的定价问题；3）部分供应链把控不到位可能引发的货品问题等；4）如何应对线上的冲击。零售圈

38、曾总结出三重隐忧即头部货源短缺、盈利维稳困难、用户信任缺失，在未来仍将是新入局者们需要蓄力解决的难题。最后，我们认为，作为近2年横空出世的零售业新星，好特卖、嗨特购等新入局者们在供应链建设与门店运营等方面或仍需先做好“守正”才能实现“出奇”。3.2. 传统零售入局：各有侧重、亦各有所长目前多家商超百货公司积极推进折扣业态的布局，典型如永辉超市、家家悦、盒马等，布局方式各有侧重；且重庆百货等地区大型商业龙头亦有望进军该赛道。3.2.1, 家家悦：布局悦记好零食与好惠星家家悦在折扣零售业态的布局包括零食集合店与好货折扣店。前者定位于一站式极致性价比的零食集合店，精选来自全球的特色产品，与各知名品牌

39、直接合作；后者以家家悦自有品牌为主，自有工厂全流程一体化,其他商品来自全国2000多家供应商，大批量集中采购有效降低成本。(一)零售集合店家家悦于山东率先发布悦记好零食连锁品牌。2023年4月，家家悦携旗下零食量贩店品牌“悦记好零食”登陆山东烟台，开出全国首店。悦记定位于一站式极致性价比的零售集合店，以“悦好吃、悦品质、悦上新、悦便宜为品牌理念，致力于让所有热爱生活的人享受性价比零食。以济南的历城御景台街店为例，经营面积170平方米，主要经营包括进口食品、特色产品、坚果干货、蜜饯果脯、鱼类海鲜、肉类制品等1500多种商品。悦记将推动家家悦区域布局、多业态协同优势增强。目前，悦记已开放加盟合作模

40、式加快市场拓展，有利于进一步增强区域密集、多业态协同的优势，从而巩固核心壁垒并推动营收、利润的稳步增长。截至Q3末已开出15家门店，未来将继续保持快速扩张趋势。量贩零食的底层逻辑是低毛利高周转的极致效率，兼具高效率及高成长特征。零食量贩店凭借极高的性价比崛起，比商超渠道便宜20-30%,背后是通过极致的高效率运转最大程度降低渠道各环节加价率。量贩零食店和厂家直接对接，缩短中间环节；付款采取现结方式，无账期;相比传统的商超卖场等没有进场、陈列、条码等费用；以销售数据选品，只卖最好的产品；通过高周转实现盈利。因此，量贩零食店验证了垂类折扣业态可成功跑通。我们认为，家家悦零食店可复用已有供应链、实现

41、跑通。家家悦以商超起家，通过20多年对供应链的深耕以及完备的物流体系、自有品牌运作等能力建立起强大的优势。因此,家家悦旗下零食店可复用已有供应链，既大大节省供应链打磨成本，又可不断提升供应链效率。（二）好货集合店家家悦于2023年6月推出硬折扣店好惠星。家家悦在2021年开出首家折扣店（仓储店），该店经营面积6000多平方米，囊括日用百货、母婴用品、果蔬生鲜等多个品类，该店中商品售价较常规门店低10%-15%;此后其又陆续在章丘、莱芜、滕州、淄博等城市开店。2023年6月，家家悦推出新的折扣店品牌“好惠星好货折扣店”，以销售家家悦自有品牌为主，目前共有3家，仍将保持较快扩张趋势；该折扣店主打五

42、惠优势，分别为惠开工、惠谈价、惠物流、超惠挑、超惠省。3.2.2, 永辉超市：在门店中增设“正品折扣店”永辉超市在门店中增设正品折扣店”。继2023年8月，永辉超市发布首批调优门店进展后，将在全国范围的门店中增设正品折扣店”，并同步在线上App、小程序增设折扣专区。永辉超市的折扣店与传统的临期商品折扣价的运营逻辑有着较大区别。永辉超市以提高商品效率为核心，通过自有供应商系统、YHDOS数字化系统等数字化手段,对商品绩效进行评估。同时结合数字化销售看板下的商品数据情况，永辉超市每日将从新品、网红商品及常规商品中选择一部分进入折扣商品池，根据具体情况按照其原价的七折、五折及三折进行销售。我们看好永

43、辉超市在折扣业态领域进一步发挥长短半径采购模式优势，推进门店的精细化运营，为消费者带来更好的购物体验感。永辉超市将围绕“民生超市，百姓永辉”的定位，持续发挥其全国和地区灵活的长短半径采购模式优势，强化全国和地区的源头直采，为消费者提供高性价比的商品，通过推动商品正常价格回归价值经营，为消费者带来更好的购物体验。3.2.3, 盒马：成立盒马奥莱，或是未来重点战略项目盒马奥莱成立于2021年，定位为最重要的战略项目，遵循奥特莱斯的思路主打临期商品。盒马NB(NeighborBUSineSS)事业部于2021年7月成立，是盒马事业群的第三个事业部；同年10月开设首家盒马生鲜奥莱，2022年盒马进行组

