e代鹭洲项目策划报告.docx
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1、第一篇总体市场环境第一节总体市场背景分析及预判2第二节2002-2003北京别墅市场状况及分析.6第二篇项目竞争分析第一节竞争区域划分及项目竞争分析7第二节竞争分析总结8附:市场调查表第三篇定位篇第一节产品定位9第二节市场定位12第三节客户定位及分析.13第五节价格定位及策略.15第四篇营销推广策略第一节营销推广策略17第二节阶段性销售计划19第三节媒体选择和整合策略22第四节销售现场25第五篇销售组建与管理第一节销售部组织架构及职能28第二节售后服务与管理制度30第一篇总体市场环境第一节总体市场背景分析及预判一、总体市场状况北京申奥成功和中国加入WTO,大量的外企进入北京,刺激了房地产的有效
2、需求,城市道路交通、环境绿化、市政配套等在未来几年内会上一个新台阶,带来了相应的区位优势,增强了人们的市场购买信心,同时外企和外地房地产开发商进入北京市场,竞争将会越发激烈,市场正朝着专业化、规模化、规范化、智能化、国际化和多元化的方向发展。目前北部地区大量商品房陆续推出,产品结构发生了巨大的调整,供给由单一向多元化的趋势发展,不同品质项目也拉开了房价,满足不同的消费层面,市场特征越发明显,主要表现在以下方面:房价持续下降就购房者最为关心的房价来讲,各种统计资料和数据走势表明,北京楼市的市场供应量将进一步放大,2002年减缓的销售速度以及同时形成的庞大空置率,将成为房价最重要的绊脚石。今后4年
3、里,北京经济适用房供应总量约1200万平方米,占到北京新增住宅总量的近一半,再加上更多的郊区低价位项目入市,就在很大程度上拉低了北京住宅的整体价位;虽然奥运效应给市场带来了利好的一面,但是市场供给庞大,供需比例结构严重失调,有效需求不足,目前据北京房地产统计局提供的有关数据,供应与需求之间的比例约为4:1,其中经济型住宅占80%,供求比例严重失调,由于市场销售的压力,一些开发商已经开始降低或变相降价,随着2003年市场供给将继续放大,市场压力会更大,加上2008年将至的效应,将给很多开发商造成更多的恐慌,降价不可避免,另外受到二手房市场的冲击,势必会拉低商品房市场的整体价格和分散一手房市场的客
4、源,房价持续下降。市场竞争更加激烈目前.,房地产市场最主要的矛盾是市场的供给与需求之间的矛盾,供大于求,有效需求不足,区域内项目竞争将会越发激烈,我们经常看到一张报纸几十个项目做广告,一次房展会几百个项目竞争,因此项目市场压力很大。另外市场同质化产品趋势增强,在产品差异性越来越小的竞争环境中,区域内项目之间的竞争,更多的、更直接的表现在单个客户或单个户型之间的竞争,区域内项目竞争将会越发激烈,一些产品和景观设计差、销售组织不得力的项目将滞销、市场压力大。目前北部区域已经聚集了包括塔楼、板楼、小高层、TOWNHOUSE.高档别墅等各种各样的楼盘,从每平方米2000多元的经济适用房每平方米2000
5、美元以上的别墅各种档次的物业,其竞争程度已经成为北京最为激烈的地区。产品品质不断升级申奥成功和加入TO),一些外地房地产开发商进驻北京市场,特别是南方一些开发商如珠江、金地、万科等,带进来一些好的开发思路和经验,开发商运作项目的水平将获得整体提升,为了赢得市场竞争,开发商不断提高产品和景观的设计力,促使产品升级,户型的设计更加人性,室内空间功能布局更加合理。政策影响,政府干预,房地产市场更加规范化、秩序化发展从“冬天,到“泡沫,从“司法解释”到“号文”,历时近两年多的战火,随着国发(2003)18号文的发布而烟消云散了。2003年,京城地产将迎来成熟发展的一年,首先是央行121号文件关于进一步
6、加强房地产信贷业务管理的通知政策的出台,意图就是要通过货币政策这一引导工具,规范金融企业的房地产信贷业务,挤压房地产行业的泡沫现象。随后国务院发出关于促进房地产市场持续健康发展的通知(简称18号令)。央行的出发点是为了防止房地产过热,但通知明确提出“发展住房信贷,强化管理服务”,“对符合条件的房地产开发企业和房地产项目,要继续加大信贷支持力度这对自121文件出台以来一直对资金链揪心的开发商们来说,无疑是一颗定心丸。另一方面,18号令对房地产结构性调整影响巨大,从供给和需求上看,有时可能会供大于求,但是从长远看,供需平衡才是主线。通知对目前房地产市场结构失衡的情况有些限制,对房地产结构调整到一个
7、比较合理的局面有很重要的作用,同时也符合北京从高端市场向中低端市场发展的趋势。郊区低密度住宅开发成为未来几年发展的重头戏。日前,北京市交通委员会发布公告称,从今年起到2OO7年底,北京市将投资56O亿元新建1400公里公路,改建5254公里,核心是10个远郊区县与市区均有高速公路或快速路连接,从郊区县政府所在地到市区行车耗时不超过1小时。从目前北京房地产市场的发展来看,郊区开发将成为未来几年发展的重头戏。市区的环路辅以地铁、轻轨交通可以说是达到了最大的便捷。对于北京郊区的交通投入,不仅是加快了郊区与城市的沟通,更重要的是交通的发展势必为缓解城市的压力做出贡献,交通的发展会使北京房地产重新布局。
8、另外,由于受非典影响,人们开始重新注重居住环境等因素,并倾向购入通风好、环境佳的低密度住宅。目前,低密度住宅的比例占所有房地产项目的10%左右,专家预期,在今后的几年中,这个比例还将会大幅度提高。二、2002和2003年房地产市场总体市场分析及预测总体预测:政策面利好,市场、经济形势等基本面看淡,市场面整体疲软,个案有机会。1 .人均3000美元社会发展新阶段的到来,随着汽车消费和入世后汽车的降价,交通工具的改善,会使地域较远的住宅出现新的吸引力和亮点。2 .由于竞争的加剧和市场细分的要求,房地产市场产品结构也在向多元化发展,以满足各种类型购房者的需要。3 .项目规模越来越大(一般在20万平方
9、米以上,100万平方米以上的超大规模项目增多),配套环境要求更高,开发商愈加重视规模效益;4 .市场分化,高档住宅疲软,经济适用房,低密度社区有机会;5 .概念房减少,企、业市场竞争回归产品和服务竞争;6 .营销在专业化基础上进一步向个性化方面发展,服务和创新是营销的核心和生命;7 .购房主体发生根本性转变。A.以投资保值或改善居住条件为目的,购第二套住宅占据大半市场;(潜在需求定位);8 .外地人在京购房超过35成市场。第二节2002-2003北京别墅市场状况及分析一、别墅供需市场分析1. 别墅市场需求状况根据中房指数系统北京别墅指数办公室7月份监测显示,北京别墅指数为1295点,较5月上涨
10、8点,上涨幅度为0.4%,价格指数上升的趋势预示着别墅市场热点升温。一方面是本年新增一些品质较高的别墅项目,另一方面别墅用地政策限制,对市场价格具有拉升作用,特别是“非典”时期,市场对低密度住宅需求显著增加。近年来北京出现别墅开发趋热的形势,中国加入MTO和北京举办2008年奥运会对北京别墅市场的发展具有根本性的推动,另外北京中高收入群体不断扩大,二次置业者不断增加,市场对别墅的需求强劲,北京“非典”以后,低密度住宅受到市场的广泛关注,也对别墅市场产生了强有力的短期促动。2. 2003年别墅供应状况截至北京2003年4月,别墅市场项目存量133个,存量面积(含规划未开发面积)约1200万平米,
11、供应量达到4万套,而今年还将有30余个别墅项目投入开发,。2002年别墅项目8个,规划面积101万平方米,2003年1-6月,别墅新开盘项目10个,规划面积140万平米,从比较可以看出,今年的别墅供应猛增,预计全年的供应量能够达到300万平米。3. 2003年别蜃市场价格分析从价格分布来看,北京2003年5-6月,总价200-300万的别墅占总供应量的26.8%,IOo-200万的占35.2%,中高档别里成为市场主流。别墅的价格跨度较大,最低的在3000元/肝以下,最高的则达到20000元11f以上。市区内别墅少而价格较高,平均售价在2000美元/肝左右,约合人民币16600元/而。除市区外,