44、织架构重组，盒马奥莱归为盒马NB事业部，盒马NB事业部由侯毅亲自挂帅，足见对下沉市场/折扣业态的重视。2022年盒马新零供大会上，侯毅表示“明年开始奥莱店将作为盒马最重要的战略项目，没有之一，它的作用性远远超过今天盒马鲜生和盒马X会员店。”截至2023年6月已开设68家盒马奥莱店，预计在年底将在上海开设100家店。此外，据盒马新零供大会公布的数据，2022年盒马奥莱、盒马鲜生店和盒马X会员店营业额，分别实现555%、25%和247%的同比增长，盒马奥莱的增长速度迅猛。盒马综述：从“移山价”到“折扣化变革”，供应链的变革是长期竞争，盒马奥莱有望依托供应链效率的重塑实现加速发展。2023年起，盒马

45、战略调整动作频频，5月宣布启动“全球供应链”战略，在全球设立8大采购中心；7月打一响“移山价”；8月合并自有品牌团队、大进口团队和品类采购团队，其后成立成品部和鲜品部；10月向外界宣布全面启动“折扣化变革”。我们认为，盒马一系列的调整动作其实是商业链条的全方位变革，盒马希望从以品牌供应商为主的KA模式，改造为跟品牌供应商形成新的价格和成本体系。总结：传统商超百货布局折扣业态具有得天独厚的优势，但也存在不如新入局者的弊端。优势：传统商超百货历经多年考验，在供应链、选址等方面建立起较强的优势：1）国内大型商业龙头均具备长期积累的供应链优势，与上游品牌方等建立起紧密的联系；2）多家头部公司均占据核心

46、商业圈的C位，且部分公司拥有庞大的自有物业；3）多家头部公司拥有领先的会员体系；4）丰沛的现金流。因此，对于传统商超百货，上述核心优势将助其在拓展折扣业态方面奠定坚实根基。劣势：折扣业态与主业的资源如何分配：折扣业态虽对于主业是一种容错机制，但亦会给主业会员带来背刺感，因此对于传统商超百货而言,在布局折扣店的同时如何处理好与主业的资源分配将更为关键；此外,折扣业态的经营思路与供应链管理与主业亦迥异，以及会员体系如何管理，均是考验。我们认为，在经过电商、社区团购对线下流量的冲击后，传统商超百货有望通过布局折扣业态推动客流回流，从而带动包括折扣商品在内的商品销售，助推坪效改善；但参考海外经验，如何

47、应对新入局者们的冲击，如何在竞争中脱颖而出，仍需打好一场攻防战。图81:2022年限领以上单位零售分业态增长率对比一一臭茶增速最快3.3. 奥特莱斯：业绩表现持续亮眼2023HI奥莱延续亮眼表现。据深圳商报等数据显示，2023H1全国奥特莱斯销售额超1300亿元,半年就完成上年全年62%的业绩。此外,据中国百货商业协会发2022-2023中国奥特莱斯行业白皮书显示,2022年中国奥特莱斯行业的销售规模增速为8%,高于其他零售业；2022年全年新开奥莱项目23家，店数增长11%,高于其他零售业。3.3.1, 百联股份：奥莱主要布局华东，年初以来销售快速增长百联股份现拥有9家奥特莱斯广场，布局以华

48、东区域为主。在百联“十四五”规划指引下，百联深耕华东、拓展全国，将轻重并举择机发展精品奥莱，继续保持百联奥特莱斯在中国奥莱行业的领先地位。上海青浦百联奥特莱斯广场销售规模处于第一梯队。2006年开业的上海百联青浦奥特莱斯是国内首家花园式开放型奥特莱斯，销售规模全国领先，2021年销售额超50亿元。2012年开业的百联武汉奥特莱斯是全国首家大型奥特莱斯购物主题公园，同样在全国奥莱销售排名中位居前列，2021年销售额超30亿元。3.3.2, 王府井：奥莱主要布局华北，年初以来销售快速增长深耕华北布局全国，丰富业态挖掘潜力。王府井集团持续深耕华北地区，门店数量达到7家，建筑占地面积累计39.5万平方米，并不断向东北、西北等地域渗透扩张。王府井奥莱不断拓展业务边界，从以商品为特色发展为融合购物中心元素的2.0版奥莱，再到结合文旅的小镇式奥莱3.0,持续挖掘奥莱业态附加值潜力。并从2023年1月对外营业赛特奥