12、位于机场路顺义地区的别墅售价也较高,均价在1300美元/面,约为人民币10790元11f0别墅售价超过人民币1万元11T的还有亚北一昌平,大兴、丰台地区。而售价在人民币3000-4500元11f的则分布在海淀上地、通州地区。低档别墅则主要分布在北京远郊地区。从整体市场来看,售价在人民币5000元11f以下及高于IoooO元11f的别墅数量相等,共占70%的份额,其余为中间价位。远郊别堂售价偏低,别墅市场的平均价格从市区为中心向外递减。4. 2003年别墅市场需求结构和产品结构分析北京2002年GDP增长达到10.2%,至2008年北京国民经济增长率将保持在9%,人均收入将达到6000美元,对别
13、里的需求将非常强劲。从别里购买人群构成看,前些年北京最早的别墅发育地温榆河畔和机场路附近的别墅,大部分被在京工作的外国人作为第一居所使用。而近年来,别墅的购买群体已开始逐步扩大到国内人土。比例结构已由过去的境外占70队国内占30乐发展变化为目前的国内占80%左右,境外占20%左右,将别墅作为第二居所的国内购买群体大量增加,北京的别塞市场结构正在逐步发生变化。相对于客户群的变化,别墅产品的需求类型也不断演变。北京早期的别墅属于超大规模欧式化的HoUSe,其设计单纯借鉴欧洲建筑模式,所强调的别3?概念更多地表现在面积大小上,审美观与中国本土的自然景观、人文背景相去很远,更缺少亲和性。之后,出现了市
14、区交通型别墅,其实际意义是联排式Townhouse,处于城市边缘或近郊地带,这类别里价格较高,但社区过于规整且拥挤,舒适性较差,离真正意义上的别墅相距甚远。随着城市和交通(五环、六环的相继通车)的快速发展,健康、自然、质朴、高性价比的Villa(独栋式或接近独栋式别墅),能满足二次置业者对理想别型生活和价格的双重要求,这种高性价比的独栋式真正意义上的别墅需求将是是最广泛、最终端的。二、别墅市场发展趋势分析1.未来几年,北京别墅市场的供应量将稳步增加,形成别墅的一个开发热潮。别墅的规划设计水平不断提高,价格增长的幅度不会太大,但性价比会有显著的提升。别墅的需求呈现稳定增长,价格及金融政策(如高档
15、住宅首付款提高)对市场需求的影响不会太大。2 .别墅的大众化方向发展,100-180万的TOWnhOuse,200-400万的中高档别墅将最受市场欢迎。经济型别墅市场的竞争将很激烈,高档别墅的品质和个性化程度将有较大提高。3 .从未来发展区域看,西部别墅开发市场将看好。随着环境改善和基础设施的不断完善,西部有山有水的环境优势愈加突出,西部山水区将成为北京别墅开发的亮点。4 .别墅租赁市场看好,别墅市场的消费投资趋势将不断增大。随着经济的发展和对外交往的不断扩大,外地和外籍人士在北京回越来越多,对高档住宅的租赁需求会增加,将吸引投资者进入别墅市场。第二篇项目竞争分析第一节竞争区域划分及项目竞争分
16、析根据本案的地理位置和项目规划特点,将竞争区域划分如下:(一)北部区域北部区域由于地理区位上与中关村科技园、亚运村关系密切,随着亚运会的发展和政府对IT产业和新经济的大力支持,地区经济迅速发展,也造就了一批快速积累财富的精英,这部分人群为北区域内的别墅市场提供了巨大的需求。目前,碧水庄园、玫瑰园、翠湖别墅、顺驰林溪雅筑等几十个北部别墅项目大多销售良好。是本案主要竞争区域,近年新增别墅主要在北五环、六环沿线昌平区域,项目规划较好、开发商实力较强、产品综合竞争力较强。(二)西北部区域从未来发展区域看,西部别墅开发市场将看好。随着环境改善和基础设施的不断完善,西部有山有水的环境优势愈加突出,西部山水
17、区将成为北京别墅开发的亮点。与西北部区域项目相比,本案价格应存在较大优势。(三)东北部顺义区域东北部区域是北京开发最早,数量最多的别墅区域。早在1993年天竺地区就有了丽京、裕京花园两个别墅项目。这比现在的温榆河上下游、海淀西山、后山等别墅发育区早了近10年。截至目前,天竺地区已有26个项目,除了3个国际学校,其余全部为容积率在0.6以下的别墅或ToWnhouse。东北部的自然环境和人文环境都很优越,温榆河、潮白河两大河流构成了区域内独特的水面环境,东北区域绿化面积大,树木成林,是北京绿化环境最好的地区之一;另外别墅区北通首都机场,南抵北京东部传统的涉外商务区,距离城区车程只有半小时左右,办公
18、、购物十分方便,地理位置较为优越。很多高品质别墅如京润水上花园、嘉林花园、香江花园、龙苑别墅等都分布此区。目前许多开发商已抢滩北京东北区域开发别墅项目,今年温榆河畔用于别墅开发的土地就将有近IoOOO亩。相比于顺义区域,本案开发滞后,在客观上存在一定压力,我们只要产品定位准确,对本项目竞争压力不大。附见市场调查表第二节竞争分析总结1 .市场竞争加剧,仅在六月下旬,及七月份,先后即有万万树、新内阁、长岛澜桥、和安花园、优山美地、西山美墅馆、纳帕溪谷、威尼斯花园、原生墅、红螺湖面市,加之即将面市的首创森林,十数个别墅项目迅速释放,这已经超过了前三年别墅开盘的总量.而下半年仍将不断有别墅项目上市,在
19、温榆河延线就蛰伏着若干别墅,如首创森林正在紧张筹备中。“2003年是HoUse年”的论断,正不折不扣地兑现。2 .北部区域项目产品档次、类型差距较大,基本分为两类:(1)总价100万左右的市区交通型别墅,其实际意义是联排式Townhouse,如宽house流星花园等处于城市边缘或近郊地带,这类别塞价格适中,但社区过于规整且拥挤,舒适性较差,离真正意义上的别墅相距甚远。随着城市和交通(五环、六环的相继通车)的快速发展,生态、自然、个性化、高性价比的ViIIa式别墅,能满足二次置业者对理想别墅生活和价格的双重要求,这种高性价比的独栋式真正意义上的别墅需求将是最广泛、最终端的。(2)一类如碧水庄园、
20、玫瑰园、橘郡等项目,项目规划较新,规划较好、规模大、价格高的高端别墅市场,总价在500万以上,目标客户市场受限,项目销售周期较长,很难出现热销场面。作为这两类产品之间的一个空白,以Villa总价控制在200-400万,Townhouse总价控制在100T80万,规划好、产品好的中高档独栋别墅产品仍具有市场竞争力,潜在需求较大,个案机会很大。3 .根据项目自身条件及周边项目竞争情况,建议充分规划好产品、发挥价格优势,以良好的性价比,成为北部地区最好、最优秀的物业,必定赢得市场竞争,脱颖而出,本案机会很大。4 .按照项目规划条件(容积率0-0.7),结合项目成本及目标销售均价,本项目定位于北部区域
21、中高档别墅,以亚运村、中关村、CBD高收入者和外地在京置业人士为主要目标客户,以较高的性价比(合适的价格和最新的设计),以控制风险、合适利润为主要市场策略的独栋或接近独栋式别墅项目。5 .竞争项目调查见附表第三篇定位篇第一节目标客户定位一、目标客户定位本案定位为市中心已有二、三套房的富裕阶层(富裕之家,大户之家,成功人士等)和外地在京置业人士。二、目标受众客户分析1 .目标受众特征分析考虑到面积及可能的单价和总价,结合项目产品定位和市场定位情况,目标客户为市中心有二、三套房的家庭(富裕之家,大户之家,成功人士等),其目标客户呈现以下特征: 自有或可支配现有净资产超过200万元。 收入稳定,事业
22、有成,家庭稳定的成功人士,月家庭收入超过2.5万元。 有车一族(每户至少有一部车);注重优雅,交通便利的居住环境,注重家庭生活的私密性和安全感。 对家庭生活的品位、后代的教育、身心的健康等高质量的生活方式有独到的见解和认同度。 年龄在35-55岁,现有一套或多套住宅,可能对居住现状不满,有换房的要求,并要求有良好的居住环境和条件。 家庭人口较少,常住人口约3-5人。 社会经验丰富,有自己独特的消费取向和审美观,对高档住宅有居住经验和判断标准,不易跟风炒楼。2 .目标受众类型(按目标受众类型划分): 大中型企业老总,主要为民营企业,如工厂等。 外资、金融界、IT业等企业的高级经理。 在京投资经营
23、或有子女在京读书的外地来京人士。 部分高级公务员。 从事影视、文艺等艺术性工作人士。第二节目标市场定位结合本案的地理位置以及社区的定位,其目标市场主要来自于亚运村、中关村两区,预计占50乐其次为朝阳CBD区域等市场,预计占20%;其余则为其他各区及来自各地的外地来京人士,预计占30%。亚运村、中关村区域朝阳区、其他各区 口外地来京人士第三节产品定位及分析一、项目形象定位根据本案的位置特征及容积率及市场调查情况,本案以生态、自然、个性化的Villa别墅社区为主题,定位于北部区域密度低、规划好、设计新、建设标准较高的中高档别墅区。二、产品定位:根据项目可能的容积率(0-0.7之间)要求及市场调查情
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